Генерация лидов по электронной почте: 9 тактик для более успешных кампаний

Как маркетолог по электронной почте, вы являетесь частью того, что многие компании считают своим самым прибыльным каналом. Вы ценны, а это значит, что ваша работа тщательно изучается ...

Сама по себе высокая открываемость не поможет. Ваши сообщения должны повысить прибыль вашего бизнеса. А когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов и продаж с помощью электронной почты, советы по теме письма не очень помогают.

Как генерировать лиды по электронной почте и продажи

Поскольку командам все чаще приходится контролировать весь путь клиента к каналу, очень важно понимать принципы, побуждающие подписчиков делать больше, чем просто открывать электронные письма. Вот несколько советов, как преобразовать больше из них.

1. Научитесь управлять вниманием.

Ваша тема заставит их открыть ваше письмо, но то, что они сделают дальше, во многом зависит от дизайна вашего контента.

Если этот дизайн основан на психологических теориях восприятия, у вас будет больше шансов направить посетителей к желаемому призыву к действию. Если вы не совсем уверены в том, что это такое, вот краткий курс по визуальной иерархии:

• Целое - это не сумма его частей - это означает, что люди визуально не воспринимают свое окружение одинаково. Например, переходя улицу, мы смотрим на машины, но не замечаем граффити на автобусной остановке или выбоину на дороге. Это похоже на открытие электронного письма в другом масштабе. Мозг расставляет приоритеты информации в порядке важности.
• Так что же важно для нашего мозга? Движение, размер, цвет, положение, среди прочего, кричат ​​мозгу: «СМОТРИ ЗДЕСЬ».
• Манипулирование этими элементами в электронных письмах может заставить людей смотреть, куда вы хотите и когда хотите. Вот как наш мозг расставляет приоритеты:
  • Элемент выше в электронном письме важнее, чем элемент ниже.
  • Элемент, контрастирующий с окружающей средой, более важен, чем тот, который гармонирует с окружающей средой.
  • Элемент большего размера важнее, чем элемент меньшего размера.
  • Полужирный курсивный шрифт важнее обычного.
  • Область, сильно загруженная элементами, более важна, чем область с пустым пространством (но это не значит, что вы должны упаковать кучу элементов в одну область. Важно использовать пустое пространство).

Взгляните на это электронное письмо Monster на мобильном телефоне:

Первое, что вы заметите, это, скорее всего, логотип Monster, большой, высокий на странице и шрифт, контрастирующий с фиолетовым фоном. Затем ваш взгляд, скорее всего, опустится на объявления о вакансиях.

Что маловероятно, так это то, что вы снова посмотрите на ту крошечную рекламу, которая иронично гласит: «Не будь невидимым. Выделитесь с помощью нашего бесплатного помощника по составлению резюме ».

Это ссылка, которая направляет посетителей на целевую страницу с переходом по клику после клика, где Monster может генерировать потенциальных клиентов и продажи:

Но при нынешнем размере его почти не читать на мобильных устройствах. Пользователи не будут щуриться, чтобы прочитать ваше ценностное предложение. Они пойдут туда, куда их привлечет их внимание. В этом письме сначала идет логотип, а затем - вниз.

2. Всегда совершайте конверсии и ведет к основной цели.

Исходя из последнего пункта, важно сопоставить приоритеты вашего бизнеса с приоритетами мозга. Спросите себя: «Что будут делать читатели этого письма в лучшем случае?»

Если в лучшем случае они нажимают на ваше объявление инструмента помощника по резюме и регистрируются, сделайте призыв к действию для инструмента помощника по резюме более заметным, чем призыв к действию для ваших объявлений о вакансиях, даже если цель электронного письма не в том, чтобы стимулировать подписку. ИБП для вашего помощника по резюме.

Другими словами, сделайте конверсии основной целью всех ваших электронных писем - даже не рекламных, таких как информационные бюллетени или дайджесты. Вот пример HARO, сервиса, который подбирает экспертов и журналистов:

Вступительный абзац не имеет ничего общего с соответствием читателя запросам, касающимся образа жизни и фитнеса (что является целью электронного письма), а вместо этого привлекает потенциальных клиентов и продажи с помощью отчета о фанатах Высшей лиги бейсбола в социальных сетях.

Вот еще один пример из NextDraft, дайджеста интересных новостей, составленного Дэйвом Пеллом:

Обратите внимание, прежде чем Дейв попадет в самые интересные новости дня, он призывает читателей к действию, рекламируя Mozilla. Сообщение по-прежнему выполняет свое информационное обещание, но делает лидогенерацию своей основной целью с привлекающим внимание баннером в верхней части электронного письма.

