7 najlepszych praktyk w zakresie generowania leadów online na rok 2022

Opublikowany: 2022-07-18

Nie jest tajemnicą, jak bardzo COVID-19 zmienił krajobraz cyfrowy zarówno dla firm, jak i konsumentów. Niedawna analiza wskazuje, że do 2026 r. globalne przychody z marketingu internetowego osiągną 860,8 mld USD, przy łącznym rocznym tempie wzrostu wynoszącym 14,9%. Nie wspominając o tym, że od 2022 r. w samych Stanach Zjednoczonych jest około 266 milionów kupujących cyfrowo.

Ponieważ konsumenci nadal szukają wirtualnych transakcji w tym postpandemicznym klimacie, ważne jest, aby Twoja marka utrzymywała aktywną obecność cyfrową. Jednak przy tak wielu innych firmach tłoczących się na rynku online, kluczowe znaczenie ma jak najbardziej strategiczna akcja, aby zwiększyć świadomość marki i dotrzeć do właściwych potencjalnych klientów.

Według raportu State of Marketing z 2021 r. większość ankietowanych marketerów uważa generowanie leadów za swój priorytet na najbliższe 12 miesięcy. Jeśli dotyczy to Ciebie, zechcesz uwzględnić te najlepsze praktyki w zakresie generowania potencjalnych klientów online poniżej jako część swojej strategii na ten rok.

Jakie są najlepsze praktyki w zakresie generowania leadów?

1. Zaktualizuj swoje osobowości kupujących

Persony kupujących pomagają zrozumieć dane demograficzne, problemy i zachowania zakupowe zarówno obecnych, jak i potencjalnych klientów. Dzięki tym informacjom możesz dostosować produkty, usługi i treści marketingowe do ich potrzeb i oczekiwań. Ale jeśli nie zaktualizowałeś swoich osobowości kupujących od czasu pandemii, ostatnie badanie dotyczące kulturowych, socjologicznych i ekonomicznych skutków COVID-19 sugeruje, że nastąpiły wystarczająco znaczące zmiany w zachowaniach zakupowych i motywacjach, by uzasadnić ich ponowne odwiedzenie.

W szczególności badania pokazują, że pandemia doprowadziła do większego wpływu potrzeb utylitarnych, ograniczeń finansowych i wartości społecznych na decyzje zakupowe konsumentów. Aby Twoje działania marketingowe mogły nadal rezonować z odbiorcami docelowymi, przeprowadź badanie, aby ustalić ich najbardziej aktualne zainteresowania, potrzeby, motywacje i nawyki online.

2. Zwiększ swoje wysiłki SEO

Blog firmowy jest jednym z czterech najlepszych kanałów, z których marketerzy korzystają, aby osiągnąć swoje cele, wynika z badania Executive Marketing Leadership Survey z 2021 r. Treść bloga może być świetnym sposobem na zwiększenie świadomości i ruchu w witrynie, ale treść musi być zoptymalizowana pod kątem widoczności, aby zmaksymalizować wyniki. Tutaj wkracza SEO. Oto kilka łatwych najlepszych praktyk SEO, które pomogą Ci wykorzystać potencjał generowania leadów Twojego bloga w tym roku:

