Geração de leads de e-mail: 9 táticas para campanhas mais bem-sucedidas

Como profissional de marketing por e-mail, você faz parte do que muitas empresas consideram seu canal mais lucrativo. Você é valioso, o que significa que seu trabalho é altamente examinado ...

As altas taxas de abertura por si só não vão resolver isso. Suas mensagens devem impulsionar os resultados financeiros do seu negócio. E quando se trata de gerar leads e vendas com e-mail, conselhos sobre os assuntos não ajudam muito.

Como gerar leads e vendas por e-mail

À medida que as equipes são cada vez mais chamadas para controlar toda a jornada do cliente de seu canal, é crucial entender os princípios que levam os assinantes a fazer mais do que abrir e-mails. Aqui estão algumas dicas para converter mais deles.

1. Aprenda a arte de chamar a atenção

Sua linha de assunto fará com que eles abram seu e-mail, mas o que farão em seguida depende muito do design de seu conteúdo.

Se esse design for baseado em teorias psicológicas de percepção, você terá uma chance melhor de guiar seus visitantes até a frase de chamariz desejada. Se você não tem certeza do que são, aqui está um curso rápido sobre hierarquia visual:

• O todo é outra coisa que a soma de suas partes - ou seja, as pessoas não percebem visualmente o que está à sua volta da mesma forma. Por exemplo, ao atravessar a rua, olhamos para os carros, mas não notamos pichações em um ponto de ônibus ou um buraco na estrada. É como abrir um e-mail em uma escala diferente. O cérebro prioriza as informações em ordem de importância.
• Então, o que é importante para nossos cérebros? Movimento, tamanho, cor, posição, entre outros diferenciadores, grite para o cérebro “OLHE AQUI”.
• Manipular esses elementos em e-mails pode fazer com que as pessoas olhem onde e quando quiser. Veja como nosso cérebro prioriza:
  • Um elemento superior no e-mail é mais importante do que um inferior.
  • Um elemento que contrasta com o meio envolvente é mais importante do que aquele que se confunde com o que o rodeia.
  • Um elemento maior é mais importante do que um menor.
  • A fonte em negrito e itálico é mais importante do que a fonte normal.
  • Uma área com muitos elementos é mais importante do que uma área com espaço vazio (mas isso não significa que você deve agrupar vários elementos em uma área. O uso de espaço em branco é importante).

Dê uma olhada neste e-mail do Monster no celular:

A primeira coisa que você nota é provavelmente o logotipo do Monster, que é grande, no alto da página e em uma fonte que contrasta com o fundo roxo. Então, seus olhos provavelmente se moverão para baixo em direção às ofertas de emprego.

O que é improvável é que você olhe de volta para aquele anúncio minúsculo que ironicamente diz “Não seja invisível. Destaque-se com nossa ferramenta gratuita de assistente de currículo. ”

Esse é um link que leva os visitantes a uma página de destino pós-clique onde o Monster pode gerar leads e vendas:

Mas com seu tamanho atual, é quase ilegível no celular. Os usuários não vão piscar para ler sua proposta de valor. Eles irão para onde sua atenção os levar. E neste e-mail, isso é para o logotipo e depois para baixo.

2. Sempre faça conversões e leads a meta principal

Com base no último ponto, é importante combinar suas prioridades de negócios com as prioridades do cérebro. Pergunte a si mesmo: “Na melhor das hipóteses, o que os leitores deste e-mail farão?”

Se o melhor cenário for que eles cliquem no anúncio da ferramenta de assistente de currículo e se inscrevam, torne o CTA para sua ferramenta de assistente de currículo mais visível do que o CTA para suas ofertas de emprego, mesmo que o objetivo do e-mail não seja impulsionar o sinal. ups para sua ferramenta de assistente de currículo.

Em outras palavras, faça das conversões o objetivo principal de todos os seus e-mails - mesmo os não promocionais, como boletins informativos ou resumos. Aqui está um exemplo do HARO, um serviço que combina especialistas no assunto e jornalistas:

O parágrafo de abertura não tem nada a ver com a correspondência do leitor com questões de estilo de vida e condicionamento físico (que é o objetivo do e-mail), mas, em vez disso, gerar leads e vendas com um relatório sobre fãs de mídia social da Liga Principal de Beisebol.

Aqui está outro exemplo do NextDraft, um resumo de notícias interessantes compilado por Dave Pell:

Observe que antes de Dave chegar às notícias mais interessantes do dia, ele chama os leitores à ação com um anúncio do Mozilla. A mensagem ainda cumpre sua promessa de informação, mas faz da geração de leads seu objetivo principal com um banner que chama a atenção no topo do e-mail.

