Novità in LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator è la chiave quando si tratta di social selling. Sales Navigator semplifica la vendita sociale consentendo ai professionisti delle vendite di indirizzare, comprendere e interagire meglio con gli acquirenti sfruttando la potenza della rete professionale più grande del mondo.

Con LinkedIn Sales Navigator, puoi rivolgerti alle persone e alle aziende giuste, rimanere aggiornato su ciò che sta accadendo con i tuoi account e interagire con nuovi potenziali clienti anche se non disponi delle loro informazioni di contatto.

Ogni trimestre, LinkedIn implementa alcuni aggiornamenti e miglioramenti per Sales Navigator, progettati per aiutare i professionisti delle vendite a prendere decisioni più informate. In questo articolo daremo un'occhiata ad alcune delle funzionalità nuove e anche meno conosciute che Sales Navigator ha da offrire.

Prima di immergerci, diamo un'occhiata alle differenze tra LinkedIn normale e LinkedIn Sales Navigator.

Come funziona LinkedIn

Mi piace usare l'analogia di un iceberg; la punta dell'iceberg (tutto ciò che è al di sopra della superficie) rappresenta un normale LinkedIn, a cui chiunque può iscriversi e così facendo costruire un profilo e procedere a costruire una rete di connessioni con cui ci si può impegnare. Inoltre, puoi anche unirti a gruppi LinkedIn dedicati che coprono un'ampia varietà di argomenti e settori e fare rete con persone che la pensano allo stesso modo. La cosa grandiosa di LinkedIn normale è che è completamente gratuito e offre ai professionisti delle vendite e del marketing la possibilità di costruire relazioni e portare la nostra vendita sui social a un livello fondamentale.

Tuttavia, mentre LinkedIn normale offre molto in termini di funzionalità e funzionalità, LinkedIn Sales Navigator porta le cose a un livello completamente nuovo con una serie di funzionalità e funzionalità aggiuntive. In poche parole, consente agli utenti di estrarre l'intera rete LinkedIn di oltre 830 milioni di membri e 70 milioni di account e trarre vantaggio da notizie e aggiornamenti su individui e aziende; questo in definitiva consente ai professionisti delle vendite e del marketing di svolgere pratiche di vendita sociale in modo altamente dettagliato.

Quindi, diamo un'occhiata ad alcune delle più recenti funzionalità che Sales Navigator ha da offrire che miglioreranno i tuoi sforzi di vendita sui social.

NOTA: per una panoramica di tutte le funzionalità standard su LinkedIn Sales Navigator, visualizza e scarica la nostra presentazione.

1. Nuovi conti prioritari
2. Nuovi avvisi
3. Caricamento elenco account
4. Nuova mappatura dell'account
5. Nuovi approfondimenti sugli acquirenti
6. Nuove informazioni sulla crescita
7. Nuovo processo di ricerca
8. Nuovo pannello di piombo
9. Note sugli account e sulle pagine dei lead
10. Nuovo look per le pagine dei lead
11. Sincronizzazione CRM

Puoi anche consultare la nostra guida agli utili strumenti di LinkedIn per i venditori social, inclusa la nostra checklist per l'ottimizzazione di LinkedIn e la guida per massimizzare utilizzando Sales Navigator.

1. Conti prioritari

La funzione Account prioritari ora consente agli utenti di "Speciali" account da un elenco account salvato o dalla pagina account e li elenca come "account prioritari" nella home page di Sales Navigator. Ciò offre agli utenti la possibilità di monitorare facilmente gli aggiornamenti dell'account di alto livello, tra cui la crescita dell'organico, il conteggio dei dipendenti, le opportunità aperte e l'intenzione dell'acquirente.

2. Avvisi

Esistono due forme di avviso in Sales Navigator. Il primo è una notifica e-mail che riceverai da tutte le ricerche che potresti aver salvato. Dopo aver eseguito una ricerca avanzata, è possibile salvare la ricerca, sia per i lead che per gli account, in modo da poter visualizzare facilmente l'elenco in un secondo momento anziché duplicare gli sforzi e creare l'elenco più e più volte. Dopo aver fatto clic su "Salva ricerca", ti viene chiesto di decidere se desideri che Sales Navigator ti avvisi via e-mail quando ci sono nuovi risultati che si adattano ai tuoi filtri di ricerca. Puoi quindi scegliere di ricevere un'e-mail giornaliera, settimanale o mensile o mai.

