2022 için 7 Çevrimiçi Potansiyel Müşteri Yaratma En İyi Uygulaması

COVID-19'un hem şirketler hem de tüketiciler için dijital ortamı ne kadar dönüştürdüğü bir sır değil. Yakın tarihli bir analiz, çevrimiçi pazarlama çabalarının 2026 yılına kadar yıllık %14,9 bileşik büyüme oranıyla 860.8 milyar dolarlık küresel gelire ulaşacağını öngörüyor. 2022 itibariyle, yalnızca ABD'de yaklaşık 266 milyon dijital alışverişçi olduğundan bahsetmiyorum bile.

Bu salgın sonrası iklimde tüketiciler sanal işlemler aramaya devam ederken, markanızın aktif bir dijital varlığını sürdürmesi çok önemlidir. Ancak çevrimiçi pazarı dolduran pek çok başka işletmeyle, marka bilinirliğini artırmak ve doğru potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için mümkün olduğunca stratejik olmak çok önemlidir.

2021 Pazarlama Durumu Raporuna göre, ankete katılan pazarlamacıların çoğu, gelecek 12 ay için olası satış yaratmayı bir numaralı öncelikleri olarak değerlendiriyor. Bu sizi kapsıyorsa, bu yıl stratejinizin bir parçası olarak aşağıdaki çevrimiçi olası satış yaratma en iyi uygulamalarını dahil etmek isteyeceksiniz.

Lead Generation için En İyi Uygulamalar Nelerdir?

1. Alıcı kişilerinizi güncelleyin

Alıcı personeli, hem mevcut hem de potansiyel müşterilerinizin demografik özelliklerini, sorunlu noktalarını ve alışveriş davranışlarını anlamanıza yardımcı olur. Bu bilgilerle ürünleri, hizmetleri ve pazarlama içeriğini onların ihtiyaç ve beklentileriyle uyumlu hale getirebilirsiniz. Ancak pandemi öncesinden beri alıcı kişiliğinizi güncellemediyseniz, COVID-19'un kültürel, sosyolojik ve ekonomik etkileri üzerine yakın zamanda yapılan bir araştırma, satın alma davranışlarında ve motivasyonlarında onları tekrar ziyaret etmenizi gerektirecek kadar önemli değişiklikler olduğunu gösteriyor.

Özellikle araştırma, pandeminin tüketicilerin satın alma kararları üzerinde faydacı ihtiyaçların, finansal kısıtlamaların ve sosyal değerlerin daha büyük bir etkisine yol açtığını gösteriyor. Pazarlama çabalarınızın hedef kitlenizde yankı uyandırmaya devam edebilmesi için onların en güncel ilgi alanlarını, ihtiyaçlarını, motivasyonlarını ve çevrimiçi alışkanlıklarını belirlemek için bir araştırma yapın.

2. SEO çabalarınızı artırın

2021 Yönetici Pazarlama Liderliği Anketi'ne göre, bir şirket blogu, pazarlamacıların hedeflerine ulaşmak için kullandıkları ilk dört kanaldan biridir. Blog içeriği, bilinirliği ve site trafiğini artırmanın harika bir yolu olsa da, sonuçları en üst düzeye çıkarmak için içeriğinizin görünürlük için optimize edilmesi gerekir. İşte burada SEO devreye giriyor. İşte bu yıl blogunuzun olası satış yaratma gücünden yararlanmanıza yardımcı olacak birkaç kolay SEO uygulaması:

• Anahtar kelime araştırmasına daha fazla önem verin: Ahrefs'e göre, anahtar kelimelerin yaklaşık %95'i ayda 10'dan az çevrimiçi arama yapıyor. Gönderileriniz doğru kelimeleri veya kelime öbeklerini içermiyorsa, arama sonuçlarında üst sıralarda yer almazlar - bu kadar basit. Hedef kitlenizin hangi anahtar kelimeleri aradığını araştırın ve bunları doğal olarak gönderiye yerleştirin. Eski blog gönderilerinizi tekrar ziyaret etmek ve içeriğinize daha alakalı, değerli anahtar kelimeler eklemek de akıllıca olur.
• Kopyaları görsellerle dengeleyin: Bir tüketicinin dikkatini görsel içerikle ne kadar fazla tutabilirseniz, blog yazınızla o kadar uzun süre etkileşimde bulunacaklardır. Katılım, içeriğinizin SEO sıralamasında çok önemli bir faktör olduğundan, Google'a bir kullanıcının gönderiyi okumak için ne kadar zaman harcadığını söyler ve bu nedenle, arama amaçlarıyla ne kadar alakalı - metni bölmek için daha fazla resim, video, bilgi grafiği, GIF ve çizelge ekleyin.
• Kelime sayısı konusunda stratejik olun: Yakın tarihli bir İçerik Pazarlama Durumu raporuna göre, uzun makaleler (3.000 ila 7.000 kelime), ortalama uzunluktaki blog gönderilerinden (900 ila 1.200 kelime) iki kat daha fazla benzersiz sayfa görüntüleme ve %24 daha fazla paylaşım elde ediyor. Başka bir analiz, 2.100 ila 2.400 kelime arasındaki blog gönderilerinin SEO için en iyi uzunluk olduğunu ortaya koyuyor. Bu nedenle, arama görünürlüğünü ve organik trafiği artırmak istiyorsanız, daha uzun gönderileri hedefleyin.
• Sayfa içi SEO öğelerini gözden kaçırmayın: Sayfa İçi SEO, bir web sayfasında kullanıcılar için hem görünen hem de görünmeyen çeşitli öğelerin arama motorları için optimize edilmesi anlamına gelir. Sayfa içi SEO'yu geliştirmenin en kolay yollarından biri, belirli uzun kuyruklu anahtar kelimeleri (yaklaşık 3 ila 5 kelime) başlıklara, alt başlıklara, meta etiketlere ve başlıklara ve resim veya video açıklamalarına dahil etmektir. Bu ifadeler, satın alma niyeti yüksek olan tüketicileri cezbetme eğiliminde olduklarından genellikle güçlü dönüşüm potansiyeline sahiptir.

3. Self servis içeriğe yatırım yapın

Alıcıların ilk araştırmadan nihai işleme kadar kendi müşteri deneyimlerinin kontrolünü giderek daha fazla istediği bir çağda, talep yaratmanın geleceği self servistir. Bu, özellikle B2B olası satış yaratma için geçerlidir: McKinsey, B2B karar vericilerinin %75'inden fazlasının yüz yüze satıcı etkileşimleri yerine dijital self servisi tercih ettiğini ve diğer %70'inin tam self servis satış kanallarında en az 50.000$ harcamaya istekli olduğunu bildiriyor.

Müşteriler hızlı yanıtlar beklediklerinden, self servis içerik, bir insan yanıtı beklemek yerine kendi sorunlarını ve sorularını çözmelerini sağlar. Başarılı bir şekilde yürütüldüğünde, bu tür içerikler, ihtiyaçlarını önceden tahmin ederek ve engelleri kaldırarak tüketicileri satış hunisindeki her aşamada verimli bir şekilde yönlendirecektir.

Siteniz için bir bilgi tabanını nasıl oluşturursunuz? Web sitesi SSS sayfaları, ayrıntılı yardım merkezi makaleleri, marka açıklayıcı videolar, topluluk forumları ve AI sohbet botu mesajlaşma araçları, başlamak için harika yollar.

4. Sosyal medyayı erişim için kullanın

Sosyal medya, özellikle LinkedIn'deki B2B potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için giderek daha önemli bir potansiyel müşteri yaratma aracıdır. Ancak sosyal medya daha geleneksel olarak bir marka bilinirliği platformu olarak kullanıldığından, sosyal satışa doğru yaklaşımı benimsemek önemlidir; aksi takdirde spam içerikli olabilir veya marka değerini düşürebilir.

İlk adım, ağınızdaki potansiyel müşterilerin dikkatini çekecek ve etkileşimi teşvik edecek değerli içerikleri düzenli olarak yayınlayarak aktif, özgün bir LinkedIn varlığını sürdürmektir. Potansiyel müşteri adaylarınızla sosyal yardım görüşmeleri başlatma zamanı geldiğinde, şu en iyi uygulamaları izleyin:

• Karar vericileri hedefleyin: Size ulaşmadan önce, doğru iş pozisyonuna ve karar verme gücüne sahip olduklarını doğrulamak için ilgili kişinin LinkedIn profilini kontrol edin.
• Beklenmedik bağlantılar bulun: Sizin ve potansiyel liderinizin ortak ilgi alanlarını veya bağlantılarını arayın ve bunu bir konuşma başlatmak için bir sıçrama tahtası olarak kullanın. Örneğin, hangi meslek örgütlerinin birer parçasıdırlar? Daha önce hangi şirketler için çalıştılar? Memleketleri veya mezun oldukları okul nedir?
• Aramalarınızda spesifik olun: LinkedIn'in gelişmiş arama işlevini kullanarak belirli nişlerdeki potansiyel müşterileri hedefleyin. Bu, konumlara, okullara, sektörlere, şirketlere veya diğer bağlantılara dayalı kişileri bulmayı kolaylaştırır.
• Gerçekçi bir harekete geçirici mesaj ekleyin: Tek bir makul, açık ve spesifik istekte bulunarak liderin yoğun programına saygı gösterin. Ardından, takip etmeleri için basit ve kullanışlı hale getirin. Örneğin, müşteri adayınızla 15 dakikalık bir telefon görüşmesini koordine etmek istiyorsanız, doğrudan mesaja bir zamanlama bağlantısı ekleyin, böylece tek yapmaları gereken tıklayıp kendileri için en iyi zamanı seçmektir.
• Yanıt almazsanız takip edin: Kişiden iletişime geçtikten sonraki 10 ila 14 gün içinde yanıt alamazsanız, nazik ve incelikli bir takip gönderin. Ardından, yaklaşık bir ay bekleyin ve gerekirse ikinci bir takiple ping yapın. Bu, sizi rahatsız edici veya agresif olarak karşılaşmadan kişinizin gelen kutusunun en üstünde tutar.

5. CTA'larınızı güçlendirin

Harekete geçirici mesajlarınızı en son ne zaman yeniden değerlendirdiniz? İyi yazılmış, stratejik olarak yerleştirilmiş bir CTA, tüketicinin dikkatini çeker, onlara bir sonraki adımın ne olduğunu söyler ve ardından onları gerçekten yapmaya teşvik eder. Bu, yalnızca potansiyel müşteriler oluşturmak için değil, onları dönüştürmek için de mükemmel bir araçtır.

Örnek olay: Yazılım şirketi Toast'ta Pazarlama Başkan Yardımcısı Ellie Mirman, CTA içeren bir e-postanın tıklama oranlarını %371 ve satışları %1617 oranında artırabileceğini söylüyor. Güçlü harekete geçirici mesajlar yazmak için şu en iyi uygulamaları izleyin:

• Tasarımlarla denemeler yapın: Bir CTA, birkaç örnek vermek gerekirse, düğmeler, kenar çubukları, bağlantı metni, sosyal paylaşım bağlantıları, afişler veya resimler gibi çeşitli biçimlerde olabilir. Hangisinin en fazla tıklama ve yanıt oranı sağladığını görmek için bu çeşitli tasarımları test edin.
• Mümkün olduğunca özlü olun: Tüketicilerin dikkat süreleri kısadır, bu nedenle CTA'ları kısa ve öz tutun. İdeal kopya uzunluğu yaklaşık 4 ila 7 kelimedir - harekete geçmek için yeterli bilgi ile gözden geçirilmesi kolaydır.
• CTA'larınızı kişiselleştirin: Bir CTA'yı birinci şahıs olarak ifade etmek (yani, "Ücretsiz denemenizi başlatın " yerine "Ücretsiz denememi başlat"), tıklama oranlarını neredeyse %90 oranında artırabilir.
• Merak ve aciliyet uyandırın: Zamana duyarlı bir son teslim tarihiyle birlikte belirli bir eylem fiili (yani, “İndirim sürerken şimdi alın”) tüketiciye hemen harekete geçmesi gerektiğini söyler. Çevrimiçi pazarlama uzmanı Neil Patel'in dediği gibi, her iki öğe de CTA'da olduğunda, daha yüksek tıklamalar ve dönüşüm oranları göreceksiniz.
• FOMO'dan yararlanın: Kaçırma korkusu güçlü bir duygudur. CTA, teklifinizin ne kadar rağbet gören, faydalı ve özel olduğunu bildirdiğinde, direnmek zor olacaktır: Değer yaratıyorsunuz ve FOMO'yu besliyorsunuz. Örneğin: "Zaten bu kursa katılan 300 pazarlamacıya katılın" veya "%10 daha fazla gelir elde etmenin sırrını öğrenin."