Połóż większy nacisk na badanie słów kluczowych: według Ahrefs około 95% słów kluczowych generuje mniej niż 10 wyszukiwań online miesięcznie. Jeśli Twoje posty nie zawierają właściwych słów lub fraz, nie będą się wysoko pojawiać w wynikach wyszukiwania – po prostu. Zbadaj, które słowa kluczowe wyszukuje Twoja grupa docelowa, i w naturalny sposób wprowadź je do postu. Warto również ponownie odwiedzić swoje starsze posty na blogu i zintegrować z treścią bardziej trafne, wartościowe słowa kluczowe.
Zrównoważ tekst z wizualizacjami: im bardziej możesz przyciągnąć uwagę konsumenta za pomocą treści wizualnych, tym dłużej będzie on wchodzić w interakcję z Twoim postem na blogu. Ponieważ zaangażowanie jest kluczowym czynnikiem w rankingach SEO Twoich treści – informuje Google, ile czasu użytkownik spędza na czytaniu posta, a zatem jak istotne jest to dla ich zamiaru wyszukiwania – dodaj więcej zdjęć, filmów, infografik, GIF-ów i wykresów, aby podzielić tekst.
Podejdź strategicznie do liczby słów: według niedawnego raportu State of Content Marketing długie artykuły (od 3000 do 7000 słów) uzyskują dwa razy więcej unikalnych odsłon i o 24% więcej udziałów niż posty na blogu o średniej długości (od 900 do 1200 słów). Inna analiza pokazuje, że posty na blogu zawierające od 2100 do 2400 słów to najlepsza długość dla SEO. Jeśli więc chcesz zwiększyć widoczność wyszukiwania i ruch organiczny, szukaj dłuższych postów.
Nie przeocz elementów SEO na stronie: SEO na stronie odnosi się do optymalizacji różnych elementów, zarówno widocznych, jak i niewidocznych dla użytkowników, na stronie internetowej dla wyszukiwarek. Jednym z najłatwiejszych sposobów na poprawę SEO na stronie jest włączenie określonych słów kluczowych z długim ogonem (około 3 do 5 słów) w nagłówkach, podtytułach, metatagach i tytułach oraz opisach obrazów lub filmów. Wyrażenia te mają zwykle duży potencjał konwersji, ponieważ przyciągają konsumentów o dużej skłonności do zakupu.

3. Zainwestuj w treści samoobsługowe

W erze, w której nabywcy coraz częściej chcą mieć kontrolę nad własnym doświadczeniem klienta – od wstępnych badań do końcowej transakcji – przyszłością generowania popytu jest samoobsługa. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku generowania leadów B2B: McKinsey informuje, że ponad 75% decydentów B2B wybiera cyfrową samoobsługę zamiast osobistych interakcji ze sprzedawcami, a kolejne 70% jest gotowych wydać co najmniej 50 000 USD na w pełni samoobsługowe kanały sprzedaży.

Ponieważ klienci oczekują szybkich odpowiedzi, treści samoobsługowe umożliwiają im rozwiązywanie własnych problemów i pytań zamiast oczekiwania na odpowiedź człowieka. W przypadku pomyślnego wdrożenia treści te skutecznie przekierują konsumentów przez każdą fazę lejka sprzedażowego, przewidując ich potrzeby i usuwając bariery.

Jak zbudować bazę wiedzy dla swojej witryny? Strony z najczęściej zadawanymi pytaniami w witrynie, szczegółowe artykuły w centrum pomocy, filmy wyjaśniające markę, fora społecznościowe i komunikatory chatbot AI to świetne sposoby na rozpoczęcie pracy.

4. Korzystaj z mediów społecznościowych, aby dotrzeć do odbiorców

Media społecznościowe są coraz ważniejszym narzędziem do generowania leadów, zwłaszcza do łączenia się z potencjalnymi klientami B2B na LinkedIn. Ale ponieważ media społecznościowe są tradycyjnie używane jako platforma świadomości marki, ważne jest, aby przyjąć właściwe podejście do sprzedaży społecznościowej; w przeciwnym razie może trafić na spam lub umniejszyć wartość marki.

Pierwszym krokiem jest utrzymanie aktywnej, autentycznej obecności na LinkedIn poprzez regularne publikowanie wartościowych treści, które przyciągną uwagę potencjalnych klientów w Twojej sieci i zachęcą do interakcji. Kiedy nadejdzie czas, aby rozpocząć rozmowy z potencjalnymi potencjalnymi klientami, postępuj zgodnie z tymi najlepszymi praktykami:

Kieruj się do decydentów: zanim skontaktujesz się z Tobą, sprawdź profil swojego kontaktu na LinkedIn, aby upewnić się, że ma odpowiednie stanowisko i moc decyzyjną.
Znajdź nieoczekiwane powiązania: poszukaj wspólnych zainteresowań lub powiązań, które Ty i potencjalny potencjalny klient macie, i wykorzystajcie to jako odskocznię do rozpoczęcia rozmowy. Na przykład, do jakich organizacji zawodowych należą? Dla jakich poprzednich firm pracowali? Jakie jest ich rodzinne miasto lub alma mater?
Bądź konkretny w swoich wyszukiwaniach: kieruj potencjalnych klientów w określonych niszach, korzystając z zaawansowanej funkcji wyszukiwania LinkedIn. Ułatwia to znajdowanie kontaktów na podstawie lokalizacji, szkół, branż, firm lub innych powiązań.
Dołącz realistyczne wezwanie do działania: przestrzegaj napiętego harmonogramu potencjalnego klienta, wystosowując tylko jedną rozsądną, jasną i konkretną prośbę. Następnie spraw, aby ich śledzenie było proste i wygodne. Na przykład, jeśli chcesz skoordynować 15-minutową rozmowę telefoniczną ze swoim potencjalnym klientem, dołącz link do harmonogramu w wiadomości bezpośredniej, aby wystarczyło kliknąć i wybrać dla nich najlepszy czas.
Kontynuuj, jeśli nie otrzymasz odpowiedzi: Wyślij uprzejmą, taktowną kontynuację, jeśli nie otrzymasz odpowiedzi od kontaktu w ciągu 10 do 14 dni od skontaktowania się z Tobą. Następnie odczekaj około miesiąca i jeśli to konieczne, zadzwoń do nich z drugą kontrolą. Dzięki temu będziesz na szczycie skrzynki odbiorczej Twojego kontaktu, nie będąc denerwującym lub agresywnym.

5. Wzmocnij swoje CTA

Kiedy ostatni raz dokonałeś ponownej oceny wezwania do działania? Dobrze napisane, strategicznie umieszczone CTA przykuwa uwagę konsumenta, mówi mu, który krok podjąć dalej, a następnie zachęca go do tego. To doskonałe narzędzie nie tylko do generowania leadów, ale także ich konwersji.

Przykład: wiadomość e-mail zawierająca wezwanie do działania może zwiększyć współczynniki kliknięć o 371%, a sprzedaż o 1617%, donosi Ellie Mirman, wiceprezes ds. marketingu w firmie programistycznej Toast. Postępuj zgodnie z tymi najlepszymi praktykami, aby pisać przekonujące wezwania do działania:

Eksperymentuj z projektami: CTA może przybierać różne formy – przyciski, paski boczne, tekst kotwicy, linki do udostępniania społecznościowego, banery lub obrazy, by wymienić tylko kilka przykładów. Przetestuj te różne projekty, aby zobaczyć, które generują najwięcej kliknięć i wskaźników odpowiedzi.
Bądź tak zwięzły, jak to tylko możliwe: konsumenci mają krótki czas koncentracji, więc postaraj się, aby wezwania do działania były krótkie i na temat. Idealna długość kopii to około 4 do 7 słów – łatwo przejrzeć z wystarczającą ilością informacji, aby podjąć działanie.
Spersonalizuj swoje CTA: Wyrażenie CTA w pierwszej osobie (np. „Rozpocznij bezpłatny okres próbny” zamiast „Rozpocznij bezpłatny okres próbny”) może zwiększyć współczynniki kliknięć o prawie 90%.
Wzbudź ciekawość i pośpiech: Określony czasownik działania wraz z terminem zależnym od czasu (np. „Uzyskaj zniżkę teraz, póki obowiązuje”) mówi konsumentowi, że musi działać natychmiast. Jak mówi ekspert ds. marketingu online Neil Patel, gdy oba elementy są w CTA, zobaczysz wyższe kliknięcia i współczynniki konwersji.
Sięgnij po FOMO: Strach przed utratą to potężna emocja. Kiedy CTA komunikuje, jak poszukiwana, korzystna i ekskluzywna jest twoja oferta, trudno będzie się oprzeć: tworzysz wartość i podsycasz FOMO. Na przykład: „Dołącz do 300 marketerów już biorących udział w tym kursie” lub „Poznaj sekret zwiększenia przychodów o 10%”.

