Что нового в LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator — это ключ к продажам через социальные сети. Sales Navigator упрощает социальные продажи, позволяя специалистам по продажам лучше ориентироваться, понимать и взаимодействовать с покупателями, используя мощь крупнейшей в мире профессиональной сети.

С помощью LinkedIn Sales Navigator вы можете ориентироваться на нужных людей и компании, быть в курсе того, что происходит с вашими учетными записями, и взаимодействовать с новыми потенциальными клиентами, даже если у вас нет их контактной информации.

Каждый квартал LinkedIn выпускает некоторые обновления и улучшения для Sales Navigator, которые призваны помочь специалистам по продажам принимать более обоснованные решения. В этой статье мы рассмотрим некоторые новые, а также менее известные функции Sales Navigator.

Прежде чем углубиться, давайте рассмотрим различия между обычным LinkedIn и LinkedIn Sales Navigator.

Как работает LinkedIn

Мне нравится использовать аналогию с айсбергом; верхушка айсберга (все, что находится на поверхности) представляет собой обычную LinkedIn, в которой любой может зарегистрироваться и тем самым создать профиль и приступить к созданию сети связей, с которыми вы можете взаимодействовать. Кроме того, вы также можете присоединиться к специальным группам LinkedIn, которые охватывают широкий спектр тем и секторов, и общаться с единомышленниками. Преимущество обычной LinkedIn в том, что она абсолютно бесплатна и предлагает специалистам по продажам и маркетингу возможность строить отношения и поддерживать наши социальные продажи на базовом уровне.

Однако, в то время как обычная LinkedIn предлагает множество функций и функций, LinkedIn Sales Navigator выводит вещи на совершенно новый уровень с множеством дополнительных функций и функций. Проще говоря, он позволяет пользователям анализировать всю сеть LinkedIn, насчитывающую более 830 миллионов участников и 70 миллионов учетных записей, и извлекать выгоду из новостей и обновлений отдельных лиц и компаний; в конечном итоге это позволяет специалистам по продажам и маркетингу очень подробно выполнять практику социальных продаж.

Итак, давайте взглянем на некоторые из новейших функций Sales Navigator, которые могут улучшить ваши усилия по продажам в социальных сетях.

ПРИМЕЧАНИЕ. Для краткого обзора всех стандартных функций LinkedIn Sales Navigator просмотрите и загрузите нашу презентацию.

1. Новые приоритетные счета
2. Новые оповещения
3. Загрузка списка учетных записей
4. Сопоставление новой учетной записи
5. Информация о новом покупателе
6. Новые идеи роста
7. Новый процесс поиска
8. Новая ведущая панель
9. Примечания к страницам учетных записей и лидов
10. Ведущие страницы нового вида
11. CRM-синхронизация

Вы также можете ознакомиться с нашим руководством по полезным инструментам LinkedIn для социальных продавцов, включая наш контрольный список оптимизации LinkedIn и руководство по максимизации с помощью Sales Navigator.

1. Приоритетные счета

Функция «Приоритетные учетные записи» теперь позволяет пользователям «отмечать» учетные записи либо в сохраненном списке учетных записей, либо на странице учетных записей и указывать их как «приоритетные учетные записи» на главной странице Sales Navigator. Это дает пользователям возможность легко отслеживать обновления учетной записи высокого уровня, включая рост численности персонала, количество сотрудников, открытые возможности и намерения покупателей.

2. Оповещения

В Sales Navigator есть две формы предупреждений. Во-первых, это уведомление по электронной почте, которое вы получите от любых поисков, которые вы, возможно, сохранили. Выполнив расширенный поиск, вы можете сохранить результаты поиска — как для потенциальных клиентов, так и для контрагентов — так, чтобы вы могли легко просмотреть список позже, а не дублировать усилия и создавать список снова и снова. После того, как вы нажмете «Сохранить поиск», вам будет предложено решить, хотите ли вы, чтобы Sales Navigator уведомлял вас по электронной почте о появлении новых результатов, соответствующих вашим поисковым фильтрам. Затем вы можете выбрать получение ежедневной, еженедельной или ежемесячной электронной почты или никогда.

