Konsumen dalam Pandemi Membutuhkan Tempat Tidur Murphy

Pada tahun 2015 Brenden Marquardt adalah seorang analis investasi yang berbasis di Texas. Dia bertemu dengan seorang pemilik rumah bernama Lori yang membuat tempat tidur Murphy khusus, yang bisa dilipat di dinding. Marquardt sedang mencari pekerjaan sampingan, bisnis paruh waktu untuk melengkapi pekerjaan hariannya.

Menggambarkan Lori, dia memberi tahu saya, “Sekitar 10 tahun yang lalu, dia mulai membangun tempat tidur dinding satu per satu di garasinya. Dia akhirnya memiliki lebih banyak pekerjaan daripada yang bisa dia tangani. Kami akhirnya membeli perusahaannya.”

Maju cepat ke 2022 dan Lori Wall Beds adalah bisnis langsung ke konsumen delapan digit. Marquardt dan saudaranya Kyle bersama-sama memiliki dan mengoperasikannya.

Bagaimana usaha sampingan tumbuh menjadi delapan angka dalam pendapatan dalam beberapa tahun? Dia dan saya baru-baru ini membahas itu dan banyak lagi. Seluruh percakapan audio kami disematkan di bawah ini. Transkrip diedit agar panjang dan jelas.

Eric Bandholz: Beritahu kami tentang Homestead Brands.

Brenden Marquardt: Homestead Brands menjual furnitur di internet. Kami mulai dengan tempat tidur Murphy, yang dapat dilipat ke dinding saat Anda tidak membutuhkannya. Perusahaan itu bernama Lori Wall Beds. Itu masih penghasil uang utama kami.

Saat kami membangun tim kami, kami belajar banyak tentang furnitur dan pemasaran untuk diterapkan pada jenis furnitur lainnya. Jadi kami baru-baru ini mengakuisisi perusahaan ayunan teras yang sedang kami coba skalakan. Ini disebut Ayunan Organik.

Kami membentuk Homestead Brands sebagai payung bagi kedua perusahaan tersebut.

Kata "wisma" berasal dari Lori Wall Beds. Lori adalah orang yang nyata. Dia seorang ibu rumah tangga. Sekitar 10 tahun yang lalu, dia mulai membangun tempat tidur dinding satu per satu di garasinya. Dia akhirnya memiliki lebih banyak pekerjaan daripada yang bisa dia tangani. Kami akhirnya membeli perusahaannya. Apa yang benar-benar ingin dia lakukan adalah membuat seni dan kemudian membuat rumah untuk keluarganya — membangun rumahnya, bercocok tanam, memiliki pertanian, hal semacam itu. Dia ingin tinggal di tanah.

Bandholz: Tempat tidur Murphy. Bagaimana Anda memproduksinya?

Marquardt: Awalnya saya pikir saya bisa mengambil alih pembangunannya. Woodworking adalah hobi saya. Kemudian saya melihat angka-angkanya dan dengan cepat menyadari bahwa tidak mungkin saya menghabiskan setiap akhir pekan untuk melakukan ini. Saya punya keluarga. Membuat dan menjual tempat tidur Murphy bukanlah pekerjaan penuh waktu saya; itu adalah pekerjaan sampingan pada saat itu.

Lori memiliki produk kedua yang dia jual, rencana do-it-yourself untuk membangun tempat tidur. Orang-orang dapat mengunduh PDF, membeli kayunya, dan menyusunnya pada waktu mereka sendiri.

Kakakku Kyle membantuku menyusun strategi. Dia dan saya menjadi mitra dalam bisnis ini. Kami memutuskan untuk membuang tempat tidur fisik sama sekali, dan kami menggandakan paket PDF. Kami mulai menjual tas perangkat keras yang menyertainya — sekrup, mur, baut. Kami mengambil sejauh yang kami bisa dengan kerumunan tukang kayu DIY, sekitar $ 250.000 per tahun.

Itu cukup bagus untuk produk itu. Tetapi saya ingin berhenti dari pekerjaan saya dan bekerja penuh waktu ini. Jadi saat itulah kami mulai berpikir untuk membuat tempat tidur dalam skala besar.

Bandholz: Bagaimana Anda menemukan produsen?

Marquardt: Kami menggunakan Craigslist pada awalnya. Kami sedang mencari tukang kayu lokal yang ingin membangun tempat tidur 24/7. Itu kerumunan kasar untuk mencoba melakukan bisnis dengan skala besar. Akhirnya saya mulai mencari di Google untuk orang-orang yang akan memotong kayu sesuai spesifikasi. Kebanyakan orang yang menjawab menginginkan jumlah minimum yang besar.

