7 mejores prácticas de generación de prospectos en línea para 2022

No es ningún secreto cuánto ha transformado el COVID-19 el panorama digital tanto para las empresas como para los consumidores. Un análisis reciente proyecta que los esfuerzos de marketing en línea alcanzarán $ 860,8 mil millones en ingresos globales para 2026, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 14,9%. Sin mencionar que, a partir de 2022, hay alrededor de 266 millones de compradores digitales solo en los EE. UU.

A medida que los consumidores continúan buscando transacciones virtuales en este clima posterior a la pandemia, es esencial que su marca mantenga una presencia digital activa. Pero con tantas otras empresas abarrotando el mercado en línea, es fundamental ser lo más estratégico posible para aumentar el conocimiento de la marca y conectarse con los clientes potenciales adecuados.

Según un Informe sobre el estado del marketing de 2021, la mayoría de los especialistas en marketing encuestados califican la generación de oportunidades de venta como su prioridad número uno para los próximos 12 meses. Si esto lo incluye a usted, querrá incluir estas mejores prácticas de generación de prospectos en línea a continuación como parte de su estrategia este año.

¿Cuáles son las mejores prácticas para la generación de leads?

1. Actualiza tus personajes compradores

Las personas compradoras lo ayudan a comprender la demografía, los puntos débiles y el comportamiento de compra de sus clientes actuales y potenciales. Con esta información, puede adaptar productos, servicios y contenido de marketing para alinearse con sus necesidades y expectativas. Pero si no ha actualizado sus personajes de comprador desde antes de la pandemia, un estudio reciente sobre los impactos culturales, sociológicos y económicos de COVID-19 sugiere que ha habido cambios lo suficientemente significativos en los comportamientos y motivaciones de compra como para justificar revisarlos.

En particular, la investigación muestra que la pandemia ha llevado a una mayor influencia de las necesidades utilitarias, las limitaciones financieras y los valores sociales en las decisiones de compra de los consumidores. Para que sus esfuerzos de marketing puedan seguir resonando con su público objetivo, realice un estudio para determinar sus intereses, necesidades, motivaciones y hábitos en línea más actualizados.

2. Aumenta tus esfuerzos de SEO

Un blog de empresa es uno de los cuatro canales principales que utilizan los especialistas en marketing para alcanzar sus objetivos, señala una Encuesta de liderazgo de marketing ejecutivo de 2021. Si bien el contenido del blog puede ser una excelente manera de generar conciencia y tráfico en el sitio, su contenido debe estar optimizado para la visibilidad para maximizar los resultados. Aquí es donde entra en juego el SEO. Aquí hay algunas prácticas recomendadas fáciles de SEO para ayudarte a aprovechar el poder de generación de leads de tu blog este año:

• Ponga más énfasis en la investigación de palabras clave: alrededor del 95% de las palabras clave generan menos de 10 búsquedas en línea al mes, según Ahrefs. Si sus publicaciones no contienen las palabras o frases correctas, no ocuparán un lugar destacado en los resultados de búsqueda, así de simple. Investigue qué palabras clave busca su público objetivo e inclúyalas en la publicación de forma natural. También es inteligente volver a visitar las publicaciones de blog más antiguas e integrar palabras clave más relevantes y valiosas en su contenido.
• Equilibre la copia con imágenes: cuanto más pueda mantener la atención de un consumidor con contenido visual, más tiempo interactuarán con su publicación de blog. Como el compromiso es un factor crucial en las clasificaciones de SEO de su contenido, le dice a Google cuánto tiempo pasa un usuario leyendo la publicación y, por lo tanto, qué tan relevante es para su intención de búsqueda: agregue más imágenes, videos, infografías, GIFS y gráficos para dividir el texto.
• Sea estratégico con el recuento de palabras: según un informe reciente sobre el estado del marketing de contenidos, los artículos extensos (de 3000 a 7000 palabras) obtienen el doble de vistas de página únicas y un 24 % más de acciones que las publicaciones de blog de extensión promedio (de 900 a 1200 palabras). Otro análisis revela que las publicaciones de blog entre 2100 y 2400 palabras son la mejor longitud para SEO. Entonces, si está buscando aumentar la visibilidad de búsqueda y el tráfico orgánico, apunte a publicaciones más largas.
• No pase por alto los elementos de SEO en la página: el SEO en la página se refiere a la optimización de varios elementos, tanto visibles como invisibles para los usuarios, en una página web para los motores de búsqueda. Una de las formas más sencillas de mejorar el SEO en la página es incorporar palabras clave específicas de cola larga (alrededor de 3 a 5 palabras) en títulos, subtítulos, metaetiquetas y títulos, y descripciones de imágenes o videos. Estas frases suelen tener un fuerte potencial de conversión, ya que tienden a atraer a consumidores con una alta intención de compra.

