Génération de leads par e-mail : 9 tactiques pour des campagnes plus réussies

En tant que spécialiste du marketing par e-mail, vous faites partie de ce que de nombreuses entreprises considèrent comme leur canal le plus rentable. Vous avez de la valeur, ce qui signifie que votre travail est très scruté…

Les taux d'ouverture élevés ne suffiront pas à eux seuls. Vos messages doivent augmenter les résultats de votre entreprise. Et lorsqu'il s'agit de générer des prospects et des ventes par e-mail, les conseils sur les lignes d'objet ne sont pas d'une grande aide.

Comment générer des prospects et des ventes par e-mail

Alors que les équipes sont de plus en plus appelées à s'approprier l'intégralité du parcours client de leur chaîne, il est crucial de comprendre les principes qui poussent les abonnés à faire plus qu'ouvrir des e-mails. Voici quelques conseils pour en convertir davantage.

1. Apprenez l'art de diriger l'attention

Votre ligne d'objet les amènera à ouvrir votre e-mail, mais ce qu'ils font ensuite dépend en grande partie de la conception de votre contenu.

Si cette conception est basée sur des théories psychologiques de la perception, vous avez une meilleure chance de guider vos visiteurs vers votre appel à l'action souhaité. Si vous n'êtes pas totalement sûr de ce que c'est, voici un cours accéléré rapide sur la hiérarchie visuelle :

• Le tout est autre que la somme de ses parties - ce qui signifie que les gens ne perçoivent pas visuellement leur environnement de manière égale. Par exemple, en traversant la rue, nous regardons les voitures mais ne remarquons pas de graffiti sur un arrêt de bus ou un nid-de-poule sur la route. C'est comme ouvrir un e-mail à une échelle différente. Le cerveau classe les informations par ordre d'importance.
• Alors, qu'est-ce qui est important pour notre cerveau ? Le mouvement, la taille, la couleur, la position, parmi d'autres différenciateurs, crient au cerveau « REGARDEZ ICI ».
• La manipulation de ces éléments dans les e-mails peut amener les gens à regarder où vous voulez, quand vous voulez. Voici comment notre cerveau priorise :
  • Un élément supérieur dans l'e-mail est plus important qu'un élément inférieur.
  • Un élément qui contraste avec son environnement est plus important que celui qui se fond dans son environnement.
  • Un élément plus gros est plus important qu'un élément plus petit.
  • La police en gras et en italique est plus importante que la police normale.
  • Une zone fortement pondérée avec des éléments est plus importante qu'une zone avec un espace vide (mais cela ne signifie pas que vous devez regrouper un tas d'éléments dans une zone. L'utilisation d'espace blanc est importante.)

Jetez un œil à cet e-mail Monster sur mobile :

La première chose que vous remarquez est probablement le logo Monster, qui est grand, haut sur la page et dont la police contraste avec le fond violet. Ensuite, vos yeux se dirigeront probablement vers les offres d'emploi.

Ce qui est peu probable, c'est que vous vous souvenez de cette toute petite publicité qui dit ironiquement « Ne soyez pas invisible. Démarquez-vous avec notre outil d'assistant de CV gratuit.

Il s'agit d'un lien qui dirige les visiteurs vers une page de destination après clic sur laquelle Monster peut générer des prospects et des ventes :

Mais à sa taille actuelle, il est presque illisible sur mobile. Les utilisateurs ne vont pas plisser les yeux pour lire votre proposition de valeur. Ils iront là où leur attention les portera. Et dans cet e-mail, c'est vers le logo puis vers le bas.

2. Toujours faire des conversions et diriger l'objectif principal

En partant du dernier point, il est important de faire correspondre les priorités de votre entreprise avec les priorités du cerveau. Demandez-vous : « Dans le meilleur des cas, que feront les lecteurs de cet e-mail ? »

Si le meilleur des cas est qu'ils cliquent sur votre annonce d'outil d'assistant de CV et s'inscrivent, rendez le CTA pour votre outil d'assistant de CV plus visible que le CTA pour vos offres d'emploi, même si le but de l'e-mail n'est pas de conduire la signature- ups pour votre outil d'assistant de CV.

En d'autres termes, faites des conversions l'objectif principal de tous vos e-mails, même ceux non promotionnels comme les newsletters ou les résumés. Voici un exemple de HARO, un service qui met en relation des experts en la matière et des journalistes :

Le paragraphe d'ouverture n'a rien à voir avec le fait de faire correspondre le lecteur aux questions de style de vie et de fitness (ce qui est le but de l'e-mail), mais plutôt de générer des prospects et des ventes avec un rapport sur les fans de médias sociaux de la Major League Baseball.

Voici un autre exemple de NextDraft, un condensé de nouvelles intéressantes compilé par Dave Pell :

Remarquez avant que Dave n'entre dans les nouvelles les plus intéressantes de la journée, il appelle les lecteurs à l'action avec une publicité pour Mozilla. Le message tient toujours sa promesse d'information, mais il fait de la génération de leads son objectif principal avec une bannière accrocheuse en haut de l'e-mail.

