Strategia canalului – Definiție, Creare și Tipuri

Strategia de canal este o strategie folosită de un furnizor pentru a-și muta produsul sau serviciile prin utilizarea lanțului comercial până la cumpărătorul final. Conform planului vânzătorului, un produs sau serviciu trece de la furnizor la consumator utilizând parteneri de canal. Există două funcții pe care le servesc canalele. Una dintre funcții este de a vinde un produs sau serviciu, iar cealaltă este de a oferi o experiență consumatorului. Companiile folosesc o strategie de distribuție prin canale care include canale directe sau indirecte pentru a vinde bunuri și servicii.

Modul perfect de a expune produsele, serviciile și identitatea mărcii este utilizarea unei strategii de canal de distribuție. De exemplu, dacă conduceți o firmă mică cu produse simple și mici care nu au nevoie de mult sprijin, cum ar fi un mic magazin de papetărie, puteți utiliza tehnici simple de marketing digital sau tradițional. Pe de altă parte, dacă conduceți magazine fizice sau alte tipuri de mari firme de producție, este posibil să aveți nevoie de revânzători și parteneri de canal pentru a vă crește strategia de canal de vânzări.

Ce este strategia de canal?

Definiție: O strategie de canal este definită ca o strategie de marketing și distribuție pe care companiile o folosesc pentru a-și atinge publicul țintă la anumite puncte de contact pe parcursul drumurilor lor de cumpărare. Cu alte cuvinte, este un plan de marketing prin care companiile ajung la potențiali clienți și consumatori.

O strategie de canal variază în funcție de afaceri. Totuși, rezultatul final este același, adică de a împărtăși mesaje de marketing clienților existenți și potențiali, de a-i informa și de a-i implica, de a-i convinge să cumpere și de a le oferi o experiență personalizată care are ca rezultat un feedback pozitiv pentru companie.

Fiecare companie are propria strategie de canal și, în funcție de industria și de nișa țintă, ar putea folosi canale tradiționale sau canale digitale. De exemplu, furnizorii independenți de software ar putea alege să folosească un canal direct convențional sau marketing direct, precum și canale de distribuție digitală, cum ar fi campanii de social media, campanii de e-mail, campanii SEM etc.

Care este strategia canalului de marketing?

Organizațiile, activitățile și oamenii importanți pentru a transfera bunurile deținute de la punctul de producție la punctul de consum sunt canalul de marketing.

Configurarea canalului de marketing

Acum, pentru următorul pas, trebuie să decideți nivelul de organizații necesar în tipurile de canale și intermediari utilizate. Unii dintre factorii cheie de care trebuie să fii atenți în timp ce înțelegem factorii care influențează configurația canalului sunt

1. Trebuie să luați în considerare cine sunt utilizatorii finali
2. Trebuie să aveți o înțelegere detaliată a caracteristicilor produsului
3. În timp ce faceți o strategie de canal, ar trebui să analizați resursele și capacitățile producătorului
4. De asemenea, ar trebui să acordați atenție funcțiilor care ar trebui îndeplinite în timpul procesului
5. Pentru implementarea eficientă a unei strategii de marketing pe canal, ar trebui să verificați capacitatea și disponibilitatea membrilor canalului

Tipuri de strategie de marketing pe canal

Unele dintre tipurile populare de strategii de distribuție sunt prezentate mai jos:

1. Comerț cu amănuntul

Comerțul cu amănuntul înseamnă atunci când o firmă sau o companie își vinde direct produsele și serviciile online, în magazin sau pe mobil. Beneficiile utilizării acestei strategii sunt enumerate mai jos -

1. Există mai mult control asupra ajungerii la clienți
2. Vânzările oferă date mai bune despre clienți
3. Identitatea mărcii este în controlul tău
4. Mai multă conectivitate între vânzători și consumatori
5. Creștere a marjei de profit față de angrosisti

2. Comerț cu ridicata

Companiile angro își vând produsele în vrac altor retaileri și vânzători de pe piață. Apoi acești comercianți și vânzători revind produsele clienților. Prețul acestor cantități mari de produse este mai mic deoarece utilizarea unui canal de distribuție angro reduce costurile cu forța de muncă și transportul. Unele dintre avantajele utilizării acestei strategii sunt enumerate mai jos:

1. Produsele nu trebuie păstrate mai mult timp în stoc
2. Pentru utilizarea drop-shipping
3. Conștientizarea mărcii crește
4. Asigură o creștere optimizată
5. Oferă acces la expansiunea globală