3. Invierta en contenido de autoservicio

En una era en la que los compradores quieren controlar cada vez más su propia experiencia de cliente, desde la investigación inicial hasta la transacción final, el futuro de la generación de demanda es el autoservicio. Esto es especialmente cierto con la generación de prospectos B2B: McKinsey informa que más del 75 % de los tomadores de decisiones B2B eligen el autoservicio digital en lugar de las interacciones con vendedores en persona, y otro 70 % está dispuesto a gastar al menos $50 000 en canales de ventas de autoservicio completo.

Dado que los clientes esperan respuestas rápidas, el contenido de autoservicio les permite resolver sus propios problemas y preguntas en lugar de esperar una respuesta humana. Cuando se ejecuta con éxito, dicho contenido dirigirá de manera eficiente a los consumidores a través de cada fase del embudo de ventas al anticipar sus necesidades y eliminar las barreras.

¿Cómo construyes una base de conocimiento para tu sitio? Las páginas de preguntas frecuentes del sitio web, los artículos detallados del centro de ayuda, los videos explicativos de la marca, los foros de la comunidad y las herramientas de mensajería de AI chatbot son excelentes maneras de comenzar.

4. Usa las redes sociales para la divulgación

Las redes sociales son una herramienta de generación de prospectos cada vez más vital, especialmente para conectarse con prospectos B2B en LinkedIn. Pero dado que las redes sociales se usan tradicionalmente como una plataforma de reconocimiento de marca, es importante adoptar el enfoque correcto para la venta social; de lo contrario, puede parecer spam o restar valor a la marca.

El primer paso es mantener una presencia activa y auténtica en LinkedIn mediante la publicación regular de contenido valioso que atraiga la atención de los prospectos en su red y fomente la interacción. Cuando llegue el momento de iniciar conversaciones de divulgación con sus posibles clientes potenciales, siga estas prácticas recomendadas:

• Diríjase a los tomadores de decisiones: antes de comunicarse, verifique el perfil de LinkedIn de su contacto para confirmar que tiene el puesto de trabajo adecuado y el poder de toma de decisiones.
• Encuentre conexiones inesperadas: busque intereses o afiliaciones que usted y el prospecto potencial tengan en común, y utilícelos como un trampolín para iniciar una conversación. Por ejemplo, ¿de qué organizaciones profesionales forman parte? ¿Para qué empresas anteriores han trabajado? ¿Cuál es su ciudad natal o alma mater?
• Sea específico con sus búsquedas: Diríjase a clientes potenciales en nichos específicos utilizando la función de búsqueda avanzada de LinkedIn. Esto facilita la búsqueda de contactos según ubicaciones, escuelas, industrias, empresas u otras afiliaciones.
• Incluya una llamada a la acción realista: respete la apretada agenda del cliente potencial haciendo solo una solicitud razonable, clara y específica. Luego, haz que sea simple y conveniente para ellos seguir adelante. Por ejemplo, si desea coordinar una llamada telefónica de 15 minutos con su cliente potencial, adjunte un enlace de programación en el mensaje directo, para que todo lo que tengan que hacer sea hacer clic y seleccionar el mejor momento para ellos.
• Haga un seguimiento si no recibe una respuesta: envíe un seguimiento cortés y discreto si no recibe una respuesta del contacto dentro de los 10 a 14 días posteriores a la comunicación. Luego, espere alrededor de un mes y haga ping con un segundo seguimiento si es necesario. Esto lo mantendrá en la parte superior de la bandeja de entrada de su contacto sin parecer molesto o agresivo.

5. Fortalece tus CTA

¿Cuándo fue la última vez que reevaluó sus llamadas a la acción? Un CTA bien escrito y ubicado estratégicamente capta la atención del consumidor, les dice qué paso tomar a continuación y luego los incentiva a hacerlo. Esta es una excelente herramienta no solo para generar clientes potenciales sino también para convertirlos.

