2022年の7つのオンラインリード生成のベストプラクティス

公開: 2022-07-18

COVID-19が企業と消費者の両方のデジタル環境をどれだけ変革したかは周知の事実です。最近の分析では、オンラインマーケティングの取り組みは、2026年までに世界の収益で8,608億ドルに達し、年平均成長率は14.9％になると予測しています。言うまでもなく、2022年の時点で、米国だけで約2億6600万人のデジタル買い物客がいます。

消費者はこのパンデミック後の状況で仮想取引を探し続けているため、ブランドがアクティブなデジタルプレゼンスを維持することが不可欠です。しかし、他の多くの企業がオンラインマーケットプレイスを混雑させているため、ブランド認知度を高め、適切なリードとつながるために、可能な限り戦略的であることが重要です。

2021年のStateofMarketing Reportによると、調査対象のほとんどのマーケターは、今後12か月間の最優先事項として潜在顧客を評価しています。これにあなたが含まれている場合は、今年の戦略の一部として、これらのオンラインリード生成のベストプラクティスを以下に含めることをお勧めします。

リード生成のベストプラクティスは何ですか？

1.購入者のペルソナを更新します

バイヤーペルソナは、現在の顧客と潜在的な顧客の両方の人口統計、問題点、および買い物行動を理解するのに役立ちます。この情報を使用して、製品、サービス、およびマーケティングコンテンツを、それらのニーズと期待に合わせて調整できます。しかし、パンデミックの前から購入者のペルソナを更新していない場合、COVID-19の文化的、社会学的、経済的影響に関する最近の研究は、購入行動と動機に十分な変化があり、それらを再検討する必要があることを示唆しています。

特に、調査によると、パンデミックは、消費者の購入決定に対する功利主義のニーズ、経済的制約、および社会的価値のより大きな影響をもたらしました。マーケティング活動がターゲットオーディエンスの共感を呼び続けることができるように、調査を実施して、ターゲットオーディエンスの最新の関心、ニーズ、動機、およびオンラインの習慣を確認します。

2.SEOの取り組みを強化する

会社のブログは、マーケターが目標を達成するために使用する上位4つのチャネルの1つであると、2021年のエグゼクティブマーケティングリーダーシップ調査は指摘しています。ブログのコンテンツは認知度とサイトのトラフィックを促進する優れた方法ですが、結果を最大化するには、コンテンツの可視性を最適化する必要があります。これがSEOの出番です。今年のブログの潜在的な生成力を活用するのに役立ついくつかの簡単なSEOのベストプラクティスを次に示します。

キーワード調査にさらに重点を置く： Ahrefsによると、キーワードの約95％が月に10回未満のオンライン検索を生成しています。投稿に適切な単語やフレーズが含まれていない場合、検索結果で上位にランク付けされることはありません。そのように単純です。ターゲットオーディエンスが検索するキーワードを調べて、自然に投稿に取り入れます。また、古いブログ投稿に再度アクセスして、より関連性の高い価値のあるキーワードをコンテンツに統合することも賢明です。
コピーとビジュアルのバランスをとる：ビジュアルコンテンツで消費者の注意を引くことができるほど、ブログ投稿とのやり取りが長くなります。エンゲージメントはコンテンツのSEOランキングの重要な要素であるため、ユーザーが投稿を読むのに費やす時間をGoogleに伝えます。検索の意図との関連性–画像、動画、インフォグラフィック、GIF、グラフを追加して、テキストを分割します。
単語数について戦略的である：最近のState of Content Marketingレポートによると、長い記事（3,000〜7,000語）は、平均的な長さ（900〜1,200語）のブログ投稿の2倍のユニークなページビューと24％多くのシェアを獲得しています。別の分析によると、2,100〜2,400語のブログ投稿がSEOに最適な長さです。したがって、検索の可視性とオーガニックトラフィックを増やしたい場合は、より長い投稿を目指してください。
ページ上のSEO要素を見落とさないでください：ページ上のSEOとは、検索エンジンのWebページで、ユーザーに表示されるものと見えないものの両方のさまざまな要素の最適化を指します。ページ上のSEOを強化する最も簡単な方法の1つは、特定のロングテールキーワード（約3〜5語）を見出し、小見出し、メタタグとタイトル、および画像またはビデオの説明に組み込むことです。これらのフレーズは、購入意欲の高い消費者を引き付ける傾向があるため、通常、コンバージョンの可能性が高くなります。