Вторая форма предупреждений основана на ваших лидах, учетных записях и общих действиях, которые видны непосредственно на вашей домашней странице Sales Navigator. Эти предупреждения включают

• Новости аккаунта
• Обновления аккаунта
• Рост аккаунта
• Риск счета
• Смена карьеры
• Свинцовые новости
• Свинцовые доли
• Ведущее взаимодействие
• Предлагаемые лиды
• Новые лица, принимающие решения
• Интерес покупателя
• Общая активность
• Обновления программного обеспечения CRM

Любое из предупреждений также можно добавить в закладки, что означает, что вы можете легко расставлять приоритеты и просматривать ключевые, ценные идеи. Вы можете вернуться к оповещениям с закладками на вкладке закладок в ленте оповещений. Эта функция позволяет вам организовывать и расставлять приоритеты в ленте оповещений, добавлять в закладки важные сведения, чтобы ссылаться на них позже, а также отслеживать важные оповещения о лидах и учетных записях.

Подводя итог, можно сказать, что функция оповещения на домашней странице Sales Navigator представляет собой совокупность новостей и сведений обо всех интересующих вас лидах и учетных записях в одном удобном месте.

3. Загрузка списка учетных записей

Это усовершенствование Sales Navigator направлено на сокращение ручных усилий и экономию времени за счет загрузки бизнес-книги, которая поможет повысить вашу производительность и оптимизировать рабочие процессы. Если вы не знакомы с термином, бизнес-книга — это другое название учетной записи или списка клиентов. Ведение деловой книги поможет представителям компании отслеживать клиентов, постоянно улучшать управление взаимоотношениями с клиентами и клиентами (CRM) и принимать более эффективные финансовые решения или решения, связанные с клиентами. Помимо существующих клиентов, предприятия обычно стремятся продолжать добавлять в свой список в качестве меры роста.

Обратите внимание, что при загрузке списка в Sales Navigator вы можете загрузить только список компаний, а не людей. Во-первых, вам необходимо сохранить список учетных записей в виде файла .CSV. Файл должен включать имя учетной записи, однако для обеспечения лучшего совпадения вы можете включить другие поля данных, такие как идентификатор компании LinkedIn, URL-адрес компании LinkedIn, веб-сайт, страна, город, улица, символ акции. Я бы порекомендовал вам включить веб-сайт.

Чтобы загрузить список:

1. Нажмите «Списки учетных записей» на главной панели навигации.
2. Перейдите на вкладку «+ Создать списки учетных записей».
3. Выберите «Загрузить учетные записи из CSV».
4. Загрузите файл .CSV
5. Сопоставление полей учетной записи с заголовками столбцов в файле .CSV
6. Назовите список и добавьте описание списка

После завершения загрузки новый список появится в Центре списка учетных записей. Затем вы можете щелкнуть многоточие справа от нового списка учетных записей и нажать «Загрузить отчет о сопоставлении», чтобы просмотреть результаты сопоставления, включая учетные записи, для которых LinkedIn не нашел совпадений в вашем файле .CSV. Отчет о матче представляет собой загружаемый CSV-файл, который включает все загруженные вами столбцы, а также результаты и результаты матчей LinkedIn. В отчете будет указано, сколько качественных совпадений найдено LinkedIn.

4. Сопоставление учетных записей

Сопоставление учетных записей — очень полезная функция, которая позволяет вам создать картину или организационную архитектуру/иерархию учетной записи. Это особенно полезно, если вы имеете дело с несколькими людьми или заинтересованными сторонами или ведете поиск.

Независимо от того, ищете ли вы учетную запись или управляете существующей, вы можете просто добавить сотрудников на карту и расположить их на одном из трех уровней. Уровнем №1 могут быть ключевые лица, принимающие решения и распорядители бюджета, уровнем №2 — те, кто может повлиять на решение о покупке, и уровнем №3 — те, кто участвует в обсуждениях, которые могут не быть конечными пользователями продукта или услуги, но могут быть вовлечены в процесс. процесс покупки или реализации, такой как закупки, юридические или ИТ. Вы также можете перемещать людей по карте простым перетаскиванием. После того, как вы создали карту своей учетной записи, у вас есть возможность поделиться ею с другим членом команды Sales Navigator, после чего вы можете сотрудничать и вносить обновления в команде.

5. Понимание покупателя

Функция Buyer Insights использует искусственный интеллект для определения совокупного интереса учетной записи к продуктам и/или услугам вашей компании. Функция «Процент покупателя учетной записи» состоит из четырех частей:

1. Измеритель интереса покупателя: показывает прогнозируемый показатель интереса покупателя (низкий, нейтральный, высокий, очень высокий)

2. Ключевые факторы интереса покупателя: раскрывает факторы, влияющие на показатель интереса покупателя (т. е. уровень принятия InMail, посещения/вовлеченность страницы компании, взаимодействие с рекламой).

