7 meilleures pratiques de génération de leads en ligne pour 2022

Ce n'est un secret pour personne à quel point le COVID-19 a transformé le paysage numérique pour les entreprises et les consommateurs. Une analyse récente prévoit que les efforts de marketing en ligne atteindront 860,8 milliards de dollars de revenus mondiaux d'ici 2026, avec un taux de croissance annuel composé de 14,9 %. Sans oublier qu'en 2022, il y a environ 266 millions d'acheteurs numériques aux États-Unis seulement.

Alors que les consommateurs continuent de rechercher des transactions virtuelles dans ce climat post-pandémique, il est essentiel que votre marque maintienne une présence numérique active. Mais avec tant d'autres entreprises qui envahissent le marché en ligne, il est essentiel d'être aussi stratégique que possible pour accroître la notoriété de la marque et se connecter avec les bons prospects.

Selon un rapport sur l'état du marketing de 2021, la plupart des spécialistes du marketing interrogés considèrent la génération de leads comme leur priorité numéro un pour les 12 prochains mois. Si cela vous inclut, vous voudrez inclure ces meilleures pratiques de génération de prospects en ligne ci-dessous dans le cadre de votre stratégie cette année.

Quelles sont les meilleures pratiques pour la génération de leads ?

1. Mettez à jour vos buyer personas

Les personas d'acheteur vous aident à comprendre les données démographiques, les points faibles et le comportement d'achat de vos clients actuels et potentiels. Grâce à ces informations, vous pouvez personnaliser les produits, les services et le contenu marketing en fonction de leurs besoins et de leurs attentes. Mais si vous n'avez pas mis à jour vos personas d'acheteur depuis avant la pandémie, une étude récente sur les impacts culturels, sociologiques et économiques de COVID-19 suggère qu'il y a eu suffisamment de changements importants dans les comportements d'achat et les motivations pour justifier de les revoir.

Notamment, la recherche montre que la pandémie a conduit à une plus grande influence des besoins utilitaires, des contraintes financières et des valeurs sociales sur les décisions d'achat des consommateurs. Pour que vos efforts de marketing puissent continuer à trouver un écho auprès de votre public cible, menez une étude pour déterminer ses intérêts, ses besoins, ses motivations et ses habitudes en ligne les plus récents.

2. Accélérez vos efforts de référencement

Un blog d'entreprise est l'un des quatre principaux canaux que les spécialistes du marketing utilisent pour atteindre leurs objectifs, souligne une enquête sur le leadership en marketing exécutif de 2021. Bien que le contenu d'un blog puisse être un excellent moyen de générer de la notoriété et du trafic sur le site, votre contenu doit être optimisé pour la visibilité afin de maximiser les résultats. C'est là que le SEO entre en jeu. Voici quelques bonnes pratiques SEO simples pour vous aider à exploiter la puissance de génération de leads de votre blog cette année :

• Mettre davantage l'accent sur la recherche de mots-clés : Environ 95 % des mots-clés génèrent moins de 10 recherches en ligne par mois, selon Ahrefs. Si vos messages ne contiennent pas les bons mots ou phrases, ils ne seront pas bien classés dans les résultats de recherche - c'est aussi simple que cela. Recherchez les mots-clés recherchés par votre public cible et intégrez-les naturellement dans la publication. Il est également judicieux de revoir vos anciens articles de blog et d'intégrer des mots-clés plus pertinents et plus précieux dans votre contenu.
• Équilibrez la copie avec les visuels : plus vous pouvez retenir l'attention d'un consommateur avec du contenu visuel, plus il interagira longtemps avec votre article de blog. Comme l'engagement est un facteur crucial dans le classement SEO de votre contenu - il indique à Google combien de temps un utilisateur passe à lire le message et, par conséquent, à quel point cela est pertinent pour leur intention de recherche - ajoutez plus d'images, de vidéos, d'infographies, de GIF et de graphiques pour décomposer le texte.
• Soyez stratégique sur le nombre de mots : selon un récent rapport sur l'état du marketing de contenu, les articles longs (3 000 à 7 000 mots) obtiennent deux fois plus de pages vues uniques et 24 % de partages en plus que les articles de blog de longueur moyenne (900 à 1 200 mots). Une autre analyse révèle que les articles de blog entre 2 100 et 2 400 mots sont la meilleure longueur pour le référencement. Donc, si vous cherchez à augmenter la visibilité de la recherche et le trafic organique, visez des publications plus longues.
• Ne négligez pas les éléments de référencement sur la page : le référencement sur la page fait référence à l'optimisation de divers éléments, à la fois visibles et invisibles pour les utilisateurs, sur une page Web pour les moteurs de recherche. L'un des moyens les plus simples d'améliorer le référencement sur la page consiste à incorporer des mots clés spécifiques à longue traine (environ 3 à 5 mots) dans les titres, les sous-titres, les balises méta et les titres, ainsi que les descriptions d'images ou de vidéos. Ces expressions ont généralement un fort potentiel de conversion, car elles ont tendance à attirer les consommateurs avec une forte intention d'achat.

