2022년을 위한 7가지 온라인 리드 생성 모범 사례

COVID-19가 기업과 소비자 모두의 디지털 환경을 얼마나 많이 변화시켰는지는 비밀이 아닙니다. 최근 분석에 따르면 온라인 마케팅 활동은 2026년까지 전 세계 매출이 8,608억 달러에 달할 것이며 연간 복합 성장률은 14.9%가 될 것입니다. 말할 것도 없이 2022년 현재 미국에서만 약 2억 6600만 명의 디지털 쇼핑객이 있습니다.

소비자들이 팬데믹 이후의 환경에서 가상 거래를 계속 추구함에 따라 브랜드가 적극적인 디지털 존재감을 유지하는 것이 필수적입니다. 그러나 다른 많은 비즈니스가 온라인 시장에 몰려 있기 때문에 브랜드 인지도를 높이고 올바른 리드와 연결하려면 가능한 한 전략적으로 접근하는 것이 중요합니다.

2021년 마케팅 현황 보고서(State of Marketing Report)에 따르면 대부분의 설문 조사 마케터는 향후 12개월 동안 리드 생성을 최우선 순위로 평가합니다. 여기에 귀하가 포함된 경우 올해 전략의 일부로 아래의 온라인 리드 생성 모범 사례를 포함하고 싶을 것입니다.

리드 생성을 위한 모범 사례는 무엇입니까?

1. 구매자 페르소나 업데이트

구매자 페르소나는 현재 및 잠재 고객 모두의 인구 통계, 문제점 및 쇼핑 행동을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이 정보를 사용하여 고객의 요구와 기대에 맞게 제품, 서비스 및 마케팅 콘텐츠를 맞춤화할 수 있습니다. 그러나 팬데믹 이전 이후로 구매자 페르소나를 업데이트하지 않은 경우 COVID-19의 문화적, 사회학적, 경제적 영향에 대한 최근 연구에 따르면 구매 행동과 동기에 상당한 변화가 있어 재방문을 정당화할 수 있습니다.

특히, 이 연구는 팬데믹이 소비자의 구매 결정에 실용적인 필요, 재정적 제약 및 사회적 가치의 더 큰 영향을 주었다는 것을 보여줍니다. 마케팅 활동이 계속해서 대상 고객에게 반향을 일으킬 수 있도록 연구를 수행하여 최신 관심사, 요구 사항, 동기 및 온라인 습관을 확인하십시오.

2. SEO 노력을 강화하십시오

회사 블로그는 마케터가 목표를 달성하기 위해 사용하는 상위 4개 채널 중 하나라고 2021년 경영진 마케팅 리더십 설문조사에서 지적합니다. 블로그 콘텐츠는 인지도와 사이트 트래픽을 높이는 좋은 방법일 수 있지만 콘텐츠는 가시성을 위해 최적화되어야 결과를 최대화할 수 있습니다. 여기에서 SEO가 필요합니다. 다음은 올해 블로그의 리드 생성 능력을 활용하는 데 도움이 되는 몇 가지 쉬운 SEO 모범 사례입니다.

