O que há de novo no LinkedIn Sales Navigator
Publicados: 2022-06-24O LinkedIn Sales Navigator é a chave quando se trata de vendas sociais. O Sales Navigator facilita a venda social ao permitir que os profissionais de vendas direcionem, entendam e se envolvam melhor com os compradores, aproveitando o poder da maior rede profissional do mundo.
Com o LinkedIn Sales Navigator, você pode segmentar as pessoas e empresas certas, manter-se atualizado sobre o que está acontecendo com suas contas e interagir com novos clientes em potencial, mesmo que não tenha suas informações de contato.
A cada trimestre, o LinkedIn lança algumas atualizações e melhorias no Sales Navigator, projetadas para ajudar os profissionais de vendas a tomar decisões mais informadas. Neste artigo, veremos alguns dos recursos novos e também menos conhecidos que o Sales Navigator tem a oferecer.
Antes de mergulharmos, vamos ver as diferenças entre o LinkedIn normal e o LinkedIn Sales Navigator.
Como funciona o LinkedIn
Gosto de usar a analogia de um iceberg; a ponta do iceberg (tudo acima da superfície) representa o LinkedIn regular, no qual qualquer pessoa pode se inscrever e, ao fazê-lo, criar um perfil e continuar a construir uma rede de conexões com as quais você pode se envolver. Além disso, você também pode participar de grupos dedicados do LinkedIn que cobrem uma ampla variedade de assuntos e setores e fazer contatos com indivíduos com ideias semelhantes. O melhor do LinkedIn regular é que ele é totalmente gratuito e oferece aos profissionais de vendas e marketing a capacidade de construir relacionamentos e levar nossa venda social em um nível fundamental.
No entanto, embora o LinkedIn comum ofereça muito em termos de recursos e funcionalidades, o LinkedIn Sales Navigator leva as coisas a um nível totalmente novo com uma variedade de recursos e funcionalidades adicionais. Simplificando, ele permite que os usuários explorem toda a rede LinkedIn de mais de 830 milhões de membros e 70 milhões de contas e capitalizem notícias e atualizações sobre indivíduos e empresas; em última análise, isso permite que o profissional de vendas e marketing realize práticas de vendas sociais de maneira altamente detalhada.
Então, vamos dar uma olhada em alguns dos mais novos recursos que o Sales Navigator tem a oferecer, que melhorarão seus esforços de vendas sociais.
OBSERVAÇÃO: para obter uma visão geral de todos os recursos padrão do LinkedIn Sales Navigator, visualize e baixe nossa apresentação.
- Novas contas prioritárias
- Novos alertas
- Carregamento da lista de contas
- Mapeamento de nova conta
- Novos insights do comprador
- Novos insights de crescimento
- Novo processo de pesquisa
- Novo Painel de Leads
- Observações sobre as páginas de contas e leads
- Novas páginas de leads
- Sincronização de CRM
Você também pode conferir nosso guia de ferramentas úteis do LinkedIn para vendedores sociais, incluindo nossa lista de verificação de otimização do LinkedIn e guia para maximizar usando o Sales Navigator.
1. Contas Prioritárias
O recurso de contas prioritárias agora permite que os usuários “estrelem” contas de uma lista de contas salvas ou da página de contas e as listem como “contas prioritárias” na página inicial do Sales Navigator. Isso oferece aos usuários a capacidade de rastrear facilmente atualizações de contas de alto nível, incluindo crescimento do número de funcionários, número de funcionários, oportunidades em aberto e intenção do comprador.
2. Alertas
Existem duas formas de alertas no Sales Navigator. A primeira é uma notificação por e-mail que você receberá de todas as pesquisas que você salvou. Depois de executar uma pesquisa avançada, você pode salvar a pesquisa – tanto para leads quanto para contas – para que possa visualizar facilmente a lista posteriormente, em vez de duplicar o esforço e criar a lista várias vezes. Depois de clicar em 'Salvar pesquisa', você será solicitado a decidir se deseja que o Sales Navigator o notifique por e-mail quando houver novos resultados que se ajustem aos seus filtros de pesquisa. Você pode optar por receber um e-mail diário, semanal ou mensal ou nunca.
