Strategia di canale: definizione, creazione e tipi

La strategia di canale è una strategia utilizzata da un fornitore per trasferire i propri prodotti o servizi utilizzando la catena di commercio all'acquirente finale. Secondo il piano del fornitore, un prodotto o servizio passa dal fornitore al consumatore utilizzando i partner di canale. Ci sono due funzioni che servono i canali. Una delle funzioni è vendere un prodotto o un servizio e l'altra è fornire un'esperienza di consumo. Le aziende utilizzano una strategia di distribuzione del canale che include canali diretti o indiretti per vendere beni e servizi.

Il modo perfetto per esporre i prodotti, i servizi e l'identità del marchio è utilizzare una strategia di canale di distribuzione. Ad esempio, se gestisci una piccola azienda con prodotti semplici e piccoli che non necessitano di molto supporto, come una piccola cartoleria, puoi utilizzare semplici tecniche di marketing digitale o tradizionale. D'altra parte, se gestisci negozi fisici o altri tipi di grandi aziende manifatturiere, potresti aver bisogno di rivenditori e partner di canale per aumentare la tua strategia di canale di vendita.

Che cos'è la strategia del canale?

Definizione: una strategia di canale è definita come una strategia di marketing e distribuzione che le aziende utilizzano per raggiungere il proprio pubblico di destinazione in punti di contatto specifici lungo il percorso di acquisto. In altre parole, è un piano di marketing attraverso il quale le aziende raggiungono potenziali clienti e consumatori.

Una strategia di canale varia per le diverse attività. Tuttavia, l'output finale è lo stesso, ovvero condividere messaggi di marketing con clienti esistenti e potenziali, informarli e coinvolgerli, convincerli ad acquistare e fornire loro un'esperienza personalizzata che si traduca in un feedback positivo per l'azienda.

Ogni azienda ha la propria strategia di canale e, a seconda del settore e della nicchia di destinazione, potrebbe utilizzare canali tradizionali o canali digitali. Ad esempio, i fornitori di software indipendenti potrebbero scegliere di utilizzare un canale diretto convenzionale o un marketing diretto, nonché canali di distribuzione digitale come campagne sui social media, campagne e-mail, campagne SEM, ecc.

Qual è la strategia del canale di marketing?

Le organizzazioni, le attività e le persone importanti per trasferire i beni di proprietà dal punto di produzione al punto di consumo sono il canale di Marketing.

Configurazione del canale di marketing

Ora, per il passaggio successivo, devi decidere il livello di organizzazioni necessarie nel canale e i tipi di intermediari utilizzati. Alcuni dei fattori chiave a cui prestare attenzione durante la comprensione dei fattori che influenzano la configurazione del canale sono

1. Devi considerare chi sono gli utenti finali
2. È necessario avere una comprensione dettagliata delle caratteristiche del prodotto
3. Durante la creazione di una strategia di canale, è necessario analizzare le risorse e le capacità del produttore
4. Dovresti anche prestare attenzione alle funzioni che dovrebbero essere eseguite durante il processo
5. Per un'efficace implementazione di una strategia di marketing del canale, dovresti verificare la capacità e la disponibilità del membro del canale

Tipi di strategia di marketing di canale

Alcuni dei tipi di strategie di distribuzione più diffusi sono riportati di seguito:

1. Vendita al dettaglio

Vendita al dettaglio significa quando un'azienda o un'azienda vende direttamente i propri prodotti e servizi online, in negozio o su dispositivo mobile. I vantaggi dell'utilizzo di questa strategia sono elencati di seguito-

1. C'è un maggiore controllo sul raggiungimento dei clienti
2. Le vendite forniscono dati sui clienti migliori
3. L'identità del marchio è sotto il tuo controllo
4. Maggiore connettività tra fornitori e consumatori
5. Aumento del margine di profitto rispetto ai grossisti

2. Commercio all'ingrosso

Le società all'ingrosso vendono i loro prodotti all'ingrosso ad altri rivenditori e venditori sul mercato. Quindi questi rivenditori e venditori rivendono i prodotti ai clienti. Il prezzo di queste elevate quantità di prodotti è inferiore perché l'utilizzo di un canale di distribuzione all'ingrosso riduce i costi di manodopera e trasporto. Alcuni dei vantaggi dell'utilizzo di questa strategia sono elencati di seguito:

1. I prodotti non devono essere tenuti più a lungo in magazzino
2. Per l'utilizzo del dropshipping
3. La consapevolezza del marchio aumenta
4. Garantisce una crescita ottimizzata
5. Fornisce un accesso all'espansione globale

3. Diretto al consumatore

Diretto al consumatore dalle parole stesse si definisce che il venditore vende i prodotti direttamente ai consumatori. Questi tipi di aziende utilizzano vendite faccia a faccia, cataloghi e social media. I vantaggi dell'utilizzo di questa strategia sono elencati di seguito-

1. Contatto diretto e controllo sull'esperienza del cliente
2. I dati sui consumatori e altri destinatari sono facilmente disponibili
3. I margini di profitto sono più alti

4. Business to business (B2B)

Business to business significa che un'azienda vende il proprio prodotto a un'altra azienda per l'utilizzo e non per la rivendita. I vantaggi dell'utilizzo di questa strategia sono elencati di seguito-

1. C'è un rapporto più forte con i consumatori
2. I consumatori sono più fedeli
3. Più profitto della vendita al dettaglio
4. I prodotti possono essere venduti a mercati di nicchia

5. Franchising

Quando un'azienda vende l'identità, il servizio o il prodotto del proprio marchio a una persona. Questa strategia è nota come franchising. I vantaggi dell'utilizzo di questa strategia sono elencati di seguito-

1. La consapevolezza del marchio aumenta
2. Aumento della crescita delle aziende
3. Aumento del numero di consumatori

6. Rete di rivenditori

Rete di rivenditori significa quando un rivenditore è coinvolto nell'aumento della vendita di prodotti. Tali società esternalizzeranno la vendita dei loro prodotti a una rete di rivenditori, broker e agenti. Ciò sostituirà anche la necessità di un team di vendita interno. Ti trarrà vantaggio nel caso in cui tu abbia un prodotto di nicchia e desideri costruire rapidamente connessioni con un settore specifico. Alcuni dei motivi principali per cui una rete di rivenditori sarà una strategia di canale efficace sono:

1. Il costo di avere un rivenditore è inferiore a un team di vendita
2. Ha un ampio accesso al pubblico di destinazione
3. Offre la capacità di lavorare con rivenditori, broker e agenti qualificati

7. Rivenditori a valore aggiunto

I rivenditori a valore aggiunto sono l'opzione migliore per le aziende che vendono prodotti di nicchia. I vantaggi dell'utilizzo di questa strategia sono elencati di seguito:

1. La consapevolezza del marchio aumenta
2. Aumento dei clienti
3. Gli acquirenti VAR danno entrate

Tipi di canali digitali nella strategia di canale

Per le aziende, esiste una gamma così ampia di canali per canalizzare la strategia del canale. Alcuni dei canali digitali che possono ottimizzare la strategia di marketing del canale per un produttore sono-

1. E-mail
2. Social media
3. Marketing del passaparola
4. Sito web dell'azienda
5. Marketing dei contenuti
6. spot televisivi
7. Posta diretta
8. SEO
9. Poster
10. Annunci PPC (Pay-per-click).
11. Marketing di affiliazione
12. Influencer
13. Ambasciatori del marchio, ecc

Come si sviluppa una strategia di canale?

Per sviluppare una strategia di canale, devi prima pensare a cosa vendi, cosa vogliono i tuoi clienti, come parlano, cosa apprezzano e dove trascorrono il tempo. Quindi chiedi: di cosa hanno bisogno per avere un'esperienza cliente positiva? Il tuo settore, l'identità del marchio, il modello di business e le abitudini dei clienti determinano in quali canali stai investendo.

1. Cosa vendi?

Le aziende B2B che producono prodotti o forniscono servizi utilizzeranno strategie di canale diverse rispetto alle aziende B2C. Quando vendi direttamente ai consumatori online o in negozio, utilizzerai le tue strategie nel marketing.

Quando vendi indirettamente con l'aiuto di venditori, rivenditori e molti altri, devi equipaggiarli nella tua rete per raggiungere i clienti con messaggi di reclamo sul marchio.

2. Chi è il tuo pubblico?

Per conoscere i punti di contatto del tuo consumatore, devi conoscere:

1. Quali piattaforme social usano per comunicare con amici e colleghi? Vai lì.
2. La nicchia del tuo marchio viene discussa in determinati canali? Vai anche lì.
3. Sono prospettive? Questo cambia la tua strategia.
4. Sono millennial, baby boomer, Gen Z o Gen X? Diverse generazioni acquistano in modi diversi e valutano cose diverse in un'azienda, quindi conoscere le abitudini uniche di ciascuna ti aiuterà a interagire con loro in modo efficace.
5. Dove vanno per le recensioni e i consigli dei clienti online prima dell'acquisto? Chi informa le loro abitudini: gli influencer su Instagram? Famiglia e amici? Celebrità in TV o pubblicità sui media tradizionali?

