Ce este nou în LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator este cheia atunci când vine vorba de vânzări sociale. Sales Navigator facilitează vânzările sociale, permițând profesioniștilor din vânzări să vizeze, să înțeleagă și să interacționeze mai bine cu cumpărătorii, valorificând puterea celei mai mari rețele profesionale din lume.

Cu LinkedIn Sales Navigator, puteți viza oamenii și companiile potrivite, puteți fi la curent cu ceea ce se întâmplă cu conturile dvs. și puteți interacționa cu potențiali noi, chiar dacă nu aveți informațiile lor de contact.

În fiecare trimestru, LinkedIn lansează câteva actualizări și îmbunătățiri pentru Sales Navigator, care sunt concepute pentru a ajuta profesioniștii din vânzări să ia decizii mai informate. În acest articol, vom arunca o privire asupra unora dintre funcțiile noi și, de asemenea, mai puțin cunoscute pe care Sales Navigator le oferă.

Înainte de a ne aprofunda, să ne uităm la diferențele dintre LinkedIn obișnuit și LinkedIn Sales Navigator.

Cum funcționează LinkedIn

Îmi place să folosesc analogia unui aisberg; vârful aisbergului (totul deasupra suprafeței) reprezintă LinkedIn obișnuit, la care oricine se poate înscrie și, făcând acest lucru, construiește un profil și continuă să construiască o rețea de conexiuni cu care te poți implica. În plus, vă puteți alătura, de asemenea, unor grupuri LinkedIn dedicate care acoperă o mare varietate de subiecte și sectoare și vă puteți conecta cu persoane similare. Lucrul minunat despre LinkedIn obișnuit este că este complet gratuit și oferă profesioniștilor de vânzări și marketing capacitatea de a construi relații și de a ne duce vânzările sociale la un nivel fundamental.

Cu toate acestea, în timp ce LinkedIn obișnuit oferă o mulțime de funcții și funcționalități, LinkedIn Sales Navigator duce lucrurile la un nivel cu totul nou, cu o serie de funcții și funcționalități suplimentare. Mai simplu spus, le permite utilizatorilor să exploateze întreaga rețea LinkedIn de peste 830 de milioane de membri și 70 de milioane de conturi și să valorifice știri și actualizări despre persoane fizice și companii; acest lucru îi permite în cele din urmă profesioniștilor în vânzări și marketing să efectueze practici de vânzare socială într-un mod foarte detaliat.

Deci, haideți să aruncăm o privire la unele dintre cele mai noi funcții pe care Sales Navigator le oferă, care vă vor spori eforturile de vânzare pe rețelele sociale.

NOTĂ: Pentru o prezentare generală a tuturor funcțiilor standard din LinkedIn Sales Navigator, vizualizați și descărcați prezentarea noastră.

1. Conturi prioritare noi
2. Alerte noi
3. Încărcarea listei de conturi
4. Maparea contului nou
5. Informații despre cumpărători noi
6. Noi perspective de creștere
7. Nou proces de căutare
8. Noul panou principal
9. Note despre paginile de conturi și clienți potențiali
10. Pagini de prospect New Look
11. Sincronizare CRM

De asemenea, puteți consulta ghidul nostru cu instrumente utile LinkedIn pentru vânzătorii de rețele sociale, inclusiv lista noastră de verificare pentru optimizarea LinkedIn și ghidul pentru maximizarea utilizării Sales Navigator.

1. Conturi prioritare

Funcția Conturi prioritare permite acum utilizatorilor să „stea” Conturi fie dintr-o listă de conturi salvate, fie din pagina de cont și să le facă listate ca „conturi prioritare” pe pagina de pornire Sales Navigator. Acest lucru oferă utilizatorilor posibilitatea de a urmări cu ușurință actualizările de cont la nivel înalt, inclusiv creșterea numărului de angajați, numărul de angajați, oportunitățile deschise și intenția cumpărătorului.