A segunda forma de alertas é baseada em seus leads, contas e atividades compartilhadas que são visíveis diretamente na página inicial do Sales Navigator. Esses alertas incluem
- Notícias da conta
- Atualizações da conta
- Crescimento da conta
- Risco da conta
- Mudança de carreira
- Notícias principais
- Ações de Leads
- Engajamento de Leads
- Leads sugeridos
- Novos tomadores de decisão
- Interesse do comprador
- Atividade Compartilhada
- Atualizações do software CRM
Qualquer um dos alertas também pode ser marcado, o que significa que você pode priorizar e visualizar facilmente informações importantes e valiosas. Você pode consultar os Alertas marcados como favoritos na guia de marcadores no feed de alertas. Esse recurso permite que você organize e priorize um feed de Alertas, marque insights importantes para referência posterior e acompanhe alertas importantes de leads e contas.
Em resumo, a função de alerta da página inicial do Sales Navigator é uma agregação de notícias e insights sobre todos os leads e contas de seu interesse em um local acessível.
3. Carregamento da lista de contas
Este aprimoramento do Sales Navigator visa reduzir o esforço manual e economizar tempo carregando um livro de negócios para ajudar a aumentar sua produtividade e otimizar fluxos de trabalho. Se você não estiver familiarizado com o termo, um livro de negócios é outro nome para uma conta ou lista de clientes. Um livro de negócios bem mantido ajudará os representantes da empresa a acompanhar os clientes, melhorar continuamente o gerenciamento de relacionamento com clientes e clientes (CRM) e tomar decisões financeiras ou relacionadas ao cliente mais eficazes. Além dos clientes existentes, as empresas geralmente pretendem continuar aumentando sua lista como medida de crescimento.
Observe que, ao carregar uma lista no Sales Navigator, você só pode carregar uma lista de empresas, não de pessoas. Em primeiro lugar, você precisará salvar sua lista de contas como um arquivo .CSV. O arquivo deve incluir o nome da conta, no entanto, para garantir uma melhor taxa de correspondência, você pode incluir outros campos de dados, como ID da empresa do LinkedIn, URL da empresa do LinkedIn, site, país, cidade, rua, símbolo de ações. Eu recomendo que você inclua o site.
Para carregar uma lista:
- Clique em 'Listas de contas' na barra de navegação principal
- Clique na guia '+ Criar listas de contas'
- Selecione 'Fazer upload de contas de CSV'
- Faça upload do seu arquivo .CSV
- Mapear campos de conta para cabeçalhos de coluna no arquivo .CSV
- Nomeie a lista e adicione a descrição da lista
Quando o upload for concluído, a nova lista aparecerá no Hub da lista de contas. Você pode selecionar as reticências à direita da nova Lista de contas e clicar em “Baixar relatório de correspondência” para revisar os resultados da correspondência, incluindo contas para as quais o LinkedIn não encontrou uma correspondência em seu arquivo .CSV. O relatório de partidas é um arquivo CSV para download que inclui todas as colunas que você carregou, seguidas de resultados e resultados de partidas do LinkedIn. O relatório informará quantas correspondências de qualidade o LinkedIn encontrou.
4. Mapeamento de contas
O Mapeamento de Contas é um recurso muito útil que permite criar uma imagem ou arquitetura/hierarquia organizacional de uma conta. Isso é especialmente útil se você estiver lidando ou prospectando vários indivíduos/partes interessadas.
Esteja você prospectando uma conta ou gerenciando uma conta existente, basta adicionar funcionários ao mapa e posicioná-los em uma das três camadas. O nível 1 pode ser os principais tomadores de decisão e detentores de orçamento, o nível 2, aqueles que podem influenciar uma decisão de compra e o nível 3, aqueles envolvidos em discussões que podem não ser usuários finais de um produto ou serviço, mas podem estar envolvidos na processo de compra ou implementação, como aquisição, legal ou de TI. Você também pode mover as pessoas pelo mapa com um simples arrastar e soltar. Depois de criar o mapa da sua conta, você tem a opção de compartilhá-lo com outro membro da equipe do Sales Navigator, após o que pode colaborar e fazer atualizações em equipe.