Kami akhirnya menemukan satu perusahaan yang menerima pekerjaan itu. Itu bukan tanpa hambatan, tetapi mereka memotong bagian yang tepat dari rencana DIY, memasukkannya ke dalam kotak, dan memasukkan tas perangkat keras yang sama yang kami jual. Kami menemukan perusahaan pemenuhan untuk menyimpannya untuk kami. Begitulah cara kami memulai dengan tempat tidur fisik.

Ini mirip dengan produk Ikea. Ini disebut paket datar — furnitur siap rakit. Pelanggan mengikuti petunjuk dan menyatukannya. Dibutuhkan sekitar enam jam. Ini bukan pekerjaan kecil.

Bandholz: Banyak orang suka membangun sesuatu.

Marquardt: Ya. Kami telah menghasilkan semacam komunitas dengan pelanggan yang telah berusaha keras dalam proyek mereka. Kami telah menerima ulasan yang sangat tinggi, dengan gambar. Orang-orang bangga untuk berbagi proyek mereka dan saling membantu dengan pertanyaan, jawaban, hal semacam itu.

Bandholz: Berapa harga jualnya?

Marquardt: Pesanan rata-rata kami adalah $1.600. Itu termasuk noda, yang telah menjadi populer. Pada awalnya, pesanan rata-rata kami adalah sekitar $1.000.

Bandholz: Bagaimana Anda menarik pelanggan?

Marquardt: Kami sangat berfokus pada pengoptimalan konversi di situs kami. Itu hal pertama. Situs kami memiliki banyak pembangun kepercayaan, seperti ulasan, segel, dan hal-hal seperti itu. Setelah situs kami berkonversi dengan baik, kami mulai beriklan untuk menghasilkan lalu lintas. Pencarian berbayar telah menjadi saluran terbaik kami.

Kami juga memiliki blog yang menghasilkan lalu lintas pencarian organik.

Bandholz: Anda melakukan penjualan tahunan sebesar $250.000. Sepertinya Anda sudah dewasa.

Marquardt: Ya. Kami telah berkembang pesat. Pendapatan meningkat empat kali lipat pada tahun 2020. Saya dan saudara laki-laki saya sama-sama bekerja penuh waktu dalam bisnis ini. Pandemi itu luar biasa untuk penjualan. Pertumbuhan berlanjut pada tahun 2021. Tempat tidur Murphy sangat membantu jika Anda perlu mendapatkan kembali ruang tamu untuk kantor, ruang olahraga, atau ruang kelas untuk mengajar anak-anak Anda.

Bandholz: Apakah pabrikan Anda mampu mengikutinya?

Marquardt: Rantai pasokan kami menjadi sangat sulit pada tahun 2021, sebagian karena pabrikan kami tidak dapat mengikuti pertumbuhan. Jadi, kami menghabiskan sebagian besar tahun 2021 untuk mencari mitra yang lebih baik dan menopang rantai pasokan yang telah ditangani oleh pabrikan kami. Kami sekarang membawa sebagian dari sumber itu sendiri.

Bandholz: Bagaimana Anda membagi tugas dengan saudara Anda?

Marquardt: Kami adalah co-founder dan co-CEO. Kami membuat keputusan bersama. Dia dan saya memiliki keahlian yang saling melengkapi. Kami umumnya membagi pekerjaan ke dalam ranah digital dan fisik. Kyle tinggal di Spanyol, dan dia menangani sisi digital — pemasaran, situs web, influencer, apa pun yang terjadi secara online. Saya lebih banyak mengelola sisi fisik — produk, manufaktur, logistik, pengalaman pelanggan, dan layanan pelanggan. Saya juga mengawasi sisi keuangan.

Namun, semakin banyak anggota tim yang melakukan banyak pekerjaan itu. Kyle dan saya mengawasi.

Bandholz: Mengganti persneling, mengapa beranda berayun?

Marquardt: Saya memiliki kekhawatiran sejak membeli Lori Wall Beds bahwa pasar untuk tempat tidur Murphy terbatas. Saat kami tumbuh, saya terus berpikir kami akan tampil maksimal. Kami berharap untuk mendorong langit-langit kami lebih tinggi dengan merek kecil, seperti Ayunan Organik, dan menumbuhkannya.

Tidak ada yang membutuhkan tempat tidur Murphy kedua. Tidak ada pelanggan yang kembali ke Lori Wall Beds untuk membeli lagi. Saya harus mendapatkan pelanggan setiap saat, jadi memperluas lini produk kami berharap akan membuat pelanggan datang kembali.

Bandholz: Di mana orang dapat membeli produk Anda, mendukung Anda, menjangkau?

Marquardt: Homestead Brands adalah situs web perusahaan kami. Tempat tidur Murphy kami adalah Tempat Tidur Dinding Lori. Organics Swings menjual ayunan teras. saya di LinkedIn.