Email Lead Generation: 9 taktyk dla bardziej udanych kampanii

Jako e-mail marketer jesteś częścią tego, co wiele firm uważa za swój najbardziej dochodowy kanał. Jesteś cenny, co oznacza, że ​​Twoja praca jest dokładnie analizowana…

Same wysokie stopy otwarć tego nie zmniejszą. Twoje wiadomości muszą zwiększać zyski Twojej firmy. A jeśli chodzi o generowanie potencjalnych klientów i sprzedaż za pomocą poczty e-mail, porady dotyczące tematów nie są zbyt pomocne.

Jak generować leady e-mail i sprzedaż

Ponieważ zespoły są coraz częściej wzywane do kontrolowania całej podróży klienta swojego kanału, kluczowe znaczenie ma zrozumienie zasad, które skłaniają subskrybentów do robienia czegoś więcej niż tylko otwierania e-maili. Oto kilka wskazówek, jak przekonwertować ich więcej.

1. Naucz się sztuki kierowania uwagi

Twój wiersz tematu skłoni ich do otwarcia wiadomości e-mail, ale to, co zrobią dalej, w dużej mierze zależy od projektu treści.

Jeśli ten projekt jest oparty na psychologicznych teoriach percepcji, masz lepszą szansę na skierowanie odwiedzających do pożądanego wezwania do działania. Jeśli nie jesteś całkowicie pewien, co to jest, oto krótki kurs przyspieszony w hierarchii wizualnej:

• Całość jest inna niż suma jej części — co oznacza, że ​​ludzie nie postrzegają wizualnie swojego otoczenia w równym stopniu. Na przykład, przechodząc przez ulicę, patrzymy na samochody, ale nie zauważamy graffiti na przystanku ani wyboju na drodze. To jest jak otwieranie wiadomości e-mail na inną skalę. Mózg ustala priorytety informacji w kolejności ich ważności.
• Więc co jest ważne dla naszych mózgów? Ruch, rozmiar, kolor, pozycja i inne wyróżniki krzyczą do mózgu „PATRZ TU”.
• Manipulowanie tymi elementami w wiadomościach e-mail może sprawić, że ludzie będą patrzeć tam, gdzie chcesz i kiedy chcesz. Oto jak nasz mózg ustala priorytety:
  • Element wyższy w e-mailu jest ważniejszy niż jeden niższy.
  • Ważniejszy jest element kontrastujący z otoczeniem niż ten, który wtapia się w otoczenie.
  • Element, który jest większy jest ważniejszy niż ten, który jest mniejszy.
  • Pogrubiona, kursywa czcionka jest ważniejsza niż zwykła czcionka.
  • Obszar z dużą wagą elementów jest ważniejszy niż obszar z pustą przestrzenią (ale to nie znaczy, że powinieneś upakować kilka elementów w jednym obszarze. Ważne jest użycie białego odstępu).

Spójrz na ten e-mail Monster na telefonie komórkowym:

Pierwszą rzeczą, którą zauważysz, jest prawdopodobnie logo Monster, które jest duże, wysoko na stronie i pisane czcionką kontrastującą z fioletowym tłem. Wtedy twoje oczy prawdopodobnie kierują się w dół w kierunku ofert pracy.

Jest mało prawdopodobne, że spojrzysz wstecz na tę malutką reklamę, która ironicznie brzmi: „Nie bądź niewidzialny. Wyróżnij się dzięki naszemu bezpłatnemu narzędziu asystenta CV”.

Jest to link, który kieruje odwiedzających do strony docelowej po kliknięciu, na której Monster może generować leady i sprzedaż:

Ale przy obecnym rozmiarze jest prawie nieczytelny na urządzeniach mobilnych. Użytkownicy nie będą mrużyć oczu, aby przeczytać Twoją propozycję wartości. Pójdą tam, gdzie przyciągnie ich uwaga. W tym e-mailu jest to logo, a następnie w dół.

2. Zawsze dokonuj konwersji i prowadzi główny cel

Opierając się na ostatnim punkcie, ważne jest, aby dopasować priorytety biznesowe do priorytetów mózgu. Zadaj sobie pytanie: „W najlepszym przypadku, co zrobią czytelnicy tego e-maila?”