2. Alerte

Există două forme de alerte în Sales Navigator. Prima este o notificare prin e-mail pe care o veți primi de la orice căutări pe care le-ați salvat. Odată ce ați efectuat o căutare avansată, puteți salva căutarea – atât pentru clienți potențiali, cât și pentru conturi – astfel încât să puteți vizualiza cu ușurință lista la o dată ulterioară, în loc să duplicați efortul și să construiți lista din nou și din nou. După ce faceți clic pe „Salvați căutarea”, vi se va solicita să decideți dacă doriți ca Sales Navigator să vă anunțe prin e-mail când există rezultate noi care se potrivesc filtrelor dvs. de căutare. Puteți alege apoi să primiți un e-mail zilnic, săptămânal sau lunar sau niciodată.

A doua formă de alerte se bazează pe clienții potențiali, conturile și activitățile partajate, care sunt vizibile direct pe pagina de pornire Sales Navigator. Aceste alerte includ

• Știri despre cont
• Actualizări de cont
• Creșterea contului
• Riscul de cont
• Schimbarea carierei
• Stiri de plumb
• Acțiuni de plumb
• Angajamentul principal
• Oportunitati sugerate
• Noi factori de decizie
• Interesul Cumpărătorului
• Activitate comună
• Actualizări de la software CRM

Oricare dintre alerte poate fi, de asemenea, marcată, ceea ce înseamnă că puteți prioritiza și vizualiza cu ușurință informații importante. Puteți face referire la Alertele marcate în fila de marcare din feedul Alerte. Această funcție vă permite să organizați și să prioritizați un feed de Alerte, să marcați statistici importante pentru a le consulta mai târziu și să țineți evidența Alertelor importante ale clienților potențiali și ale contului.

Pe scurt, funcția de alertă a paginii dvs. de start Sales Navigator este o agregare de știri și informații despre toate clienții potențiali și conturile care vă interesează într-un singur loc la îndemână.

3. Încărcarea listei de conturi

Această îmbunătățire a Sales Navigator își propune să reducă efortul manual și să economisească timp prin încărcarea unei cărți de afaceri pentru a vă ajuta să vă creșteți productivitatea și să vă eficientizați fluxurile de lucru. Dacă nu sunteți familiarizat cu termenul o carte de afaceri este un alt nume pentru un cont sau o listă de clienți. O carte de afaceri bine întreținută îi va ajuta pe reprezentanții companiei să țină evidența clienților, să îmbunătățească continuu managementul relațiilor cu clienții și clienții (CRM) și să ia decizii financiare sau legate de clienți mai eficiente. Dincolo de clienții existenți, companiile își propun de obicei să continue să adauge pe lista lor ca măsură a creșterii.

Rețineți că atunci când încărcați o listă în Sales Navigator, puteți încărca doar o listă de companii, nu de oameni. În primul rând, va trebui să salvați lista de conturi ca fișier .CSV. Fișierul trebuie să includă numele contului, totuși, pentru a asigura o rată de potrivire mai bună, ați putea dori să includeți și alte câmpuri de date, cum ar fi ID-ul companiei LinkedIn, URL-ul companiei LinkedIn, site-ul web, țara, orașul, strada, simbolul bursier. Aș recomanda să includeți site-ul.

Pentru a încărca o listă:

1. Faceți clic pe „Liste de conturi” în bara principală de navigare
2. Faceți clic pe fila „+ Creați liste de conturi”.
3. Selectați „Încărcați conturi din CSV”
4. Încărcați fișierul dvs. .CSV
5. Mapați câmpurile din cont cu antetele coloanelor din fișierul .CSV
6. Denumiți lista și adăugați descrierea listei

Odată ce încărcarea este finalizată, noua listă va apărea în Hubul Listă de conturi. Puteți selecta apoi punctele de suspensie din dreapta noii liste de conturi și faceți clic pe „Descărcați raportul de potrivire” pentru a examina rezultatele potrivirii, inclusiv conturile pentru care LinkedIn nu a găsit o potrivire din fișierul dvs. .CSV. Raportul meciului este un fișier CSV descărcabil care include toate coloanele pe care le-ați încărcat, urmate de rezultate și rezultatele meciului LinkedIn. Raportul vă va informa câte potriviri de calitate a găsit LinkedIn.