La seconda forma di Avvisi si basa sui tuoi contatti, account e attività condivisa che sono visibili direttamente sulla tua home page di Sales Navigator. Questi avvisi includono

• Notizie sull'account
• Aggiornamenti dell'account
• Crescita del conto
• Rischio di conto
• Cambio di carriera
• Notizie di piombo
• Azioni di piombo
• Impegno di piombo
• Lead suggeriti
• Nuovi decisori
• Interesse dell'acquirente
• Attività condivisa
• Aggiornamenti dal software CRM

Qualsiasi avviso può anche essere aggiunto ai segnalibri, il che significa che puoi facilmente assegnare priorità e visualizzare informazioni chiave e preziose. Puoi fare riferimento agli avvisi nei preferiti nella scheda dei segnalibri nel feed degli avvisi. Questa funzione ti consente di organizzare e dare priorità a un feed di avvisi, aggiungere informazioni importanti ai segnalibri a cui fare riferimento in seguito e tenere traccia di importanti avvisi di lead e account.

In sintesi, la funzione di avviso della tua home page di Sales Navigator è un'aggregazione di notizie e approfondimenti su tutti i contatti e gli account di tuo interesse in un unico posto a portata di mano.

3. Caricamento elenco account

Questo miglioramento di Sales Navigator mira a ridurre lo sforzo manuale e risparmiare tempo caricando un libro di attività per aumentare la produttività e ottimizzare i flussi di lavoro. Se non hai familiarità con il termine, un libro di attività è un altro nome per un account o un elenco di clienti. Un libro di attività ben mantenuto aiuterà i rappresentanti dell'azienda a tenere traccia dei clienti, a migliorare continuamente la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e a prendere decisioni finanziarie o relative ai clienti più efficaci. Al di là dei clienti esistenti, le aziende in genere mirano a continuare ad aggiungere al proprio elenco come misura della crescita.

Nota, quando carichi un elenco in Sales Navigator, puoi caricare solo un elenco di aziende, non di persone. Innanzitutto, dovrai salvare l'elenco degli account come file .CSV. Il file deve includere il nome dell'account, tuttavia per garantire un tasso di corrispondenza migliore potresti includere altri campi di dati come ID azienda LinkedIn, URL azienda LinkedIn, sito Web, Paese, Città, Via, Simbolo di borsa. Ti consiglierei di includere il sito web.

Per caricare un elenco:

1. Fai clic su "Elenchi account" nella barra del navigatore principale
2. Fai clic sulla scheda "+ Crea elenchi di account".
3. Seleziona "Carica account da CSV"
4. Carica il tuo file .CSV
5. Mappa i campi dell'account alle intestazioni di colonna nel file .CSV
6. Assegna un nome all'elenco e aggiungi la descrizione dell'elenco

Una volta completato il caricamento, il nuovo elenco apparirà nell'Hub elenco account. Puoi quindi selezionare i puntini di sospensione a destra del nuovo Elenco account e fare clic su "Scarica rapporto partita" per rivedere i risultati della partita, inclusi gli account per i quali LinkedIn non ha trovato una corrispondenza dal tuo file .CSV. Il resoconto della partita è un file CSV scaricabile che include tutte le colonne che hai caricato, seguite dai risultati e dai risultati delle partite di LinkedIn. Il rapporto ti informerà sul numero di corrispondenze di qualità trovate da LinkedIn.

4. Mappatura dell'account

Account Mapping è una funzione molto utile che consente di creare un'immagine o un'architettura/gerarchia organizzativa di un account. Ciò è particolarmente utile se hai a che fare con più individui/stakeholders.

Che tu stia cercando un account o ne gestisca uno esistente, puoi semplicemente aggiungere dipendenti alla mappa e posizionarli in uno dei tre livelli. Il livello 1 potrebbe essere i principali responsabili delle decisioni e detentori del budget, il livello 2 coloro che possono influenzare una decisione di acquisto e il livello 3 coloro coinvolti nelle discussioni che potrebbero non essere utenti finali di un prodotto o servizio ma potrebbero essere coinvolti nel processo di acquisto o di implementazione come appalti, legale o IT. Puoi anche spostare le persone sulla mappa tramite un semplice trascinamento della selezione. Dopo aver creato la mappa dell'account, hai la possibilità di condividerla con un altro membro del team di Sales Navigator, dopodiché puoi collaborare e apportare aggiornamenti come una squadra.

