Co nowego w LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator jest kluczem do sprzedaży społecznościowej. Sales Navigator ułatwia sprzedaż społecznościową, umożliwiając specjalistom ds. sprzedaży lepsze ukierunkowanie, zrozumienie i nawiązanie kontaktu z kupującymi, wykorzystując moc największej na świecie profesjonalnej sieci.

Dzięki LinkedIn Sales Navigator możesz kierować reklamy do odpowiednich osób i firm, być na bieżąco z tym, co dzieje się z Twoimi kontami i kontaktować się z nowymi potencjalnymi klientami, nawet jeśli nie masz ich danych kontaktowych.

Co kwartał LinkedIn wprowadza aktualizacje i ulepszenia Sales Navigator, które mają pomóc specjalistom ds. sprzedaży w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji. W tym artykule przyjrzymy się niektórym z nowych, a także mniej znanych funkcji, które oferuje Sales Navigator.

Zanim zagłębimy się w szczegóły, przyjrzyjmy się różnicom między zwykłym LinkedIn a LinkedIn Sales Navigator.

Jak działa LinkedIn

Lubię używać analogii góry lodowej; czubek góry lodowej (wszystko nad powierzchnią) reprezentuje zwykły LinkedIn, do którego każdy może się zarejestrować, a tym samym zbudować profil i przystąpić do budowania sieci kontaktów, z którymi można się nawiązać. Co więcej, możesz również dołączyć do dedykowanych grup LinkedIn, które obejmują szeroką gamę tematów i sektorów oraz sieci z osobami o podobnych poglądach. Wspaniałą rzeczą w zwykłym LinkedIn jest to, że jest całkowicie darmowy i oferuje specjalistom ds. sprzedaży i marketingu możliwość budowania relacji i prowadzenia naszej sprzedaży społecznościowej na podstawowym poziomie.

Jednak podczas gdy zwykły LinkedIn oferuje wiele funkcji i funkcjonalności, LinkedIn Sales Navigator przenosi sprawy na zupełnie nowy poziom dzięki szeregowi dodatkowych funkcji i funkcjonalności. Mówiąc najprościej, umożliwia użytkownikom przeglądanie całej sieci LinkedIn obejmującej ponad 830 milionów członków i 70 milionów kont oraz czerpanie korzyści z aktualności i aktualizacji dotyczących osób i firm; to ostatecznie umożliwia specjalistom ds. sprzedaży i marketingu przeprowadzanie praktyk sprzedaży społecznościowej w bardzo szczegółowy sposób.

Przyjrzyjmy się więc niektórym z najnowszych funkcji Sales Navigator, które zwiększą Twoje wysiłki w zakresie sprzedaży społecznościowej.

UWAGA: Aby zapoznać się z kilkoma przeglądami wszystkich standardowych funkcji w LinkedIn Sales Navigator, zobacz i pobierz naszą prezentację.

1. Nowe konta priorytetowe
2. Nowe alerty
3. Przesyłanie listy kont
4. Mapowanie nowego konta
5. Nowe informacje o kupujących
6. Nowe spostrzeżenia dotyczące wzrostu
7. Nowy proces wyszukiwania
8. Nowy panel prowadzący
9. Uwagi dotyczące kont i stron leadów
10. Strony wiodące w nowym wyglądzie
11. Synchronizacja CRM

Możesz również zapoznać się z naszym przewodnikiem po przydatnych narzędziach LinkedIn dla sprzedawców społecznościowych, w tym z naszą listą kontrolną optymalizacji LinkedIn i przewodnikiem po maksymalizacji korzystania z Sales Navigator.

1. Konta priorytetowe

Funkcja Konta Priorytetowe umożliwia teraz użytkownikom „gwiazdkowanie” kont z zapisanej listy kont lub strony konta i wyświetlanie ich jako „konta priorytetowe” na stronie głównej Sales Navigator. Zapewnia to użytkownikom możliwość łatwego śledzenia aktualizacji konta wysokiego poziomu, w tym wzrostu liczby pracowników, liczby pracowników, otwartych możliwości i zamiarów kupującego.

