Stratégie de canal - Définition, création et types

La stratégie de canal est une stratégie utilisée par un fournisseur pour déplacer son produit ou ses services en utilisant la chaîne de commerce jusqu'à l'acheteur final. Selon le plan du fournisseur, un produit ou un service passe du fournisseur au consommateur en utilisant des partenaires de distribution. Les canaux remplissent deux fonctions. L'une des fonctions est de vendre un produit ou un service, et l'autre est d'offrir une expérience consommateur. Les entreprises utilisent une stratégie de distribution par canaux qui comprend des canaux directs ou indirects pour vendre des biens et des services.

Le moyen idéal pour exposer les produits, les services et l'identité de la marque consiste à utiliser une stratégie de canal de distribution. Par exemple, si vous dirigez une petite entreprise avec des produits simples et petits qui ne nécessitent pas beaucoup de support, comme une petite papeterie, vous pouvez utiliser des techniques de marketing numériques ou traditionnelles simples. D'un autre côté, si vous exploitez des magasins physiques ou d'autres types de grandes entreprises manufacturières, vous aurez peut-être besoin de revendeurs et de partenaires de distribution pour augmenter votre stratégie de distribution.

Qu'est-ce que la stratégie de chaîne ?

Définition : Une stratégie de canal est définie comme une stratégie de marketing et de distribution que les entreprises utilisent pour atteindre leurs publics cibles à des points de contact spécifiques tout au long de leurs parcours d'achat. En d'autres termes, il s'agit d'un plan de marketing par lequel les entreprises atteignent des clients et des consommateurs potentiels.

Une stratégie de canal varie selon les entreprises. Pourtant, le résultat final est le même, c'est-à-dire partager des messages marketing avec les clients existants et potentiels, les informer et les engager, les convaincre d'acheter et leur fournir une expérience personnalisée qui se traduit par des commentaires positifs pour l'entreprise.

Chaque entreprise a sa propre stratégie de canal et, en fonction de son secteur et de sa niche cible, elle peut utiliser des canaux traditionnels ou des canaux numériques. Par exemple, les éditeurs de logiciels indépendants peuvent choisir d'utiliser un canal direct conventionnel ou le marketing direct ainsi que des canaux de distribution numériques comme les campagnes sur les réseaux sociaux, les campagnes par e-mail, les campagnes SEM, etc.

Quelle est la stratégie du canal marketing ?

Les organisations, les activités et les personnes importantes pour transférer les biens détenus du point de production au point de consommation constituent le canal de commercialisation.

Configuration du canal marketing

Maintenant, pour l'étape suivante, vous devez décider du niveau d'organisations nécessaires dans le canal et des types d'intermédiaires utilisés. Certains des facteurs clés à prendre en compte lors de la compréhension des facteurs qui influencent la configuration du canal sont

1. Vous devez considérer qui sont les utilisateurs finaux
2. Vous devez avoir une compréhension détaillée des caractéristiques du produit
3. Lors de l'élaboration d'une stratégie de canal, vous devez analyser les ressources et les capacités du fabricant
4. Vous devez également faire attention aux fonctions qui doivent être exécutées pendant le processus
5. Pour une mise en œuvre efficace d'une stratégie de marketing de canal, vous devez vérifier la capacité et la disponibilité du membre du canal

Types de stratégie de marketing de canal

Certains des types de stratégies de distribution populaires sont indiqués ci-dessous :

1. Vente au détail

La vente au détail signifie qu'une entreprise ou une entreprise vend directement ses produits et services en ligne, en magasin ou sur mobile. Les avantages de l'utilisation de cette stratégie sont énumérés ci-dessous-

1. Il y a plus de contrôle sur l'atteinte des clients
2. Les ventes fournissent de meilleures données client
3. L'identité de la marque est sous votre contrôle
4. Plus de connectivité entre les fournisseurs et les consommateurs
5. Augmentation de la marge bénéficiaire par rapport aux grossistes

2. Vente en gros

Les grossistes vendent leurs produits en vrac à d'autres détaillants et vendeurs sur le marché. Ensuite, ces détaillants et vendeurs revendent les produits aux clients. Le prix de ces grandes quantités de produits est inférieur car l'utilisation d'un canal de distribution en gros réduit les coûts de main-d'œuvre et de transport. Certains des avantages de l'utilisation de cette stratégie sont énumérés ci-dessous.