3.セルフサービスコンテンツに投資する

購入者が、最初の調査から最終的なトランザクションまで、自分の顧客体験の制御をますます望んでいる時代では、需要生成の未来はセルフサービスです。これは特にB2Bのリードジェネレーションに当てはまります。マッキンゼーは、B2Bの意思決定者の75％以上が、直接の売り手とのやり取りよりもデジタルセルフサービスを選択し、別の70％が完全なセルフサービスの販売チャネルに少なくとも50,000ドルを費やすことをいとわないと報告しています。

顧客は迅速な回答を期待しているため、セルフサービスコンテンツにより、人間の応答を待つのではなく、自分の問題や質問を解決することができます。正常に実行されると、そのようなコンテンツは、消費者のニーズを予測し、障壁を取り除くことによって、販売ファネルの各フェーズを通じて効率的に消費者を導きます。

サイトのナレッジベースをどのように構築しますか？ WebサイトのFAQページ、詳細なヘルプセンターの記事、ブランドの説明ビデオ、コミュニティフォーラム、AIチャットボットメッセンジャーツールはすべて、始めるのに最適な方法です。

4.アウトリーチにソーシャルメディアを使用する

ソーシャルメディアは、特にLinkedInでB2Bの見込み客とつながるために、ますます重要なリード生成ツールです。しかし、ソーシャルメディアはブランド認知プラットフォームとしてより伝統的に使用されているため、ソーシャルセリングに適切なアプローチを取ることが重要です。そうしないと、スパムに遭遇したり、ブランドエクイティを損なう可能性があります。

最初のステップは、ネットワーク内の見込み客の注意を引き、相互作用を促進する貴重なコンテンツを定期的に投稿することにより、アクティブで本物のLinkedInプレゼンスを維持することです。潜在的なリードとのアウトリーチ会話を開始するときは、次のベストプラクティスに従ってください。

意思決定者をターゲットにする：連絡する前に、連絡先のLinkedInプロファイルをチェックして、彼らが適切な職位と意思決定力を持っていることを確認します。
予期しないつながりを見つける：あなたと潜在的なリードが共通している興味や所属を探し、これを会話を始めるための出発点として使用します。たとえば、彼らはどの専門組織に所属していますか？彼らは以前どのような会社で働いていましたか？彼らの故郷または母校は何ですか？
検索を具体的にする： LinkedInの高度な検索機能を使用して、特定のニッチのリードをターゲットにします。これにより、場所、学校、業界、企業、またはその他の所属に基づいて連絡先を簡単に見つけることができます。
現実的な召喚状を含める：合理的で明確かつ具体的な要求を1つだけ行うことで、リードの忙しいスケジュールを尊重します。次に、彼らがフォロースルーするのを簡単かつ便利にします。たとえば、リードと15分間の電話を調整する場合は、ダイレクトメッセージにスケジュールリンクを添付して、クリックして最適な時間を選択するだけです。
回答が得られない場合のフォローアップ：連絡してから10〜14日以内に連絡先から返信がない場合は、丁寧で巧妙なフォローアップを送信します。次に、約1か月待ってから、必要に応じて2回目のフォローアップでpingを実行します。これにより、煩わしい、または攻撃的なものとして出くわすことなく、連絡先の受信トレイの一番上にあなたを保つことができます。

5.CTAを強化する

召喚状を最後に再評価したのはいつですか。よく書かれた、戦略的に配置されたCTAは、消費者の注意を引き、次に取るべきステップを伝え、実際にそれを行うように促します。これは、リードを生成するだけでなく、リードを変換するための優れたツールです。

適切な例：CTAを含む電子メールは、クリック率を371％、売上を1617％増加させる可能性がある、とソフトウェア会社Toastのマーケティング担当副社長であるEllieMirmanは報告しています。強力な召喚状を作成するには、次のベストプラクティスに従ってください。