3. Предупреждения об интересе покупателей: просмотр самых популярных предупреждений.

4. Список лучших учетных записей, выражающих интерес покупателей: это генерируемый системой список ведущих компаний, проявляющих интерес к вашей компании, который можно найти в верхней части вкладки «Списки учетных записей» (еженедельный дайджест электронной почты также отправляется при добавлении новых учетных записей).

В целом, эта функция призвана помочь продавцам:

• перспектива для новых счетов и бизнеса
• быть в курсе событий и расставлять приоритеты в своей деловой книге
• квалифицировать свои целевые аккаунты.

6. Анализ роста

«Информация о росте», которая появляется на странице учетной записи, предназначена для того, чтобы помочь продавцам понять белое/зеленое пространство учетной записи или, другими словами, дать представление о новых возможностях или угрозах и выделить рыночные возможности.

Раздел «Статистика роста» на странице учетной записи состоит из четырех различных вкладок, которые являются интерактивными и динамичными.

1. Вкладка «Число сотрудников» показывает, как численность персонала компании росла или колебалась с течением времени. Если вы видите, что компания постоянно растет, вы можете предположить, что они могут быть в лучшем финансовом положении, чтобы рассмотреть ваши продукты и решения и, следовательно, будет стоящая перспектива.
2. На вкладке «Распределение и численность персонала» указано, сколько сотрудников работает в разных отделах этой компании. ​Если ваш продукт или решение предназначено для определенной функции или отдела, вы можете использовать эту вкладку, чтобы понять размер потенциальных возможностей.​
3. На вкладке «Новые сотрудники» представлены тенденции найма, которые могут помочь вам в планировании.​ Для некоторых компаний всплески найма в определенное время года, что может означать начало их финансового года, когда вступают в силу новые бюджеты.​
4. Вкладка «Вакансии» показывает, как ваша целевая учетная запись думает и готовится к будущему. Если расширяются определенные функции, которым соответствует ваш продукт или решение, может появиться возможность позиционировать себя и свою компанию или расширить ваши отношения.

7. Новый процесс поиска

Одним из самых больших обновлений Sales Navigator за последнее время является совершенно новый поиск. Новый оптимизированный сквозной рабочий процесс поиска включает в себя фильтры, интуитивно сгруппированные по типу, и предлагает несколько новых фильтров, таких как «Штаб-квартира компании» и «Связи TeamLink», которые можно использовать на основе существующих избранных, таких как «Связи» и «Измененные вакансии в последние 90 дней».

Кроме того, интерфейс обновления в реальном времени означает, что вы можете создавать списки и видеть, как ваши результаты обновляются в режиме реального времени, когда вы вводите критерии таргетинга в фильтры поиска. Любой созданный вами список можно сохранить, чтобы просмотреть его позднее, или вы можете поделиться им с другим владельцем лицензии Sales Navigator в вашей компании.

8. Новая ведущая панель

Новая панель Lead Panel оптимизирует процесс поиска потенциальных клиентов и постоянно держит вас на одной странице. В результатах поиска вы можете щелкнуть имя потенциального клиента, чтобы просмотреть предварительный просмотр его страницы потенциального клиента в Sales Navigator. Это дает вам быстрый доступ к наиболее важным сведениям о потенциальных клиентах, помогая быстро квалифицировать или исключать их из дальнейшего исследования.

Панель включает в себя ключевые сведения, такие как название должности, описание работы и начало разговора для быстрой квалификации прямо в навигации поиска.

Примечания к учетным записям и лид-страницам

Одна функция, которой мало кто пользуется, но на самом деле она очень полезна, — это возможность добавлять «Примечания» на страницу учетной записи или лида. После того, как вы написали заметку, вы можете решить, следует ли сделать ее частной, то есть видимой только вам, или сделать ее общедоступной, чтобы ее могли видеть все участники вашего контракта с Навигатором продаж: идеально, если вы работаете в команде. на конкретный аккаунт. Кроме того, если вы включили синхронизацию CRM (интеграцию Sales Navigator с вашей системой CRM), вы можете отправить копию заметки обратно в учетную запись или запись контакта в вашей системе CRM.