1. Les produits n'ont pas besoin d'être conservés plus longtemps en stock
2. Pour utiliser la livraison directe
3. La notoriété de la marque augmente
4. Assure une croissance optimisée
5. Fournit un accès à l'expansion mondiale

3. Directement au consommateur

Direct au consommateur à partir des mots eux-mêmes définissent que le vendeur vend les produits directement aux consommateurs. Ces types d'entreprises utilisent les ventes en face à face, les catalogues et les médias sociaux. Les avantages de l'utilisation de cette stratégie sont énumérés ci-dessous-

1. Contact direct et contrôle de l'expérience client
2. Les données sur les consommateurs et les autres publics cibles sont facilement disponibles
3. Les marges bénéficiaires sont plus élevées

4. Entreprise à entreprise (B2B)

Business to business signifie qu'une entreprise vend son produit à une autre entreprise pour l'utiliser et non pour le revendre. Les avantages de l'utilisation de cette stratégie sont énumérés ci-dessous-

1. Il y a une relation plus forte avec les consommateurs
2. Les consommateurs sont plus fidèles
3. Plus de profit que de vente au détail
4. Les produits peuvent être vendus sur des marchés de niche

5. Franchisage

Lorsqu'une entreprise vend l'identité, le service ou le produit de sa marque à une personne. Cette stratégie est connue sous le nom de franchise. Les avantages de l'utilisation de cette stratégie sont énumérés ci-dessous-

1. La notoriété de la marque augmente
2. Augmentation de la croissance des entreprises
3. Augmentation du nombre de consommateurs

6. Réseau de concessionnaires

Le réseau de concessionnaires signifie qu'un concessionnaire est impliqué dans l'augmentation de la vente de produits. Ces entreprises sous-traiteront la vente de leurs produits à un réseau de revendeurs, de courtiers et d'agents. Cela remplacera également le besoin d'une équipe de vente interne. Cela vous sera bénéfique si vous avez un produit de niche et que vous souhaitez établir rapidement des liens avec une industrie spécifique. Certaines des raisons notables pour lesquelles un réseau de concessionnaires sera une stratégie de canal efficace sont-

1. Le coût d'avoir un concessionnaire est inférieur à celui d'une équipe de vente
2. A un large accès au public cible
3. Offre la capacité de travailler avec des concessionnaires, des courtiers et des agents formés

7. Revendeurs à valeur ajoutée

Les revendeurs à valeur ajoutée sont la meilleure option pour les entreprises vendant des produits de niche. Les avantages de l'utilisation de cette stratégie sont énumérés ci-dessous :

1. La notoriété de la marque augmente
2. Augmentation du nombre de clients
3. Les acheteurs VAR génèrent des revenus

Types de canaux numériques dans la stratégie de canal

Pour les entreprises, il existe un large éventail de canaux pour canaliser la stratégie de canal. Certains des canaux numériques qui peuvent optimiser la stratégie de marketing de canal pour un fabricant sont-

1. E-mail
2. Des médias sociaux
3. Marketing bouche à oreille
4. Site Web de l'entreprise
5. Marketing de contenu
6. Publicités télévisées
7. Courrier direct
8. référencement
9. Affiches
10. Annonces PPC (Pay-per-click)
11. Le marketing d'affiliation
12. Influenceurs
13. Ambassadeurs de la marque, etc.

Comment développez-vous une stratégie de canal ?

Pour développer une stratégie de canal, vous devez d'abord réfléchir à ce que vous vendez, à ce que vos clients veulent, à la façon dont ils parlent, à ce qu'ils apprécient et où ils passent du temps. Demandez-vous ensuite : de quoi ont-ils besoin pour avoir une expérience client positive ? Votre secteur, votre identité de marque, votre modèle commercial et les habitudes de vos clients déterminent les canaux dans lesquels vous investissez.

1. Que vendez-vous ?

Les entreprises B2B qui fabriquent des produits ou fournissent des services utiliseront des stratégies de canal différentes de celles des entreprises B2C. Lorsque vous vendez directement aux consommateurs en ligne ou en magasin, vous utiliserez vos stratégies de marketing.

Lorsque vous vendez indirectement avec l'aide de vendeurs, de revendeurs et bien d'autres, vous devez les équiper dans votre réseau pour atteindre les clients avec des messages de réclamation de marque.

2. Quel est votre public ?

Pour connaître les points de contact de votre consommateur, vous devez connaître :

1. Quelles plateformes sociales utilisent-ils pour communiquer avec leurs amis et collègues ? Va là-bas.
2. Le créneau de votre marque fait-il parler de vous sur certains canaux ? Allez-y aussi.
3. Sont-ils des prospects ? Cela change votre stratégie.
4. Sont-ils de la génération Y, des baby-boomers, de la génération Z ou de la génération X ? Différentes générations achètent de différentes manières et valorisent différentes choses dans une entreprise, donc connaître les habitudes uniques de chacun vous aidera à vous engager efficacement avec elles.
5. Où vont-ils pour obtenir des avis et des recommandations de clients en ligne avant d'acheter ? Qui informe leurs habitudes : les influenceurs sur Instagram ? Famille et amis? Célébrités à la télévision ou publicités dans les médias traditionnels ?

