Стратегия канала – определение, создание и виды

Стратегия канала — это стратегия, используемая продавцом для продвижения своего продукта или услуг с помощью торговой цепочки к конечному покупателю. Согласно плану поставщика, продукт или услуга перемещаются от поставщика к потребителю с помощью торговых партнеров. Каналы выполняют две функции. Одна из функций — продать продукт или услугу, а другая — предоставить потребителю опыт. Компании используют стратегию распределения каналов, которая включает прямые или косвенные каналы для продажи товаров и услуг.

Идеальный способ представить продукты, услуги и идентичность бренда — использовать стратегию канала сбыта. Например, если вы управляете небольшой фирмой с простыми и небольшими продуктами, не требующими особой поддержки, например, небольшим магазином канцелярских товаров, вы можете использовать простые цифровые или традиционные методы маркетинга. С другой стороны, если вы управляете обычными магазинами или крупными производственными фирмами другого типа, вам могут понадобиться торговые посредники и партнеры по каналам сбыта, чтобы улучшить стратегию каналов продаж.

Что такое стратегия канала?

Определение. Стратегия канала определяется как стратегия маркетинга и распространения, которую компании используют для охвата своей целевой аудитории в определенных точках взаимодействия на всем пути к покупке. Другими словами, это маркетинговый план, с помощью которого компании достигают потенциальных клиентов и потребителей.

Стратегия канала различается для разных предприятий. Тем не менее, конечный результат один и тот же, т. е. делиться маркетинговыми сообщениями с существующими и потенциальными клиентами, информировать и вовлекать их, убеждать их покупать и предоставлять им персонализированный опыт, который приводит к положительной обратной связи для компании.

У каждой компании есть собственная стратегия сбыта, и в зависимости от отрасли и целевой ниши они могут использовать традиционные или цифровые каналы. Например, независимые поставщики программного обеспечения могут использовать традиционный прямой канал или прямой маркетинг, а также цифровые каналы распространения, такие как кампании в социальных сетях, кампании по электронной почте, кампании SEM и т. д.

Что такое стратегия маркетингового канала?

Организации, виды деятельности и люди, важные для передачи принадлежащих им товаров из точки производства в точку потребления, являются маркетинговым каналом.

Конфигурация маркетингового канала

Теперь для следующего шага вам нужно решить, какой уровень организации необходим для используемого канала и типов посредников. Вот некоторые из ключевых факторов, на которые следует обратить внимание при понимании факторов, влияющих на конфигурацию канала.

1. Вы должны учитывать, кто является конечными пользователями
2. Вы должны иметь детальное представление о характеристиках продукта
3. При разработке стратегии канала следует проанализировать ресурсы и возможности производителя.
4. Также следует обратить внимание на функции, которые должны выполняться в процессе
5. Для эффективной реализации маркетинговой стратегии канала необходимо проверить возможности и доступность участника канала.

Типы маркетинговой стратегии канала

Некоторые из популярных типов стратегий распределения приведены ниже:

1. Розничная торговля

Розничная торговля означает, что фирма или компания напрямую продает свои продукты и услуги в Интернете, в магазине или с помощью мобильных устройств. Преимущества использования этой стратегии перечислены ниже:

1. Больше контроля над привлечением клиентов
2. Продажи предоставляют более качественные данные о клиентах
3. Идентичность бренда находится под вашим контролем
4. Более тесная связь между поставщиками и потребителями
5. Увеличение прибыли по сравнению с оптовиками

2. Оптовая торговля

Оптовые компании продают свою продукцию оптом другим розничным торговцам и продавцам на рынке. Затем эти розничные продавцы и продавцы перепродают товары покупателям. Цена такого большого количества продуктов ниже, потому что использование оптового канала сбыта снижает трудозатраты и транспортные расходы. Некоторые из преимуществ использования этой стратегии перечислены ниже:

1. Продукты не нужно хранить дольше на складе
2. За использование дропшиппинга
3. Повышается узнаваемость бренда
4. Обеспечивает оптимизированный рост
5. Предоставляет доступ к глобальному расширению