2. Alerty

W Sales Navigator dostępne są dwie formy alertów. Pierwszym z nich jest powiadomienie e-mail, które otrzymasz z dowolnego zapisanego wyszukiwania. Po przeprowadzeniu wyszukiwania zaawansowanego możesz zapisać wyszukiwanie – zarówno dla potencjalnych klientów, jak i kont – dzięki czemu możesz łatwo przeglądać listę w późniejszym terminie, zamiast duplikować wysiłek i budować listę od czasu do czasu. Po kliknięciu przycisku „Zapisz wyszukiwanie” zostaniesz poproszony o podjęcie decyzji, czy chcesz, aby Sales Navigator powiadamiał Cię e-mailem o nowych wynikach pasujących do filtrów wyszukiwania. Następnie możesz zdecydować się na otrzymywanie wiadomości e-mail codziennie, co tydzień lub co miesiąc lub nigdy.

Druga forma alertów opiera się na potencjalnych klientach, kontach i wspólnej aktywności, które są widoczne bezpośrednio na stronie głównej Sales Navigator. Te alerty obejmują

• Wiadomości o koncie
• Aktualizacje konta
• Wzrost konta
• Ryzyko konta
• Zmiana kariery
• Główne wiadomości
• Akcje ołowiu
• Zaangażowanie ołowiu
• Sugerowane kontakty
• Nowi decydenci
• Odsetki kupującego
• Udostępniona aktywność
• Aktualizacje oprogramowania CRM

Każdy z alertów można również dodać do zakładek, co oznacza, że ​​można łatwo ustalić priorytety i wyświetlić kluczowe, cenne informacje. Możesz odwołać się do alertów oznaczonych zakładkami w zakładce zakładki na kanale alertów. Ta funkcja umożliwia organizowanie i ustalanie priorytetów kanału alertów, tworzenie zakładek do ważnych informacji do późniejszego wykorzystania oraz śledzenie ważnych alertów dotyczących potencjalnego klienta i konta.

Podsumowując, funkcja alertów na stronie głównej Sales Navigator to agregacja wiadomości i spostrzeżeń na temat wszystkich interesujących Cię potencjalnych klientów i kont w jednym wygodnym miejscu.

3. Przesyłanie listy kont

To ulepszenie Sales Navigator ma na celu zmniejszenie nakładu pracy ręcznej i zaoszczędzenie czasu poprzez przesłanie księgi biznesowej, aby zwiększyć wydajność i usprawnić przepływy pracy. Jeśli nie znasz terminu księga firmowa, to inna nazwa konta lub listy klientów. Dobrze prowadzona księga biznesowa pomoże przedstawicielom firmy śledzić klientów, stale ulepszać zarządzanie klientami i relacjami z klientami (CRM) oraz podejmować bardziej efektywne decyzje finansowe lub związane z klientami. Poza istniejącymi klientami firmy zazwyczaj dążą do dalszego dodawania do swojej listy jako miernika wzrostu.

Pamiętaj, że przesyłając listę do Sales Navigator, możesz przesłać tylko listę firm, a nie osób. Najpierw musisz zapisać listę swoich kont jako plik .CSV. Plik musi zawierać nazwę konta, jednak w celu zapewnienia lepszego współczynnika dopasowania możesz chcieć dołączyć inne pola danych, takie jak identyfikator firmy LinkedIn, adres URL firmy LinkedIn, witryna internetowa, kraj, miasto, ulica, symbol giełdowy. Polecam dołączyć stronę internetową.

Aby przesłać listę:

1. Kliknij „Listy kont” na głównym pasku nawigacji
2. Kliknij kartę „+ Utwórz listy kont”
3. Wybierz „Prześlij konta z CSV”
4. Prześlij swój plik .CSV
5. Mapuj pola konta do nagłówków kolumn w pliku .CSV
6. Nazwij listę i dodaj opis listy

Po zakończeniu przesyłania nowa lista pojawi się w centrum list kont. Następnie możesz wybrać wielokropek po prawej stronie nowej listy kont i kliknąć „Pobierz raport dopasowania”, aby przejrzeć wyniki dopasowania, w tym konta, dla których LinkedIn nie znalazł dopasowania w Twoim pliku .CSV. Raport dopasowania to plik CSV do pobrania, który zawiera wszystkie przesłane przez Ciebie kolumny, a następnie wyniki i wyniki dopasowania LinkedIn. Raport poinformuje Cię o liczbie znalezionych odpowiedników jakości przez LinkedIn.