4. Maparea contului

Maparea contului este o caracteristică foarte utilă care vă permite să construiți o imagine sau o arhitectură organizațională/ierarhie a unui cont. Acest lucru este util în special dacă aveți de-a face cu sau prospectați mai multe persoane/părți interesate.

Indiferent dacă prospectați un cont sau gestionați unul existent, puteți pur și simplu să adăugați angajați pe hartă și să-i poziționați într-unul din cele trei niveluri. Nivelul #1 ar putea fi factorii de decizie cheie și deținătorii de buget, nivelul #2, cei care pot influența o decizie de cumpărare și nivelul #3 cei implicați în discuții care ar putea să nu fie utilizatori finali ai unui produs sau serviciu, dar pot fi implicați în procesul de cumpărare sau implementare, cum ar fi achiziții, juridice sau IT. De asemenea, puteți muta oamenii pe hartă printr-o simplă glisare și plasare. După ce ați creat harta contului, aveți opțiunea de a o partaja unui membru al echipei Sales Navigator, după care puteți colabora și face actualizări ca echipă.

5. Informații despre cumpărător

Funcția Date despre cumpărători utilizează inteligența artificială pentru a determina interesul cumulat al unui cont pentru produsele și/sau serviciile companiei dvs. Funcția Interesul cumpărătorului de cont constă din patru părți:

1. Indicator pentru scorul interesului cumpărătorului: arată scorul estimat al interesului cumpărătorului (scăzut, neutru, ridicat, foarte ridicat)

2. Factori cheie ai interesului cumpărătorului: dezvăluie factorii care afectează scorul interesului cumpărătorului (de exemplu, rata de acceptare a InMail, vizitele/implicarea paginii companiei, implicarea publicității)

3. Alerte de interes pentru cumpărători de top: oferă o vizualizare a alertelor de top

4. Lista de conturi de top care exprimă interesul cumpărătorului: este o listă generată de sistem a companiilor de top care își exprimă interesul pentru compania dvs., care poate fi găsită în partea de sus a filei Liste de conturi (un e-mail de rezumat săptămânal este trimis și când sunt adăugate conturi noi)

În general, această funcție este concepută pentru a ajuta vânzătorii:

• perspectivă pentru noi conturi și afaceri
• rămâneți la curent și acordați prioritate registrului de afaceri
• să-și califice conturile țintă.

6. Perspective de creștere

„Informațiile privind creșterea” care apar pe o pagină de cont sunt concepute pentru a ajuta vânzătorii să înțeleagă spațiul alb/verde al unui cont sau, cu alte cuvinte, să ofere o perspectivă asupra noilor oportunități sau amenințări și să evidențieze oportunitățile de pe piață.

Secțiunea Growth Insights de pe pagina unui cont este formată din patru file diferite, care sunt interactive și dinamice.

1. Fila „Număr de angajați” ilustrează modul în care forța de muncă a unei companii a crescut sau a fluctuat de-a lungul timpului. Dacă observați că o companie a crescut constant, puteți ghici că poate fi într-o poziție financiară mai bună pentru a lua în considerare produsele și soluțiile dvs. și astfel ar fi o perspectivă utilă.
2. Fila „Distribuție și număr de angajați” listează câți angajați sunt în diferitele departamente ale acestei companii. ​Dacă produsul sau soluția dvs. se adresează unei anumite funcții sau departament, puteți utiliza această filă pentru a înțelege dimensiunea potențială a oportunității.
3. Fila „Angajări noi” prezintă tendințe de angajare care vă pot ajuta cu planificarea.​ Pentru unele companii, creșteri ale angajărilor în anumite perioade ale anului, ceea ce poate sugera începutul exercițiului financiar atunci când intră în vigoare noile bugete.
4. Fila „Oferte de muncă” arată modul în care contul dvs. țintă se gândește și se pregătește pentru viitor. Dacă funcțiile specifice sunt în creștere pentru care produsul sau soluția dvs. le satisface, poate exista o oportunitate de a vă poziționa pe dvs. și compania dvs. sau de a vă extinde relația.

