Generazione di lead e-mail: 9 tattiche per campagne di maggior successo

Come email marketer, fai parte di quello che molte aziende considerano il loro canale più redditizio. Sei prezioso, il che significa che il tuo lavoro è molto esaminato...

Gli alti tassi di apertura da soli non la taglieranno. I tuoi messaggi devono aumentare i profitti della tua attività. E quando si tratta di generare lead e vendite con l'e-mail, i consigli sulle righe dell'oggetto non sono di grande aiuto.

Come generare lead e vendite via email

Poiché i team sono sempre più chiamati a possedere l'intero percorso del cliente del proprio canale, è fondamentale comprendere i principi che inducono gli abbonati a fare qualcosa di più delle e-mail aperte. Ecco alcuni suggerimenti per convertirne di più.

1. Impara l'arte di dirigere l'attenzione

La riga dell'oggetto consentirà loro di aprire la tua email, ma ciò che faranno dopo dipende in gran parte dal design dei tuoi contenuti.

Se quel design si basa su teorie psicologiche della percezione, hai una possibilità migliore per guidare i tuoi visitatori verso l'invito all'azione desiderato. Se non sei completamente sicuro di cosa siano, ecco un breve corso accelerato sulla gerarchia visiva:

• Il tutto è diverso dalla somma delle sue parti - il che significa che le persone non percepiscono visivamente l'ambiente circostante allo stesso modo. Ad esempio, quando attraversiamo la strada, guardiamo le auto ma non notiamo graffiti su una fermata dell'autobus o una buca in mezzo alla strada. È come aprire un'e-mail su una scala diversa. Il cervello dà priorità alle informazioni in ordine di importanza.
• Quindi cosa è importante per il nostro cervello? Movimento, dimensione, colore, posizione, tra gli altri fattori di differenziazione, urla al cervello "GUARDA QUI".
• La manipolazione di questi elementi nelle e-mail può far sì che le persone guardino dove vuoi, quando vuoi. Ecco come il nostro cervello dà la priorità:
  • Un elemento più in alto nell'e-mail è più importante di uno in basso.
  • Un elemento che contrasta con l'ambiente circostante è più importante di uno che si fonde con l'ambiente circostante.
  • Un elemento più grande è più importante di uno più piccolo.
  • Il carattere in grassetto e in corsivo è più importante del carattere normale.
  • Un'area pesantemente ponderata con elementi è più importante di un'area con spazio vuoto (ma ciò non significa che dovresti impacchettare un gruppo di elementi in un'area. L'uso dello spazio bianco è importante).

Dai un'occhiata a questa email di Monster sul cellulare:

La prima cosa che noti è probabilmente il logo Monster, che è grande, in alto sulla pagina e con un carattere che contrasta con lo sfondo viola. Quindi, è probabile che i tuoi occhi si spostino verso il basso verso le offerte di lavoro.

Ciò che è improbabile è che guarderai indietro a quel minuscolo annuncio che recita ironicamente “Non essere invisibile. Distinguiti con il nostro strumento di assistente curriculum gratuito."

Questo è un collegamento che indirizza i visitatori a una pagina di destinazione post-clic click-through in cui Monster può generare lead e vendite:

Ma alle sue dimensioni attuali, è quasi illeggibile sui dispositivi mobili. Gli utenti non strizzeranno gli occhi per leggere la tua proposta di valore. Andranno dove li porterà la loro attenzione. E in questa email, questo è per il logo e poi verso il basso.

2. Effettua sempre conversioni e porta l'obiettivo principale

Partendo dall'ultimo punto, è importante far corrispondere le priorità della propria attività con le priorità del cervello. Chiediti: "Nella migliore delle ipotesi, cosa faranno i lettori di questa email?"

Se lo scenario migliore è che fanno clic sull'annuncio dello strumento di assistente del curriculum e si iscrivono, rendi il CTA per il tuo strumento di assistente del curriculum più evidente del CTA per le tue offerte di lavoro, anche se lo scopo dell'e-mail non è guidare la firma- up per il tuo strumento di assistente curriculum.

In altre parole, fai delle conversioni l'obiettivo principale di tutte le tue email, anche quelle non promozionali come newsletter o digest. Ecco un esempio di HARO, un servizio che unisce esperti in materia e giornalisti:

Il paragrafo di apertura non ha nulla a che fare con l'abbinamento del lettore alle domande sullo stile di vita e sul fitness (che è lo scopo dell'e-mail), ma piuttosto nella generazione di lead e vendite con un rapporto sui fan dei social media della Major League Baseball.

Ecco un altro esempio da NextDraft, un riassunto di notizie interessanti compilato da Dave Pell:

Nota prima che Dave entri nelle notizie più interessanti del giorno, chiama i lettori all'azione con un annuncio per Mozilla. Il messaggio mantiene ancora la sua promessa di informazioni, ma fa della lead generation il suo obiettivo principale con un banner che attira l'attenzione nella parte superiore dell'e-mail.

