E-Mail-Lead-Generierung: 9 Taktiken für erfolgreichere Kampagnen

Als E-Mail-Marketer gehören Sie zu dem, was viele Unternehmen als ihren profitabelsten Kanal ansehen. Sie sind wertvoll, was bedeutet, dass Ihre Arbeit sehr genau geprüft wird…

Hohe Öffnungsraten allein reichen nicht aus. Ihre Nachrichten müssen das Endergebnis Ihres Unternehmens steigern. Und wenn es um die Generierung von Leads und Verkäufen per E-Mail geht, helfen Ratschläge zu Betreffzeilen nicht viel.

So generieren Sie E-Mail-Leads und -Verkäufe

Da Teams zunehmend aufgefordert sind, die gesamte Customer Journey ihres Kanals zu übernehmen, ist es entscheidend, die Prinzipien zu verstehen, die Abonnenten dazu bringen, mehr zu tun als nur E-Mails zu öffnen. Hier sind einige Tipps, um mehr davon zu konvertieren.

1. Erlernen Sie die Kunst, Aufmerksamkeit zu lenken

Ihre Betreffzeile wird sie dazu bringen, Ihre E-Mail zu öffnen, aber was sie als nächstes tun, hängt weitgehend vom Design Ihres Inhalts ab.

Wenn dieses Design auf psychologischen Wahrnehmungstheorien basiert, haben Sie eine bessere Chance, Ihre Besucher zu Ihrem gewünschten Call-to-Action zu führen. Wenn Sie sich nicht ganz sicher sind, was das ist, finden Sie hier einen kurzen Crashkurs in visueller Hierarchie:

• Das Ganze ist nicht die Summe seiner Teile – das heißt, der Mensch nimmt seine Umgebung visuell nicht gleich wahr. Wenn wir beispielsweise die Straße überqueren, schauen wir uns die Autos an, bemerken aber keine Graffiti an einer Bushaltestelle oder ein Schlagloch in der Straße. Dies ist wie das Öffnen einer E-Mail in einem anderen Maßstab. Das Gehirn priorisiert Informationen nach Wichtigkeit.
• Was ist also wichtig für unser Gehirn? Bewegung, Größe, Farbe, Position und andere Unterscheidungsmerkmale schreien dem Gehirn zu „LOOK HERE“.
• Die Manipulation dieser Elemente in E-Mails kann dazu führen, dass die Leute dort hinschauen, wo Sie wollen, wann Sie wollen. So priorisiert unser Gehirn:
  • Ein Element höher in der E-Mail ist wichtiger als ein niedrigeres.
  • Ein Element, das seine Umgebung kontrastiert, ist wichtiger als eines, das sich mit seiner Umgebung verschmilzt.
  • Ein größeres Element ist wichtiger als ein kleineres.
  • Fettgedruckte, kursive Schrift ist wichtiger als normale Schrift.
  • Ein Bereich, der stark mit Elementen gewichtet ist, ist wichtiger als ein Bereich mit leerem Raum (das bedeutet jedoch nicht, dass Sie eine Menge Elemente in einen Bereich packen sollten. Die Verwendung von Leerzeichen ist wichtig.)

Sehen Sie sich diese Monster-E-Mail auf dem Handy an:

Das erste, was Ihnen auffällt, ist wahrscheinlich das Monster-Logo, das groß, hoch auf der Seite und in einer Schriftart ist, die den violetten Hintergrund kontrastiert. Dann wandern Ihre Augen wahrscheinlich nach unten in Richtung Stellenausschreibungen.

Was unwahrscheinlich ist, ist, dass Sie zu dieser winzig kleinen Anzeige zurückschauen, die ironischerweise lautet: „Sei nicht unsichtbar. Heben Sie sich mit unserem kostenlosen Lebenslaufassistenten-Tool ab.“

Dies ist ein Link, der Besucher zu einer Post-Click-Landingpage führt, auf der Monster Leads und Verkäufe generieren kann:

Aber in seiner aktuellen Größe ist es auf Mobilgeräten fast unlesbar. Benutzer werden nicht die Augen zusammenkneifen, um Ihr Wertversprechen zu lesen. Sie werden dorthin gehen, wohin ihre Aufmerksamkeit sie führt. Und in dieser E-Mail ist das zum Logo und dann nach unten.