6. Buduj relacje za pomocą poczty e-mail

Chociaż może nie być tak modny, jak niektóre inne platformy, takie jak media społecznościowe, e-mail pozostaje skutecznym narzędziem do generowania leadów – i jednym z najbardziej niezawodnych sposobów pielęgnowania relacji. Przewiduje się, że w samych Stanach Zjednoczonych przychody z marketingu e-mailowego do 2023 r. przekroczą 10 miliardów dolarów. A dzięki zwrotowi z inwestycji do 45 dolarów za każdego wydanego dolara, zapewnia to również wyraźny zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.

Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby zbudować listę e-mailową, zbudować autentyczne połączenie z subskrybentami i ostatecznie zabezpieczyć ich jako klientów:

Zaoferuj gratis tylko e-mail: kto może odmówić świetnej treści, zwłaszcza gdy odnosi się ona bezpośrednio do twoich problemów? Dlatego oferowanie bezpłatnego magnesu na leady nadal jest najlepszym sposobem na powiększanie listy e-mailowej. Szukasz pomysłów? Rozważ oferowanie odcinków podcastów, seminariów internetowych, kursów wirtualnych, szablonów, e-booków, przewodników po plikach przeciągania lub bezpłatnych wersji próbnych.
Spersonalizuj wiersz tematu: wiadomości e-mail zawierające imię i nazwisko odbiorcy w temacie są o 26% częściej otwierane niż wiadomości e-mail z ogólnym wierszem tematu.
Posegmentuj swoją listę: pamiętasz, że wcześniej zebrałeś informacje o personaliach kupującego? Użyj go, aby podzielić subskrybentów wiadomości e-mail na różne kategorie na podstawie ich lokalizacji, zainteresowań, etapu podróży klienta, zachowań online lub innych istotnych informacji. Następnie przygotuj kampanię e-mailową dla każdego segmentu odbiorców.
Dostarczaj przydatne, wartościowe treści: według niedawnej ankiety 38% konsumentów rezygnuje z subskrypcji e-maili marketingowych, ponieważ treść jest nieistotna, a 36% rezygnuje z subskrypcji, ponieważ treść jest spamerska. Unikaj tego, korzystając z wysokiej jakości treści e-mail, które oferują odbiorcom prawdziwą wartość, zapewniając rozrywkę, aktualność, edukację lub działanie we wszystkim, co wysyłasz.

7. Zdywersyfikuj swoje kanały informacyjne

Choć może to być kuszące, skoncentrowanie się na ciężkich ciosach, postaraj się nie ograniczać kanałów zasięgu. Gdy zapewnisz sobie widoczną obecność we wszystkich przestrzeniach online, w których przebywają Twoi klienci, zwiększysz świadomość marki, zwiększysz ruch w witrynie, stworzysz silniejszy lejek kontaktowy i zwiększysz współczynniki konwersji. W rzeczywistości analiza 135 000 kampanii typu outreach pokazuje, że marketerzy, którzy korzystają z trzech lub więcej kanałów, uzyskują o 494% wyższy wskaźnik zakupów niż ci, którzy trzymają się tylko jednego kanału.

Media społecznościowe, wyszukiwarki i reklamy natywne to doskonałe kanały zwiększające widoczność Twojej marki. Na przykład reklamy natywne są szczególnie skuteczne w przypadku generowania leadów na szczycie ścieżki, ponieważ nie są traktowane jako promocyjne dla przeciętnego konsumenta, który zazwyczaj ogląda je w taki sam sposób, jak treści redakcyjne. W rezultacie ta forma zasięgu może zwiększyć chęć zakupu o 18%.

Przenieś generowanie leadów na wyższy poziom w 2022 r.

Ponieważ krajobraz cyfrowy staje się bardziej konkurencyjny, a konsumenci są narażeni na więcej interakcji z marką online niż kiedykolwiek wcześniej, nadszedł czas, aby zwiększyć wysiłki związane z generowaniem leadów. Skorzystaj z tych najlepszych praktyk, aby wyróżnić się z tłumu, a na pewno zobaczysz więcej potencjalnych klientów i wyższe współczynniki konwersji w tym roku.