3. Verifique tudo duplo, triplo, quádruplo

Esta não foi uma inclusão original em nossa lista até que clicamos em um link para um lead magnet em um e-mail e fomos direcionados para isto:

Sempre, sempre, sempre verifique os links de sua campanha antes de eles estarem ativos e monitore-os continuamente para garantir que você não perca muitos leads por causa de um erro como este.

4. Aproveite a escassez e a urgência

A pesquisa mostrou que há uma base científica para a frase: Queremos o que não podemos ter. É verdade, quando algo é raro, exclusivo, por tempo limitado, queremos mais do que coisas que são comuns (pergunte aos fabricantes de diamantes).

Portanto, se sua oferta não estiver disponível durante todo o ano (como uma liquidação de fim de semana), ou se houver um número limitado delas - como produtos ou assentos em um webinar - certifique-se de destacá-la, como a Alaska Airlines faz neste e-mail para um Venda de tarifa de 3 dias:

5. Resolva os medos de seus clientes potenciais

Você provavelmente já experimentou isso antes: você está em cima do muro sobre apertar o botão "comprar". A oferta é cara e possivelmente exagerada. E se não for tão bom quanto a empresa afirma que é?

Resolva esses medos familiares destacando qualquer garantia ou política de reembolso amigável. A Alaska Airlines se sai bem no exemplo acima. Vale a pena aproveitar uma liquidação de três dias, mas e se algo acontecer e eu tiver que cancelar? E se a pessoa com quem eu quero ir não puder ir? E se eu mudar de ideia ao ver a previsão do tempo?

O texto “Se você mudar de ideia, pode reagendar ou cancelar gratuitamente em 24 horas” dá aos leitores a confiança de que precisam para puxar o gatilho agora e cancelar mais tarde, se necessário.

6. Vá direto ao ponto

Para os funcionários de hoje, o tempo é escasso. Portanto, um bom e-mail de geração de leads é escrito como uma boa página de destino pós-clique: de uma forma concisa que os clientes em potencial possam avaliar e seguir em frente. Que significa:

• Use marcadores para destacar os benefícios de uma oferta. Isso separa as lições importantes do resto do seu texto.
• Palavras e frases importantes em negrito para garantir que sejam vistas.
• Seja visual, mas não se distraia do objetivo. Qualquer imagem que você usar deve ajudar o visitante a avaliar a oferta, fornecendo informações. Na maioria dos casos, é melhor ficar longe do estoque.
• Uma frase de chamariz clara que permite aos leitores saber onde eles precisam clicar para saber mais.

Seu objetivo é fornecer informações suficientes para levar as pessoas interessadas em clicar na página de destino pós-clique. Isso é muita informação e subtítulos, marcadores, etc., insuficientes para quebrar o texto:

Aqui está um exemplo mais próximo do que você deseja:

7. Experimente os anúncios do Gmail

Os anúncios do Gmail oferecem aos anunciantes algo pelo qual a maioria das empresas teve que trabalhar incansavelmente com conteúdo valioso: acesso imediato às caixas de entrada de inúmeras pessoas que usam seus serviços de e-mail.

Os anúncios aparecem de forma suficientemente discreta na parte superior das pastas do Gmail:

E quando clicados, eles se abrem para se parecer com um e-mail orgânico, com o qual o leitor pode escolher interagir, salvar em sua caixa de entrada ou encaminhar.

De acordo com o Google, aqui estão todas as opções de segmentação que você terá disponíveis:

• Públicos-alvo de afinidade: selecione um desses públicos-alvo para alcançar clientes em potencial e informá-los sobre sua empresa. Por exemplo, um anunciante de roupas esportivas pode selecionar tópicos relevantes como “Fitness” e “Artigos esportivos” ou alcançar pessoas nos públicos-alvo de afinidade “Entusiastas de corrida e saúde”.
• Palavras- chave de público-alvo: escolha palavras ou frases relevantes para seu produto ou serviço, para que seus anúncios sejam exibidos para clientes interessados ​​nesses termos.
• Segmentação automatizada: a segmentação automática ajuda a otimizar sua segmentação no Gmail, permitindo que você alcance pessoas que sua segmentação não alcançaria de outra forma, com aproximadamente o mesmo custo por pessoa - automaticamente.
• Correspondência de cliente: permite que você mostre anúncios a clientes com base nos dados sobre esses clientes que você compartilha com o Google.
• Dados demográficos: permitem que você alcance pessoas na Rede de Display que estão associadas a determinadas categorias demográficas, como sexo, faixa etária ou renda familiar.
• Públicos-alvo no mercado: selecione um desses públicos-alvo para encontrar clientes que estão no mercado, o que significa que eles estão pesquisando produtos e considerando ativamente a compra de um serviço ou produto como o seu.
• Eventos da vida: alcance clientes em momentos importantes da vida, como mudança, casamento ou formatura.
• Remarketing: você também pode alcançar pessoas que já se envolveram com os produtos e serviços de sua empresa, incluindo visitantes anteriores de um site, aplicativo móvel, vídeos ou suas próprias listas. As listas de remarketing que segmentam anúncios do Gmail devem ter um mínimo de 100 visitantes ou usuários ativos nos últimos 30 dias para que seus anúncios sejam exibidos.