3. Doppio, triplo, quadruplo controlla tutto

Questa non era un'inclusione originale nel nostro elenco fino a quando non abbiamo fatto clic su un collegamento per un magnete guida in un'e-mail e siamo stati indirizzati a questo:

Sempre, sempre, controlla sempre i link della tua campagna prima che siano attivi e monitorali continuamente per assicurarti di non perdere un mucchio di lead a causa di un errore come questo.

4. Sfrutta la scarsità e l'urgenza

La ricerca ha dimostrato che c'è un fondamento scientifico per la frase: vogliamo ciò che non possiamo avere. È vero, quando qualcosa è raro, esclusivo, solo per un tempo limitato, lo vogliamo più delle cose che sono comuni (basta chiedere ai produttori di diamanti).

Quindi, se la tua offerta non è disponibile tutto l'anno (come i saldi del fine settimana) o se ce n'è un numero limitato, come prodotti o posti in un webinar, assicurati di evidenziarla, come fa Alaska Airlines in questa email per un Vendita tariffa 3 giorni:

5. Risolvi le paure dei tuoi potenziali clienti

Probabilmente l'hai già sperimentato in precedenza: sei sul punto di premere il pulsante "acquista". L'offerta è costosa e forse esagerata. E se non fosse buono come sostiene l'azienda?

Risolvi questi timori familiari evidenziando qualsiasi garanzia o politica di rimborso amichevole. Alaska Airlines lo fa bene nell'esempio sopra. Vale la pena approfittare di una vendita di una tariffa di 3 giorni, ma cosa succede se si verifica qualcosa e devo annullare? E se la persona con cui voglio andare non può venire? Cosa succede se cambio idea quando vedo le previsioni del tempo?

Il testo "Se cambi idea, puoi riprogrammare o annullare gratuitamente entro 24 ore" offre ai lettori la sicurezza di cui hanno bisogno per premere il grilletto ora e annullare in seguito se necessario.

6. Vai al punto

Per i dipendenti di oggi il tempo scarseggia. Quindi una buona email lead-gen è scritta come una buona landing page post-clic: in un modo conciso che i potenziali clienti possono valutare e da cui passare. Questo significa:

• Utilizza i punti elenco per evidenziare i vantaggi di un'offerta. Questi separano gli aspetti importanti dal resto del testo.
• Parole e frasi importanti in grassetto per assicurarti che vengano viste.
• Sii visivo ma non distrarti dall'obiettivo. Qualsiasi immagine utilizzata dovrebbe aiutare il visitatore a valutare l'offerta fornendo informazioni. Nella maggior parte dei casi, è meglio evitare le scorte.
• Un chiaro invito all'azione che consente ai lettori di sapere dove devono fare clic per saperne di più.

Il tuo obiettivo è fornire informazioni sufficienti per attirare le persone interessate a fare clic sulla pagina di destinazione post clic. Queste sono troppe informazioni e non abbastanza sottotitoli, elenchi puntati, ecc. per spezzare il testo:

Ecco un esempio più vicino a ciò che desideri:

7. Prova gli annunci Gmail

Gli annunci Gmail offrono agli inserzionisti qualcosa per cui la maggior parte delle aziende ha dovuto lavorare instancabilmente con contenuti di valore: accesso immediato alle caselle di posta di innumerevoli persone che utilizzano il loro servizio di posta elettronica.

Gli annunci vengono visualizzati in modo abbastanza discreto nella parte superiore delle cartelle di Gmail:

E quando vengono cliccati, si aprono per sembrare un'e-mail organica, con cui il lettore può scegliere di interagire, salvare nella posta in arrivo o inoltrare.

Per Google, ecco tutte le opzioni di targeting che avrai a disposizione:

• Pubblico di affinità: seleziona da questi segmenti di pubblico per raggiungere potenziali clienti e far conoscere loro la tua attività. Ad esempio, un inserzionista di abbigliamento sportivo potrebbe selezionare argomenti pertinenti come "Fitness" e "Articoli sportivi" o raggiungere le persone nei segmenti di pubblico di affinità "Appassionati di salute e fitness" o "Appassionati di corsa".
• Parole chiave del pubblico: scegli parole o frasi pertinenti al tuo prodotto o servizio in modo che i tuoi annunci vengano visualizzati dai clienti interessati a tali termini.
• Targeting automatico : il targeting automatico consente di ottimizzare il targeting su Gmail, consentendoti di raggiungere persone che il targeting non raggiungerebbe altrimenti, a circa lo stesso costo per persona, automaticamente.
• Customer match: ti consente di mostrare gli annunci ai clienti in base ai dati sui clienti che condividi con Google.
• Dati demografici: ti consente di raggiungere le persone sulla Rete Display associate a determinate categorie demografiche, come sesso, fascia di età o reddito familiare.
• Pubblico in-market: seleziona da questi segmenti di pubblico per trovare clienti sul mercato, il che significa che stanno cercando prodotti e stanno attivamente considerando l'acquisto di un servizio o prodotto come il tuo.
• Eventi della vita: raggiungi i clienti nei momenti chiave della vita come trasloco, matrimonio o laurea.
• Remarketing: puoi anche raggiungere le persone che hanno già interagito con i prodotti e i servizi della tua azienda, inclusi i visitatori passati di un sito web, un'app mobile, video o i tuoi elenchi. Gli elenchi per il remarketing che hanno come target gli annunci Gmail devono avere un minimo di 100 visitatori o utenti attivi negli ultimi 30 giorni affinché i tuoi annunci vengano pubblicati.

