7 Cele mai bune practici online de generare de clienți potențiali pentru 2022

Publicat: 2022-07-18

Nu este un secret cât de mult a transformat COVID-19 peisajul digital atât pentru companii, cât și pentru consumatori. O analiză recentă arată că eforturile de marketing online vor atinge venituri globale de 860,8 miliarde USD până în 2026, cu o rată de creștere anuală compusă de 14,9%. Ca să nu mai vorbim că, începând cu 2022, există aproximativ 266 de milioane de cumpărători digitali numai în SUA.

Pe măsură ce consumatorii continuă să caute tranzacții virtuale în acest climat post-pandemic, este esențial ca marca dvs. să mențină o prezență digitală activă. Dar, având în vedere atât de multe alte companii care aglomerează piața online, este esențial să fii cât mai strategic posibil pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii și a te conecta cu clienții potențiali potriviți.

Potrivit unui raport privind starea marketingului din 2021, majoritatea marketerilor chestionați consideră generarea de clienți potențiali drept prioritatea lor numărul unu pentru următoarele 12 luni. Dacă acest lucru vă include, veți dori să includeți mai jos aceste bune practici online pentru generarea de clienți potențiali ca parte a strategiei dvs. din acest an.

Care sunt cele mai bune practici pentru generarea de lead-uri?

1. Actualizați-vă personajele cumpărătorului

Persoanele cumpărătorilor vă ajută să înțelegeți datele demografice, punctele dureroase și comportamentul de cumpărături atât al clienților actuali, cât și al potențialilor dvs. Cu aceste informații, puteți personaliza produsele, serviciile și conținutul de marketing pentru a se alinia nevoilor și așteptărilor lor. Dar dacă nu ți-ai actualizat personalitatea cumpărătorului încă de dinainte de pandemie, un studiu recent privind impactul cultural, sociologic și economic al COVID-19 sugerează că au existat schimbări suficient de semnificative în comportamentele și motivațiile de cumpărare pentru a justifica revizuirea acestora.

În special, cercetarea arată că pandemia a dus la o influență mai mare a nevoilor utilitare, a constrângerilor financiare și a valorilor sociale asupra deciziilor de cumpărare ale consumatorilor. Pentru ca eforturile dvs. de marketing să poată continua să rezoneze cu publicul țintă, efectuați un studiu pentru a determina cele mai recente interese, nevoi, motivații și obiceiuri online ale acestora.

2. Măriți-vă eforturile de SEO

Un blog al companiei este unul dintre primele patru canale pe care specialiștii de marketing le folosesc pentru a-și atinge obiectivele, subliniază un sondaj de conducere în marketing executiv din 2021. În timp ce conținutul blogului poate fi o modalitate excelentă de a crește gradul de conștientizare și de a crește traficul pe site, conținutul dvs. trebuie optimizat pentru vizibilitate pentru a maximiza rezultatele. Aici intervine SEO. Iată câteva bune practici SEO ușoare pentru a vă ajuta să valorificați puterea de generare de lead-uri a blogului dvs. în acest an:

Puneți mai mult accent pe cercetarea cuvintelor cheie: Aproximativ 95% dintre cuvintele cheie generează mai puțin de 10 căutări online pe lună, potrivit Ahrefs. Dacă postările tale nu conțin cuvintele sau expresiile potrivite, ele nu vor avea o poziție ridicată în rezultatele căutării – atât de simplu. Investigați ce cuvinte cheie caută publicul țintă și introduceți-le în postare în mod natural. De asemenea, este inteligent să revedeți postările mai vechi de pe blog și să integrați cuvinte cheie mai relevante și mai valoroase în conținutul dvs.
Echilibrați copierea cu elementele vizuale: cu cât puteți reține mai mult atenția unui consumator cu conținut vizual, cu atât acesta va interacționa mai mult cu postarea dvs. de pe blog. Întrucât implicarea este un factor crucial în clasamentul SEO al conținutului dvs. - îi spune Google cât timp petrece un utilizator citind postarea și, prin urmare, cât de relevant este pentru intenția lor de căutare – adăugați mai multe imagini, videoclipuri, infografice, GIF-uri și diagrame pentru a despărți textul.
Fii strategic în ceea ce privește numărul de cuvinte: conform unui raport recent privind starea marketingului de conținut, articolele lungi (3.000 până la 7.000 de cuvinte) obțin de două ori mai multe vizualizări de pagină unice și cu 24% mai multe distribuiri decât postările de blog cu lungime medie (900 până la 1.200 de cuvinte). O altă analiză arată că postările de pe blog între 2.100 și 2.400 de cuvinte sunt cea mai bună lungime pentru SEO. Deci, dacă doriți să creșteți vizibilitatea căutării și traficul organic, urmăriți postări mai lungi.
Nu trece cu vederea elementele SEO pe pagină: SEO pe pagină se referă la optimizarea diferitelor elemente, atât vizibile, cât și invizibile pentru utilizatori, pe o pagină web pentru motoarele de căutare. Una dintre cele mai ușoare modalități de a îmbunătăți SEO pe pagină este de a încorpora anumite cuvinte cheie cu coadă lungă (aproximativ 3 până la 5 cuvinte) în titluri, subtitluri, meta-etichete și titluri și descrieri de imagini sau videoclipuri. Aceste expresii au, de obicei, un potențial de conversie puternic, deoarece tind să atragă consumatorii cu intenții de cumpărare ridicate.

