Strategia kanału – definicja, tworzenie i typy

Strategia kanału to strategia stosowana przez dostawcę w celu przeniesienia swojego produktu lub usług za pomocą łańcucha handlowego do końcowego nabywcy. Zgodnie z planem dostawcy produkt lub usługa przechodzi od dostawcy do konsumenta za pośrednictwem partnerów handlowych. Kanały pełnią dwie funkcje. Jedną z funkcji jest sprzedaż produktu lub usługi, a drugą dostarczanie konsumentom doświadczeń. Firmy stosują strategię dystrybucji kanałów, która obejmuje kanały bezpośrednie lub pośrednie do sprzedaży towarów i usług.

Idealnym sposobem na wyeksponowanie produktów, usług i tożsamości marki jest wykorzystanie strategii kanałów dystrybucji. Na przykład, jeśli prowadzisz małą firmę z prostymi i małymi produktami, które nie wymagają dużego wsparcia, taką jak mały sklep z artykułami papierniczymi, możesz użyć prostych cyfrowych lub tradycyjnych technik marketingowych. Z drugiej strony, jeśli prowadzisz sklepy stacjonarne lub inne duże firmy produkcyjne, możesz potrzebować sprzedawców i partnerów handlowych, aby zwiększyć swoją strategię dotyczącą kanałów sprzedaży.

Czym jest strategia kanału?

Definicja: Strategię kanału definiuje się jako strategię marketingową i dystrybucyjną, którą firmy wykorzystują w celu dotarcia do docelowych odbiorców w określonych punktach styku na całej ich ścieżce do zakupu. Innymi słowy jest to plan marketingowy, za pomocą którego firmy docierają do potencjalnych klientów i konsumentów.

Strategia kanału różni się w zależności od firmy. Jednak efekt końcowy jest taki sam, czyli przekazywanie komunikatów marketingowych obecnym i potencjalnym klientom, informowanie i angażowanie ich, przekonywanie do zakupu oraz zapewnianie spersonalizowanego doświadczenia, które skutkuje pozytywnym odzewem dla firmy.

Każda firma ma własną strategię dotyczącą kanałów i w zależności od branży i docelowej niszy może korzystać z kanałów tradycyjnych lub kanałów cyfrowych. Na przykład niezależni dostawcy oprogramowania mogą wybrać konwencjonalny kanał bezpośredni lub marketing bezpośredni, a także cyfrowe kanały dystrybucji, takie jak kampanie w mediach społecznościowych, kampanie e-mailowe, kampanie SEM itp.

Jaka jest strategia kanału marketingowego?

Organizacje, działania i osoby ważne dla przeniesienia posiadanych towarów z punktu produkcji do punktu konsumpcji to kanał Marketingu.

Konfiguracja kanału marketingowego

Teraz, w następnym kroku, musisz zdecydować, jaki poziom organizacji jest potrzebny w danym kanale i jakie typy pośredników są używane. Niektóre z kluczowych czynników, na które należy zwrócić uwagę podczas rozumienia czynników wpływających na konfigurację kanału, to:

1. Musisz zastanowić się, kim są użytkownicy końcowi
2. Musisz mieć szczegółowe zrozumienie cech produktu
3. Tworząc strategię kanału należy przeanalizować zasoby i możliwości producenta
4. Należy również zwrócić uwagę na funkcje, które powinny być wykonywane w trakcie procesu
5. Aby skutecznie wdrożyć strategię marketingową kanału, powinieneś sprawdzić możliwości i dostępność członka kanału

Rodzaje strategii marketingowej kanału

Niektóre z popularnych rodzajów strategii dystrybucji są podane poniżej:

1. Sprzedaż detaliczna

Sprzedaż detaliczna oznacza, że ​​firma lub firma bezpośrednio sprzedaje swoje produkty i usługi online, w sklepie lub na urządzeniach mobilnych. Korzyści z zastosowania tej strategii są wymienione poniżej:

1. Większa kontrola nad dotarciem do klientów
2. Sprzedaż zapewnia lepsze dane klientów
3. Tożsamość marki jest pod Twoją kontrolą
4. Większa łączność między dostawcami a konsumentami
5. Wzrost marży zysku niż hurtownicy

2. Sprzedaż hurtowa

Hurtownie sprzedają swoje produkty luzem innym detalistom i sprzedawcom na rynku. Następnie ci detaliści i sprzedawcy odsprzedają produkty klientom. Cena tych dużych ilości produktów jest niższa, ponieważ korzystanie z kanału dystrybucji hurtowej zmniejsza koszty pracy i transportu. Niektóre zalety korzystania z tej strategii są wymienione poniżej:

1. Produkty nie muszą być dłużej przechowywane w magazynie
2. Do korzystania z drop-shippingu
3. Wzrasta świadomość marki
4. Zapewnia optymalny wzrost
5. Zapewnia dostęp do globalnej ekspansji

