LinkedIn Sales Navigator의 새로운 기능

게시 됨: 2022-06-24

LinkedIn Sales Navigator는 소셜 판매의 핵심입니다. Sales Navigator를 사용하면 판매 전문가가 세계 최대의 전문 네트워크를 활용하여 구매자를 더 잘 타겟팅하고 이해하며 참여할 수 있으므로 소셜 판매가 쉬워집니다.

LinkedIn Sales Navigator를 사용하면 적절한 사람과 회사를 타겟팅하고 계정에 대한 최신 정보를 유지하며 연락처 정보가 없는 경우에도 새로운 잠재 고객과 교류할 수 있습니다.

분기마다 LinkedIn은 영업 전문가가 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 설계된 Sales Navigator에 대한 몇 가지 업데이트 및 개선 사항을 출시합니다. 이 기사에서는 Sales Navigator가 제공하는 새로운 기능과 잘 알려지지 않은 기능을 살펴보겠습니다.

본격적으로 알아보기 전에 일반 LinkedIn과 LinkedIn Sales Navigator의 차이점을 살펴보겠습니다.

LinkedIn 작동 방식

나는 빙산의 비유를 사용하는 것을 좋아합니다. 빙산의 일각(표면 위의 모든 것)은 일반 LinkedIn을 나타내며, 누구나 가입할 수 있고 그렇게 함으로써 프로필을 만들고 참여할 수 있는 연결 네트워크를 구축할 수 있습니다. 또한 다양한 주제와 분야를 다루는 LinkedIn 전용 그룹에 가입하고 같은 생각을 가진 사람들과 네트워크를 형성할 수도 있습니다. 일반 LinkedIn의 장점은 완전 무료이며 영업 및 마케팅 전문가에게 관계를 구축하고 기본적인 수준에서 소셜 판매를 수행할 수 있는 기능을 제공한다는 것입니다.

그러나 일반 LinkedIn은 기능을 통해 많은 것을 제공하지만 LinkedIn Sales Navigator는 다양한 추가 기능을 통해 완전히 새로운 차원으로 끌어 올립니다. 간단히 말해서 사용자는 8억 3천만 명 이상의 회원과 7천만 개의 계정으로 구성된 전체 LinkedIn 네트워크를 마이닝하고 개인 및 회사에 대한 뉴스 및 업데이트를 활용할 수 있습니다. 이것은 궁극적으로 판매 및 마케팅 전문가가 매우 상세한 방식으로 사회적 판매 관행을 수행할 수 있도록 합니다.

따라서 소셜 판매 활동을 향상시킬 Sales Navigator가 제공하는 몇 가지 최신 기능을 살펴보겠습니다.

참고: LinkedIn Sales Navigator의 모든 표준 기능에 대한 몇 가지 개요는 프레젠테이션을 보고 다운로드하십시오.

새로운 우선 계정
새 알림
계정 목록 업로드
새 계정 매핑
신규 구매자 인사이트
새로운 성장 인사이트
새로운 검색 프로세스
새로운 리드 패널
계정 및 리드 페이지에 대한 참고 사항
새로운 모양의 리드 페이지
CRM 동기화

또한 LinkedIn 최적화 체크리스트 및 Sales Navigator를 사용하여 최대화에 대한 가이드를 포함하여 소셜 판매자를 위한 유용한 LinkedIn 도구에 대한 가이드를 확인할 수 있습니다.

1. 우선 계정

우선 순위 계정 기능을 통해 사용자는 저장된 계정 목록 또는 계정 페이지에서 계정을 "별표"하고 Sales Navigator 홈페이지에 "우선 순위 계정"으로 나열할 수 있습니다. 이를 통해 사용자는 인원 증가, 직원 수, 열린 기회 및 구매자 의도를 포함한 상위 수준 계정 업데이트를 쉽게 추적할 수 있습니다.