2. Machen Sie immer Conversions und Leads das primäre Ziel

Aufbauend auf dem letzten Punkt ist es wichtig, Ihre geschäftlichen Prioritäten mit den Prioritäten des Gehirns in Einklang zu bringen. Fragen Sie sich: „Was werden die Leser dieser E-Mail im besten Fall tun?“

Wenn sie im besten Fall auf Ihre Anzeige des Lebenslaufassistenten klicken und sich anmelden, machen Sie den CTA für Ihren Lebenslaufassistenten auffälliger als den CTA für Ihre Stellenausschreibungen, auch wenn der Zweck der E-Mail nicht darin besteht, die Signierung zu fördern. ups für Ihr Lebenslauf-Assistenten-Tool.

Mit anderen Worten, machen Sie Conversions zum primären Ziel all Ihrer E-Mails – auch nicht werbender E-Mails wie Newsletter oder Zusammenfassungen. Hier ein Beispiel von HARO, einem Service, der Fachexperten und Journalisten zusammenbringt:

Der einleitende Absatz hat nichts damit zu tun, den Leser mit Lifestyle- und Fitness-Fragen zu verbinden (was der Zweck der E-Mail ist), sondern mit einem Bericht über Social-Media-Fans der Major League Baseball Leads und Verkäufe zu generieren.

Hier ist ein weiteres Beispiel von NextDraft, einer von Dave Pell zusammengestellten Zusammenfassung interessanter Neuigkeiten:

Bevor Dave auf die interessantesten Nachrichten des Tages eingeht, ruft er die Leser mit einer Anzeige für Mozilla zum Handeln auf. Die Nachricht erfüllt immer noch ihr Informationsversprechen, macht jedoch die Lead-Generierung zu ihrem primären Ziel mit einem aufmerksamkeitsstarken Banner oben in der E-Mail.

3. Doppelt, dreifach, vierfach alles überprüfen

Dies war keine ursprüngliche Aufnahme in unsere Liste, bis wir in einer E-Mail auf einen Link für einen Lead-Magneten geklickt haben und zu diesem weitergeleitet wurden:

Überprüfen Sie immer, immer, immer Ihre Kampagnenlinks, bevor sie live geschaltet werden, und überwachen Sie sie kontinuierlich, um sicherzustellen, dass Sie nicht aufgrund eines Fehlers wie diesem einen Haufen Leads verlieren.

4. Knappheit und Dringlichkeit nutzen

Untersuchungen haben gezeigt, dass es eine wissenschaftliche Grundlage für den Satz gibt: Wir wollen, was wir nicht haben können. Es stimmt, wenn etwas selten, exklusiv und nur für begrenzte Zeit ist, wollen wir es mehr als gewöhnliche Dinge (fragen Sie einfach Diamantenhersteller).

Wenn Ihr Angebot also nicht das ganze Jahr über verfügbar ist (z 3-Tages-Tarifverkauf:

5. Bereinigen Sie die Ängste Ihrer Interessenten

Sie haben dies wahrscheinlich schon einmal erlebt: Sie stehen kurz davor, den „Kaufen“-Button zu drücken. Das Angebot ist teuer und möglicherweise überbewertet. Was ist, wenn es nicht so gut ist, wie das Unternehmen behauptet?

Beseitigen Sie diese bekannten Ängste, indem Sie auf Garantien oder freundliche Rückerstattungsrichtlinien hinweisen. Alaska Airlines macht es im obigen Beispiel gut. Ein 3-Tage-Tarifverkauf lohnt sich, aber was ist, wenn etwas dazwischenkommt und ich stornieren muss? Was ist, wenn die Person, mit der ich gehen möchte, nicht kommen kann? Was ist, wenn ich meine Meinung ändere, wenn ich die Wettervorhersage sehe?

Der Text „Wenn Sie Ihre Meinung ändern, können Sie innerhalb von 24 Stunden kostenlos umbuchen oder stornieren“ gibt den Lesern die Sicherheit, jetzt den Auslöser zu drücken und bei Bedarf später zu stornieren.

6. Kommen Sie auf den Punkt

Für die Mitarbeiter von heute ist die Zeit knapp. Eine gute Lead-Gen-E-Mail ist also wie eine gute Post-Click-Landingpage geschrieben: Auf eine prägnante Art und Weise, die potenzielle Kunden bewerten und weiterverfolgen können. Das bedeutet:

• Verwenden Sie Aufzählungszeichen, um die Vorteile eines Angebots hervorzuheben. Diese trennen die wichtigen Takeaways vom Rest Ihres Textes.
• Wichtige Wörter und Sätze fett gedruckt, um sicherzustellen, dass sie gesehen werden.
• Seien Sie visuell, aber lenken Sie nicht vom Ziel ab. Jedes von Ihnen verwendete Bild soll dem Besucher durch die Bereitstellung von Informationen helfen, das Angebot zu bewerten. In den meisten Fällen ist es am besten, sich vom Lager fernzuhalten.
• Ein klarer Call-to-Action, der den Lesern mitteilt, wo sie klicken müssen, um mehr zu erfahren.