9. Ведущие страницы нового вида

LinkedIn недавно изменил конфигурацию страниц потенциальных клиентов, что означает, что внешний вид этих страниц очень похож на просмотр страницы профиля отдельных лиц в обычной LinkedIn. Новый интерфейс предназначен для того, чтобы помочь продавцам быстро квалифицировать потенциальных клиентов с помощью самой важной, точной и своевременной информации в центре внимания, такой как последняя точка взаимодействия, текущая роль и описание. Это также позволяет продавцам предпринимать более немедленные действия с лидом благодаря заметной панели действий, началу разговора и предлагаемым путям знакомства.

10. CRM-синхронизация

CRM Sync — это соединение между вашей CRM и LinkedIn Sales Navigator, которое позволяет отправлять информацию между двумя платформами. В настоящее время Sales Navigator будет интегрироваться с Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot, Oracle Sales Cloud, Pega, SAP Sales Cloud, SugarCRM и Zoho CRM.

Синхронизация CRM состоит из двух частей:

Встроенные профили : они позволяют пользователям просматривать и использовать информацию о профилях участников и компаний LinkedIn непосредственно в подключенной системе CRM. Думайте об этом как о едином представлении, в котором торговые представители могут работать в своей системе CRM и извлекать выгоду из данных LinkedIn о контакте или учетной записи, к которой они относятся. просматривают.

Вторая часть — это полная синхронизация CRM, которая позволяет отправлять информацию между двумя платформами. Существуют различные компоненты для полной интеграции.

• Создание контакта: что позволяет пользователям создавать запись контакта в своей CRM непосредственно из Sales Navigator. Если функция «Создание контактов» включена, пользователи увидят новую кнопку «Создать контакт CRM» в любом списке лидов или на странице лидов. При нажатии кнопки «Создать контакт CRM» контакт будет добавлен в CRM, а новый контакт будет автоматически создан в CRM — даже без выхода из Sales Navigator.
  
• Проверка данных: привносит всю мощь данных LinkedIn в вашу CRM, помечая устаревшие контакты; это не только поможет улучшить качество данных организации, но и повысит эффективность всех ваших маркетинговых кампаний.
• Следующее поколение проверки данных теперь предоставляет визуальную подсказку в Sales Navigator, уведомляющую пользователей, когда контакты CRM или информация о потенциальных клиентах устарели. Новые значки проверки данных позволяют продавцам легко видеть, когда кто-то не только покинул организацию, но и сменил должность или местонахождение. Теперь продавцы могут напрямую обновлять контактную запись CRM всего за три клика из Sales Navigator, повышая качество данных и гигиену, а также сокращая время переключения между приложениями.
• Обратная запись активности: предоставляет пользователям возможность обратной записи (записи) копии InMail, сообщения или заметки из Sales Navigator в свою CRM.
  
• Сохранение потенциальных клиентов/аккаунтов: обеспечивает простой способ автоматического импорта учетных записей и контактов из вашей CRM в Sales Navigator, вместо того, чтобы искать их вручную.
  
• Значки CRM: значок CRM появляется всякий раз, когда учетная запись или лид в Sales Navigator уже сохранены в вашей CRM. Все учетные записи, которые в настоящее время находятся в вашей CRM, будут отмечены значком «В CRM» и зеленой галочкой напротив них, а те, которых нет в вашей CRM, будут отмечены значком «Не в CRM». С точки зрения лидов значок CRM также будет отображаться против тех, кто уже находится в вашей системе CRM. Теперь вы также можете воспользоваться поисковым фильтром CRM при поиске новых лидов и аккаунтов; при выполнении поиска найдите фильтры рабочего процесса и выберите знак «плюс» рядом с CRM, после чего вы сможете решить, хотите ли вы включать или исключать людей или учетные записи в CRM при поиске.

Итак, как вы можете видеть, LinkedIn продолжает обновлять Sales Navigator новыми функциями и функциями, гарантируя, что он останется номером один. 1 инструмент социальных продаж. Эти обновления делают социальные продажи еще проще, позволяя специалистам по продажам лучше ориентироваться, понимать и взаимодействовать с покупателями, используя мощь крупнейшей в мире профессиональной сети.

Связанный

• Подкаст: Что такое социальные продажи?
• 7 простых шагов к успеху в LinkedIn
• Подкаст: подключение Deeper к LinkedIn
• Инструменты LinkedIn для социальных продавцов