6. E-posta ile ilişkiler kurun

Sosyal medya gibi diğer platformlar kadar moda olmasa da, e-posta etkili bir potansiyel müşteri yaratma aracı ve ilişkileri beslemenin en güvenilir yollarından biri olmaya devam ediyor. Yalnızca ABD'de, e-posta pazarlama gelirinin 2023 yılına kadar 10 milyar doları aşacağı tahmin ediliyor. Harcanan her 1 ABD Doları için 45 ABD Doları'na varan bir yatırım getirisi ile, aynı zamanda paranızın karşılığını net bir şekilde alıyor.

Bir e-posta listesi oluşturmak, abonelerinizle gerçek bir bağlantı kurmak ve nihayetinde onları müşteri olarak güvenceye almak için bu ipuçlarını izleyin:

• Yalnızca e-posta için ücretsiz bir teklif sunun: Harika içeriğe kim hayır diyebilir, özellikle de doğrudan ağrı noktalarınızla konuştuğunda? Bu nedenle ücretsiz bir potansiyel müşteri sunmak, bir e-posta listesini büyütmenin en iyi yolu olmaya devam ediyor. Fikir mi arıyorsunuz? Podcast bölümleri, web seminerleri, sanal kurslar, şablonlar, e-kitaplar, kaydırmalı dosya kılavuzları veya ücretsiz denemeler sunmayı düşünün.
• Konu satırını kişiselleştirin: Konu satırında alıcının adını içeren e-postaların açılma olasılığı, genel konu satırına sahip e-postalara göre %26 daha fazladır.
• Listenizi bölümlere ayırın: Daha önce topladığınız alıcı kişisel bilgilerini hatırlıyor musunuz? E-posta abonelerinizi konumlarına, ilgi alanlarına, müşteri yolculuğu aşamasına, çevrimiçi davranışlarına veya diğer ilgili bilgilere göre çeşitli kategorilere ayırmak için kullanın. Ardından, her bir kitle segmenti için bir e-posta kampanyası düzenleyin.
• Yararlı, değerli içerik sağlayın: Yakın zamanda yapılan bir ankete göre, tüketicilerin %38'i içerik alakasız olduğu için pazarlama e-postalarının aboneliğinden ve %36'sı içerik spam olduğu için abonelikten çıkıyor. Gönderdiğiniz her şeyde eğlenceli, güncel, eğitici veya eyleme geçirilebilir olarak hedef kitlenize gerçek değer sunan yüksek kaliteli e-posta içeriğiyle bu sonuçtan kaçının.

7. Erişim kanallarınızı çeşitlendirin

Ağır vurucularınıza odaklanmak cazip gelse de, erişim kanallarınızı sınırlamaktan kaçınmak için elinizden gelenin en iyisini yapın. Müşterilerinizin takıldığı tüm çevrimiçi alanlarda görünür bir varlık oluşturduğunuzda, marka bilinirliğini artıracak, daha fazla web sitesi trafiği çekecek, daha güçlü bir potansiyel müşteri hunisi oluşturacak ve dönüşüm oranlarını artıracaksınız. Aslında, 135.000 sosyal yardım kampanyasının analizi, üç veya daha fazla kanal kullanan pazarlamacıların, yalnızca bir kanala bağlı kalanlara göre %494 daha yüksek satın alma oranı kazandığını ortaya koyuyor.

Sosyal medya, arama motorları ve yerel reklamcılık, markanızın görünürlüğünü artırmak için mükemmel kanallardır. Örneğin, yerel reklamlar, onları editoryal içerikle aynı şekilde görüntüleme eğiliminde olan ortalama tüketici için tanıtım amaçlı olarak görülmediklerinden, özellikle dönüşüm hunisinin üst kısmındaki olası satış yaratma için başarılıdır. Sonuç olarak, bu tür bir sosyal yardım, satın alma amacını %18 oranında artırabilir.

2022'de Müşteri Adayınızı Bir Sonraki Seviyeye Taşıyın

Dijital ortam daha rekabetçi hale geldikçe ve tüketiciler her zamankinden daha fazla çevrimiçi marka etkileşimine maruz kaldıkça, potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı bir üst seviyeye çıkarmanın zamanı geldi. Kalabalığın arasından sıyrılmak için bu en iyi uygulamaları kullanın ve bu yıl daha fazla potansiyel müşteri ve daha yüksek dönüşüm oranları göreceğinizden emin olabilirsiniz.