4. Mapowanie konta

Mapowanie konta to bardzo przydatna funkcja, która umożliwia zbudowanie obrazu lub architektury/hierarchii organizacyjnej konta. Jest to szczególnie przydatne, jeśli masz do czynienia z wieloma osobami/interesariuszami lub poszukujesz takich osób.

Niezależnie od tego, czy poszukujesz konta, czy zarządzasz już istniejącym, możesz po prostu dodać pracowników do mapy i umieścić ich na jednym z trzech poziomów. Poziom #1 może być kluczowymi decydentami i posiadaczami budżetu, poziom #2, ci, którzy mogą wpływać na decyzję o zakupie, a poziom #3 to osoby zaangażowane w dyskusje, które mogą nie być użytkownikami końcowymi produktu lub usługi, ale mogą być zaangażowane w proces zakupowy lub wdrożeniowy, np. zakupowy, prawny czy informatyczny. Możesz także przenosić ludzi na mapie za pomocą prostego przeciągania i upuszczania. Po zbudowaniu mapy konta możesz udostępnić ją innemu członkowi zespołu Sales Navigator, po czym możesz współpracować i wprowadzać aktualizacje jako zespół.

5. Informacje o kupujących

Funkcja Buyer Insights wykorzystuje sztuczną inteligencję do określenia łącznego zainteresowania konta produktami i/lub usługami Twojej firmy. Funkcja Odsetki nabywcy konta składa się z czterech części:

1. Miernik wyniku zainteresowania kupującego: pokazuje przewidywany wynik zainteresowania kupującego (niski, neutralny, wysoki, bardzo wysoki)

2. Kluczowe czynniki zainteresowania kupujących: ujawnia czynniki wpływające na wynik zainteresowania kupującego (tj. wskaźnik akceptacji wiadomości InMail, wizyty/zaangażowanie na stronie firmy, zaangażowanie reklamowe)

3. Najważniejsze alerty o zainteresowaniu kupujących: zapewnia widok najważniejszych alertów

4. Lista najważniejszych kont wyrażających zainteresowanie kupujących: jest to generowana przez system lista największych firm wyrażających zainteresowanie Twoją firmą, którą można znaleźć u góry zakładki Listy kont (cotygodniowy e-mail z podsumowaniem jest również wysyłany po dodaniu nowych kont)

Ogólnie rzecz biorąc, ta funkcja ma na celu pomóc sprzedawcom:

• perspektywa nowych kont i biznesu
• bądź na bieżąco i traktuj priorytetowo swoją księgę biznesową
• kwalifikują swoje konta docelowe.

6. Wgląd w rozwój

„Informacje o rozwoju”, które pojawiają się na stronie konta, mają na celu pomóc sprzedawcom zrozumieć białą/zieloną przestrzeń konta lub innymi słowy zapewniają wgląd w nowe możliwości lub zagrożenia i podkreślają szanse rynkowe.

Sekcja Statystyki rozwoju na stronie konta składa się z czterech różnych kart, które są interaktywne i dynamiczne.

1. Zakładka „Liczba pracowników” ilustruje wzrost lub wahania liczby pracowników firmy w czasie. byłaby warta zachodu perspektywa.
2. Zakładka „Dystrybucja i liczba pracowników” zawiera listę pracowników w różnych działach tej firmy. ​Jeśli Twój produkt lub rozwiązanie jest przeznaczone dla określonej funkcji lub działu, możesz skorzystać z tej karty, aby poznać potencjalną wielkość możliwości.​
3. Zakładka „Nowi pracownicy” przedstawia trendy w zatrudnieniu, które mogą pomóc w planowaniu.​ W przypadku niektórych firm wzrost zatrudnienia w określonych porach roku może sugerować początek roku finansowego, kiedy zaczynają pojawiać się nowe budżety.​
4. Zakładka „Otwory pracy” pokazuje, jak Twoje konto docelowe myśli i przygotowuje się na przyszłość. ​Jeżeli rozwijają się określone funkcje, które zaspokaja Twój produkt lub rozwiązanie, może pojawić się okazja do pozycjonowania siebie i swojej firmy lub poszerzenia relacji.