3. Напрямую к потребителю

Напрямую к потребителю от самих слов определяют, что продавец продает товары непосредственно потребителю. Эти типы компаний используют личные продажи, каталоги и социальные сети. Преимущества использования этой стратегии перечислены ниже:

1. Прямой контакт и контроль над клиентским опытом
2. Данные о потребителях и другой целевой аудитории легко доступны
3. Размер прибыли выше

4. Бизнес для бизнеса (B2B)

Бизнес для бизнеса означает, что компания продает свой продукт другой компании для использования, а не для перепродажи. Преимущества использования этой стратегии перечислены ниже:

1. Укрепляются отношения с потребителями
2. Потребители более лояльны
3. Больше прибыли, чем в рознице
4. Продукты могут продаваться на нишевых рынках

5. Франчайзинг

Когда компания продает идентичность своего бренда, услугу или продукт человеку. Эта стратегия известна как франчайзинг. Преимущества использования этой стратегии перечислены ниже:

1. Повышается узнаваемость бренда
2. Увеличение роста компаний
3. Увеличение количества потребителей

6. Дилерская сеть

Дилерская сеть означает, что дилер занимается увеличением продаж продукции. Такие компании будут передавать продажу своей продукции сети дилеров, брокеров и агентов. Это также заменит потребность в собственной команде продаж. Это пригодится вам, если у вас есть нишевый продукт и вы хотите быстро наладить связи с конкретной отраслью. Некоторые из заметных причин, по которым дилерская сеть будет эффективной стратегией канала сбыта:

1. Стоимость наличия дилера меньше, чем команда продаж
2. Имеет большой доступ к целевой аудитории
3. Предлагает возможность работы с обученными дилерами, брокерами и агентами.

7. Торговые посредники с добавленной стоимостью

Торговые посредники с добавленной стоимостью - лучший вариант для компаний, продающих нишевые продукты. Преимущества использования этой стратегии перечислены ниже:

1. Повышается узнаваемость бренда
2. Увеличение клиентов
3. Покупатели VAR приносят доход

Типы цифровых каналов в канальной стратегии

Для бизнеса существует такой широкий спектр каналов для реализации стратегии канала. Вот некоторые из цифровых каналов, которые могут оптимизировать маркетинговую стратегию канала для производителя:

1. Эл. адрес
2. Социальные медиа
3. Сарафанный маркетинг
4. сайт компании
5. Контент-маркетинг
6. телереклама
7. Прямая почтовая рассылка
8. SEO
9. Плакаты
10. Реклама PPC (оплата за клик)
11. Партнерский маркетинг
12. Инфлюенсеры
13. Амбассадоры бренда и т. д.

Как разработать стратегию канала?

Чтобы разработать стратегию сбыта, вы должны сначала подумать о том, что вы продаете, чего хотят ваши клиенты, как они говорят, что они ценят и где проводят время. Затем спросите: что им нужно для положительного клиентского опыта? Ваша отрасль, фирменный стиль, бизнес-модель и привычки клиентов определяют, в какие каналы вы инвестируете.

1. Что вы продаете?

Компании B2B, которые производят продукты или предоставляют услуги, будут использовать стратегии каналов, отличные от компаний B2C. Когда вы напрямую продаете потребителям в Интернете или в магазине, вы будете использовать свои маркетинговые стратегии.

Когда вы продаете опосредованно с помощью поставщиков, дилеров и многих других, вам необходимо оснастить их своей сетью, чтобы донести до клиентов сообщения о жалобах на бренд.

2. Кто ваша аудитория?

Чтобы узнать о точках соприкосновения вашего потребителя, вам нужно знать о:

1. Какие социальные платформы они используют для общения с друзьями и коллегами? Иди туда.
2. Обсуждается ли ниша вашего бренда на определенных каналах? Иди туда тоже.
3. Являются ли они перспективными? Это меняет вашу стратегию.
4. Это миллениалы, бэби-бумеры, поколение Z или поколение X? Разные поколения совершают покупки по-разному и ценят разные вещи в компании, поэтому знание уникальных привычек каждого поможет вам эффективно взаимодействовать с ними.
5. Куда они обращаются за онлайн-отзывами и рекомендациями клиентов перед покупкой? Кто сообщает о своих привычках: инфлюенсеры в Instagram? Семья и друзья? Знаменитости на телевидении или реклама в традиционных СМИ?