2. 경고

Sales Navigator에는 두 가지 형태의 경고가 있습니다. 첫 번째는 저장한 검색에서 받게 될 이메일 알림입니다. 고급 검색을 실행한 후에는 리드와 계정 모두에 대한 검색을 저장할 수 있으므로 수고를 반복하고 목록을 몇 번이고 다시 작성하는 대신 나중에 목록을 쉽게 볼 수 있습니다. '검색 저장'을 클릭하면 검색 필터에 맞는 새 결과가 있을 때 Sales Navigator에서 이메일을 통해 알려줄 것인지 결정하라는 메시지가 표시됩니다. 그런 다음 매일, 매주 또는 매월 이메일을 받거나 받지 않도록 선택할 수 있습니다.

두 번째 형태의 경고는 Sales Navigator 홈페이지에서 직접 볼 수 있는 리드, 계정 및 공유 활동을 기반으로 합니다. 이러한 경고에는 다음이 포함됩니다.

계정 뉴스
계정 업데이트
계정 성장
계정 위험
경력 변경
리드 뉴스
리드 공유
리드 참여
제안된 리드
새로운 의사 결정권자
구매자 관심
공유 활동
CRM 소프트웨어의 업데이트

모든 경고를 북마크에 추가할 수도 있습니다. 즉, 쉽게 우선 순위를 지정하고 중요하고 중요한 통찰력을 볼 수 있습니다. 경고 피드의 북마크 탭에서 북마크된 경고를 다시 참조할 수 있습니다. 이 기능을 사용하면 알림 피드를 구성하고 우선 순위를 지정하고, 나중에 참조할 수 있도록 중요한 통찰력을 북마크에 추가하고, 중요한 리드 및 계정 알림을 추적할 수 있습니다.

요약하면 Sales Navigator 홈 페이지의 경고 기능은 관심 있는 모든 리드 및 계정에 대한 뉴스와 통찰력을 한 곳에서 편리하게 집계한 것입니다.

3. 계정 목록 업로드

이 Sales Navigator 개선 사항은 업무 장부를 업로드하여 생산성을 높이고 워크플로를 간소화함으로써 수작업을 줄이고 시간을 절약하는 것을 목표로 합니다. 비즈니스 책이라는 용어에 익숙하지 않은 경우 계정 또는 고객 목록의 다른 이름입니다. 잘 관리된 비즈니스 책은 회사 담당자가 고객을 추적하고, 고객 및 고객 관계 관리(CRM)를 지속적으로 개선하고, 재무 또는 고객 관련 결정을 보다 효과적으로 내리는 데 도움이 됩니다. 기존 고객 외에도 기업은 일반적으로 성장의 척도로 목록에 계속 추가하는 것을 목표로 합니다.

Sales Navigator에 목록을 업로드할 때 사람이 아닌 회사 목록만 업로드할 수 있습니다. 먼저 계정 목록을 .CSV 파일로 저장해야 합니다. 파일에는 계정 이름이 포함되어야 하지만 더 나은 일치율을 위해 LinkedIn 회사 ID, LinkedIn 회사 URL, 웹사이트, 국가, 도시, 거리, 주식 기호와 같은 다른 데이터 필드를 포함할 수 있습니다. 웹사이트를 포함하는 것이 좋습니다.

목록을 업로드하려면:

기본 네비게이터 표시줄에서 '계정 목록'을 클릭합니다.
'+ 계정 목록 만들기' 탭을 클릭합니다.
'CSV에서 계정 업로드' 선택
.CSV 파일 업로드
.CSV 파일의 열 머리글에 계정 필드 매핑
목록 이름을 지정하고 목록 설명 추가

업로드가 완료되면 새 목록이 계정 목록 허브에 나타납니다. 그런 다음 새 계정 목록 오른쪽에 있는 줄임표를 선택하고 "일치 보고서 다운로드"를 클릭하여 LinkedIn이 .CSV 파일에서 일치하는 항목을 찾지 못한 계정을 포함한 일치 결과를 검토할 수 있습니다. 일치 보고서는 업로드한 모든 열과 결과 및 LinkedIn의 일치 결과를 포함하는 다운로드 가능한 CSV 파일입니다. 보고서는 LinkedIn이 찾은 품질 일치 항목 수를 알려줍니다.