Caso en cuestión: un correo electrónico que contiene un CTA puede aumentar las tasas de clics en un 371 % y las ventas en un 1617 %, informa Ellie Mirman, vicepresidenta de marketing de la empresa de software Toast. Siga estas mejores prácticas para escribir fuertes llamadas a la acción:

• Experimente con diseños: una llamada a la acción puede tomar varias formas: botones, barras laterales, texto de anclaje, enlaces para compartir en redes sociales, pancartas o imágenes, por nombrar algunos ejemplos. Pruebe estos diversos diseños para ver cuál genera la mayor cantidad de clics y tasas de respuesta.
• Sea lo más conciso posible: los consumidores tienen períodos de atención breves, por lo tanto, mantenga los CTA breves y directos. La longitud ideal de la copia es de aproximadamente 4 a 7 palabras: fácil de hojear con la información suficiente para tomar medidas.
• Personalice sus CTA: redactar una CTA en primera persona (es decir, "Comenzar mi prueba gratuita" en lugar de "Comenzar su prueba gratuita") puede aumentar las tasas de clics en casi un 90%.
• Evocar curiosidad y urgencia: un verbo de acción específico junto con una fecha límite sensible al tiempo (es decir, "Obtenga mi descuento ahora mientras dure") le dice al consumidor que debe actuar de inmediato. Como dice el experto en marketing en línea Neil Patel, cuando ambos elementos están en la CTA, verá clics y tasas de conversión más altas.
• Aproveche FOMO: el miedo a perderse algo es una emoción poderosa. Cuando el CTA comunique cuán buscada, beneficiosa y exclusiva es su oferta, será difícil resistirse: está creando valor y alimentando FOMO. Por ejemplo: "Únase a 300 especialistas en marketing que ya están en este curso" o "Aprenda el secreto para obtener un 10% más de ingresos".

6. Construya relaciones con el correo electrónico

Si bien es posible que no esté tan de moda como otras plataformas, como las redes sociales, el correo electrónico sigue siendo una herramienta eficaz de generación de oportunidades de venta y una de las formas más confiables de fomentar las relaciones. Solo en los EE. UU., se prevé que los ingresos de marketing por correo electrónico superen los $ 10 mil millones para 2023. Y con un ROI de hasta $ 45 por cada $ 1 gastado, también ofrece una clara inversión.

Siga estos consejos para crear una lista de correo electrónico, crear una conexión auténtica con sus suscriptores y, en última instancia, asegurarlos como clientes:

• Ofrezca un obsequio solo por correo electrónico: ¿Quién puede decir que no a un gran contenido, especialmente cuando habla directamente de sus puntos débiles? Esta es la razón por la que ofrecer un lead magnet gratuito sigue siendo la mejor manera de hacer crecer una lista de correo electrónico. ¿Buscas ideas? Considere ofrecer episodios de podcast, seminarios web, cursos virtuales, plantillas, libros electrónicos, guías de archivos deslizantes o pruebas gratuitas.
• Personalice la línea de asunto: los correos electrónicos que contienen el nombre del destinatario en la línea de asunto tienen un 26 % más de probabilidades de abrirse que los correos electrónicos con una línea de asunto genérica.
• Segmente su lista: ¿Recuerda la información de la personalidad del comprador que recopiló anteriormente? Úselo para separar a sus suscriptores de correo electrónico en varias categorías según sus ubicaciones, intereses, etapa del viaje del cliente, comportamientos en línea u otra información relevante. Luego seleccione una campaña de correo electrónico para cada segmento de audiencia.
• Proporcione contenido útil y valioso: según una encuesta reciente, el 38 % de los consumidores se da de baja de los correos electrónicos de marketing porque el contenido es irrelevante y el 36 % se da de baja porque el contenido es spam. Evite este resultado con contenido de correo electrónico de alta calidad que ofrezca un valor real a su audiencia al ser entretenido, temático, educativo o procesable en todo lo que envíe.

7. Diversifica tus canales de difusión

Por muy tentador que pueda ser centrarse en sus grandes bateadores, haga todo lo posible para evitar limitar sus canales de alcance. Cuando establezca una presencia visible en todos los espacios en línea donde sus clientes pasan el rato, aumentará el conocimiento de la marca, generará más tráfico en el sitio web, creará un embudo de clientes potenciales más sólido y aumentará las tasas de conversión. De hecho, un análisis de 135 000 campañas de divulgación revela que los especialistas en marketing que utilizan tres o más canales obtienen una tasa de compra un 494 % más alta que aquellos que se apegan a un solo canal.

Las redes sociales, los motores de búsqueda y la publicidad nativa son excelentes canales para aumentar la exposición de su marca. Por ejemplo, los anuncios nativos son especialmente exitosos para la generación de prospectos en el embudo superior, ya que no son promocionales para el consumidor promedio, que tiende a verlos de la misma manera que el contenido editorial. Como resultado, esta forma de divulgación puede aumentar la intención de compra en un 18 %.

Lleve su generación de prospectos al siguiente nivel en 2022

A medida que el panorama digital se vuelve más competitivo y los consumidores están expuestos a más interacciones de marca en línea que nunca antes, es hora de llevar sus esfuerzos de generación de prospectos a un nivel superior. Por lo tanto, utilice estas prácticas recomendadas para sobresalir entre la multitud y se asegurará de ver más clientes potenciales y tasas de conversión más altas este año.