3. Investește în conținut de autoservire

Într-o eră în care cumpărătorii își doresc din ce în ce mai mult controlul asupra propriei experiențe ale clienților – de la cercetarea inițială până la tranzacția finală – viitorul generării cererii este autoservire. Acest lucru este valabil mai ales pentru generarea de clienți potențiali B2B: McKinsey raportează că peste 75% dintre factorii de decizie B2B aleg self-service-ul digital în detrimentul interacțiunilor în persoană cu vânzătorii, iar alți 70% sunt dispuși să cheltuiască cel puțin 50.000 USD pe canale de vânzare complet self-service.

Deoarece clienții se așteaptă la răspunsuri rapide, conținutul cu autoservire îi dă putere să își rezolve propriile probleme și întrebări în loc să aștepte un răspuns uman. Când este executat cu succes, un astfel de conținut va direcționa eficient consumatorii prin fiecare fază a pâlniei de vânzări, anticipând nevoile acestora și eliminând barierele.

Cum construiești o bază de cunoștințe pentru site-ul tău? Paginile cu întrebări frecvente ale site-ului, articolele aprofundate din centrul de ajutor, videoclipurile explicative ale mărcii, forumurile comunității și instrumentele de mesagerie prin chatbot AI sunt toate modalități excelente de a începe.

4. Folosiți rețelele sociale pentru comunicare

Rețelele sociale sunt un instrument din ce în ce mai important de generare de clienți potențiali, în special pentru conectarea cu clienții potențiali B2B pe LinkedIn. Dar, deoarece rețelele sociale sunt folosite în mod mai tradițional ca o platformă de conștientizare a mărcii, este important să adoptați abordarea corectă a vânzării sociale; în caz contrar, poate da peste spam sau poate scădea de la capitalul mărcii.

Primul pas este să menții o prezență activă, autentică pe LinkedIn, postând în mod regulat conținut valoros care va atrage atenția clienților potențiali din rețeaua ta și va încuraja interacțiunea. Când vine timpul să începeți conversații de informare cu potențialii dvs. clienți potențiali, urmați aceste bune practici:

Factorii de decizie vizați: înainte de a contacta, verificați profilul LinkedIn al persoanei de contact pentru a vă confirma că au postul potrivit și puterea de decizie.
Găsiți conexiuni neașteptate: căutați interese sau afilieri pe care dvs. și potențialul lider le aveți în comun și utilizați-le ca o rampă de lansare pentru a începe o conversație. De exemplu, din ce organizații profesionale fac parte? Pentru ce companii anterioare au lucrat? Care este orașul lor natal sau alma mater?
Fiți specific cu căutările dvs.: vizați clienți potențiali în nișe specifice folosind funcția de căutare avansată a LinkedIn. Acest lucru face mai ușor să găsiți contacte pe baza locațiilor, școlilor, industriilor, companiilor sau a altor afilieri.
Includeți un îndemn realist la acțiune: respectați programul încărcat al clientului potențial făcând o singură solicitare rezonabilă, clară și specifică. Apoi, fă-le simplu și convenabil pentru ei să urmărească. De exemplu, dacă doriți să coordonați un apel telefonic de 15 minute cu clientul potențial, atașați un link de programare în mesajul direct, așa că tot ce trebuie să facă este să facă clic și să selecteze cel mai bun moment pentru ei.
Urmăriți dacă nu primiți un răspuns: trimiteți o urmărire politicoasă și plină de tact dacă nu primiți răspuns de la persoana de contact în 10 până la 14 zile de la contact. Apoi, așteptați aproximativ o lună și dați-le ping cu o a doua urmărire, dacă este necesar. Acest lucru te va menține în partea de sus a căsuței de e-mail a persoanei de contact, fără a părea enervant sau agresiv.

5. Consolidează-ți CTA

Când a fost ultima dată când ți-ai reevaluat îndemnurile? Un CTA bine scris, plasat strategic atrage atenția consumatorului, îi spune ce pas să facă următorul și apoi îl stimulează să o facă efectiv. Acesta este un instrument excelent nu numai pentru generarea de clienți potențiali, ci și pentru convertirea acestora.