7. Nou proces de căutare

Una dintre cele mai mari actualizări ale Sales Navigator recent este noua experiență de căutare. Noul flux de lucru simplificat de căutare end-to-end include filtre grupate intuitiv după tip și oferă câteva filtre noi, cum ar fi „Sediul companiei” și „Conexiunile TeamLink ale”, pentru a se construi pe baza preferințelor existente, cum ar fi „Conexiuni ale” și „Locuri de muncă modificate în ultimele 90 de zile”.

În plus, o interfață de actualizare live înseamnă că puteți crea liste și puteți vedea actualizarea rezultatelor în timp real pe măsură ce introduceți criteriile de direcționare în filtrele de căutare. Orice listă pe care o construiți poate fi salvată, astfel încât să poată fi vizualizată la o dată ulterioară sau o puteți partaja unui coleg deținător de licență Sales Navigator din cadrul companiei dvs.

8. Nou Lead Panel

Noul Lead Panel vă simplifică procesul de prospectare și vă menține pe aceeași pagină tot timpul. Din rezultatele căutării, puteți face clic pe numele unui client potențial pentru a vedea o previzualizare a paginii de clienți potențiali în Sales Navigator. Acest lucru vă oferă acces rapid la cele mai importante detalii despre un client potențial, ajutând la calificarea sau descalificarea rapidă a acestora de la cercetări ulterioare.

Panoul include detalii cheie, cum ar fi titlul postului, descrierea postului și începuturile de conversație pentru o calificare rapidă chiar în navigarea Căutării.

Note despre paginile de cont și clienți potențiali

O caracteristică de care puțini oameni par să profite, dar este de fapt foarte utilă este abilitatea de a adăuga „Note” pe un cont sau pe pagina principală. Odată ce ați scris o notă, puteți determina dacă o faceți privată, ceea ce înseamnă că este vizibilă numai pentru dvs. sau o faceți publică, astfel încât să fie vizibilă pentru toată lumea din contractul dvs. Sales Navigator: ideal dacă faceți parte dintr-o echipă care lucrează pe un anumit cont. În plus, dacă ați activat CRM Sync (integrarea Sales Navigator cu sistemul dvs. CRM), puteți scrie o copie a notei înapoi în contul sau înregistrarea de contact din sistemul dvs. CRM.

9. New Look Lead Pages

LinkedIn a reconfigurat recent paginile potențiale, ceea ce înseamnă că aspectul acestor pagini este foarte asemănător cu vizualizarea paginii de profil a persoanelor pe LinkedIn obișnuit. Noua experiență este concepută pentru a ajuta vânzătorii să califice rapid un client potențial, cu cele mai importante, precise și oportune informații în centrul atenției – cum ar fi ultimul punct de contact, rolul actual și descrierea. De asemenea, le permite vânzătorilor să întreprindă acțiuni mai imediate asupra unui client potențial, cu o bară de acțiuni proeminentă, inițieri de conversație și căi de introducere sugerate.

10. Sincronizare CRM

CRM Sync este conexiunea dintre CRM și LinkedIn Sales Navigator care permite trimiterea informațiilor între cele două platforme. În prezent, Sales Navigator se va integra cu Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot, Oracle Sales Cloud, Pega, SAP Sales Cloud, SugarCRM și Zoho CRM.