7. Nowy proces wyszukiwania

Jedną z największych ostatnio aktualizacji Sales Navigator jest zupełnie nowe środowisko wyszukiwania. Nowy usprawniony, kompleksowy przepływ pracy wyszukiwania zawiera filtry pogrupowane intuicyjnie według typu i oferuje kilka nowych filtrów, takich jak „Siedziba firmy” i „Połączenia TeamLink z”, aby budować na istniejących ulubionych, takich jak „Połączenia z” i „Zmienione zadania w ostatnich 90 dni".

Co więcej, interfejs aktualizacji na żywo oznacza, że ​​możesz tworzyć listy i wyświetlać aktualizowane wyniki w czasie rzeczywistym, gdy wprowadzasz kryteria kierowania do filtrów wyszukiwania. Dowolną utworzoną listę można zapisać, aby można ją było wyświetlić w późniejszym terminie lub udostępnić ją innemu posiadaczowi licencji Sales Navigator w firmie.

8. Nowy panel prowadzący

Nowy Panel Leadów usprawnia proces poszukiwania i utrzymuje Cię na tej samej stronie przez cały czas. W wynikach wyszukiwania możesz kliknąć nazwę potencjalnego klienta, aby wyświetlić podgląd jego strony potencjalnego klienta w Sales Navigator. Daje to szybki dostęp do najważniejszych szczegółów na temat potencjalnego klienta, pomagając szybko zakwalifikować go lub zdyskwalifikować z dalszych badań.

Panel zawiera kluczowe informacje, takie jak nazwa stanowiska, opis stanowiska i inicjatory konwersacji, które umożliwiają szybką kwalifikację bezpośrednio w nawigacji wyszukiwania.

Uwagi na temat konta i głównych stron

Jedną z funkcji, z której niewiele osób zdaje się korzystać, ale w rzeczywistości jest bardzo przydatna, jest możliwość dodawania „Uwag” na koncie lub stronie głównej. Po napisaniu notatki możesz określić, czy ma być ona prywatna, co oznacza, że ​​jest widoczna tylko dla Ciebie, czy upubliczniona, dzięki czemu będzie widoczna dla wszystkich osób w umowie Sales Navigator: idealne, jeśli jesteś częścią zespołu pracującego na określonym koncie. Dodatkowo, jeśli włączyłeś CRM Sync (integrację Sales Navigator z Twoim systemem CRM), możesz zapisać kopię notatki z powrotem na koncie lub rekordzie kontaktu w swoim systemie CRM.

9. Strony wiodące w nowym wyglądzie

LinkedIn niedawno przekonfigurował strony potencjalnych klientów, co oznacza, że ​​wygląd tych stron jest bardzo podobny do przeglądania strony profilu osoby na zwykłym LinkedIn. Nowe środowisko ma na celu pomóc sprzedawcom szybko zakwalifikować potencjalnego klienta z najważniejszymi, dokładnymi i aktualnymi informacjami z przodu i z centrum — takimi jak ostatni punkt kontaktu, aktualna rola i opis. Umożliwia także sprzedawcom podejmowanie bardziej natychmiastowych działań na potencjalnym kliencie dzięki widocznemu Paskowi Akcji, inicjatorom konwersacji i sugerowanym ścieżkom wprowadzenia.

10. Synchronizacja CRM

CRM Sync to połączenie między systemem CRM a LinkedIn Sales Navigator, które umożliwia przesyłanie informacji między dwiema platformami. Obecnie Sales Navigator będzie integrować się z Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot, Oracle Sales Cloud, Pega, SAP Sales Cloud, SugarCRM i Zoho CRM.