Se il tuo database di lead è basso e i tuoi sforzi di generazione di lead di email marketing hanno bisogno di una rapida spinta, vale sicuramente la pena provare gli annunci Gmail.

8. Ricorda la "io" in FUGI

Chiunque abbia esperienza nelle vendite riconoscerà l'acronimo FUGI, un modello per guidare i comportamenti durante le opportunità di vendita. Ecco cosa rappresenta:

• Paura della perdita: il nostro cervello è programmato per evitare perdite, quindi quando si inquadra una dichiarazione di vendita, è più efficace enfatizzare potenziali perdite senza il prodotto rispetto a potenziali guadagni con esso. Dire "Il nostro cliente medio guadagna $ 200 in più al mese" non è convincente come "Non lasciarti sfuggire i $ 200 in più al mese guadagnati dal nostro cliente medio". Tradotto, la prima opzione dice "Potresti guadagnare $ 200 extra al mese con noi", mentre la seconda dice "Richiedendo questa offerta, avrai $ 200 extra al mese. Non buttare via $ 200 al mese rinunciando a questo.”
• Urgenza: apprezziamo di più le cose quando sono disponibili solo per un tempo limitato.
• Avidità: le persone vogliono molto per poco.
• Indifferenza: se non vogliono la tua offerta, comportati con indifferenza.

L'"io" è qualcosa che i marketer di posta elettronica inconsapevolmente violano continuamente e uccide la loro credibilità. Ecco perché:

Se hai qualcosa di prezioso, non hai bisogno di pregare qualcuno per comprarlo. Lo compreranno perché è prezioso. Quindi, quando vedi una marea di e-mail come queste nell'arco di diversi giorni, inizi a pensare a te stesso: "Sembra che siano davvero disperati. Molte persone devono trasmettere il loro prodotto”.

La scarsità e l'urgenza non hanno alcun potere se le usi sempre. È “urgente” oggi, ma avrò un'altra “ultima possibilità” domani.

Anche l'avidità perde il suo potere quando entra in gioco il nostro scetticismo. Se sembra troppo bello per essere vero, probabilmente lo è. Quindi o l'offerta non ha valore perché viene venduta solo per $ 1, oppure inserirò i dati della mia carta di credito per una prova e mi iscriverò automaticamente al servizio se non mi disattivo alla fine.

Niente che valga la pena inviare così tante e-mail è di $ 1 al di fuori. Non fingere che sia così. Invia alcuni promemoria di follow-up, ma non uccidere la tua credibilità esagerando.

9. Indirizza gli abbonati a una pagina di destinazione post clic mirata

Convincere i tuoi potenziali clienti a fidarsi di te abbastanza da condividere le loro informazioni personali o per acquistare il tuo prodotto non è un compito facile. E quando usi gli strumenti sbagliati, diventa ancora più difficile.

Se stai perdendo lead, potrebbe essere perché stai indirizzando i tuoi potenziali clienti a una pagina che non è progettata per la conversione, come la tua home page o qualsiasi altra pagina del tuo sito web, ad esempio.

Queste non sono pagine di destinazione post clic, anche se gli abbonati "atterrano" su di esse dopo aver fatto clic sulla tua email. Una pagina di destinazione post clic è una pagina autonoma (scollegata dalla navigazione del tuo sito Web) progettata specificamente per costringere un visitatore ad agire: registrarsi, scaricare, acquistare, ecc.

Queste pagine utilizzano i principi di utilizzo come la corrispondenza dei messaggi, un rapporto di conversione 1:1, i principi psicologici della persuasione e molto altro per spingere i visitatori verso la conversione.

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Convincere i potenziali clienti ad aprire messaggi di email marketing è diventato progressivamente più facile con il software per segmentare gli elenchi e gli strumenti di test A/B per confrontare le righe dell'oggetto. Ciò che rimane ancora un grande punto dolente è persuaderli a fare clic e convertire una volta aperta la tua email. La fase post clic.

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