デザインを試す： CTAには、ボタン、サイドバー、アンカーテキスト、ソーシャル共有リンク、バナー、画像など、いくつかの形式があります。これらのさまざまなデザインをテストして、クリック数と応答率が最も高いデザインを確認します。
できるだけ簡潔にする：消費者の注意力は短いので、CTAは簡潔かつ的確に保ちます。理想的なコピーの長さは約4〜7ワードで、アクションを実行するのに十分な情報があれば簡単に読み飛ばすことができます。
CTAをパーソナライズする：一人称でCTAを表現する（つまり、「無料トライアルを開始する」ではなく「無料トライアルを開始する」）と、クリック率がほぼ90％向上します。
好奇心と緊急性を呼び起こす：特定の行動動詞と時間に敏感な期限（つまり、「割引が続く間、今すぐ割引を受ける」）は、消費者にすぐに行動する必要があることを伝えます。オンラインマーケティングの専門家であるニールパテルが言うように、両方の要素がCTAに含まれていると、クリック数とコンバージョン率が高くなります。
FOMOを活用する：見逃しの恐れは強力な感情です。 CTAがあなたのオファーがどれほど求められ、有益で、排他的であるかを伝えるとき、抵抗するのは難しいでしょう：あなたは価値を創造し、FOMOをストーキングしています。たとえば、「すでにこのコースに参加している300人のマーケティング担当者に参加する」、「収益を10％増やす秘訣を学ぶ」などです。

6.メールとの関係を構築する

ソーシャルメディアのような他のプラットフォームほど流行していないかもしれませんが、電子メールは依然として効果的なリード生成ツールであり、関係を育むための最も信頼できる方法の1つです。米国だけでも、Eメールマーケティングの収益は2023年までに100億ドルを超えると予測されています。また、1ドルの支出ごとに最大45ドルの投資収益率が得られるため、投資収益率も大幅に向上します。

次のヒントに従って、メーリングリストを作成し、サブスクライバーとの信頼できる接続を構築して、最終的にはサブスクライバーを顧客として保護します。

電子メールのみの景品を提供する：特にそれがあなたの問題点に直接話しかけるとき、誰が素晴らしいコンテンツにノーと言うことができますか？これが、無料の鉛磁石を提供することが、電子メールリストを増やすための最良の方法であり続ける理由です。アイデアをお探しですか？ポッドキャストエピソード、ウェビナー、仮想コース、テンプレート、電子書籍、スワイプファイルガイド、または無料トライアルの提供を検討してください。
件名をパーソナライズする：件名に受信者の名前が含まれている電子メールは、一般的な件名が含まれている電子メールよりも開封される可能性が26％高くなります。
リストをセグメント化する：以前に収集した購入者のペルソナ情報を覚えていますか？これを使用して、電子メールサブスクライバーを、場所、興味、カスタマージャーニーの段階、オンライン行動、またはその他の関連情報に基づいてさまざまなカテゴリに分類します。次に、オーディエンスセグメントごとにメールキャンペーンをキュレートします。
有用で価値のあるコンテンツを提供する：最近の調査によると、消費者の38％はコンテンツが無関係であるためにマーケティングメールの購読を解除し、36％はコンテンツがスパムであるために購読を解除します。送信するすべてのものを面白く、話題にし、教育し、または実用的にすることで、視聴者に真の価値を提供する高品質の電子メールコンテンツで、この結果を回避します。

7.アウトリーチチャネルを多様化する

ヘビーヒッターに集中するのは魅力的かもしれませんが、アウトリーチチャネルを制限しないように最善を尽くしてください。顧客が集まるすべてのオンラインスペースで目に見える存在感を確立すると、ブランド認知度が高まり、Webサイトのトラフィックが増え、リードファネルが強化され、コンバージョン率が向上します。実際、135,000のアウトリーチキャンペーンの分析では、3つ以上のチャネルを使用するマーケターは、1つのチャネルだけに固執するマーケターよりも494％高い購入率を獲得していることがわかります。

ソーシャルメディア、検索エンジン、ネイティブ広告はすべて、ブランドの露出を高めるための優れたチャネルです。たとえば、ネイティブ広告は、編集コンテンツと同じように表示する傾向がある平均的な消費者への宣伝としては見られないため、トップファネルのリード生成に特に成功しています。その結果、この形式のアウトリーチは購入意向を18％高めることができます。

2022年にあなたのリードジェネレーションを次のレベルに引き上げる

デジタル環境の競争が激化し、消費者がこれまで以上にオンラインブランドの相互作用にさらされるようになった今、リードジェネレーションの取り組みを一段と高める時が来ました。したがって、これらのベストプラクティスを利用して、群衆から目立つようにしてください。そうすれば、今年はより多くのリードとより高いコンバージョン率が確実に見られます。