3. Direct către consumator

Direct către consumator din cuvintele în sine definesc faptul că vânzătorul vinde produsele direct consumatorilor. Aceste tipuri de companii folosesc vânzări față în față, cataloage și rețelele sociale. Beneficiile utilizării acestei strategii sunt enumerate mai jos -

1. Contact direct și control asupra experienței clienților
2. Datele consumatorilor și alte categorii de public țintă sunt ușor disponibile
3. Marjele de profit sunt mai mari

4. Business to business (B2B)

Business to business înseamnă că o companie își vinde produsul unei alte companii pentru utilizare și nu revânzare. Beneficiile utilizării acestei strategii sunt enumerate mai jos -

1. Există o relație mai puternică cu consumatorii
2. Consumatorii sunt mai loiali
3. Mai mult profit decât comerțul cu amănuntul
4. Produsele pot fi vândute pe piețe de nișă

5. Franciza

Când o companie vinde identitatea mărcii sale, serviciul sau produsul unei persoane. Această strategie este cunoscută sub numele de franciză. Beneficiile utilizării acestei strategii sunt enumerate mai jos -

1. Conștientizarea mărcii crește
2. Creșterea creșterii companiilor
3. Creșterea numărului de consumatori

6. Rețeaua de dealeri

Rețeaua de dealeri înseamnă atunci când un dealer este implicat în creșterea vânzării de produse. Astfel de companii vor externaliza vânzarea produselor lor către o rețea de dealeri, brokeri și agenți. Acest lucru va înlocui, de asemenea, nevoia unei echipe de vânzări interne. Vă va beneficia în cazul în care aveți un produs de nișă și doriți să construiți rapid conexiuni cu o anumită industrie. Unele dintre motivele notabile pentru care o rețea de dealeri va fi o strategie eficientă de canal sunt:

1. Costul de a avea un dealer este mai mic decât o echipă de vânzări
2. Are acces mare la publicul țintă
3. Oferă capacitatea de lucru cu dealeri, brokeri și agenți instruiți

7. Revânzători cu valoare adăugată

Revânzătorii cu valoare adăugată este cea mai bună opțiune pentru companiile care vând produse de nișă. Beneficiile utilizării acestei strategii sunt enumerate mai jos:

1. Conștientizarea mărcii crește
2. Creștere a clienților
3. Cumpărătorii VAR oferă venituri

Tipuri de canale digitale în strategia de canale

Pentru companii, există o gamă atât de largă de canale pentru a canaliza strategia de canal. Unele dintre canalele digitale care pot optimiza strategia de marketing pe canal pentru un producător sunt:

1. E-mail
2. Social media
3. Marketing din gură în gură
4. Site-ul companiei
5. Marketing de conținut
6. reclame TV
7. Mail direct
8. SEO
9. postere
10. Anunțuri PPC (plăti-pe-clic).
11. Marketing afiliat
12. Influentori
13. Ambasadorii mărcii etc

Cum dezvoltați o strategie de canal?

Pentru a dezvolta o strategie de canal, trebuie mai întâi să vă gândiți la ceea ce vindeți, ce își doresc clienții, cum vorbesc, ce prețuiesc și unde petrec timpul. Apoi întreabă: De ce au nevoie pentru a avea o experiență pozitivă pentru clienți? Industria, identitatea mărcii, modelul de afaceri și obiceiurile clienților determină canalele în care investiți.

1. Ce vinzi?

Companiile B2B care produc produse sau furnizează servicii vor folosi strategii de canal diferite decât companiile B2C. Când vindeți direct consumatorilor online sau în magazin, vă veți folosi strategiile în marketing.

Când vindeți indirect cu ajutorul vânzătorilor, dealerilor și al multor alții, trebuie să-i echipați în rețeaua dvs. pentru a ajunge la clienți cu mesaje de plângere a mărcii.

2. Cine este publicul tău?

Pentru a afla despre punctele de contact ale consumatorului, trebuie să știți despre:

1. Ce platforme sociale folosesc pentru a comunica cu prietenii și colegii? Du-te acolo.
2. Se vorbește despre nișa brandului tău pe anumite canale? Du-te și acolo.
3. Sunt ei perspective? Asta îți schimbă strategia.
4. Sunt mileniali, baby boomers, generația Z sau generația X? Diferitele generații cumpără în moduri diferite și prețuiesc lucruri diferite într-o companie, așa că cunoașterea obiceiurilor unice ale fiecăreia vă va ajuta să vă implicați eficient cu ele.
5. Unde merg pentru recenzii și recomandări online ale clienților înainte de a cumpăra? Cine își informează obiceiurile: influencerii pe Instagram? Familie si prieteni? Celebrități la televizor sau reclame în media tradițională?