4. 계정 매핑

계정 매핑은 계정의 그림이나 조직 구조/계층 구조를 구축할 수 있게 해주는 매우 유용한 기능입니다. 이는 여러 개인/이해관계자를 다루거나 잠재고객을 찾는 경우에 특히 유용합니다.

계정을 발굴하든 기존 계정을 관리하든 관계없이 맵에 직원을 추가하고 세 계층 중 하나에 배치할 수 있습니다. Tier #1은 주요 의사결정자 및 예산 보유자, Tier #2, 구매 결정에 영향을 줄 수 있는 사람들, Tier #3은 제품이나 서비스의 최종 사용자는 아니지만 논의에 관여할 수 있는 토론에 관련된 사람들일 수 있습니다. 조달, 법률 또는 IT와 같은 구매 또는 구현 프로세스. 또한 간단한 드래그 앤 드롭을 통해 지도에서 사람들을 이동할 수 있습니다. 계정 맵을 구축한 후에는 동료 Sales Navigator 팀 구성원과 공유할 수 있는 옵션이 제공되며, 이후에는 팀으로 협업하고 업데이트할 수 있습니다.

5. 구매자 인사이트

Buyer Insights 기능은 AI를 활용하여 귀사의 제품 및/또는 서비스에 대한 계정의 총 관심을 결정합니다. 계정 구매자 관심 기능은 다음 네 부분으로 구성됩니다.

1. 구매자 관심 점수 측정기: 예상 구매자 관심 점수(낮음, 중립, 높음, 매우 높음)를 보여줍니다.

2. 주요 구매자 관심 요인: 구매자 관심 점수에 영향을 미치는 요인(예: InMail 수락률, 회사 페이지 방문/참여, 광고 참여)을 보여줍니다.

3. 상위 구매자 관심 알림: 상위 알림 보기 제공

4. 구매자 관심 목록을 표시하는 상위 계정: 계정 목록 탭 상단에서 찾을 수 있는 귀사에 관심을 표명하는 상위 회사의 시스템 생성 목록입니다(새 계정이 추가되면 주간 요약 이메일도 전송됨)

전반적으로 이 기능은 판매자를 돕기 위해 설계되었습니다.

새로운 계정 및 비즈니스에 대한 전망
최신 상태를 유지하고 비즈니스 장부의 우선 순위를 지정합니다.
대상 계정을 검증합니다.

6. 성장 통찰력

계정 페이지에 나타나는 "성장 통찰력"은 판매자가 계정의 공백/녹색 공간을 이해하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다. 즉, 새로운 기회 또는 위협에 대한 통찰력을 제공하고 시장 기회를 강조하도록 설계되었습니다.

계정 페이지의 성장 인사이트 섹션은 대화식이며 동적인 4가지 탭으로 구성되어 있습니다.

"직원 수" 탭은 시간이 지남에 따라 회사의 인력이 어떻게 증가하거나 변동했는지 보여줍니다. 회사가 지속적으로 성장하고 있는 것을 보면 그들이 귀하의 제품과 솔루션을 고려하기에 더 나은 재정적 위치에 있을 수 있음을 추측할 수 있으며 따라서 가치있는 전망이 될 것입니다.
"배포 및 인원수" 탭에는 이 회사의 다른 부서에 있는 직원 수가 나열됩니다. 귀하의 제품이나 솔루션이 특정 기능이나 부서에 맞는 경우 이 탭을 사용하여 잠재적인 기회 규모를 이해할 수 있습니다.
"신규 채용" 탭은 계획에 도움이 될 수 있는 채용 동향을 보여줍니다. 일부 회사의 경우 채용이 연중 특정 시기에 급증하여 새 예산이 시작되는 회계 연도의 시작을 암시할 수 있습니다.
"구인" 탭은 대상 계정이 미래에 대해 어떻게 생각하고 준비하는지 보여줍니다. 귀하의 제품이나 솔루션이 충족하는 특정 기능이 성장하는 경우 자신과 회사를 포지셔닝하거나 관계를 확장할 기회가 있을 수 있습니다.