3. Investissez dans le contenu en libre-service

À une époque où les acheteurs veulent de plus en plus contrôler leur propre expérience client - de la recherche initiale à la transaction finale - l'avenir de la génération de la demande est le libre-service. Cela est particulièrement vrai pour la génération de leads B2B : McKinsey rapporte que plus de 75 % des décideurs B2B choisissent le libre-service numérique plutôt que les interactions avec les vendeurs en personne, et 70 % supplémentaires sont prêts à dépenser au moins 50 000 USD sur des canaux de vente entièrement en libre-service.

Étant donné que les clients attendent des réponses rapides, le contenu en libre-service leur permet de résoudre leurs propres problèmes et questions au lieu d'attendre une réponse humaine. Lorsqu'il est exécuté avec succès, un tel contenu guidera efficacement les consommateurs à travers chaque phase de l'entonnoir de vente en anticipant leurs besoins et en supprimant les obstacles.

Comment construire une base de connaissances pour votre site ? Les pages FAQ du site Web, les articles détaillés du centre d'aide, les vidéos explicatives de la marque, les forums communautaires et les outils de messagerie chatbot AI sont tous d'excellents moyens de démarrer.

4. Utilisez les médias sociaux pour la sensibilisation

Les médias sociaux sont un outil de génération de leads de plus en plus vital, en particulier pour se connecter avec des prospects B2B sur LinkedIn. Mais comme les médias sociaux sont plus traditionnellement utilisés comme plateforme de notoriété de la marque, il est important d'adopter la bonne approche en matière de vente sociale ; sinon, il peut rencontrer du spam ou nuire à la valeur de la marque.

La première étape consiste à maintenir une présence active et authentique sur LinkedIn en publiant régulièrement du contenu précieux qui attirera l'attention des prospects de votre réseau et encouragera l'interaction. Lorsque vient le temps d'entamer des conversations de sensibilisation avec vos prospects potentiels, suivez ces meilleures pratiques :

• Ciblez les décideurs : avant de contacter, vérifiez le profil LinkedIn de votre contact pour confirmer qu'il a le bon poste et le bon pouvoir décisionnel.
• Trouvez des connexions inattendues : recherchez des intérêts ou des affiliations que vous et le prospect potentiel avez en commun, et utilisez-les comme tremplin pour entamer une conversation. Par exemple, de quelles organisations professionnelles font-ils partie ? Pour quelles entreprises ont-ils travaillé auparavant ? Quelle est leur ville natale ou alma mater ?
• Soyez précis dans vos recherches : ciblez des prospects dans des niches spécifiques à l'aide de la fonction de recherche avancée de LinkedIn. Cela facilite la recherche de contacts en fonction des lieux, des écoles, des industries, des entreprises ou d'autres affiliations.
• Incluez une incitation à l'action réaliste : respectez l'emploi du temps chargé du prospect en ne faisant qu'une seule demande raisonnable, claire et précise. Ensuite, faites en sorte qu'il soit simple et pratique pour eux de suivre. Par exemple, si vous souhaitez coordonner un appel téléphonique de 15 minutes avec votre prospect, joignez un lien de planification dans le message direct, afin qu'il n'ait qu'à cliquer et sélectionner le meilleur moment pour lui.
• Faites un suivi si vous ne recevez pas de réponse : Envoyez un suivi courtois et plein de tact si vous n'avez pas de réponse du contact dans les 10 à 14 jours suivant sa prise de contact. Ensuite, attendez environ un mois et envoyez-leur un ping avec un deuxième suivi si nécessaire. Cela vous gardera au sommet de la boîte de réception de votre contact sans paraître ennuyeux ou agressif.

5. Renforcez vos CTA

À quand remonte la dernière fois que vous avez réévalué vos appels à l'action ? Un CTA bien écrit et stratégiquement placé attire l'attention du consommateur, lui indique la prochaine étape à franchir, puis l'incite à le faire. C'est un excellent outil non seulement pour générer des prospects, mais aussi pour les convertir.

Exemple : un e-mail contenant un CTA peut augmenter les taux de clics de 371 % et les ventes de 1 617 %, rapporte Ellie Mirman, vice-présidente du marketing de la société de logiciels Toast. Suivez ces bonnes pratiques pour rédiger des incitations à l'action percutantes :