3. Gândiți-vă la experiența consumatorilor dvs

Ceea ce vindeți influențează modul în care clienții interacționează cu produsul dvs. și modul în care privesc afacerea dvs. Pe lângă vânzarea de produse, o strategie de canal ajută la furnizarea unei anumite experiențe. Luați în considerare obiceiurile clienților dvs., constrângerile acestora, cum ar fi costurile și capacitățile produsului dvs. De ce vor avea nevoie clienții pentru a se simți mulțumiți?

4. Stabiliți obiective și măsurați-vă canalele

Odată ce ai investit în anumite canale, stabilește obiective măsurabile pentru a urmări succesul strategiei tale; fiecare canal poate avea obiective diferite, în funcție de locația sa de-a lungul călătoriei clienților, dar veți dori să măsurați numărul de clienți potențiali generați direct și vânzările pe care le-au generat canalele dvs.

Cum se creează o strategie de canal

Atunci când elaborează o strategie de canal, un furnizor trebuie să ia decizii cu privire la canalul sau canalele să folosească și tipurile de co-membri pe care va căuta să-i cultive. Strategia adecvată poate varia de la un produs sau serviciu la altul.

Un furnizor care construiește o strategie de canal în jurul canalelor de vânzări directe și indirecte trebuie să aibă grijă să evite conflictul de canal. Co-membrii canalului vor deveni în curând nemulțumiți dacă forța de vânzări directe a unui furnizor concurează cu ei pentru afacerile clienților. Astfel, o strategie de canal poate implica segmentarea pieței. De exemplu, un furnizor ar putea viza numai întreprinderile mari cu forța sa de vânzări directe, rezervând în același timp întreprinderile mici și mijlocii pentru membrii canalului său.

Multi-Canal vs Omni-Channel vs Strategie Through-Channel

Amintiți-vă, aceasta este „strategie”. A fi strategic înseamnă a fi selectiv, așa că strategia de canal implică să decizi ce să omiți. Nu fiecare canal merită timpul tău. În loc să acoperiți toate canalele în speranța de a face unele eforturi, economisiți resurse prin direcționarea canalelor în care clienții vă pot vedea produsul și mesajele. Acest lucru vă va îmbunătăți rentabilitatea investiției și vă va economisi bugetul pentru eforturi de marketing mai eficiente.

1. Strategie multicanal

Într-o strategie multicanal, companiile se concentrează simultan pe mai multe canale de marketing pentru a ajunge atât la clienții potențiali, cât și la cei actuali. Strategia multicanal implică marketing prin canale directe, cum ar fi campanii de e-mail, campanii de poștă directă, cataloage digitale, rețele sociale, reclame PPC și site-ul dvs., pentru a implica potențialii.

Majoritatea strategiilor de marketing implică mai multe canale. Dar companiile încă trebuie să fie foarte selective cu privire la canalele în care investesc. Este multi-; nu merge totul. Alegeți canalele pe care țintele dvs. le frecventează cel mai mult.

2. Strategie omnicanal

Este o modalitate de a oferi clienților o experiență perfectă pe toate canalele prin care o afacere sau o marcă vinde clienților țintă.

Se referă la toate punctele de contact online și offline ale unei afaceri, de exemplu un sistem de puncte de vânzare, precum și postările Instagram care pot fi cumpărate și așa mai departe.

3. Strategie prin canal

Strategia prin canal se referă la împuternicirea mărcilor să își extindă programele de publicitate pe mai multe canale și să stimuleze vânzările locale prin gestionarea activelor mărcii și a resurselor de marketing cu membrii de vânzări ale canalului.

Partenerii au un impact semnificativ asupra capacității mărcii de a vinde produse și servicii într-o anumită regiune.

Concluzie!

În cele din urmă, trebuie să înțelegi că, pentru ca strategia de canal să fie bazată pe rezultate, ar trebui să includă unele dintre cele mai bune practici.

De exemplu, având un obiectiv bine definit al afacerii, definirea KPI-urilor și rentabilitatea investiției ideale, segmentarea portofoliului, înțelegerea ecosistemului partenerilor de canal și adoptarea alegerii software-ului pentru a canaliza procesul într-o manieră automată.

Cât de eficientă considerați o strategie de canal în optimizarea produselor sau serviciilor unei mărci în fața publicului țintă?