Există două părți pentru CRM Sync -

Profiluri încorporate : acestea permit utilizatorilor să vadă și să utilizeze informațiile despre membrii LinkedIn și despre profilul companiei direct în sistemul CRM conectat, gândiți-vă la aceasta ca la o vizualizare unică în care reprezentanții de vânzări pot lucra în sistemul lor CRM și pot valorifica datele LinkedIn de pe contactul sau contul pe care îl pot. vizionează.

A doua parte este CRM Sync complet, care permite trimiterea informațiilor între cele două platforme. Există diferite componente pentru integrarea completă.

• Creare contact: care permite utilizatorilor să creeze o înregistrare de contact în CRM-ul lor direct din Sales Navigator. Cu Crearea contactelor activată, utilizatorii vor vedea un nou buton Creare contact CRM pe orice listă de clienți potențiali sau pagină de clienți potențiali. Făcând clic pe Creare contact CRM, persoana de contact va fi adăugată în CRM și un nou contact va fi creat automat în CRM -- fără a fi nevoie să părăsiți Sales Navigator.
  
• Validarea datelor: aduce puterea datelor LinkedIn în CRM-ul dvs. prin semnalarea contactelor învechite; acest lucru nu numai că ajută la îmbunătățirea calității datelor organizaționale, dar va contribui la creșterea eficacității tuturor campaniilor dvs. de marketing.
• Următoarea generație de validare a datelor oferă acum un indiciu vizual în Sales Navigator, care informează utilizatorii când contactele CRM sau informațiile despre clienții potențiali sunt depășite. Noile insigne de validare a datelor le permit vânzătorilor să vadă cu ușurință când cineva nu numai că a părăsit o organizație, ci și-a schimbat titlurile de muncă sau locația. Acum vânzătorii pot actualiza direct înregistrarea de contacte CRM în doar trei clicuri din Sales Navigator, îmbunătățind calitatea datelor și igiena, reducând în același timp timpul de comutare între aplicații.
• Rescrierea activității: oferă utilizatorilor posibilitatea de a scrie înapoi (înregistra) o copie a unui mesaj InMail, a unui mesaj sau a unei note din Sales Navigator în CRM-ul lor
  
• Salvarea clienților potențiali/contului: oferă o modalitate simplă de a importa automat conturi și persoane de contact din CRM în Sales Navigator, în loc să trebuiască să le căutați manual
  
• Insigne CRM: o insignă CRM apare de fiecare dată când un cont sau un client potențial în Sales Navigator este deja salvat în CRM. Toate conturile care se află în prezent în CRM-ul dvs. vor avea o insignă „În CRM” și o bifă verde lângă ele, iar cele care nu sunt în CRM-ul dvs. vor avea o insignă „Nu în CRM”. Din punct de vedere al conducerii, o insignă CRM va apărea și împotriva celor care sunt deja în sistemul dvs. CRM. De asemenea, acum puteți profita de filtrul de căutare CRM atunci când căutați clienți potențiali și conturi noi; atunci când efectuați o căutare, căutați filtrele Workflow și selectați semnul Plus de lângă CRM, apoi puteți decide dacă doriți să includeți sau să excludeți persoane sau conturi în CRM în timp ce căutați.

Deci, după cum puteți vedea, LinkedIn continuă să actualizeze Sales Navigator cu noi caracteristici și funcționalități, asigurându-se că rămâne numărul nr. 1 instrument de vânzare socială. Aceste actualizări fac vânzările sociale și mai ușoare, permițând profesioniștilor din vânzări să vizeze, să înțeleagă și să interacționeze mai bine cu cumpărătorii, valorificând puterea celei mai mari rețele profesionale din lume.

Legate de

• Podcast: Ce este vânzarea socială?
• 7 pași simpli pentru succesul LinkedIn
• Podcast: Conectarea mai profundă cu LinkedIn
• Instrumente LinkedIn pentru vânzători sociali