Synchronizacja CRM składa się z dwóch części –

Profile osadzone : umożliwiają użytkownikom przeglądanie i wykorzystywanie informacji o członkach LinkedIn i profilu firmy bezpośrednio w połączonym systemie CRM. Potraktuj to jako pojedynczy widok, w którym przedstawiciele handlowi mogą pracować w swoim systemie CRM i wykorzystywać dane LinkedIn dotyczące kontaktu lub konta, które oglądają.

Druga część to pełna synchronizacja CRM, która umożliwia przesyłanie informacji między dwiema platformami. Pełna integracja składa się z różnych komponentów.

• Tworzenie kontaktu: umożliwia użytkownikom tworzenie rekordu Kontakt w ich CRM bezpośrednio z Sales Navigator. Po włączeniu tworzenia kontaktów użytkownicy zobaczą nowy przycisk Utwórz kontakt CRM na dowolnej liście potencjalnych klientów lub stronie potencjalnych klientów. Kliknięcie Utwórz kontakt CRM doda kontakt do CRM, a nowy kontakt zostanie automatycznie utworzony w CRM - bez konieczności opuszczania Sales Navigator.
  
• Walidacja danych: przenosi moc danych LinkedIn do Twojego CRM poprzez oznaczanie nieaktualnych kontaktów; pomaga to nie tylko poprawić jakość danych organizacyjnych, ale pomoże podnieść skuteczność wszystkich kampanii marketingowych.
• Następna generacja funkcji sprawdzania poprawności danych zapewnia teraz wizualną wskazówkę w Sales Navigator, która powiadamia użytkowników, gdy kontakty CRM lub informacje o potencjalnym kliencie są nieaktualne. Nowe plakietki weryfikacji danych pozwalają sprzedawcom łatwo sprawdzić, kiedy ktoś nie tylko opuścił organizację, ale także zmienił stanowisko lub lokalizację. Teraz sprzedawcy mogą bezpośrednio aktualizować rekord kontaktu CRM za pomocą zaledwie trzech kliknięć z Sales Navigator, poprawiając jakość i higienę danych, jednocześnie skracając czas przełączania między aplikacjami.
• Zapisywanie zwrotne działań: zapewnia użytkownikom możliwość zapisu zwrotnego (zapisywania) kopii wiadomości InMail, wiadomości lub notatki z Sales Navigator do CRM
  
• Oszczędzanie potencjalnych klientów/kont: zapewnia bezproblemowy sposób automatycznego importowania kont i kontaktów z CRM do Sales Navigator, bez konieczności ręcznego ich wyszukiwania
  
• Odznaki CRM: odznaka CRM pojawia się za każdym razem, gdy konto lub potencjalny klient w Sales Navigator jest już zapisany w Twoim CRM. Wszystkie konta, które są obecnie w Twoim CRM, będą miały przy sobie znaczek „W CRM” i zielony znacznik wyboru, a te, które nie są w Twoim CRM, będą miały znaczek „Nie w CRM”. Z punktu widzenia leada, odznaka CRM pojawi się również na tych, którzy są już w Twoim systemie CRM. Możesz również skorzystać z filtra wyszukiwania CRM podczas wyszukiwania nowych potencjalnych klientów i kont; podczas wyszukiwania poszukaj filtrów Workflow i wybierz znak plus obok CRM, możesz następnie zdecydować, czy chcesz uwzględnić lub wykluczyć osoby lub konta w swoim CRM podczas wyszukiwania.

Jak widać, LinkedIn nadal aktualizuje Sales Navigator o nowe funkcje i funkcje, zapewniając, że pozostaje nie. 1 narzędzie do sprzedaży społecznościowej. Aktualizacje te jeszcze bardziej ułatwiają sprzedaż w mediach społecznościowych, umożliwiając specjalistom ds. sprzedaży lepsze docieranie do kupujących, rozumienie ich i kontaktowanie się z nimi dzięki wykorzystaniu mocy największej na świecie profesjonalnej sieci.

Związane z

• Podcast: Co to jest sprzedaż społecznościowa?
• 7 prostych kroków do sukcesu na LinkedIn
• Podcast: Łączenie Deeper z LinkedIn
• Narzędzia LinkedIn dla sprzedawców społecznościowych