5. Informações do comprador
O recurso Buyer Insights utiliza IA para determinar o interesse agregado de uma conta nos produtos e/ou serviços da sua empresa. O recurso de interesse do comprador da conta consiste em quatro partes:
1. Medidor de pontuação de interesse do comprador: mostra a pontuação prevista de interesse do comprador (baixa, neutra, alta, muito alta)
2. Principais fatores de interesse do comprador: revela os fatores que afetam a pontuação de interesse do comprador (ou seja, taxa de aceitação de InMail, visitas/engajamento da página da empresa, engajamento do anúncio)
3. Alertas de interesse do principal comprador: fornece uma visão dos principais alertas
4. Lista de principais contas que expressam interesse do comprador: é uma lista gerada pelo sistema das principais empresas que expressam interesse em sua empresa que pode ser encontrada na parte superior da guia Listas de contas (um e-mail de resumo semanal também é enviado quando novas contas são adicionadas)
No geral, esse recurso foi projetado para ajudar os vendedores:
- prospecção de novas contas e negócios
- manter-se atualizado e priorizar sua carteira de negócios
- qualificar suas contas-alvo.
6. Insights de crescimento
Os “insights de crescimento” que aparecem em uma página de conta são projetados para ajudar os vendedores a entender o espaço branco/verde de uma conta ou, em outras palavras, fornecer uma visão sobre novas oportunidades ou ameaças e destacar oportunidades de mercado.
A seção Insights de crescimento em uma página de conta consiste em quatro guias diferentes interativas e dinâmicas.
- A guia "Contagem de funcionários" ilustra como a força de trabalho de uma empresa cresceu ou flutuou ao longo do tempo. Se você perceber que uma empresa vem crescendo consistentemente, pode adivinhar que ela pode estar em uma posição financeira melhor para considerar seus produtos e soluções e, portanto, seria uma perspectiva válida.
- A guia "Distribuição e número de funcionários" lista quantos funcionários estão nos diferentes departamentos desta empresa. Se o seu produto ou solução atende a uma função ou departamento específico, você pode usar esta guia para entender o tamanho potencial da oportunidade.
- A guia "Novas contratações" apresenta tendências de contratação que podem ajudá-lo no planejamento. Para algumas empresas, a contratação aumenta em determinadas épocas do ano, o que pode sugerir o início do ano financeiro quando novos orçamentos entram em ação.
- A guia “Ofertas de emprego” mostra como sua conta de destino está pensando e se preparando para o futuro. Se funções específicas estão crescendo que seu produto ou solução atende, pode haver uma oportunidade de posicionar você e sua empresa ou expandir seu relacionamento.
7. Novo Processo de Pesquisa
Uma das maiores atualizações do Sales Navigator recentemente é a nova experiência de pesquisa. O novo fluxo de trabalho de pesquisa de ponta a ponta simplificado inclui filtros agrupados intuitivamente por tipo e oferece alguns novos filtros, como "Sede da empresa" e "Conexões do TeamLink de" para aproveitar os favoritos existentes, como "Conexões de" e "Trabalhos alterados em últimos 90 dias".
Além disso, uma interface de atualização ao vivo significa que você pode criar listas e ver seus resultados atualizados em tempo real à medida que você insere critérios de segmentação nos filtros de pesquisa. Qualquer lista que você criar pode ser salva para que possa ser visualizada posteriormente ou você pode compartilhá-la com um colega titular de licença do Sales Navigator em sua empresa.
8. Novo Painel Principal
O novo Painel de Leads agiliza seu processo de prospecção e mantém você na mesma página o tempo todo. Nos resultados da pesquisa, você pode clicar no nome de um lead para ver uma visualização de sua página de lead no Sales Navigator. Isso lhe dá acesso rápido aos detalhes mais importantes sobre um lead, ajudando a qualificá-lo ou desqualificá-lo para pesquisas adicionais rapidamente.
O painel inclui detalhes importantes, como cargo, descrição do trabalho e iniciadores de conversas para qualificação rápida diretamente na navegação da Pesquisa.
Observações sobre as páginas de conta e lead
Um recurso que poucas pessoas parecem aproveitar, mas na verdade é muito útil, é a capacidade de adicionar 'Notas' em uma conta ou página de lead. Depois de escrever uma nota, você pode determinar se deve torná-la privada, o que significa que ela é visível apenas para você, ou torná-la pública, para que fique visível para todos no seu contrato do Sales Navigator: ideal se você fizer parte de uma equipe que trabalha em uma conta específica. Além disso, se você ativou o CRM Sync (a integração do Sales Navigator com seu sistema CRM), você pode escrever uma cópia da nota de volta para a conta ou registro de contato em seu sistema CRM.