3. Pensez à l'expérience de vos consommateurs

Ce que vous vendez façonne la façon dont les clients interagissent avec votre produit et la façon dont ils regardent votre entreprise. En plus de vendre des produits, une stratégie de canal permet d'offrir une expérience particulière. Tenez compte des habitudes de vos clients, de leurs contraintes telles que les coûts et des capacités de votre produit. De quoi les clients auront-ils besoin pour se sentir satisfaits ?

4. Fixez des objectifs et mesurez vos canaux

Une fois que vous avez investi dans des canaux particuliers, fixez-vous des objectifs mesurables pour suivre le succès de votre stratégie ; chaque canal peut avoir des objectifs différents, en fonction de son emplacement tout au long du parcours client, mais vous souhaiterez mesurer le nombre de prospects générés directement et les ventes générées par vos canaux.

Comment créer une stratégie de canal

Lors de la conception d'une stratégie de canal, un fournisseur doit prendre des décisions sur le canal ou les canaux à utiliser et les types de co-membres qu'il cherchera à cultiver. La stratégie appropriée peut varier d'un produit ou service à l'autre.

Un fournisseur qui élabore une stratégie de canaux autour des canaux de vente directs et indirects doit veiller à éviter les conflits de canaux. Les co-membres du canal seront bientôt mécontents si la force de vente directe d'un fournisseur leur fait concurrence pour les affaires des clients. Ainsi, une stratégie de canal peut impliquer une segmentation du marché. Par exemple, un fournisseur pourrait cibler uniquement les grandes entreprises avec sa force de vente directe tout en réservant les petites et moyennes entreprises aux membres de son canal.

Stratégie multicanal vs omnicanal vs stratégie via canal

N'oubliez pas qu'il s'agit d'une « stratégie ». Être stratégique signifie être sélectif, donc la stratégie de canal implique de décider ce qu'il faut laisser de côté. Toutes les chaînes ne valent pas votre temps. Plutôt que de couvrir tous les canaux dans l'espoir de faire durer certains efforts, économisez des ressources en ciblant les canaux où vos clients peuvent voir votre produit et vos messages. Cela améliorera votre retour sur investissement et économisera votre budget pour des efforts marketing plus efficaces.

1. Stratégie multicanal

Dans une stratégie multicanal, les entreprises se concentrent simultanément sur plusieurs canaux marketing pour atteindre à la fois les clients potentiels et actuels. La stratégie multicanal implique le marketing via des canaux directs, comme les campagnes par e-mail, les campagnes de publipostage, les catalogues numériques, les médias sociaux, les publicités PPC et votre site Web, pour engager les prospects.

La plupart des stratégies de marketing impliquent plus d'un canal. Mais les entreprises doivent encore être très sélectives quant aux canaux dans lesquels elles investissent. C'est multi-; tout ne va pas. Choisissez les canaux que vos cibles fréquentent le plus.

2. Stratégie omnicanal

C'est un moyen d'offrir une expérience transparente aux clients sur tous les canaux par lesquels une entreprise ou une marque vend à ses clients cibles.

Il fait référence à tous les points de contact en ligne et hors ligne d'une entreprise, par exemple un système de point de vente ainsi que des publications achetables sur Instagram, etc.

3. Stratégie via le canal

La stratégie via les canaux consiste à donner aux marques les moyens d'étendre leurs programmes publicitaires sur plusieurs canaux et de stimuler les ventes locales en gérant les actifs de la marque et les ressources marketing avec les membres des ventes des canaux.

Les partenaires ont un impact significatif sur la capacité de la marque à vendre des produits et services dans une région donnée.

Conclusion!

En fin de compte, vous devez comprendre que pour que votre stratégie de canal soit axée sur les résultats, vous devez inclure certaines des meilleures pratiques.

Par exemple, avoir un objectif bien défini de l'entreprise, définir les KPI et le retour sur investissement idéaux, segmenter votre portefeuille, comprendre l'écosystème des partenaires de distribution et adopter le choix du logiciel pour canaliser le processus de manière automatisée.

Dans quelle mesure considérez-vous efficace une stratégie de canal pour optimiser les produits ou services d'une marque devant son public cible ?