7. 새로운 검색 프로세스

최근 Sales Navigator의 가장 큰 업데이트 중 하나는 완전히 새로운 검색 환경입니다. 새롭게 간소화된 종단 간 검색 워크플로에는 유형별로 직관적으로 그룹화된 필터가 포함되어 있으며 "회사 본부" 및 "TeamLink 연결"과 같은 일부 새로운 필터를 제공하여 "연결" 및 "변경된 작업"과 같은 기존 즐겨찾기를 기반으로 합니다. 지난 90일".

또한 실시간 업데이트 인터페이스를 통해 목록을 작성하고 검색 필터에 타겟팅 기준을 입력할 때 실시간으로 결과 업데이트를 볼 수 있습니다. 작성하는 모든 목록은 나중에 볼 수 있도록 저장하거나 회사 내의 동료 Sales Navigator 라이센스 보유자와 공유할 수 있습니다.

8. 새로운 리드 패널

새로운 리드 패널은 잠재 고객 발굴 프로세스를 간소화하고 항상 같은 페이지를 유지합니다. 검색 결과에서 리드 이름을 클릭하여 Sales Navigator에서 리드 페이지의 미리보기를 볼 수 있습니다. 이렇게 하면 리드에 대한 가장 중요한 세부 정보에 빠르게 액세스할 수 있으므로 추가 연구에서 신속하게 자격을 부여하거나 자격을 박탈하는 데 도움이 됩니다.

패널에는 검색 탐색에서 바로 빠른 자격을 얻을 수 있도록 직함, 직무 설명 및 대화 시작과 같은 주요 세부 정보가 포함됩니다.

계정 및 리드 페이지에 대한 참고 사항

소수의 사람들이 활용하는 것처럼 보이지만 실제로는 매우 유용한 기능 중 하나는 계정이나 리드 페이지에 '메모'를 추가하는 기능입니다. 메모를 작성한 후에는 나만 볼 수 있도록 비공개로 설정할지, 아니면 Sales Navigator 계약에 있는 모든 사람이 볼 수 있도록 공개로 설정할지 결정할 수 있습니다. 작업 중인 팀의 일원인 경우 이상적입니다. 특정 계정에. 또한 CRM 동기화(CRM 시스템과 Sales Navigator 통합)를 활성화한 경우 메모 사본을 CRM 시스템의 계정 또는 연락처 레코드에 다시 쓸 수 있습니다.

9. 새로운 모습의 리드 페이지

LinkedIn은 최근 리드 페이지를 재구성했습니다. 이는 이러한 페이지의 모양이 일반 LinkedIn에서 개인 프로필 페이지를 보는 것과 매우 유사함을 의미합니다. 새로운 환경은 판매자가 마지막 접점, 현재 역할 및 설명과 같은 가장 중요하고 정확하며 시기적절한 정보를 통해 리드를 신속하게 검증할 수 있도록 설계되었습니다. 또한 판매자는 눈에 띄는 작업 표시줄, 대화 시작 도구 및 제안된 소개 경로를 통해 리드에 대해 보다 즉각적인 조치를 취할 수 있습니다.

10. CRM 동기화

CRM 동기화는 CRM과 LinkedIn Sales Navigator를 연결하여 두 플랫폼 간에 정보를 전송할 수 있도록 합니다. 현재 Sales Navigator는 Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot, Oracle Sales Cloud, Pega, SAP Sales Cloud, SugarCRM 및 Zoho CRM과 통합됩니다.