9. Novas Páginas de Leads
O LinkedIn reconfigurou recentemente as páginas de leads, o que significa que a aparência dessas páginas é muito semelhante à visualização da página de perfil individual no LinkedIn normal. A nova experiência foi projetada para ajudar os vendedores a qualificar um lead rapidamente com as informações mais importantes, precisas e oportunas, como último ponto de contato, função e descrição atuais. Ele também permite que os vendedores tomem ações mais imediatas em um lead com uma barra de ação proeminente, iniciadores de conversas e caminhos de introdução sugeridos.
10. Sincronização de CRM
O CRM Sync é a conexão entre o CRM e o LinkedIn Sales Navigator que permite o envio de informações entre as duas plataformas. Atualmente, o Sales Navigator será integrado ao Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot, Oracle Sales Cloud, Pega, SAP Sales Cloud, SugarCRM e Zoho CRM.
Existem duas partes no CRM Sync –
Perfis incorporados : permitem que os usuários visualizem e aproveitem as informações do perfil do LinkedIn e do perfil da empresa diretamente no sistema de CRM conectado, pense nisso como uma visualização única em que os representantes de vendas podem trabalhar em seu sistema de CRM e capitalizar os dados do LinkedIn no contato ou conta que eles estão visualizando.
A segunda parte é o CRM Sync completo, que permite o envio de informações entre as duas plataformas. Existem vários componentes para a integração total.
- Criação de contato: que permite aos usuários criar um registro de contato em seu CRM diretamente no Sales Navigator. Com a criação de contatos ativada, os usuários verão um novo botão Criar contato do CRM em qualquer lista de leads ou página de leads. Clicar em Criar contato do CRM adicionará o contato ao CRM e um novo contato será criado automaticamente no CRM - sem precisar sair do Sales Navigator.
- Validação de dados: traz o poder dos dados do LinkedIn para o seu CRM, sinalizando contatos desatualizados; isso não apenas ajuda a melhorar a qualidade dos dados organizacionais, mas também a aumentar a eficácia de todas as suas campanhas de marketing.
- A próxima geração de validação de dados agora fornece uma dica visual no Sales Navigator, notificando os usuários quando os contatos do CRM ou as informações de lead estão desatualizados. Novos crachás de validação de dados permitem que os vendedores vejam facilmente quando alguém não apenas deixou uma organização, mas também mudou de cargo ou local. Agora, os vendedores podem atualizar diretamente o registro de contato do CRM em apenas três cliques no Sales Navigator, melhorando a qualidade e a higiene dos dados e reduzindo o tempo de alternância entre aplicativos.
- Write-back de atividade: oferece aos usuários a capacidade de write-back (gravar) uma cópia de um InMail, mensagem ou nota do Sales Navigator para seu CRM
- Economia de lead/conta: fornece uma maneira perfeita de importar automaticamente contas e contatos do seu CRM para o Sales Navigator, em vez de ter que pesquisá-los manualmente
- Crachás do CRM: um crachá do CRM aparece sempre que uma conta ou lead no Sales Navigator já está salvo no seu CRM. Todas as contas que estão atualmente em seu CRM terão um selo 'No CRM' e uma marca de seleção verde, e aquelas que não estiverem em seu CRM terão um selo 'Não no CRM'. Do ponto de vista do lead, um emblema do CRM também aparecerá para aqueles que já estão no seu sistema de CRM. Agora você também pode aproveitar o filtro de pesquisa do CRM ao procurar novos leads e contas; ao realizar uma pesquisa procure os filtros Workflow e selecione o sinal de adição ao lado do CRM, você pode decidir se deseja incluir ou excluir pessoas ou contas em seu CRM enquanto pesquisa.
Portanto, como você pode ver, o LinkedIn continua atualizando o Sales Navigator com novos recursos e funcionalidades, garantindo que ele permaneça o número 1. 1 ferramenta de venda social por aí. Essas atualizações tornam as vendas sociais ainda mais fáceis, permitindo que os profissionais de vendas direcionem, entendam e se envolvam melhor com os compradores, aproveitando o poder da maior rede profissional do mundo.