3. Двойная, тройная, четырехкратная проверка всего

Это не было первоначальным включением в наш список, пока мы не щелкнули ссылку для лид-магнита в электронном письме и не были направлены на это:

Всегда, всегда, всегда проверяйте ссылки своей кампании, прежде чем они появятся, и постоянно отслеживайте их, чтобы не потерять кучу потенциальных клиентов из-за ошибки, подобной этой.

4. Используйте дефицитность и срочность

Исследования показали, что у фразы: «Мы хотим того, чего не можем иметь», есть научное обоснование. Это правда, когда что-то редкое, эксклюзивное, ограниченное по времени, мы хотим этого больше, чем делаем обычные вещи (просто спросите производителей бриллиантов).

Поэтому, если ваше предложение недоступно круглый год (например, распродажа на выходных) или если их ограниченное количество - например, продукты или места на веб-семинаре, - обязательно выделите его, как это делают Alaska Airlines в этом электронном письме для 3-дневная распродажа:

5. Разрешите опасения потенциальных клиентов.

Вы, наверное, уже сталкивались с этим раньше: вы боитесь нажать кнопку «купить». Предложение дорогое и, возможно, раздуто. Что, если это не так хорошо, как заявляет компания?

Разрешите эти знакомые опасения, выделив любую гарантию или дружественную политику возврата. Alaska Airlines хорошо справляется с этим в приведенном выше примере. Трехдневная распродажа билетов - это то, чем стоит воспользоваться, но что, если что-то произойдет, и мне придется отменить? Что делать, если человек, с которым я хочу пойти, не может прийти? Что, если я передумаю, когда увижу прогноз погоды?

Текст «Если вы передумаете, вы можете перенести или отменить в течение 24 часов бесплатно» дает читателям уверенность, что им нужно нажать на курок сейчас и отменить позже, если потребуется.

6. Ближе к делу

Сегодняшним сотрудникам не хватает времени. Таким образом, хорошее электронное письмо для потенциальных клиентов должно быть написано как хорошая целевая страница после клика: в краткой форме, чтобы потенциальные клиенты могли оценить и перейти к следующему шагу. Это означает:

• Используйте маркеры, чтобы выделить преимущества предложения. Они отделяют важные выводы от остального текста.
• Смелые важные слова и фразы, чтобы их заметили.
• Будьте наглядными, но не отвлекайтесь от цели. Любое изображение, которое вы используете, должно помочь посетителю оценить предложение, предоставив информацию. В большинстве случаев лучше держаться подальше от запасов.
• Четкий призыв к действию, который позволяет читателям узнать, куда им нужно щелкнуть, чтобы узнать больше.

Ваша цель - предоставить достаточно информации, чтобы заинтересовать людей перейти на целевую страницу после клика. Это слишком много информации и недостаточно подзаголовков, маркеров и т. Д., Чтобы разбить текст:

Вот пример, более близкий к тому, что вы хотите:

7. Попробуйте рекламу в Gmail.

Реклама в Gmail предлагает рекламодателям то, над чем большинству компаний приходилось неустанно работать с ценным контентом: немедленный доступ к почтовым ящикам бесчисленных людей, использующих их почтовые службы.

Объявления достаточно ненавязчиво появляются в верхней части папок Gmail:

И при нажатии они открываются, чтобы выглядеть как обычное электронное письмо, с которым читатель может выбрать взаимодействие, сохранить в свой почтовый ящик или переслать.

Согласно Google, вот все доступные вам варианты таргетинга:

• Аудитории по интересам: выберите из этих аудиторий, чтобы привлечь потенциальных клиентов и рассказать им о своем бизнесе. Например, рекламодатель спортивной одежды может выбрать релевантные темы, такие как «Фитнес» и «Спортивные товары», или обратиться к аудитории по интересам «Любители здоровья и фитнеса» или «Любители бега».
• Ключевые слова аудитории. Выберите слова или фразы, относящиеся к вашему продукту или услуге, чтобы ваши объявления показывались клиентам, которые заинтересованы в этих условиях.
• Автоматический таргетинг: автоматический таргетинг помогает оптимизировать ваш таргетинг в Gmail, позволяя автоматически обращаться к людям, которых ваш таргетинг не охватил бы иначе, примерно по той же цене на человека.
• Список электронных адресов: позволяет показывать рекламу клиентам на основе данных о тех клиентах, которыми вы делитесь с Google.
• Демографические данные. Позволяет охватить в контекстно-медийной сети людей, относящихся к определенным демографическим категориям, таким как пол, возрастной диапазон или семейный доход.
• Аудитории, присутствующие на рынке: выберите из этих аудиторий, чтобы найти клиентов, которые присутствуют на рынке, что означает, что они изучают продукты и активно рассматривают возможность покупки услуги или продукта, подобного вашим.
• Жизненные события: привлекайте клиентов в ключевые моменты жизни, такие как переезд, брак или выпуск колледжа.
• Ремаркетинг: вы также можете охватить людей, которые уже взаимодействовали с продуктами и услугами вашей компании, включая прошлых посетителей веб-сайта, мобильного приложения, видео или ваших собственных списков. Списки ремаркетинга с таргетингом на рекламу Gmail должны иметь не менее 100 активных посетителей или пользователей в течение последних 30 дней, чтобы ваши объявления могли показываться.