CRM 동기화에는 두 부분이 있습니다.

내장된 프로필 : 이를 통해 사용자는 연결된 CRM 시스템 내에서 LinkedIn 회원 및 회사 프로필 정보를 직접 보고 활용할 수 있습니다. 이를 영업 담당자가 CRM 시스템 내에서 작업하고 연락처 또는 계정의 LinkedIn 데이터를 활용할 수 있는 단일 보기로 생각하십시오. 보고 있습니다.

두 번째 부분은 두 플랫폼 간에 정보를 전송할 수 있는 완전한 CRM 동기화입니다. 전체 통합에는 다양한 구성 요소가 있습니다.

연락처 생성: 사용자가 Sales Navigator 내에서 직접 CRM에 연락처 레코드를 생성할 수 있습니다. 연락처 생성을 활성화하면 모든 리드 목록 또는 리드 페이지에 새로운 CRM 연락처 생성 버튼이 표시됩니다. CRM 연락처 만들기를 클릭하면 CRM에 연락처가 추가되고 Sales Navigator를 종료하지 않고도 CRM에 새 연락처가 자동으로 생성됩니다.
데이터 검증: 오래된 연락처에 플래그를 지정하여 CRM에 LinkedIn 데이터의 기능을 제공합니다. 이는 조직의 데이터 품질을 개선하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 모든 마케팅 캠페인의 효율성을 높이는 데 도움이 됩니다.
차세대 데이터 검증은 이제 CRM 연락처 또는 리드 정보가 최신 정보가 아닐 때 사용자에게 알리는 시각적 신호를 Sales Navigator 내에서 제공합니다. 새로운 데이터 검증 배지를 통해 판매자는 누군가가 조직을 떠났을 뿐만 아니라 직함이나 위치가 변경된 경우를 쉽게 확인할 수 있습니다. 이제 판매자는 Sales Navigator에서 단 세 번의 클릭으로 CRM 연락처 레코드를 직접 업데이트할 수 있으므로 데이터 품질과 위생을 개선하는 동시에 애플리케이션 간 전환 시간을 줄일 수 있습니다.
활동 후기입: InMail, 메시지 또는 메모의 사본을 Sales Navigator에서 CRM으로 다시 쓰기(기록)할 수 있는 기능을 사용자에게 제공합니다.
리드/계정 절약: 계정과 연락처를 수동으로 검색할 필요 없이 CRM에서 Sales Navigator로 자동으로 가져오는 원활한 방법을 제공합니다.
CRM 배지: CRM 배지는 Sales Navigator의 계정이나 리드가 이미 CRM에 저장되어 있을 때마다 나타납니다. 현재 CRM에 있는 모든 계정에는 'CRM에 있음' 배지와 녹색 확인 표시가 있으며 CRM에 없는 계정에는 'CRM에 없음' 배지가 표시됩니다. 리드 관점에서 CRM 배지는 이미 CRM 시스템에 있는 사람들에게도 나타납니다. 이제 새로운 리드와 계정을 찾을 때 CRM 검색 필터를 활용할 수도 있습니다. 검색을 수행할 때 워크플로 필터를 찾고 CRM 옆에 있는 더하기 기호를 선택하면 검색할 때 CRM에 사람이나 계정을 포함할지 또는 제외할지 결정할 수 있습니다.

보시다시피 LinkedIn은 Sales Navigator를 새로운 기능으로 계속 업데이트하여 1위를 유지하고 있습니다. 1 소셜 판매 도구가 있습니다. 이러한 업데이트를 통해 판매 전문가는 세계 최대의 전문 네트워크의 힘을 활용하여 구매자를 더 잘 타겟팅하고 이해하고 참여할 수 있으므로 소셜 판매가 훨씬 쉬워집니다.