Un exemplu: un e-mail care conține un CTA poate crește ratele de clic cu 371% și vânzările cu 1617%, relatează Ellie Mirman, VP de marketing la compania de software Toast. Urmați aceste bune practici pentru a scrie îndemnuri puternice la acțiune:

Experimentați cu modele: un CTA poate lua mai multe forme – butoane, bare laterale, text ancora, linkuri de partajare socială, bannere sau imagini, pentru a numi câteva exemple. Testați aceste diferite modele pentru a vedea care generează cele mai multe clicuri și rate de răspuns.
Fiți cât mai concis posibil: consumatorii au o durată scurtă de atenție, așa că păstrați CTA-urile scurte și la obiect. Lungimea ideală a copiei este de aproximativ 4 până la 7 cuvinte - ușor de parcurs, cu suficiente informații pentru a lua măsuri.
Personalizați-vă CTA: formularea unui CTA la prima persoană (adică „Începeți încercarea mea gratuită” în loc de „ Începeți încercarea gratuită”) poate crește ratele de clic cu aproape 90%.
Evocați curiozitatea și urgența: un verb de acțiune specific, împreună cu un termen limită sensibil la timp (de exemplu, „Obțineți reducerea mea acum cât durează”) îi spune consumatorului că trebuie să acționeze imediat. După cum spune expertul în marketing online Neil Patel, atunci când ambele elemente sunt în CTA, veți vedea clicuri și rate de conversie mai mari.
Atingeți FOMO: Frica de a pierde este o emoție puternică. Când CTA vă comunică cât de căutată, benefică și exclusivă este oferta dvs., va fi greu să rezistați: creați valoare și alimentați FOMO. De exemplu: „Alăturați-vă celor 300 de agenți de marketing care participă deja la acest curs” sau „Aflați secretul pentru a obține cu 10% mai mult venit”.

6. Construiți relații cu e-mailul

Deși s-ar putea să nu fie la fel de la modă ca alte platforme precum rețelele sociale, e-mailul rămâne un instrument eficient de generare de clienți potențiali – și una dintre cele mai fiabile modalități de a cultiva relațiile. Numai în SUA, se estimează că veniturile din marketing prin e-mail vor depăși 10 miliarde de dolari până în 2023. Și, cu un ROI de până la 45 de dolari pentru fiecare dolar cheltuit, oferă, de asemenea, un profit clar pentru banii dvs.

Urmați aceste sfaturi pentru a crea o listă de e-mailuri, pentru a construi o conexiune autentică cu abonații dvs. și, în cele din urmă, pentru a-i asigura ca clienți:

Oferă un e-mail gratuit: cine poate spune nu unui conținut grozav, mai ales când se referă direct la punctele tale de durere? Acesta este motivul pentru care oferirea unui magnet de plumb gratuit continuă să fie cea mai bună modalitate de a crește o listă de e-mail. Cauți idei? Luați în considerare oferirea de episoade de podcast, seminarii web, cursuri virtuale, șabloane, cărți electronice, ghiduri de fișiere cu glisare sau teste gratuite.
Personalizați linia de subiect: e-mailurile care conțin numele destinatarului în linia de subiect au cu 26% mai multe șanse de a fi deschise decât e-mailurile cu un subiect generic.
Segmentează-ți lista: îți amintești informațiile despre cumpărătorul pe care le-ai colectat mai devreme? Folosiți-l pentru a vă separa abonații de e-mail în diferite categorii în funcție de locația lor, interese, etapa călătoriei clienților, comportamente online sau alte informații relevante. Apoi organizați o campanie de e-mail pentru fiecare segment de public.
Furnizați conținut util și valoros: conform unui sondaj recent, 38% dintre consumatori se dezabonează la e-mailurile de marketing deoarece conținutul este irelevant și 36% se dezabonează deoarece conținutul este spam. Evitați acest rezultat cu conținut de e-mail de înaltă calitate, care oferă valoare reală pentru publicul dvs., fiind distractiv, actual, educațional sau acționabil în tot ceea ce trimiteți.

7. Diversifică-ți canalele de informare

Oricât de tentant ar fi să te concentrezi asupra jucătorilor tăi grei, fă tot posibilul pentru a evita limitarea canalelor de informare. Când stabiliți o prezență vizibilă în toate spațiile online în care clienții dvs. se întâlnesc, veți crește gradul de cunoaștere a mărcii, veți genera mai mult trafic pe site, veți crea o pâlnie mai puternică pentru clienții potențiali și veți crește ratele de conversie. De fapt, o analiză a 135.000 de campanii de informare dezvăluie că agenții de marketing care folosesc trei sau mai multe canale câștigă o rată de achiziție cu 494% mai mare decât cei care se țin de un singur canal.

Rețelele sociale, motoarele de căutare și publicitatea nativă sunt toate canale excelente pentru a vă crește expunerea mărcii. De exemplu, reclamele native au succes în special pentru generarea de clienți potențiali de top, deoarece nu sunt considerate promoționale pentru consumatorul obișnuit, care tinde să le vadă în același mod ca și conținutul editorial. Drept urmare, această formă de sensibilizare poate crește intenția de cumpărare cu 18%.

Du-ți generația de lideri la următorul nivel în 2022

Pe măsură ce peisajul digital devine mai competitiv și consumatorii sunt expuși la mai multe interacțiuni online ale mărcii decât oricând, este timpul să vă ridicați eforturile de generare de clienți potențiali. Prin urmare, utilizați aceste bune practici pentru a vă evidenția din mulțime și veți fi sigur că veți vedea mai mulți clienți potențiali – și rate de conversie mai mari – în acest an.