• 키워드 연구에 더 중점 을 둡니다. Ahrefs에 따르면 키워드의 약 95%가 한 달에 10회 미만의 온라인 검색을 생성합니다. 게시물에 올바른 단어나 구문이 포함되어 있지 않으면 검색 결과에서 순위가 ​​높지 않습니다. 간단합니다. 타겟 고객이 검색하는 키워드를 조사하고 자연스럽게 게시물에 적용하십시오. 이전 블로그 게시물을 다시 방문하여 관련성이 높고 가치 있는 키워드를 콘텐츠에 통합하는 것도 현명한 방법입니다.
• 비주얼과 카피의 균형: 비주얼 콘텐츠로 소비자의 관심을 끌수록 블로그 게시물과 더 오래 상호작용할 것입니다. 참여는 콘텐츠의 SEO 순위에서 중요한 요소이기 때문에 사용자가 게시물을 읽는 데 얼마나 많은 시간을 소비하는지 Google에 알려줍니다. 검색 의도와 얼마나 관련이 있는지 - 더 많은 이미지, 비디오, 인포그래픽, GIF 및 차트를 추가하여 텍스트를 나눕니다.
• 단어 수에 대해 전략적이어야 합니다. 최근 State of Content Marketing 보고서에 따르면 긴 기사(3,000~7,000단어)는 평균 길이(900~1,200단어)의 블로그 게시물보다 고유한 페이지 조회수 2배, 공유 24%를 기록합니다. 또 다른 분석에 따르면 2,100~2,400단어 사이의 블로그 게시물이 SEO에 가장 적합한 길이입니다. 따라서 검색 가시성과 유기적 트래픽을 높이려면 더 긴 게시물을 목표로 하세요.
• 온페이지 SEO 요소를 간과하지 마십시오. 온페이지 SEO는 검색 엔진용 웹페이지에서 사용자에게 보이거나 보이지 않는 다양한 요소의 최적화를 나타냅니다. 페이지 SEO를 향상시키는 가장 쉬운 방법 중 하나는 특정 롱테일 키워드(약 3~5단어)를 헤드라인, 부제목, 메타 태그 및 제목, 이미지 또는 비디오 설명에 통합하는 것입니다. 이러한 문구는 구매 의도가 높은 소비자를 끌어들이는 경향이 있기 때문에 일반적으로 전환 가능성이 높습니다.

3. 셀프서비스 콘텐츠 투자

구매자가 초기 조사에서 최종 거래에 이르기까지 자신의 고객 경험에 대한 통제력을 점점 더 원하는 시대에 수요 창출의 미래는 셀프 서비스입니다. 이것은 B2B 리드 생성에서 특히 그렇습니다. McKinsey는 B2B 의사 결정자의 75% 이상이 직접 판매자 상호 작용보다 디지털 셀프 서비스를 선택하고 또 다른 70%는 완전한 셀프 서비스 판매 채널에 최소 $50,000를 지출할 의향이 있다고 보고했습니다.

고객은 빠른 답변을 기대하기 때문에 셀프 서비스 콘텐츠를 통해 사람의 응답을 기다리지 않고 스스로 문제와 질문을 해결할 수 있습니다. 성공적으로 실행되면 이러한 콘텐츠는 소비자의 요구를 예측하고 장벽을 제거하여 판매 유입경로의 각 단계를 통해 소비자를 효율적으로 안내합니다.

사이트에 대한 지식 기반을 어떻게 구축합니까? 웹사이트 FAQ 페이지, 심층 도움말 센터 기사, 브랜드 설명 동영상, 커뮤니티 포럼 및 AI 챗봇 메신저 도구는 모두 시작하기에 좋은 방법입니다.

4. 홍보를 위해 소셜 미디어 사용

소셜 미디어는 특히 LinkedIn에서 B2B 잠재 고객과 연결하는 데 있어 점점 더 중요한 리드 생성 도구입니다. 그러나 소셜 미디어는 전통적으로 브랜드 인지도 플랫폼으로 사용되기 때문에 소셜 판매에 대한 올바른 접근 방식을 취하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 스팸을 발견하거나 브랜드 자산을 손상시킬 수 있습니다.

첫 번째 단계는 네트워크에서 잠재 고객의 관심을 끌고 상호 작용을 장려할 가치 있는 콘텐츠를 정기적으로 게시하여 능동적이고 진정한 LinkedIn 존재를 유지하는 것입니다. 잠재 고객과 아웃리치 대화를 시작할 때 다음 모범 사례를 따르십시오.