3. Pensa all'esperienza dei tuoi consumatori

Ciò che vendi determina il modo in cui i clienti interagiscono con il tuo prodotto e il modo in cui guardano alla tua attività. Oltre a vendere prodotti, una strategia di canale aiuta a fornire un'esperienza particolare. Considera le abitudini dei tuoi clienti, i loro vincoli come i costi e le capacità del tuo prodotto. Di cosa avranno bisogno i clienti per sentirsi soddisfatti?

4. Stabilisci obiettivi e misura i tuoi canali

Dopo aver investito in canali particolari, stabilisci obiettivi misurabili per monitorare il successo della tua strategia; ogni canale può avere obiettivi diversi, a seconda della sua posizione lungo il percorso del cliente, ma ti consigliamo di misurare il numero di lead generati direttamente e le vendite generate dai tuoi canali.

Come creare una strategia di canale

Durante l'elaborazione di una strategia di canale, un fornitore deve prendere decisioni su quale canale o canali utilizzare e sui tipi di co-membri che cercherà di coltivare. La strategia appropriata può variare da un prodotto o servizio all'altro.

Un fornitore che costruisce una strategia di canale attorno ai canali di vendita diretti e indiretti deve fare attenzione a evitare conflitti di canale. I co-membri del canale diventeranno presto scontenti se la forza di vendita diretta di un fornitore compete con loro per l'attività dei clienti. Pertanto, una strategia di canale può comportare la segmentazione del mercato. Ad esempio, un fornitore potrebbe rivolgersi solo alle grandi imprese con la sua forza di vendita diretta, riservando al contempo le piccole e medie imprese ai membri del suo canale.

Strategia multicanale vs omnicanale vs strategia passante

Ricorda, questa è "strategia". Essere strategici significa essere selettivi, quindi la strategia del canale implica decidere cosa tralasciare. Non tutti i canali valgono il tuo tempo. Invece di coprire tutti i canali nella speranza di fare alcuni sforzi, risparmia risorse mirando ai canali in cui i tuoi clienti possono vedere il tuo prodotto e i tuoi messaggi. Ciò migliorerà il tuo ROI e farà risparmiare il tuo budget per sforzi di marketing più efficaci.

1. Strategia multicanale

In una strategia multicanale, le aziende si concentrano contemporaneamente su più canali di marketing per raggiungere sia i clienti potenziali che quelli attuali. La strategia multicanale prevede il marketing attraverso canali diretti, come campagne e-mail, campagne di posta diretta, cataloghi digitali, social media, annunci PPC e il tuo sito Web, per coinvolgere i potenziali clienti.

La maggior parte delle strategie di marketing coinvolge più di un canale. Ma le aziende devono ancora essere molto selettive su quali canali stanno investendo. È multi-; non tutto va. Scegli i canali che i tuoi target frequentano di più.

2. Strategia omnicanale

È un modo per offrire un'esperienza senza interruzioni ai clienti attraverso tutti i canali attraverso i quali un'azienda o un marchio vende ai propri clienti target.

Si riferisce a tutti i punti di contatto online e offline di un'azienda, ad esempio un sistema di punti vendita, nonché post acquistabili su Instagram e così via.

3. Strategia attraverso i canali

La strategia attraverso il canale consiste nel consentire ai marchi di scalare i propri programmi pubblicitari su più canali e di promuovere le vendite locali gestendo le risorse del marchio e le risorse di marketing con i membri delle vendite del canale.

I partner hanno un impatto significativo sulla capacità del marchio di vendere prodotti e servizi in una determinata regione.

Conclusione!

Alla fine, devi capire che per rendere la tua strategia di canale orientata ai risultati, dovresti includere alcune delle best practice.

Ad esempio, avere un obiettivo ben definito del business, definire i KPI e il ROI ideali, segmentare il proprio portafoglio, comprendere l'ecosistema dei partner di canale e adottare la scelta del software per incanalare il processo in modo automatizzato.

Quanto consideri efficace una strategia di canale nell'ottimizzazione dei prodotti o servizi di un marchio di fronte al suo pubblico di destinazione?