Ihr Ziel ist es, genügend Informationen bereitzustellen, um das Interesse der Nutzer zu wecken, sich zur Post-Click-Zielseite durchzuklicken. Dies sind zu viele Informationen und nicht genug Zwischenüberschriften, Aufzählungszeichen usw., um den Text aufzuteilen:

Hier ist ein Beispiel, das Ihren Wünschen näher kommt:

7. Probieren Sie Gmail-Anzeigen aus

Gmail-Anzeigen bieten Werbetreibenden etwas, für das die meisten Unternehmen unermüdlich mit wertvollen Inhalten arbeiten mussten: sofortigen Zugriff auf die Posteingänge unzähliger Personen, die ihren E-Mail-Dienst nutzen.

Die Anzeigen erscheinen unauffällig oben in Ihren Gmail-Ordnern:

Und wenn sie angeklickt werden, öffnen sie sich wie eine organische E-Mail, mit der der Leser interagieren, in seinem Posteingang speichern oder weiterleiten kann.

Laut Google sind hier alle Targeting-Optionen, die Ihnen zur Verfügung stehen:

• Zielgruppen mit gemeinsamen Interessen : Wählen Sie eine dieser Zielgruppen aus, um potenzielle Kunden zu erreichen und sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Ein Werbetreibender für Sportbekleidung könnte beispielsweise relevante Themen wie "Fitness" und "Sportartikel" auswählen oder Personen aus den Zielgruppen "Gesundheits- und Fitnessbegeisterte" oder "Laufbegeisterte" erreichen.
• Zielgruppen-Keywords: Wählen Sie Wörter oder Wortgruppen aus, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevant sind, damit Ihre Anzeigen für Kunden geschaltet werden, die an diesen Begriffen interessiert sind.
• Automatisiertes Targeting: Automatisches Targeting hilft bei der Optimierung Ihres Targetings in Gmail und ermöglicht Ihnen, Personen zu erreichen, die Ihr Targeting sonst nicht erreichen würde – zu ungefähr den gleichen Kosten pro Person – automatisch.
• Kundenabgleich : Ermöglicht es Ihnen, Kunden Anzeigen zu präsentieren, die auf Daten über diese Kunden basieren, die Sie mit Google teilen.
• Demografische Merkmale : Hiermit können Sie Personen im Displaynetzwerk erreichen, die bestimmten demografischen Kategorien wie Geschlecht, Altersgruppe oder Haushaltseinkommen zugeordnet sind.
• Kaufbereite Zielgruppen: Wählen Sie eine dieser Zielgruppen aus, um Kunden zu finden, die auf dem Markt sind, was bedeutet, dass sie nach Produkten suchen und aktiv erwägen, eine Dienstleistung oder ein Produkt wie Ihres zu kaufen.
• Lebensereignisse: Erreichen Sie Kunden in wichtigen Lebensmomenten wie Umzug, Heirat oder Hochschulabschluss.
• Remarketing: Sie können auch Personen erreichen, die sich bereits mit den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens beschäftigt haben, einschließlich früherer Besucher einer Website, einer mobilen App, von Videos oder Ihrer eigenen Listen. Remarketing-Listen, die auf Gmail-Anzeigen ausgerichtet sind, müssen innerhalb der letzten 30 Tage mindestens 100 aktive Besucher oder Nutzer haben, damit Ihre Anzeigen geschaltet werden.

Wenn Ihre Lead-Datenbank gering ist und Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung im E-Mail-Marketing einen schnellen Schub benötigen, sind Gmail-Anzeigen definitiv einen Versuch wert.