3. Bezpośrednio do konsumenta

Bezpośrednie do konsumenta z samych słów definiują, że sprzedawca sprzedaje produkty bezpośrednio konsumentom. Tego typu firmy korzystają ze sprzedaży twarzą w twarz, katalogów i mediów społecznościowych. Korzyści z zastosowania tej strategii są wymienione poniżej:

1. Bezpośredni kontakt i kontrola nad doświadczeniem klienta
2. Dane konsumentów i innych odbiorców docelowych są łatwo dostępne
3. Marże zysku są wyższe

4. Biznes do biznesu (B2B)

Business to business oznacza, że ​​firma sprzedaje swój produkt innej firmie do użytku, a nie do odsprzedaży. Korzyści z zastosowania tej strategii są wymienione poniżej:

1. Istnieje silniejsza relacja z konsumentami
2. Konsumenci są bardziej lojalni
3. Większy zysk niż handel detaliczny
4. Produkty mogą być sprzedawane na rynkach niszowych

5. Franczyza

Gdy firma sprzedaje osobie tożsamość, usługę lub produkt swojej marki. Ta strategia jest znana jako franczyza. Korzyści z zastosowania tej strategii są wymienione poniżej:

1. Wzrasta świadomość marki
2. Wzrost wzrostu firm
3. Wzrost liczby konsumentów

6. Sieć dealerów

Sieć dealerów oznacza, że ​​dealer jest zaangażowany w zwiększanie sprzedaży produktów. Takie firmy będą zlecać sprzedaż swoich produktów sieci dealerów, brokerów i agentów. Zastąpi to również potrzebę posiadania wewnętrznego zespołu sprzedaży. Przyniesie ci to korzyści, jeśli masz niszowy produkt i chcesz szybko zbudować połączenia z określoną branżą. Niektóre z godnych uwagi powodów, dla których sieć dealerska będzie skuteczną strategią kanału, to:

1. Koszt posiadania dealera jest mniejszy niż koszt zespołu sprzedaży
2. Ma duży dostęp do grupy docelowej
3. Oferuje możliwość pracy z przeszkolonymi dealerami, brokerami i agentami

7. Sprzedawcy z wartością dodaną

Sprzedawcy wartości dodanej to najlepsza opcja dla firm sprzedających produkty niszowe. Korzyści z zastosowania tej strategii są wymienione poniżej:

1. Wzrasta świadomość marki
2. Wzrost klientów
3. Kupujący VAR dają przychody

Rodzaje kanałów cyfrowych w strategii kanału

Dla firm istnieje tak szeroka gama kanałów, w których można ukierunkować strategię kanału. Niektóre z kanałów cyfrowych, które mogą zoptymalizować strategię marketingową kanału dla producenta, to:

1. E-mail
2. Media społecznościowe
3. Marketing ustny
4. Strona internetowa firmy
5. Marketing treści
6. Reklamy telewizyjne
7. Bezpośrednia poczta
8. SEO
9. Plakaty
10. Reklamy PPC (płatne za kliknięcie)
11. Marketing afiliacyjny
12. Influencerzy
13. Ambasadorzy marki itp.

Jak opracować strategię kanału?

Aby opracować strategię kanału, musisz najpierw pomyśleć o tym, co sprzedajesz, czego chcą Twoi klienci, jak mówią, co cenią i gdzie spędzają czas. Następnie zapytaj: czego potrzebują, aby mieć pozytywne wrażenia klientów? Twoja branża, tożsamość marki, model biznesowy i nawyki klientów określają, w które kanały inwestujesz.

1. Co sprzedajesz?

Firmy B2B, które wytwarzają produkty lub świadczą usługi, będą stosować inne strategie kanałowe niż firmy B2C. Kiedy sprzedajesz bezpośrednio konsumentom online lub w sklepie, wykorzystasz swoje strategie marketingowe.

Kiedy sprzedajesz pośrednio z pomocą dostawców, dealerów i wielu innych, musisz wyposażyć ich w swoją sieć, aby docierać do klientów z wiadomościami reklamacyjnymi dotyczącymi marki.

2. Kim są Twoi odbiorcy?

Aby dowiedzieć się o punktach styku swojego konsumenta, musisz wiedzieć o:

1. Z jakich platform społecznościowych korzystają, aby komunikować się ze znajomymi i współpracownikami? Idź tam.
2. Czy w niektórych kanałach mówi się o niszy Twojej marki? Idź tam też.
3. Czy są perspektywami? To zmienia twoją strategię.
4. Czy to millenialsi, wyżu demograficznego, Gen Z czy Gen X? Różne pokolenia robią zakupy na różne sposoby i cenią różne rzeczy w firmie, więc znajomość unikalnych nawyków każdego z nich pomoże Ci skutecznie z nimi współpracować.
5. Gdzie kierują się na recenzje i rekomendacje klientów online przed zakupem? Kto informuje ich przyzwyczajenia: influencerzy na Instagramie? Rodzina i przyjaciele? Gwiazdy w telewizji czy reklamy w mediach tradycyjnych?