• 대상 의사 결정권자: 연락하기 전에 연락처의 LinkedIn 프로필을 확인하여 그들이 올바른 직책과 의사 결정 권한을 가지고 있는지 확인하십시오.
• 예상치 못한 연결 찾기: 당신과 잠재적인 리드가 공통적으로 가지고 있는 관심사나 제휴를 찾아 대화를 시작하기 위한 발판으로 사용하십시오. 예를 들어, 그들이 속한 전문 조직은 무엇입니까? 이전에 어떤 회사에서 일했습니까? 그들의 고향이나 모교는 무엇입니까?
• 구체적으로 검색하세요: LinkedIn의 고급 검색 기능을 사용하여 특정 틈새 시장의 잠재 고객을 타겟팅하십시오. 이렇게 하면 위치, 학교, 산업, 회사 또는 기타 제휴를 기반으로 연락처를 더 쉽게 찾을 수 있습니다.
• 현실적인 클릭 유도문안 포함: 합리적이고 명확하며 구체적인 요청을 하나만 하여 리드의 바쁜 일정을 존중합니다. 그런 다음, 그들이 따라할 수 있도록 간단하고 편리하게 만드십시오. 예를 들어 리드와 15분 간의 전화 통화를 조정하려는 경우 다이렉트 메시지에 일정 링크를 첨부하면 클릭하고 가장 적합한 시간을 선택하기만 하면 됩니다.
• 응답을 받지 못한 경우 후속 조치: 연락한 후 10~14일 이내에 연락이 없으면 정중하고 재치 있는 후속 조치를 보내십시오. 그런 다음 한 달 정도 기다렸다가 필요한 경우 두 번째 후속 조치로 ping을 보내십시오. 이렇게 하면 성가시거나 공격적으로 느껴지지 않고 연락처의 받은 편지함 맨 위에 있게 됩니다.

5. CTA 강화

클릭 유도문안을 마지막으로 재평가한 것이 언제였습니까? 잘 쓰여지고 전략적으로 배치된 CTA는 소비자의 관심을 사로잡고 다음 단계를 알려준 다음 실제로 수행하도록 장려합니다. 이것은 리드를 생성할 뿐만 아니라 리드를 변환하는 데에도 탁월한 도구입니다.

적절한 예: CTA가 포함된 이메일은 클릭률을 371%, 매출을 1617% 증가시킬 수 있다고 소프트웨어 회사 Toast의 마케팅 부사장 Ellie Mirman이 보고합니다. 강력한 클릭 유도문안을 작성하려면 다음 모범 사례를 따르세요.

• 디자인 실험: CTA는 몇 가지 예를 들면 버튼, 사이드바, 앵커 텍스트, 소셜 공유 링크, 배너 또는 이미지와 같은 여러 형태를 취할 수 있습니다. 이러한 다양한 디자인을 테스트하여 어떤 디자인이 가장 많은 클릭과 응답률을 생성하는지 확인하십시오.
• 최대한 간결하게 하세요. 소비자는 주의 집중 시간이 짧으므로 CTA를 간결하고 요점으로 유지하세요. 이상적인 문구 길이는 약 4-7단어입니다. 조치를 취하기에 충분한 정보만 있으면 쉽게 훑어볼 수 있습니다.
• CTA 개인화: CTA를 1인칭으로 ​​표현하면(예: "무료 평가판 시작" 대신 " 내 무료 평가판 시작") 클릭률을 거의 90%까지 높일 수 있습니다 .
• 호기심과 긴급성 유발: 시간에 민감한 마감일(예: "지금 할인이 지속되는 동안 지금 할인 받기")과 함께 특정 동작 동사는 소비자에게 즉시 조치를 취해야 함을 알려줍니다. 온라인 마케팅 전문가 Neil Patel이 말했듯이 두 요소가 모두 CTA에 포함되어 있으면 클릭과 전환율이 더 높아집니다.
• Tap into FOMO: 놓치는 것에 대한 두려움은 강력한 감정입니다. CTA가 귀하의 제안이 얼마나 인기 있고 유익하며 독점적인지 알릴 때 저항하기 어려울 것입니다. 귀하는 가치를 창출 하고 FOMO를 촉진하는 것입니다. 예: "이 과정에 이미 300명의 마케팅 담당자와 함께하세요." 또는 "10% 더 많은 수익을 내는 비결을 알아보세요."