Jeśli w najlepszym przypadku klikną reklamę narzędzia asystenta CV i zarejestrują się, spraw, aby wezwanie do działania narzędzia asystenta CV było bardziej zauważalne niż wezwanie do działania w przypadku ofert pracy, nawet jeśli celem wiadomości e-mail nie jest kierowanie ups za narzędzie asystenta CV.

Innymi słowy, uczyń konwersje głównym celem wszystkich swoich e-maili — nawet tych niereklamowych, takich jak biuletyny czy podsumowania. Oto przykład z serwisu HARO, który łączy ekspertów merytorycznych i dziennikarzy:

Akapit otwierający nie ma nic wspólnego z dopasowaniem czytelnika do zapytań dotyczących stylu życia i fitnessu (co jest celem e-maila), ale zamiast tego generuje leady i sprzedaż z raportem na temat fanów mediów społecznościowych Major League Baseball.

Oto kolejny przykład z NextDraft, podsumowania interesujących wiadomości skompilowanych przez Dave'a Pella:

Zauważ, że zanim Dave przejdzie do najciekawszych wiadomości dnia, wzywa czytelników do działania reklamą Mozilli. Wiadomość nadal spełnia swoją obietnicę informacyjną, ale jej głównym celem jest generowanie leadów z przyciągającym uwagę banerem na górze wiadomości e-mail.

3. Sprawdź wszystko podwójnie, potrójnie, poczwórnie

To nie było oryginalne włączenie do naszej listy, dopóki nie kliknęliśmy linku prowadzącego do magnesu w e-mailu i zostaliśmy przekierowani do tego:

Zawsze, zawsze, zawsze sprawdzaj linki kampanii przed ich opublikowaniem i stale je monitoruj, aby upewnić się, że nie stracisz mnóstwa potencjalnych klientów z powodu takiego błędu.

4. Wykorzystaj niedobór i pilność

Badania wykazały, że wyrażenie: chcemy mieć to, czego nie możemy mieć, ma naukowe podstawy. To prawda, kiedy coś jest rzadkie, ekskluzywne, ograniczone czasowo, chcemy tego bardziej niż robimy rzeczy, które są powszechne (wystarczy zapytać producentów diamentów).

Jeśli więc Twoja oferta nie jest dostępna przez cały rok (np. wyprzedaż weekendowa) lub jeśli jest ich ograniczona liczba — na przykład produkty lub miejsca na webinarze — pamiętaj, aby ją wyróżnić, tak jak Alaska Airlines w tym e-mailu, aby Wyprzedaż biletów 3-dniowych:

5. Rozwiąż obawy potencjalnych klientów

Prawdopodobnie już tego doświadczyłeś: jesteś na granicy możliwości wciśnięcia przycisku „kup”. Oferta jest droga i prawdopodobnie przereklamowana. A jeśli nie jest tak dobry, jak twierdzi firma?

Rozwiąż te znane obawy, podkreślając jakąkolwiek gwarancję lub przyjazną politykę zwrotów. Alaska Airlines robi to dobrze w powyższym przykładzie. Warto skorzystać z 3-dniowej wyprzedaży taryfy, ale co jeśli coś się pojawi i będę musiał odwołać? Co jeśli osoba, z którą chcę iść, nie może przyjść? Co się stanie, jeśli zmienię zdanie, gdy zobaczę prognozę pogody?

Tekst „Jeśli zmienisz zdanie, możesz zmienić termin lub anulować w ciągu 24 godzin za darmo” daje czytelnikom pewność, że muszą teraz pociągnąć za spust i zrezygnować później, jeśli zajdzie taka potrzeba.

6. Przejdź do sedna

Dla dzisiejszych pracowników czas jest ograniczony. Tak więc dobry e-mail z generowaniem leadów jest napisany jak dobra strona docelowa po kliknięciu: w zwięzły sposób, który potencjalni klienci mogą ocenić i od niego przejść. To znaczy:

• Użyj punktorów, aby podkreślić zalety oferty. Oddzielają one ważne wnioski od reszty tekstu.
• Pogrub ważne słowa i wyrażenia, aby były dobrze widoczne.
• Bądź wizualny, ale nie odwracaj uwagi od celu. Każdy obraz, którego używasz, powinien pomóc odwiedzającemu ocenić ofertę poprzez dostarczenie informacji. W większości przypadków najlepiej trzymać się z dala od zapasów.
• Wyraźne wezwanie do działania, które informuje czytelników, gdzie muszą kliknąć, aby dowiedzieć się więcej.