Если ваша база данных лидов невелика и ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов по электронной почте нуждаются в быстром усилении, реклама в Gmail определенно стоит попробовать.

8. Помните «я» в FUGI.

Любой, у кого есть опыт в продажах, узнает аббревиатуру FUGI, модель поведения при продаже возможностей. Вот что это означает:

• Страх потери: наш мозг запрограммирован на избежание потерь, поэтому при составлении заявления о продажах гораздо важнее подчеркнуть потенциальные убытки без продукта, чем потенциальные выгоды с его помощью. Сказание «Наш средний клиент зарабатывает дополнительно 200 долларов в месяц» не столь убедительно, как «Не упускайте лишние 200 долларов в месяц, заработанные нашим средним покупателем». В переводе первый вариант гласит: «С нами вы можете заработать дополнительно 200 долларов в месяц», тогда как второй говорит: «Заявив это предложение, вы получите дополнительные 200 долларов в месяц. Не тратьте 200 долларов в месяц на это ».
• Срочность: мы ценим вещи более высоко, когда они доступны только в течение ограниченного времени.
• Жадность: люди хотят многого за малое.
• Безразличие: если они не хотят вашего предложения, относитесь к нему равнодушно.

«Я» - это то, что маркетологи электронной почты все время неосознанно нарушают, и это убивает их доверие. Вот почему:

Если у вас есть что-то ценное, не нужно упрашивать кого-то купить это. Они купят это, потому что это ценно. Итак, когда вы видите поток таких писем в течение нескольких дней, вы начинаете думать про себя: «Похоже, они действительно в отчаянии. Многие люди, должно быть, распространяют свой продукт ».

Дефицит и срочность не имеют силы, если вы используете их все время. Сегодня это «срочно», но завтра у меня будет еще один «последний шанс».

Жадность также теряет свою силу, когда проявляется наш скептицизм. Если это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, вероятно, так оно и есть. Таким образом, либо предложение не имеет ценности, потому что оно продается только за 1 доллар, либо я собираюсь ввести данные своей кредитной карты для пробной версии и автоматически зарегистрироваться в службе, если я не откажусь от нее в конце.

Ничего такого, о чем стоит посылать столько писем, не стоит 1 доллар на улице. Не притворяйся таким, какой он есть. Отправьте несколько дополнительных напоминаний, но не переусердствуйте, не убивая доверие к себе.

9. Направляйте подписчиков на целевую целевую страницу после клика.

Заставить потенциальных клиентов доверять вам достаточно, чтобы поделиться своей личной информацией или купить ваш продукт - непростая задача. А когда используешь неправильные инструменты, становится еще труднее.

Если вы теряете потенциальных клиентов, это может быть связано с тем, что вы направляете своих потенциальных клиентов на страницу, которая не предназначена для конверсии - например, ваша домашняя страница или любая другая страница вашего веб-сайта.

Это не целевые страницы после клика, даже если подписчики «попадают» на них после перехода по электронной почте. Целевая страница после клика - это отдельная страница (отключенная от навигации вашего веб-сайта), разработанная специально для того, чтобы заставить посетителя действовать: зарегистрироваться, загрузить, купить и т. Д.

На этих страницах используются такие принципы использования, как соответствие сообщений, коэффициент конверсии 1: 1, психологические принципы убеждения и многое другое, чтобы подтолкнуть посетителей к конверсии.

Получите больше от ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов по электронной почте

Получение потенциальных клиентов для открытия маркетинговых сообщений электронной почты стало все проще благодаря программному обеспечению для сегментирования списков и инструментам A / B-тестирования для сравнения строк темы. По-прежнему остается большой проблемой убедить их перейти по ссылке и конвертировать, как только они откроют вашу электронную почту. Стадия после клика.

Начните оптимизировать свою электронную почту с учетом того, что происходит после клика, и прекратите терять потенциальных клиентов и продажи без целевых страниц после клика. Попробуйте Instapage, самую надежную на сегодняшний день платформу автоматизации после клика. Ни одно другое решение не сравнится с AMP, Instablocks ™, тепловыми картами и функциями дизайна с точностью до пикселя. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.