6. 이메일로 관계 구축

소셜 미디어와 같은 다른 플랫폼만큼 트렌디하지 않을 수도 있지만 이메일은 여전히 ​​효과적인 리드 생성 도구이자 관계를 육성하는 가장 신뢰할 수 있는 방법 중 하나입니다. 미국에서만 2023년까지 이메일 마케팅 수익이 100억 달러를 초과할 것으로 예상됩니다. 또한 지출 1달러당 최대 45달러의 ROI를 제공하므로 비용 대비 효과도 뛰어납니다.

다음 팁을 따라 이메일 목록을 작성하고 구독자와 진정한 관계를 구축하여 궁극적으로 구독자를 고객으로 보호하십시오.

• 이메일 전용 공짜 제공: 특히 귀하의 문제점을 직접적으로 설명하는 훌륭한 콘텐츠를 누가 거부할 수 있습니까? 이것이 바로 무료 리드 자석을 제공하는 것이 이메일 목록을 늘리는 가장 좋은 방법인 이유입니다. 아이디어를 찾고 계십니까? 팟캐스트 에피소드, 웨비나, 가상 코스, 템플릿, 전자책, 스와이프 파일 가이드 또는 무료 평가판 제공을 고려하십시오.
• 제목 줄 개인화: 제목 줄 에 받는 사람의 이름이 포함된 이메일은 일반적인 제목 줄이 있는 이메일보다 열릴 가능성이 26% 더 높습니다.
• 목록 세분화: 이전에 수집한 구매자 개인 정보를 기억하십니까? 이를 사용하여 위치, 관심사, 고객 여정 단계, 온라인 행동 또는 기타 관련 정보를 기반으로 이메일 구독자를 다양한 범주로 구분합니다. 그런 다음 각 잠재고객 세그먼트에 대한 이메일 캠페인을 선별합니다.
• 유용하고 가치 있는 콘텐츠 제공: 최근 설문 조사에 따르면 소비자의 38%는 콘텐츠와 관련이 없기 때문에 마케팅 이메일 구독을 취소하고 36%는 콘텐츠가 스팸이기 때문에 구독을 취소합니다. 보내는 모든 내용에서 재미있고, 주제적이며, 교육적이거나 실행 가능하므로 청중에게 진정한 가치를 제공하는 고품질 이메일 콘텐츠로 이러한 결과를 방지하십시오.

7. 홍보 채널 다양화

헤비히터에게 집중하는 것이 유혹적일 수 있지만, 아웃리치 채널을 제한하지 않도록 최선을 다하십시오. 고객이 어울리는 모든 온라인 공간에서 눈에 띄는 존재를 구축하면 브랜드 인지도를 높이고 더 많은 웹사이트 트래픽을 유도하며 더 강력한 리드 유입경로를 만들고 전환율을 높일 수 있습니다. 실제로 135,000개의 아웃리치 캠페인을 분석한 결과 3개 이상의 채널을 사용하는 마케터가 하나의 채널만 사용하는 마케터보다 구매율이 494% 더 높은 것으로 나타났습니다.

소셜 미디어, 검색 엔진 및 기본 광고는 모두 브랜드 노출을 높이는 훌륭한 채널입니다. 예를 들어, 네이티브 광고는 편집 콘텐츠와 같은 방식으로 광고를 보는 경향이 있는 일반 소비자에게 홍보용으로 보이지 않기 때문에 상위 유입경로 리드 생성에 특히 효과적입니다. 결과적으로 이러한 형태의 홍보는 구매 의도를 18% 높일 수 있습니다.

2022년에 다음 단계로 리드 생성

디지털 환경이 더욱 경쟁적으로 변하고 소비자가 그 어느 때보다 더 많은 온라인 브랜드 상호 작용에 노출됨에 따라 리드 생성 노력을 한 단계 끌어올릴 때입니다. 따라서 이러한 모범 사례를 활용하여 군중에서 눈에 띄면 올해 더 많은 리드와 더 높은 전환율을 보게 될 것입니다.