3. Подумайте об опыте ваших потребителей

То, что вы продаете, определяет то, как клиенты взаимодействуют с вашим продуктом и как они относятся к вашему бизнесу. В дополнение к продаже продуктов стратегия канала помогает обеспечить определенный опыт. Учитывайте привычки ваших клиентов, их ограничения, такие как затраты, и возможности вашего продукта. Что нужно клиентам, чтобы чувствовать себя удовлетворенными?

4. Ставьте цели и оценивайте свои каналы

После того, как вы инвестировали в определенные каналы, установите измеримые цели, чтобы отслеживать успех вашей стратегии; у каждого канала могут быть разные цели, в зависимости от его местоположения на пути клиента, но вы захотите измерить количество лидов, сгенерированных напрямую, и продажи, сгенерированные вашими каналами.

Как создать стратегию канала

При разработке стратегии канала поставщик должен принять решение о том, какой канал или каналы использовать и какие типы партнеров он будет стремиться развивать. Подходящая стратегия может варьироваться от одного продукта или услуги к другому.

Поставщик, который строит стратегию сбыта на основе как прямых, так и непрямых каналов продаж, должен позаботиться о том, чтобы избежать конфликта каналов. Партнеры по каналу скоро станут недовольны, если отдел прямых продаж поставщика будет конкурировать с ними за клиентский бизнес. Таким образом, канальная стратегия может включать сегментацию рынка. Например, поставщик может ориентироваться только на крупные предприятия с помощью своих прямых продаж, в то же время резервируя малые и средние предприятия для своих участников канала сбыта.

Многоканальная стратегия против многоканальной стратегии против сквозной стратегии

Помните, что это «стратегия». Быть стратегическим означает быть избирательным, поэтому стратегия канала включает в себя решение о том, что следует опустить. Не каждый канал стоит вашего времени. Вместо того, чтобы закрывать все каналы в надежде на то, что какие-то усилия приложатся, сэкономьте ресурсы, ориентируясь на каналы, где ваши клиенты могут увидеть ваш продукт и сообщения. Это повысит рентабельность инвестиций и сэкономит бюджет для более эффективных маркетинговых усилий.

1. Многоканальная стратегия

В многоканальной стратегии предприятия одновременно сосредотачиваются на нескольких маркетинговых каналах, чтобы охватить как потенциальных, так и текущих клиентов. Многоканальная стратегия включает в себя маркетинг через прямые каналы, такие как кампании по электронной почте, прямые почтовые кампании, цифровые каталоги, социальные сети, контекстную рекламу и ваш веб-сайт, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Большинство маркетинговых стратегий включают более одного канала. Но компании по-прежнему должны быть очень избирательны в отношении того, в какие каналы они инвестируют. не все идет. Выберите каналы, которые чаще всего посещают ваши цели.

2. Многоканальная стратегия

Это способ предложить беспроблемный опыт для клиентов по всем каналам, по которым бизнес или бренд продает свои целевые клиенты.

Это относится ко всем онлайн- и офлайн-точкам взаимодействия с бизнесом, например, к системе торговых точек, а также к постам о покупках в Instagram и так далее.

3. Стратегия сквозного канала

Стратегия сквозного канала позволяет брендам масштабировать свои рекламные программы по нескольким каналам и стимулировать локальные продажи за счет управления активами бренда и маркетинговыми ресурсами с участием участников продаж по каналам.

Партнеры оказывают значительное влияние на способность бренда продавать товары и услуги в данном регионе.

Вывод!

В конце концов, вы должны понимать, что для того, чтобы ваша стратегия канала была ориентирована на результат, вы должны включить некоторые из лучших практик.

Например, наличие четко определенной цели бизнеса, определение идеальных KPI и ROI, сегментация вашего портфолио, понимание экосистемы торговых партнеров и принятие выбора программного обеспечения для управления процессом в автоматическом режиме.

Насколько эффективной вы считаете стратегию канала в оптимизации продуктов или услуг бренда перед его целевой аудиторией?