5. Informazioni sull'acquirente

La funzione Buyer Insights utilizza l'IA per determinare l'interesse aggregato di un account per i prodotti e/o servizi della tua azienda. La funzione Interessi dell'acquirente dell'account è composta da quattro parti:

1. Misuratore del punteggio di interesse dell'acquirente: mostra il punteggio di interesse dell'acquirente previsto (basso, neutro, alto, molto alto)

2. Fattori chiave di interesse dell'acquirente: rivela i fattori che influenzano il punteggio di interesse dell'acquirente (ad es. tasso di accettazione di InMail, visite/coinvolgimento della pagina aziendale, coinvolgimento degli annunci)

3. Avvisi sugli interessi degli acquirenti principali: fornisce una visualizzazione degli avvisi principali

4. Account principali che esprimono l'elenco degli interessi dell'acquirente: è un elenco generato dal sistema delle principali società che esprimono interesse per la tua azienda che può essere trovato nella parte superiore della scheda Elenchi account (un'e-mail di riepilogo settimanale viene inviata anche quando vengono aggiunti nuovi account)

Nel complesso, questa funzione è progettata per aiutare i venditori:

• prospettiva di nuovi account e affari
• rimanere aggiornato e dare priorità al proprio portafoglio di attività
• qualificare i loro account di destinazione.

6. Approfondimenti sulla crescita

Gli "informazioni sulla crescita" che appaiono su una pagina dell'account sono progettati per aiutare i venditori a comprendere lo spazio bianco/verde di un account, o in altre parole, fornire una panoramica su nuove opportunità o minacce ed evidenziare le opportunità di mercato.

La sezione Informazioni sulla crescita nella pagina di un account è composta da quattro diverse schede interattive e dinamiche.

1. La scheda "Conteggio dipendenti" illustra in che modo la forza lavoro di un'azienda è cresciuta o ha fluttuato nel tempo. sarebbe una prospettiva utile.
2. La scheda "Distribuzione e organico" elenca quanti dipendenti sono presenti nei diversi dipartimenti di questa azienda. ​Se il tuo prodotto o la tua soluzione si rivolge a una funzione o reparto specifico, puoi utilizzare questa scheda per comprendere la potenziale dimensione dell'opportunità.​
3. La scheda "Nuove assunzioni" presenta le tendenze di assunzione che possono aiutarti nella pianificazione.​ Per alcune aziende, i picchi di assunzione in determinati periodi dell'anno, che possono suggerire l'inizio dell'anno finanziario quando entrano in gioco nuovi budget.​
4. La scheda "Aperture di lavoro" mostra come il tuo account target sta pensando e si sta preparando per il futuro. ​Se stanno crescendo funzioni specifiche a cui si rivolge il tuo prodotto o la tua soluzione, potrebbe esserci un'opportunità per posizionare te stesso e la tua azienda o espandere la tua relazione.

7. Nuovo processo di ricerca

Uno dei più grandi aggiornamenti di Sales Navigator di recente è la nuovissima esperienza di ricerca. Il nuovo flusso di lavoro di ricerca end-to-end semplificato include filtri raggruppati in modo intuitivo per tipo e offre alcuni nuovi filtri come "Sede centrale dell'azienda" e "Connessioni TeamLink di" per basarsi sui preferiti esistenti come "Collegamenti di" e "Lavori modificati in gli ultimi 90 giorni”.

Inoltre, un'interfaccia di aggiornamento in tempo reale significa che puoi creare elenchi e vedere i tuoi risultati aggiornati in tempo reale mentre inserisci i criteri di targeting nei filtri di ricerca. Qualsiasi elenco che crei può essere salvato in modo che possa essere visualizzato in un secondo momento oppure puoi condividerlo con un altro titolare di licenza Sales Navigator all'interno della tua azienda.

8. Nuovo pannello di piombo

Il nuovo Lead Panel semplifica il tuo processo di prospecting e ti mantiene sulla stessa pagina per tutto il tempo. Dai risultati della ricerca, puoi fare clic sul nome di un lead per visualizzare un'anteprima della sua pagina lead in Sales Navigator. Ciò ti dà un rapido accesso ai dettagli più importanti su un lead, aiutandoli a qualificarli o squalificarli rapidamente da ulteriori ricerche.

Il pannello include dettagli chiave come titolo di lavoro, descrizione del lavoro e spunti di conversazione per una rapida qualificazione direttamente nella navigazione di ricerca.

Note sull'account e sulle pagine dei lead

Una caratteristica che poche persone sembrano sfruttare, ma in realtà è molto utile è la possibilità di aggiungere "Note" su un account o una pagina principale. Una volta che hai scritto una nota puoi decidere se renderla privata nel senso che è visibile solo a te, o renderla pubblica per cui sarà visibile a tutti sul tuo contratto Sales Navigator: l'ideale se fai parte di un team che lavora su un conto specifico. Inoltre, se hai abilitato CRM Sync (l'integrazione di Sales Navigator con il tuo sistema CRM) puoi scrivere una copia della nota sull'account o record di contatto nel tuo sistema CRM.