3. Double, triple, quadruple vérifiez tout

Ce n'était pas une inclusion originale dans notre liste jusqu'à ce que nous cliquions sur un lien pour un aimant principal dans un e-mail et que nous soyons dirigés vers ceci :

Vérifiez toujours, toujours, toujours les liens de votre campagne avant qu'ils ne soient en ligne, et surveillez-les en permanence pour vous assurer de ne pas perdre un tas de prospects à cause d'une erreur comme celle-ci.

4. Tirer parti de la rareté et de l'urgence

La recherche a montré qu'il existe un fondement scientifique à l'expression : nous voulons ce que nous ne pouvons pas avoir. C'est vrai, quand quelque chose est rare, exclusif, limité dans le temps, nous le voulons plus que nous ne faisons des choses courantes (il suffit de demander aux fabricants de diamants).

Donc, si votre offre n'est pas disponible toute l'année (comme une vente de week-end), ou s'il y en a un nombre limité - comme des produits ou des places dans un webinaire - assurez-vous de la mettre en évidence, comme le fait Alaska Airlines dans cet e-mail pour un Vente de tarifs 3 jours :

5. Réglez les peurs de vos prospects

Vous avez probablement déjà vécu cela auparavant : vous êtes sur le point d'appuyer sur le bouton « Acheter ». L'offre est chère et peut-être surfaite. Et si ce n'était pas aussi bon que l'entreprise le prétend ?

Réglez ces craintes familières en mettant en évidence toute garantie ou politique de remboursement amicale. Alaska Airlines le fait bien dans l'exemple ci-dessus. Une vente de tarif de 3 jours vaut la peine d'en profiter, mais que se passe-t-il si quelque chose se produit et que je dois annuler ? Et si la personne avec qui je veux y aller ne peut pas venir ? Et si je change d'avis quand je vois les prévisions météo ?

Le texte « Si vous changez d'avis, vous pouvez reporter ou annuler dans les 24 heures gratuitement » donne aux lecteurs la confiance dont ils ont besoin pour appuyer sur la gâchette maintenant et annuler plus tard s'ils en ont besoin.

6. Allez droit au but

Pour les employés d'aujourd'hui, le temps est rare. Ainsi, un bon e-mail de génération de leads est écrit comme une bonne page de destination post-clic : d'une manière concise que les prospects peuvent évaluer et passer à autre chose. Cela signifie:

• Utilisez des puces pour mettre en évidence les avantages d'une offre. Ceux-ci séparent les points importants du reste de votre texte.
• Mettez en gras les mots et les phrases importants pour vous assurer qu'ils sont vus.
• Soyez visuel, mais ne vous détournez pas de l'objectif. Toute image que vous utilisez doit aider le visiteur à évaluer l'offre en fournissant des informations. Dans la plupart des cas, il est préférable de rester à l'écart du stock.
• Une incitation à l'action claire qui permet aux lecteurs de savoir où ils doivent cliquer pour en savoir plus.

Votre objectif est de fournir suffisamment d'informations pour inciter les internautes à cliquer sur la page de destination post-clic. C'est trop d'informations et pas assez de sous-titres, de puces, etc. pour diviser le texte :

Voici un exemple plus proche de ce que vous voulez :

7. Essayez les annonces Gmail

Les publicités Gmail offrent aux annonceurs quelque chose pour lequel la plupart des entreprises ont dû travailler sans relâche avec un contenu précieux : un accès immédiat aux boîtes de réception d'innombrables personnes utilisant leur service de messagerie.

Les annonces apparaissent assez discrètement en haut de vos dossiers Gmail :

Et lorsqu'on clique dessus, ils s'ouvrent pour ressembler à un e-mail organique, avec lequel le lecteur peut choisir d'interagir, de l'enregistrer dans sa boîte de réception ou de le transférer.

Par Google, voici toutes les options de ciblage dont vous disposez :

• Audiences d'affinité : choisissez parmi ces audiences pour toucher des clients potentiels et les sensibiliser à votre entreprise. Par exemple, un annonceur de vêtements de sport peut sélectionner des sujets pertinents tels que « Remise en forme » et « Articles de sport » ou toucher des personnes faisant partie des audiences d'affinité « Amateurs de santé et de remise en forme » ou « Passionnés de course à pied ».
• Mots clés d'audience : choisissez des mots ou des expressions pertinents pour votre produit ou service afin que vos annonces soient diffusées auprès des clients intéressés par ces termes.
• Ciblage automatisé : le ciblage automatique permet d'optimiser votre ciblage sur Gmail, vous permettant d'atteindre des personnes que votre ciblage n'aurait pas atteint autrement, à peu près au même coût par personne - automatiquement.
• Correspondance client : vous permet de diffuser des annonces auprès des clients en fonction des données sur ces clients que vous partagez avec Google.
• Données démographiques : vous permet de toucher les personnes sur le Réseau Display associées à certaines catégories démographiques, telles que le sexe, la tranche d'âge ou le revenu du foyer.
• Audiences sur le marché : sélectionnez parmi ces audiences pour trouver des clients qui sont sur le marché, ce qui signifie qu'ils recherchent des produits et envisagent activement d'acheter un service ou un produit comme le vôtre.
• Événements de la vie : touchez les clients dans les moments clés de la vie comme un déménagement, un mariage ou une remise des diplômes.
• Remarketing : vous pouvez également toucher des personnes qui ont déjà utilisé les produits et services de votre entreprise, y compris les anciens visiteurs d'un site Web, d'une application mobile, de vidéos ou de vos propres listes. Les listes de remarketing ciblant les annonces Gmail doivent compter au moins 100 visiteurs ou utilisateurs actifs au cours des 30 derniers jours pour que vos annonces soient diffusées.