3. Pomyśl o doświadczeniach swoich konsumentów

To, co sprzedajesz, kształtuje sposób, w jaki klienci angażują się w Twój produkt i sposób, w jaki patrzą na Twoją firmę. Oprócz sprzedaży produktów strategia kanału pomaga zapewnić określone wrażenia. Weź pod uwagę nawyki swoich klientów, ich ograniczenia, takie jak koszty, oraz możliwości Twojego produktu. Czego będą potrzebować klienci, aby czuć się usatysfakcjonowani?

4. Ustal cele i mierz swoje kanały

Po zainwestowaniu w określone kanały wyznacz mierzalne cele, aby śledzić sukces swojej strategii; każdy kanał może mieć różne cele, w zależności od jego lokalizacji na ścieżce klienta, ale warto zmierzyć liczbę potencjalnych klientów wygenerowanych bezpośrednio i sprzedaż wygenerowaną przez Twoje kanały.

Jak stworzyć strategię kanału

Opracowując strategię kanału, sprzedawca musi podjąć decyzję o tym, z którego kanału lub kanałów korzystać, a także o rodzajach współczłonków, których będzie starał się kultywować. Właściwa strategia może się różnić w zależności od produktu lub usługi.

Sprzedawca, który buduje strategię kanału wokół zarówno bezpośrednich, jak i pośrednich kanałów sprzedaży, musi uważać, aby uniknąć konfliktu między kanałami. Współczłonkowie kanału wkrótce będą niezadowoleni, jeśli siły sprzedaży bezpośredniej dostawcy będą z nimi konkurować o interesy klientów. Dlatego strategia kanału może obejmować segmentację rynku. Na przykład sprzedawca może kierować reklamy tylko do dużych przedsiębiorstw ze swoimi siłami sprzedaży bezpośredniej, jednocześnie rezerwując małe i średnie firmy dla członków swojego kanału sprzedaży.

Strategia wielokanałowa a wielokanałowa a strategia przelotowa

Pamiętaj, to jest „strategia”. Bycie strategicznym oznacza bycie selektywnym, więc strategia kanału polega na podejmowaniu decyzji, co pominąć. Nie każdy kanał jest wart Twojego czasu. Zamiast kocować wszystkie kanały w nadziei na podjęcie pewnych wysiłków, oszczędzaj zasoby, kierując reklamy na kanały, w których klienci mogą zobaczyć Twój produkt i wiadomości. Poprawi to ROI i zaoszczędzi budżet na bardziej efektywne działania marketingowe.

1. Strategia wielokanałowa

W strategii wielokanałowej firmy skupiają się jednocześnie na kilku kanałach marketingowych, aby dotrzeć zarówno do potencjalnych, jak i obecnych klientów. Strategia wielokanałowa obejmuje marketing za pośrednictwem kanałów bezpośrednich, takich jak kampanie e-mailowe, kampanie bezpośrednie, katalogi cyfrowe, media społecznościowe, reklamy PPC i witryna internetowa, w celu zaangażowania potencjalnych klientów.

Większość strategii marketingowych obejmuje więcej niż jeden kanał. Jednak firmy nadal muszą bardzo selektywnie wybierać kanały, w które inwestują. nie wszystko idzie. Wybierz kanały, które najczęściej odwiedzasz.

2. Strategia omnichannel

Jest to sposób na oferowanie klientom bezproblemowej obsługi we wszystkich kanałach, za pośrednictwem których firma lub marka sprzedaje klientom docelowym.

Odnosi się do wszystkich punktów styku firmy online i offline, na przykład systemu punktów sprzedaży, a także postów na Instagramie i tak dalej.

3. Strategia przez kanał

Strategia typu through-channel polega na umożliwieniu markom skalowania programów reklamowych w wielu kanałach i stymulowaniu sprzedaży lokalnej poprzez zarządzanie zasobami marki i zasobami marketingowymi z członkami sprzedaży kanałowej.

Partnerzy mają istotny wpływ na zdolność marki do sprzedaży produktów i usług w danym regionie.

Wniosek!

Na koniec musisz zrozumieć, że aby strategia kanału była zorientowana na wyniki, musisz uwzględnić niektóre ze sprawdzonych metod.

Na przykład posiadanie dobrze zdefiniowanego celu biznesowego, zdefiniowanie idealnych wskaźników KPI i zwrotu z inwestycji, segmentacja portfela, zrozumienie ekosystemu partnerów handlowych i przyjęcie wyboru oprogramowania do automatycznego ukierunkowania procesu.

Jak skuteczna jest według Ciebie strategia kanału w optymalizacji produktów lub usług marki przed jej docelowymi odbiorcami?