Twoim celem jest dostarczenie wystarczającej ilości informacji, aby ludzie byli zainteresowani kliknięciem na stronę docelową po kliknięciu. Za dużo informacji i za mało podtytułów, wypunktowań itp. do rozbicia tekstu:

Oto przykład bliższy temu, czego chcesz:

7. Wypróbuj reklamy w Gmailu

Reklamy w Gmailu oferują reklamodawcom coś, na co większość firm musiała niestrudzenie pracować z cenną treścią: natychmiastowy dostęp do skrzynek odbiorczych niezliczonych osób korzystających z ich usługi poczty e-mail.

Reklamy są dość dyskretnie wyświetlane u góry folderów Gmaila:

A po kliknięciu otwierają się, aby wyglądać jak organiczny e-mail, z którym czytelnik może wejść w interakcję, zapisać w skrzynce odbiorczej lub przesłać dalej.

Według Google, oto wszystkie dostępne opcje kierowania:

• Odbiorcy o podobnych zainteresowaniach: wybierz spośród tych odbiorców, aby dotrzeć do potencjalnych klientów i poinformować ich o swojej firmie. Na przykład reklamodawca odzieży sportowej może wybrać odpowiednie tematy, takie jak „Fitness” i „Produkty sportowe”, lub dotrzeć do odbiorców o podobnych zainteresowaniach „Miłośnicy zdrowia i fitnessu” lub „Miłośnicy biegania”.
• Słowa kluczowe odbiorców: wybierz słowa lub wyrażenia związane z Twoim produktem lub usługą, aby Twoje reklamy wyświetlały się klientom zainteresowanym tymi hasłami.
• Automatyczne kierowanie: automatyczne kierowanie pomaga zoptymalizować kierowanie w Gmailu, umożliwiając automatyczne docieranie do osób, do których w innym przypadku nie docierałoby kierowanie, przy mniej więcej takim samym koszcie na osobę.
• Dopasowanie do klientów: pozwala wyświetlać reklamy klientom na podstawie danych o tych klientach, które udostępniasz Google.
• Dane demograficzne: pozwala dotrzeć do osób w sieci reklamowej, które są powiązane z określonymi kategoriami demograficznymi, takimi jak płeć, przedział wiekowy czy dochód gospodarstwa domowego.
• Odbiorcy na rynku: wybierz spośród tych odbiorców, aby znaleźć klientów, którzy są na rynku, co oznacza, że ​​szukają oni produktów i aktywnie rozważają zakup usługi lub produktu podobnego do Twojego.
• Wydarzenia z życia: Docieraj do klientów w kluczowych momentach życia, takich jak przeprowadzka, małżeństwo lub ukończenie studiów.
• Remarketing: możesz też docierać do osób, które już korzystały z produktów i usług Twojej firmy, w tym osób, które wcześniej odwiedziły witrynę, aplikację mobilną, filmy lub własne listy. Aby Twoje reklamy mogły się wyświetlać, listy remarketingowe kierowane na reklamy w Gmailu muszą mieć co najmniej 100 aktywnych użytkowników w ciągu ostatnich 30 dni.

Jeśli Twoja baza leadów jest niska, a wysiłki związane z generowaniem leadów w e-mail marketingu wymagają szybkiego zwiększenia, reklamy w Gmailu są zdecydowanie warte spróbowania.

8. Pamiętaj o „ja” w FUGI

Każdy, kto ma doświadczenie w sprzedaży, rozpozna akronim FUGI, model kierowania zachowaniem podczas okazji sprzedaży. Oto, co to oznacza:

• Strach przed stratą: nasze mózgi są tak skonfigurowane, aby unikać strat, więc podczas formułowania oświadczenia sprzedażowego, silniejsze jest podkreślenie potencjalnych strat bez produktu niż potencjalnych zysków z nim. Powiedzenie „Nasz przeciętny klient zarabia dodatkowe 200 USD miesięcznie” nie jest tak przekonujące jak „Nie rezygnuj z dodatkowych 200 USD miesięcznie zarobionych przez naszego przeciętnego klienta”. W tłumaczeniu pierwsza opcja brzmi: „Możesz zarobić u nas dodatkowe 200 USD miesięcznie”, podczas gdy druga mówi: „Odbierając tę ​​ofertę, będziesz mieć dodatkowe 200 USD miesięcznie. Nie wyrzucaj 200 dolarów miesięcznie, przepuszczając to.”
• Pośpiech: Bardziej cenimy rzeczy, które są dostępne tylko przez ograniczony czas.
• Greed: Ludzie chcą dużo za trochę.
• Obojętność: Jeśli nie chcą Twojej oferty, zachowuj się wobec niej obojętnie.

„Ja” to coś, co e-mail marketingu nieświadomie naruszają przez cały czas, a to zabija ich wiarygodność. Dlatego:

Jeśli masz coś wartościowego, nie musisz nikogo błagać, by to kupił. Kupią go, bo jest wartościowy. Tak więc, kiedy w ciągu kilku dni widzisz zalew takich e-maili, zaczynasz myśleć: „Wygląda na to, że są naprawdę zdesperowani. Wiele osób musi przekazywać swój produkt”.

Niedobór i pilność nie mają mocy, jeśli używasz ich cały czas. To „pilne” dzisiaj, ale jutro będę miała kolejną „ostatnią szansę”.

Chciwość również traci swoją moc, gdy pojawia się nasz sceptycyzm. Jeśli brzmi to zbyt pięknie, aby mogło być prawdziwe, prawdopodobnie tak jest. Więc albo oferta nie jest wartościowa, ponieważ jest sprzedawana tylko za 1 USD, albo zamierzam podać informacje o mojej karcie kredytowej na okres próbny i automatycznie zarejestruję się w usłudze, jeśli nie zrezygnuję na końcu.

Nic, o czym warto byłoby wysyłać tyle e-maili, to 1 $ na zewnątrz. Nie udawaj, że jest. Wyślij kilka przypomnień, ale nie niszcz swojej wiarygodności, przesadzając.

9. Kieruj subskrybentów na ukierunkowaną stronę docelową po kliknięciu

Sprawienie, by potencjalni klienci zaufali Ci na tyle, aby udostępnić swoje dane osobowe lub kupić Twój produkt, nie jest łatwym zadaniem. A kiedy używasz niewłaściwych narzędzi, staje się to jeszcze trudniejsze.

Jeśli tracisz potencjalnych klientów, może to być spowodowane tym, że kierujesz potencjalnych klientów na stronę, która nie jest przeznaczona do konwersji — na przykład na stronę główną lub inną stronę w Twojej witrynie.

Nie są to strony docelowe po kliknięciu, mimo że subskrybenci „lądują” na nie po kliknięciu w Twój e-mail. Strona docelowa po kliknięciu to samodzielna strona (odłączona od nawigacji w witrynie) zaprojektowana specjalnie po to, aby zmusić użytkownika do działania: rejestracji, pobrania, zakupu itp.

Strony te wykorzystują zasady użytkowania, takie jak dopasowanie wiadomości, współczynnik konwersji 1:1, psychologiczne zasady perswazji i wiele innych, aby zachęcić odwiedzających do konwersji.

Wydobądź więcej z wysiłków związanych z generowaniem potencjalnych klientów w wiadomościach e-mail

Pozyskiwanie potencjalnych klientów do otwierania wiadomości e-mail marketingowych stało się coraz łatwiejsze dzięki oprogramowaniu do segmentacji list i narzędziom do testowania A/B do porównywania wierszy tematów. To, co nadal pozostaje dużym problemem, to przekonanie ich do kliknięcia i konwersji po otwarciu wiadomości e-mail. Etap po kliknięciu.

Zacznij optymalizować swoje e-maile pod kątem tego, co przychodzi po kliknięciu i przestań tracić potencjalnych klientów i sprzedaż bez stron docelowych po kliknięciu. Wypróbuj Instapage, najbardziej solidną platformę do automatyzacji po kliknięciu. Dzięki AMP, Instablocks™, mapom cieplnym i funkcjom projektowania z precyzją pikseli żadne inne rozwiązanie nie ma sobie równych. Zarejestruj się na demo Instapage Enterprise już dziś.