Si votre base de données de leads est faible et que vos efforts de génération de leads marketing par e-mail ont besoin d'un coup de pouce rapide, les annonces Gmail valent vraiment la peine d'être essayées.

8. Rappelez-vous le « je » dans FUGI

Toute personne expérimentée dans la vente reconnaîtra l'acronyme FUGI, un modèle pour guider le comportement lors des opportunités de vente. Voici à quoi cela correspond :

• Peur de la perte : notre cerveau est conçu pour éviter les pertes. Ainsi, lors de la rédaction d'une déclaration de vente, il est plus efficace de mettre l'accent sur les pertes potentielles sans le produit que sur les gains potentiels avec celui-ci. Dire « Notre client moyen gagne 200 $ de plus par mois » n'est pas aussi convaincant que « Ne laissez pas passer les 200 $ supplémentaires par mois gagnés par notre client moyen. » Traduite, la première option dit « Vous pourriez gagner 200 $ de plus par mois avec nous », tandis que la seconde dit : « En réclamant cette offre, vous aurez 200 $ de plus par mois. Ne gaspillez pas 200 $ par mois en laissant passer ça.
• Urgence : nous accordons plus d'importance aux choses lorsqu'elles ne sont disponibles que pour une durée limitée.
• Cupidité : Les gens veulent beaucoup pour peu.
• Indifférence : s'ils ne veulent pas de votre offre, agissez indifférent.

Le « je » est quelque chose que les spécialistes du marketing par e-mail violent tout le temps sans le savoir, et cela tue leur crédibilité. Voici pourquoi:

Si vous avez quelque chose de précieux, vous n'avez pas besoin de supplier quelqu'un de l'acheter. Ils l'achèteront parce qu'il a de la valeur. Ainsi, lorsque vous voyez un flot d'e-mails comme ceux-ci sur une période de plusieurs jours, vous commencez à vous dire : « On dirait qu'ils sont vraiment désespérés. Beaucoup de gens doivent transmettre leur produit.

La rareté et l'urgence n'ont aucun pouvoir si vous les utilisez tout le temps. C'est "urgent" aujourd'hui, mais j'aurai une autre "dernière chance" demain.

La cupidité perd également son pouvoir lorsque notre scepticisme entre en jeu. Si cela semble trop beau pour être vrai, c'est probablement le cas. Donc, soit l'offre n'a pas de valeur car elle n'est vendue que pour 1 $, soit je vais saisir les informations de ma carte de crédit pour un essai et m'inscrire automatiquement au service si je ne me désinscris pas à la fin.

Rien ne vaut la peine d'envoyer autant d'e-mails à propos de 1 $ à l'extérieur. Ne faites pas semblant. Envoyez des rappels de suivi, mais ne tuez pas votre crédibilité en en faisant trop.

9. Dirigez les abonnés vers une page de destination post-clic ciblée

Faire en sorte que vos prospects vous fassent suffisamment confiance pour partager leurs informations personnelles ou acheter votre produit n'est pas une tâche facile. Et lorsque vous utilisez les mauvais outils, cela devient encore plus difficile.

Si vous perdez des prospects, c'est peut-être parce que vous dirigez vos prospects vers une page qui n'est pas conçue pour la conversion, comme votre page d'accueil ou toute autre page de votre site Web, par exemple.

Ce ne sont pas des pages de destination post-clic, même si les abonnés y « atterrissent » après avoir cliqué sur votre e-mail. Une landing page post-clic est une page autonome (déconnectée de la navigation de votre site) conçue spécifiquement pour obliger un visiteur à agir : s'inscrire, télécharger, acheter, etc.

Ces pages utilisent les principes d'utilisation tels que la correspondance des messages, un taux de conversion de 1: 1, les principes psychologiques de la persuasion et bien plus encore pour inciter les visiteurs à la conversion.

Tirez le meilleur parti de vos efforts de génération de leads par e-mail

Amener les prospects à ouvrir des messages marketing par e-mail est devenu de plus en plus facile avec un logiciel pour segmenter les listes et des outils de test A/B pour comparer les lignes d'objet. Ce qui reste un gros problème, c'est de les persuader de cliquer et de convertir une fois qu'ils ont ouvert votre e-mail. L'étape post-clic.

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