• Expérimentez avec les conceptions : un CTA peut prendre plusieurs formes : boutons, barres latérales, texte d'ancrage, liens de partage social, bannières ou images, pour ne citer que quelques exemples. Testez ces différents modèles pour voir lesquels génèrent le plus de clics et de taux de réponse.
• Soyez aussi concis que possible : les consommateurs ont une capacité d'attention courte, alors faites en sorte que les incitations à l'action soient brèves et précises. La longueur de copie idéale est d'environ 4 à 7 mots - facile à survoler avec juste assez d'informations pour passer à l'action.
• Personnalisez vos CTA : formuler un CTA à la première personne (c'est-à-dire "Démarrer mon essai gratuit" au lieu de "Démarrer votre essai gratuit") peut augmenter les taux de clics de près de 90 %.
• Suscitez la curiosité et l'urgence : un verbe d'action spécifique accompagné d'une échéance urgente (par exemple, "Obtenez ma réduction maintenant pendant qu'elle dure") indique au consommateur qu'il doit agir immédiatement. Comme le dit l'expert en marketing en ligne Neil Patel, lorsque les deux éléments sont dans le CTA, vous verrez des clics et des taux de conversion plus élevés.
• Puisez dans FOMO : la peur de manquer quelque chose est une émotion puissante. Lorsque le CTA communique à quel point votre offre est recherchée, avantageuse et exclusive, il sera difficile de résister : vous créez de la valeur et alimentez le FOMO. Par exemple : "Rejoignez 300 spécialistes du marketing déjà inscrits à ce cours" ou "Découvrez le secret pour 10 % de revenus supplémentaires".

6. Établissez des relations avec le courrier électronique

Même s'il n'est peut-être pas aussi tendance que certaines autres plateformes comme les médias sociaux, le courrier électronique reste un outil efficace de génération de prospects - et l'un des moyens les plus fiables d'entretenir des relations. Aux États-Unis seulement, les revenus du marketing par e-mail devraient dépasser les 10 milliards de dollars d'ici 2023. Et avec un retour sur investissement pouvant atteindre 45 dollars pour chaque dollar dépensé, il offre également un excellent rapport qualité-prix.

Suivez ces conseils pour créer une liste de diffusion, établir une connexion authentique avec vos abonnés et, finalement, les sécuriser en tant que clients :

• Offrez un cadeau par e-mail uniquement : qui peut dire non à un excellent contenu, en particulier lorsqu'il s'adresse directement à vos points faibles ? C'est pourquoi offrir un aimant à plomb gratuit continue d'être le meilleur moyen de développer une liste de diffusion. Vous cherchez des idées? Envisagez de proposer des épisodes de podcast, des webinaires, des cours virtuels, des modèles, des livres électroniques, des guides de fichiers magnétiques ou des essais gratuits.
• Personnalisez la ligne d'objet : les e-mails contenant le nom du destinataire dans la ligne d'objet ont 26 % plus de chances d'être ouverts que les e-mails avec une ligne d'objet générique.
• Segmentez votre liste : vous souvenez-vous des informations sur la personnalité de l'acheteur que vous avez collectées plus tôt ? Utilisez-le pour séparer vos abonnés par e-mail en différentes catégories en fonction de leur emplacement, de leurs intérêts, de l'étape du parcours client, des comportements en ligne ou d'autres informations pertinentes. Organisez ensuite une campagne d'e-mails pour chaque segment d'audience.
• Fournissez un contenu utile et précieux : selon un récent sondage, 38 % des consommateurs se désabonnent des e-mails marketing parce que le contenu n'est pas pertinent, et 36 % se désabonnent parce que le contenu est du spam. Évitez ce résultat avec un contenu de courrier électronique de haute qualité qui offre une réelle valeur à votre public en étant divertissant, d'actualité, éducatif ou exploitable dans tout ce que vous envoyez.

7. Diversifiez vos canaux de diffusion

Aussi tentant que cela puisse être de vous concentrer sur vos poids lourds, faites de votre mieux pour éviter de limiter vos canaux de diffusion. Lorsque vous établissez une présence visible dans tous les espaces en ligne où vos clients se retrouvent, vous augmentez la notoriété de la marque, générez plus de trafic sur le site Web, créez un entonnoir de prospects plus puissant et augmentez les taux de conversion. En fait, une analyse de 135 000 campagnes de sensibilisation révèle que les spécialistes du marketing qui utilisent trois canaux ou plus obtiennent un taux d'achat 494 % plus élevé que ceux qui s'en tiennent à un seul canal.

Les médias sociaux, les moteurs de recherche et la publicité native sont tous d'excellents canaux pour augmenter l'exposition de votre marque. Par exemple, les publicités natives sont particulièrement efficaces pour la génération de leads au sommet de l'entonnoir, car elles n'apparaissent pas comme promotionnelles pour le consommateur moyen, qui a tendance à les voir de la même manière que le contenu éditorial. En conséquence, cette forme de sensibilisation peut augmenter l'intention d'achat de 18 %.

Faites passer votre génération de leads au niveau supérieur en 2022

Alors que le paysage numérique devient plus compétitif et que les consommateurs sont exposés à plus d'interactions de marque en ligne que jamais auparavant, il est temps d'augmenter d'un cran vos efforts de génération de leads. Utilisez donc ces meilleures pratiques pour vous démarquer de la foule, et vous serez sûr de voir plus de prospects - et des taux de conversion plus élevés - cette année.