8. Erinnere dich an das „Ich“ in FUGI

Jeder, der Erfahrung im Verkauf hat, wird das Akronym FUGI erkennen, ein Modell zur Verhaltenssteuerung bei Verkaufschancen. Hier ist, wofür es steht:

• Angst vor Verlusten: Unser Gehirn ist darauf ausgelegt, Verluste zu vermeiden, daher ist es bei der Gestaltung einer Verkaufsaussage wirkungsvoller, potenzielle Verluste ohne das Produkt hervorzuheben als potenzielle Gewinne damit. Die Aussage „Unser durchschnittlicher Kunde verdient zusätzlich 200 US-Dollar pro Monat“ ist nicht so überzeugend wie die Aussage „Verpassen Sie nicht die zusätzlichen 200 US-Dollar, die unser durchschnittlicher Kunde pro Monat verdient.“ Übersetzt heißt die erste Option „Sie können bei uns monatlich 200 US-Dollar zusätzlich verdienen“, während die zweite „Wenn Sie dieses Angebot in Anspruch nehmen, zusätzlich 200 US-Dollar pro Monat erhalten. Werfen Sie nicht 200 US-Dollar pro Monat aus, indem Sie das aufgeben.“
• Dringlichkeit: Wir schätzen Dinge höher, wenn sie nur für eine begrenzte Zeit verfügbar sind.
• Gier: Die Leute wollen viel für wenig.
• Gleichgültigkeit: Wenn sie Ihr Angebot nicht wollen, seien Sie gleichgültig.

Das „Ich“ ist etwas, das E-Mail-Marketer unwissentlich ständig verletzen, und es zerstört ihre Glaubwürdigkeit. Hier ist der Grund:

Wenn Sie etwas Wertvolles haben, müssen Sie niemanden bitten, es zu kaufen. Sie werden es kaufen, weil es wertvoll ist. Wenn Sie also innerhalb von mehreren Tagen eine Flut von E-Mails wie diese sehen, denken Sie sich: „Sieht so aus, als ob sie wirklich verzweifelt sind. Viele Leute müssen ihr Produkt weitergeben.“

Knappheit und Dringlichkeit haben keine Kraft, wenn Sie sie ständig nutzen. Heute ist es „dringend“, aber morgen habe ich noch eine „letzte Chance“.

Auch Gier verliert an Kraft, wenn unsere Skepsis einsetzt. Wenn es zu gut klingt, um wahr zu sein, ist es das wahrscheinlich auch. Entweder ist das Angebot also nicht wertvoll, weil es nur für 1 US-Dollar verkauft wird, oder ich gebe meine Kreditkarteninformationen für eine Testversion ein und werde automatisch für den Dienst angemeldet, wenn ich mich am Ende nicht abmelde.

Nichts, wofür es sich lohnt, so viele E-Mails zu senden, ist 1 USD draußen. Tu nicht so, als ob es wäre. Senden Sie einige Erinnerungsmails, aber zerstören Sie nicht Ihre Glaubwürdigkeit, indem Sie es übertreiben.

9. Leiten Sie Abonnenten zu einer gezielten Post-Click-Landingpage

Es ist keine leichte Aufgabe, Ihre Interessenten dazu zu bringen, Ihnen genug zu vertrauen, um ihre persönlichen Daten weiterzugeben oder Ihr Produkt zu kaufen. Und wenn Sie die falschen Werkzeuge verwenden, wird es noch schwieriger.

Wenn Sie Leads verlieren, könnte dies daran liegen, dass Sie Ihre potenziellen Kunden auf eine Seite leiten, die nicht für Conversions konzipiert ist – wie zum Beispiel Ihre Startseite oder eine andere Seite Ihrer Website.

Dies sind keine Post-Click-Landingpages, auch wenn Abonnenten auf ihnen „landen“, nachdem sie sich durch Ihre E-Mail geklickt haben. Eine Post-Click-Landingpage ist eine eigenständige Seite (von der Navigation Ihrer Website getrennt), die speziell entwickelt wurde, um einen Besucher zum Handeln zu zwingen: sich anmelden, herunterladen, kaufen usw.

Diese Seiten verwenden Nutzungsprinzipien wie Nachrichtenübereinstimmung, ein 1:1-Konvertierungsverhältnis, psychologische Überzeugungsprinzipien und vieles mehr, um Besucher zur Konversion zu bewegen.

Holen Sie mehr aus Ihren Bemühungen zur Generierung von E-Mail-Leads heraus

Mit Software zum Segmentieren von Listen und A/B-Testtools zum Vergleichen von Betreffzeilen ist es immer einfacher geworden, potenzielle Kunden zum Öffnen von E-Mail-Marketingnachrichten zu bewegen. Was immer noch ein großer Schmerzpunkt bleibt, ist, sie zu überzeugen, sich durchzuklicken und zu konvertieren, sobald sie Ihre E-Mail geöffnet haben. Die Post-Click-Phase.

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