7 Best Practices für die Online-Lead-Generierung für 2022

Veröffentlicht: 2022-07-18

Es ist kein Geheimnis, wie sehr COVID-19 die digitale Landschaft für Unternehmen und Verbraucher gleichermaßen verändert hat. Eine kürzlich durchgeführte Analyse prognostiziert, dass die Online-Marketing-Bemühungen bis 2026 einen weltweiten Umsatz von 860,8 Milliarden US-Dollar erreichen werden, mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 14,9 %. Ganz zu schweigen davon, dass es ab 2022 allein in den USA etwa 266 Millionen digitale Käufer gibt.

Da die Verbraucher in diesem Klima nach der Pandemie weiterhin nach virtuellen Transaktionen suchen, ist es wichtig, dass Ihre Marke eine aktive digitale Präsenz aufrechterhält. Aber bei so vielen anderen Unternehmen, die den Online-Marktplatz bevölkern, ist es entscheidend, so strategisch wie möglich vorzugehen, um die Markenbekanntheit zu steigern und mit den richtigen Leads in Kontakt zu treten.

Laut einem State of Marketing Report 2021 stufen die meisten befragten Vermarkter die Lead-Generierung als ihre oberste Priorität für die nächsten 12 Monate ein. Wenn Sie dazu gehören, sollten Sie diese Best Practices für die Online-Lead-Generierung in diesem Jahr in Ihre Strategie aufnehmen.

Was sind die Best Practices für die Lead-Generierung?

1. Aktualisieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten

Käuferpersönlichkeiten helfen Ihnen, die demografischen Daten, Schmerzpunkte und das Einkaufsverhalten Ihrer aktuellen und potenziellen Kunden zu verstehen. Mit diesen Informationen können Sie Produkte, Dienstleistungen und Marketinginhalte an ihre Bedürfnisse und Erwartungen anpassen. Aber wenn Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten seit vor der Pandemie nicht aktualisiert haben, deutet eine kürzlich durchgeführte Studie zu den kulturellen, soziologischen und wirtschaftlichen Auswirkungen von COVID-19 darauf hin, dass es signifikante Veränderungen im Kaufverhalten und in den Motivationen gegeben hat, um eine erneute Überprüfung zu rechtfertigen.

Insbesondere zeigt die Studie, dass die Pandemie zu einem größeren Einfluss von Zweckbedürfnissen, finanziellen Zwängen und sozialen Werten auf die Kaufentscheidungen der Verbraucher geführt hat. Damit Ihre Marketingbemühungen weiterhin bei Ihrer Zielgruppe ankommen, führen Sie eine Studie durch, um ihre aktuellsten Interessen, Bedürfnisse, Motivationen und Online-Gewohnheiten zu ermitteln.

2. Steigern Sie Ihre SEO-Bemühungen

Ein Unternehmensblog ist einer der vier wichtigsten Kanäle, die Vermarkter nutzen, um ihre Ziele zu erreichen, wie aus einer 2021 Executive Marketing Leadership Survey hervorgeht. Während Blog-Inhalte eine großartige Möglichkeit sein können, das Bewusstsein und den Website-Traffic zu steigern, müssen Ihre Inhalte für die Sichtbarkeit optimiert werden, um die Ergebnisse zu maximieren. Hier kommt SEO ins Spiel. Hier sind ein paar einfache SEO Best Practices, die Ihnen dabei helfen, die Lead-Generierungskraft Ihres Blogs in diesem Jahr zu nutzen:

Legen Sie mehr Wert auf die Keyword-Recherche: Etwa 95 % der Keywords generieren laut Ahrefs weniger als 10 Online-Suchen pro Monat. Wenn Ihre Posts nicht die richtigen Wörter oder Phrasen enthalten, werden sie in den Suchergebnissen nicht weit oben angezeigt – so einfach ist das. Recherchiere, nach welchen Keywords deine Zielgruppe sucht und arbeite sie ganz natürlich in den Beitrag ein. Es ist auch klug, Ihre älteren Blog-Posts erneut zu besuchen und relevantere, wertvollere Keywords in Ihren Inhalt zu integrieren.
Gleichen Sie Text mit Bildmaterial aus: Je mehr Sie die Aufmerksamkeit eines Verbrauchers mit Bildinhalten fesseln können, desto länger werden sie mit Ihrem Blog-Beitrag interagieren. Da das Engagement ein entscheidender Faktor für das SEO-Ranking Ihrer Inhalte ist, sagt es Google, wie viel Zeit ein Benutzer mit dem Lesen des Beitrags verbringt und daher wie relevant es für ihre Suchabsicht ist – fügen Sie weitere Bilder, Videos, Infografiken, GIFS und Diagramme hinzu, um den Text aufzulockern.
Gehen Sie bei der Wortanzahl strategisch vor: Laut einem aktuellen State of Content Marketing-Bericht erzielen lange Artikel (3.000 bis 7.000 Wörter) doppelt so viele einmalige Seitenaufrufe und 24 % mehr Shares als Blog-Posts mit durchschnittlicher Länge (900 bis 1.200 Wörter). Eine andere Analyse zeigt, dass Blogbeiträge zwischen 2.100 und 2.400 Wörtern die beste Länge für SEO sind. Wenn Sie also die Sichtbarkeit in der Suche und den organischen Traffic erhöhen möchten, streben Sie längere Posts an.
Übersehen Sie nicht Onpage-SEO-Elemente: Onpage-SEO bezieht sich auf die Optimierung verschiedener Elemente auf einer Webseite für Suchmaschinen, die sowohl für Benutzer sichtbar als auch unsichtbar sind. Eine der einfachsten Möglichkeiten zur Verbesserung der On-Page-SEO besteht darin, bestimmte Long-Tail-Keywords (etwa 3 bis 5 Wörter) in Überschriften, Untertitel, Meta-Tags und Titel sowie Bild- oder Videobeschreibungen zu integrieren. Diese Phrasen haben in der Regel ein starkes Konversionspotenzial, da sie tendenziell Verbraucher mit hoher Kaufabsicht anziehen.

3. Investieren Sie in Self-Service-Inhalte

In einer Zeit, in der Käufer zunehmend die Kontrolle über ihr eigenes Kundenerlebnis wünschen – von der ersten Recherche bis zur endgültigen Transaktion – liegt die Zukunft der Nachfragegenerierung im Self-Service. Dies gilt insbesondere für die B2B-Lead-Generierung: McKinsey berichtet, dass mehr als 75 % der B2B-Entscheidungsträger den digitalen Self-Service gegenüber persönlichen Verkäuferinteraktionen bevorzugen, und weitere 70 % sind bereit, mindestens 50.000 US-Dollar für vollständige Self-Service-Vertriebskanäle auszugeben.

Da Kunden schnelle Antworten erwarten, können sie mit Self-Service-Inhalten ihre eigenen Probleme und Fragen lösen, anstatt auf eine menschliche Antwort zu warten. Bei erfolgreicher Umsetzung führen solche Inhalte die Verbraucher effizient durch jede Phase des Verkaufstrichters, indem sie ihre Bedürfnisse antizipieren und Hindernisse beseitigen.

Wie bauen Sie eine Wissensdatenbank für Ihre Website auf? Website-FAQ-Seiten, ausführliche Hilfeartikel, Marken-Erklärvideos, Community-Foren und KI-Chatbot-Messenger-Tools sind großartige Einstiegsmöglichkeiten.

4. Nutzen Sie soziale Medien für die Öffentlichkeitsarbeit

Soziale Medien werden zu einem immer wichtigeren Tool zur Lead-Generierung, insbesondere für die Verbindung mit B2B-Interessenten auf LinkedIn. Da Social Media jedoch traditionell eher als Plattform zur Markenbekanntheit genutzt wird, ist es wichtig, den richtigen Ansatz für Social Selling zu wählen. andernfalls kann es zu Spam kommen oder vom Markenwert ablenken.

Der erste Schritt besteht darin, eine aktive, authentische LinkedIn-Präsenz aufrechtzuerhalten, indem Sie regelmäßig wertvolle Inhalte posten, die die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden in Ihrem Netzwerk auf sich ziehen und zur Interaktion anregen. Wenn es an der Zeit ist, Outreach-Gespräche mit Ihren potenziellen Leads zu beginnen, befolgen Sie diese Best Practices:

Entscheider ansprechen: Bevor Sie Kontakt aufnehmen, überprüfen Sie das LinkedIn-Profil Ihres Kontakts, um zu bestätigen, dass er die richtige Stelle und Entscheidungsbefugnis hat.
Finden Sie unerwartete Verbindungen: Suchen Sie nach Interessen oder Zugehörigkeiten, die Sie und der potenzielle Lead gemeinsam haben, und nutzen Sie dies als Sprungbrett, um ein Gespräch zu beginnen. Welchen Berufsverbänden gehören sie beispielsweise an? Für welche früheren Unternehmen haben sie gearbeitet? Was ist ihre Heimatstadt oder Alma Mater?
Seien Sie spezifisch bei Ihrer Suche: Sprechen Sie Leads in bestimmten Nischen an, indem Sie die erweiterte Suchfunktion von LinkedIn verwenden. Dies erleichtert das Auffinden von Kontakten nach Standorten, Schulen, Branchen, Unternehmen oder anderen Zugehörigkeiten.
Fügen Sie einen realistischen Call-to-Action hinzu: Respektieren Sie den vollen Terminkalender des Leads, indem Sie nur eine vernünftige, klare und spezifische Anfrage stellen. Machen Sie es ihnen dann einfach und bequem, sie zu befolgen. Wenn Sie beispielsweise ein 15-minütiges Telefonat mit Ihrem Lead koordinieren möchten, fügen Sie der Direktnachricht einen Planungslink hinzu, damit er nur klicken und die beste Zeit für ihn auswählen muss.
Follow-up, wenn Sie keine Antwort erhalten: Senden Sie eine höfliche, taktvolle Follow-up-Nachricht, wenn Sie innerhalb von 10 bis 14 Tagen nach der Kontaktaufnahme nichts von dem Kontakt hören. Warten Sie dann etwa einen Monat und pingen Sie sie bei Bedarf mit einem zweiten Follow-up an. Dadurch bleiben Sie ganz oben im Posteingang Ihrer Kontakte, ohne lästig oder aggressiv zu wirken.

5. Stärken Sie Ihre CTAs

Wann haben Sie Ihre Calls-to-Action das letzte Mal neu bewertet? Ein gut geschriebener, strategisch platzierter CTA erregt die Aufmerksamkeit des Verbrauchers, sagt ihm, welcher Schritt als nächstes zu tun ist, und motiviert ihn dann, es tatsächlich zu tun. Dies ist ein hervorragendes Tool, um Leads nicht nur zu generieren, sondern auch zu konvertieren.

Ein typisches Beispiel: Eine E-Mail, die einen CTA enthält, kann die Klickraten um 371 % und den Umsatz um 1617 % steigern, berichtet Ellie Mirman, VP of Marketing beim Softwareunternehmen Toast. Befolgen Sie diese Best Practices, um überzeugende Handlungsaufforderungen zu schreiben:

Experimentieren Sie mit Designs: Ein CTA kann verschiedene Formen annehmen – Schaltflächen, Seitenleisten, Ankertext, Social-Sharing-Links, Banner oder Bilder, um nur einige Beispiele zu nennen. Testen Sie diese verschiedenen Designs, um zu sehen, welche die meisten Klicks und Antwortraten generieren.
Seien Sie so prägnant wie möglich: Verbraucher haben eine kurze Aufmerksamkeitsspanne, also halten Sie CTAs kurz und auf den Punkt. Die ideale Textlänge beträgt etwa 4 bis 7 Wörter – einfach zu überfliegen mit gerade genug Informationen, um Maßnahmen zu ergreifen.
Personalisieren Sie Ihre CTAs: Wenn Sie einen CTA in der ersten Person formulieren (z. B. „Starte meine kostenlose Testversion“ anstelle von „Starte deine kostenlose Testversion“), können Sie die Klickraten um fast 90 % steigern.
Wecken Sie Neugier und Dringlichkeit: Ein bestimmtes Aktionsverb zusammen mit einer zeitkritischen Frist (z. B. „Holen Sie sich jetzt meinen Rabatt, solange er gültig ist“) sagt dem Verbraucher, dass er sofort handeln muss. Wie Online-Marketing-Experte Neil Patel sagt, werden Sie höhere Klicks und Konversionsraten sehen, wenn beide Elemente im CTA enthalten sind.
Nutzen Sie FOMO: Die Angst, etwas zu verpassen, ist eine starke Emotion. Wenn der CTA kommuniziert, wie begehrt, vorteilhaft und exklusiv Ihr Angebot ist, wird es schwer zu widerstehen sein: Sie schaffen Wert und heizen FOMO an. Zum Beispiel: „Schließen Sie sich bereits 300 Vermarktern an diesem Kurs an“ oder „Lernen Sie das Geheimnis für 10 % mehr Umsatz.“

6. Bauen Sie Beziehungen mit E-Mail auf

E-Mail ist zwar nicht so trendy wie einige andere Plattformen wie soziale Medien, bleibt aber ein effektives Tool zur Lead-Generierung – und eine der zuverlässigsten Möglichkeiten, Beziehungen zu pflegen. Allein in den USA wird prognostiziert, dass die Einnahmen aus E-Mail-Marketing bis 2023 10 Milliarden US-Dollar übersteigen werden. Und mit einem ROI von bis zu 45 US-Dollar für jeden ausgegebenen US-Dollar ist es auch ein klarer Knaller für Ihr Geld.