9. Nuove pagine per i lead

LinkedIn ha recentemente riconfigurato le pagine dei lead, il che significa che l'aspetto di queste pagine è molto simile alla visualizzazione della pagina del profilo delle persone su LinkedIn normale. La nuova esperienza è progettata per aiutare i venditori a qualificare rapidamente un lead con le informazioni più importanti, accurate e tempestive in primo piano, come l'ultimo punto di contatto, il ruolo attuale e la descrizione. Consente inoltre ai venditori di intraprendere azioni più immediate su un lead con una barra delle azioni prominente, spunti di conversazione e percorsi di presentazione suggeriti.

10. Sincronizzazione CRM

CRM Sync è la connessione tra il tuo CRM e LinkedIn Sales Navigator che consente l'invio di informazioni tra le due piattaforme. Attualmente Sales Navigator si integrerà con Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot, Oracle Sales Cloud, Pega, SAP Sales Cloud, SugarCRM e Zoho CRM.

Ci sono due parti in CRM Sync:

Profili incorporati : consentono agli utenti di visualizzare e sfruttare le informazioni sui membri di LinkedIn e sul profilo aziendale direttamente all'interno del sistema CRM connesso, consideralo come un'unica vista in cui i rappresentanti di vendita possono lavorare all'interno del loro sistema CRM e capitalizzare i dati di LinkedIn sul contatto o account che hanno stanno guardando.

La seconda parte è la sincronizzazione completa del CRM che consente l'invio di informazioni tra le due piattaforme. Ci sono vari componenti per la piena integrazione.

• Contact Creation: che consente agli utenti di creare un record di contatto nel proprio CRM direttamente da Sales Navigator. Con la creazione dei contatti abilitata, gli utenti vedranno un nuovo pulsante Crea contatto CRM su qualsiasi elenco di lead o pagina di lead. Facendo clic su Crea contatto CRM, il contatto verrà aggiunto al CRM e verrà creato automaticamente un nuovo contatto in CRM, senza mai dover lasciare Sales Navigator.
  
• Convalida dei dati: porta la potenza dei dati di LinkedIn nel tuo CRM segnalando i contatti scaduti; questo non solo aiuta a migliorare la qualità dei dati organizzativi, ma contribuirà a elevare l'efficacia di tutte le tue campagne di marketing.
• La prossima generazione di convalida dei dati ora fornisce un segnale visivo all'interno di Sales Navigator che notifica agli utenti quando i contatti CRM o le informazioni sui lead non sono aggiornati. I nuovi badge di convalida dei dati consentono ai venditori di vedere facilmente quando qualcuno non solo ha lasciato un'organizzazione, ma ha anche cambiato titolo di lavoro o posizione. Ora i venditori possono aggiornare direttamente il record dei contatti CRM in soli tre clic da Sales Navigator, migliorando la qualità e l'igiene dei dati e riducendo i tempi di passaggio tra le applicazioni.
• Ripristino dell'attività: offre agli utenti la possibilità di restituire (registrare) una copia di un messaggio InMail, un messaggio o una nota da Sales Navigator al proprio CRM
  
• Lead/Account Saving: fornisce un modo semplice per importare automaticamente account e contatti dal tuo CRM a Sales Navigator, invece di doverli cercare manualmente
  
• Badge CRM: viene visualizzato un badge CRM ogni volta che un account o un lead in Sales Navigator è già salvato nel tuo CRM. Tutti gli account che sono attualmente nel tuo CRM avranno un badge "In CRM" e un segno di spunta verde contro di essi, e quelli non nel tuo CRM avranno un badge "Non in CRM". Dal punto di vista dei lead, verrà visualizzato un badge CRM anche contro coloro che sono già nel tuo sistema CRM. Ora puoi anche sfruttare il filtro di ricerca CRM quando cerchi nuovi contatti e account; quando effettui una ricerca cerca i filtri del flusso di lavoro e seleziona il segno più accanto a CRM, puoi quindi decidere se includere o escludere persone o account nel tuo CRM durante la ricerca.

Quindi, come puoi vedere LinkedIn continua ad aggiornare Sales Navigator con nuove funzionalità e funzionalità assicurando che rimanga il n. 1 strumento di vendita sociale là fuori. Questi aggiornamenti rendono la vendita sociale ancora più semplice consentendo ai professionisti delle vendite di indirizzare, comprendere e coinvolgere meglio gli acquirenti sfruttando la potenza della rete professionale più grande del mondo.

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