Se seu banco de dados de leads estiver baixo e seus esforços de geração de leads de marketing por e-mail precisarem de um impulso rápido, definitivamente vale a pena tentar os Anúncios do Gmail.

8. Lembre-se do “I” no FUGI

Qualquer pessoa com experiência em vendas reconhecerá a sigla FUGI, um modelo para orientar o comportamento durante as oportunidades de vendas. Aqui está o que significa:

• Medo de perder: nossos cérebros estão programados para evitar perdas, portanto, ao elaborar uma declaração de vendas, é mais eficaz enfatizar as perdas potenciais sem o produto do que os ganhos potenciais com ele. Dizer "Nosso cliente médio ganha US $ 200 extras por mês" não é tão convincente quanto "Não deixe passar os US $ 200 extras por mês ganhos por nosso cliente médio". Traduzido, a primeira opção diz “Você pode ganhar $ 200 extras por mês conosco”, enquanto a segunda diz “Ao reivindicar esta oferta, você terá $ 200 extras por mês. Não jogue fora $ 200 por mês, deixando isso passar ”.
• Urgência: valorizamos mais as coisas quando elas estão disponíveis apenas por um tempo limitado.
• Ganância: as pessoas querem muito por pouco.
• Indiferença: se eles não querem sua oferta, seja indiferente.

O “eu” é algo que os profissionais de marketing por e-mail violam o tempo todo, sem saber, e isso mata sua credibilidade. Aqui está o porquê:

Se você tem algo valioso, não precisa implorar a alguém para comprá-lo. Eles vão comprá-lo porque é valioso. Então, quando você vê uma enxurrada de e-mails como esses em um intervalo de vários dias, você começa a pensar: “Parece que eles estão realmente desesperados. Muitas pessoas devem estar passando adiante seus produtos. ”

A escassez e a urgência não têm poder se você as usar o tempo todo. É “urgente” hoje, mas terei outra “última chance” amanhã.

A ganância também perde seu poder quando nosso ceticismo entra em ação. Se parece bom demais para ser verdade, provavelmente é. Portanto, ou a oferta não tem valor porque está sendo vendida por apenas $ 1, ou colocarei as informações do meu cartão de crédito para uma avaliação e serei automaticamente inscrito no serviço se não desistir no final.

Nada que valha a pena enviar tantos e-mails custa US $ 1 fora. Não finja que é. Envie alguns lembretes de acompanhamento, mas não mate sua credibilidade exagerando.

9. Direcione os assinantes para uma página de destino pós-clique direcionada

Fazer com que seus clientes em potencial confiem em você o suficiente para compartilhar suas informações pessoais ou para comprar seu produto não é uma tarefa fácil. E quando você usa as ferramentas erradas, fica ainda mais difícil.

Se você está perdendo leads, pode ser porque está direcionando seus clientes em potencial para uma página que não foi projetada para conversão - como sua página inicial ou qualquer outra página em seu site, por exemplo.

Essas não são páginas de destino pós-clique, embora os assinantes “cheguem” a elas depois de clicar no seu e-mail. Uma página de destino pós-clique é uma página autônoma (desconectada da navegação do seu site) projetada especificamente para obrigar um visitante a agir: inscrever-se, fazer download, comprar etc.

Essas páginas empregam os princípios de uso, como correspondência de mensagem, proporção de conversão de 1: 1, princípios psicológicos de persuasão e muito mais para levar os visitantes à conversão.

Aproveite mais seus esforços de geração de leads por e-mail

Fazer com que os clientes em potencial abram mensagens de marketing por e-mail ficou cada vez mais fácil com o software para segmentar listas e ferramentas de teste A / B para comparar linhas de assunto. O que ainda é um grande problema é persuadi-los a clicar e converter assim que abrirem seu e-mail. O estágio de pós-clique.

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