Befolgen Sie diese Tipps, um eine E-Mail-Liste aufzubauen, eine authentische Verbindung zu Ihren Abonnenten aufzubauen und sie letztendlich als Kunden zu gewinnen:

Bieten Sie ein E-Mail-Werbegeschenk an: Wer kann zu großartigen Inhalten nein sagen, besonders wenn sie direkt Ihre Schmerzpunkte ansprechen? Aus diesem Grund ist das Anbieten eines kostenlosen Lead-Magneten weiterhin der beste Weg, um eine E-Mail-Liste zu erweitern. Auf der Suche nach Ideen? Erwägen Sie, Podcast-Episoden, Webinare, virtuelle Kurse, Vorlagen, E-Books, Anleitungen zum Durchziehen von Dateien oder kostenlose Testversionen anzubieten.
Personalisieren Sie die Betreffzeile: E-Mails, die den Namen des Empfängers in der Betreffzeile enthalten, werden mit 26 % höherer Wahrscheinlichkeit geöffnet als E-Mails mit einer allgemeinen Betreffzeile.
Segmentieren Sie Ihre Liste: Erinnern Sie sich an die Käufer-Persona-Informationen, die Sie zuvor gesammelt haben? Verwenden Sie es, um Ihre E-Mail-Abonnenten basierend auf ihrem Standort, ihren Interessen, der Phase der Kundenreise, ihrem Online-Verhalten oder anderen relevanten Informationen in verschiedene Kategorien einzuteilen. Kuratieren Sie dann eine E-Mail-Kampagne für jedes Zielgruppensegment.
Stellen Sie nützliche, wertvolle Inhalte bereit: Laut einer kürzlich durchgeführten Umfrage kündigen 38 % der Verbraucher Marketing-E-Mails ab, weil der Inhalt irrelevant ist, und 36 % kündigen sich ab, weil der Inhalt Spam ist. Vermeiden Sie dieses Ergebnis mit hochwertigen E-Mail-Inhalten, die Ihrem Publikum einen echten Mehrwert bieten, indem sie in allem, was Sie senden, unterhaltsam, aktuell, lehrreich oder umsetzbar sind.

7. Diversifizieren Sie Ihre Kontaktkanäle

So verlockend es auch sein mag, sich auf Ihre Schwergewichte zu konzentrieren, tun Sie Ihr Bestes, um Ihre Reichweitenkanäle nicht einzuschränken. Wenn Sie in allen Online-Bereichen, in denen sich Ihre Kunden aufhalten, eine sichtbare Präsenz aufbauen, steigern Sie die Markenbekanntheit, steigern den Website-Traffic, schaffen einen stärkeren Lead-Funnel und steigern die Konversionsraten. Tatsächlich zeigt eine Analyse von 135.000 Outreach-Kampagnen, dass Vermarkter, die drei oder mehr Kanäle nutzen, eine um 494 % höhere Kaufrate erzielen als diejenigen, die sich auf nur einen Kanal beschränken.

Soziale Medien, Suchmaschinen und native Werbung sind hervorragende Kanäle, um Ihre Markenpräsenz zu erhöhen. Beispielsweise sind native Anzeigen besonders erfolgreich für die Top-Funnel-Lead-Generierung, da sie für den Durchschnittsverbraucher nicht als Werbung wirken, da er sie eher wie redaktionelle Inhalte betrachtet. Infolgedessen kann diese Form der Kontaktaufnahme die Kaufabsicht um 18 % steigern.

Bringen Sie Ihre Lead-Generierung im Jahr 2022 auf die nächste Stufe

Da die digitale Landschaft wettbewerbsintensiver wird und Verbraucher mehr Online-Markeninteraktionen als je zuvor ausgesetzt sind, ist es an der Zeit, Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu verbessern. Nutzen Sie also diese Best Practices, um sich von der Masse abzuheben, und Sie werden in diesem Jahr mit Sicherheit mehr Leads – und höhere Konversionsraten – sehen.