Kanal Stratejisi - Tanımı, Oluşturulması ve Türleri

Kanal stratejisi, bir satıcının ürün veya hizmetlerini ticaret zincirini kullanarak son alıcıya taşımak için kullandığı bir stratejidir. Satıcının planına göre, bir ürün veya hizmet, kanal ortakları kullanılarak satıcıdan tüketiciye taşınır. Kanalların hizmet ettiği iki işlev vardır. İşlevlerden biri bir ürün veya hizmeti satmak, diğeri ise bir tüketici deneyimi sunmaktır. Şirketler, mal ve hizmet satmak için doğrudan veya dolaylı kanalları içeren bir kanal dağıtım stratejisi kullanır.

Ürünleri, hizmetleri ve markanın kimliğini ortaya çıkarmanın mükemmel yolu bir dağıtım kanalı stratejisi kullanmaktır. Örneğin, küçük bir kırtasiye dükkanı gibi fazla desteğe ihtiyaç duymayan basit ve küçük ürünleri olan küçük bir firma işletiyorsanız, basit dijital veya geleneksel pazarlama tekniklerini kullanabilirsiniz. Öte yandan, fiziksel mağazalar veya diğer bazı büyük imalat firmaları işletiyorsanız, satış kanalı stratejinizi artırmak için bayilere ve kanal ortaklarına ihtiyacınız olabilir.

Kanal Stratejisi Nedir?

Tanım: Kanal stratejisi, şirketlerin satın alma yolları boyunca belirli temas noktalarında hedef kitlelerine ulaşmak için kullandıkları bir pazarlama ve dağıtım stratejisi olarak tanımlanır. Başka bir deyişle, şirketlerin potansiyel müşterilere ve tüketicilere ulaşmasını sağlayan bir pazarlama planıdır.

Bir kanal stratejisi, farklı işletmeler için farklılık gösterir. Yine de nihai çıktı aynıdır, yani pazarlama mesajlarını mevcut ve potansiyel müşterilerle paylaşmak, onları bilgilendirmek ve etkileşimde bulunmak, satın almaya ikna etmek ve şirket için olumlu geri bildirimlerle sonuçlanan kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmak.

Her şirketin kendi kanal stratejisi vardır ve sektörlerine ve hedef nişlerine bağlı olarak geleneksel kanalları veya dijital kanalları kullanabilirler. Örneğin, bağımsız yazılım satıcıları, sosyal medya kampanyaları, e-posta kampanyaları, SEM kampanyaları vb. gibi dijital dağıtım kanallarının yanı sıra geleneksel bir doğrudan kanal veya doğrudan pazarlama kullanmayı seçebilir.

Pazarlama kanalı stratejisi nedir?

Sahip olunan malları üretim noktasından tüketim noktasına aktarmak için önemli olan organizasyonlar, faaliyetler ve kişiler Pazarlama kanalıdır.

Pazarlama Kanalı Yapılandırması

Şimdi bir sonraki adım için, kullanılan kanal ve aracı türlerinde ihtiyaç duyulan organizasyonların seviyesine karar vermeniz gerekiyor. Kanal konfigürasyonunu etkileyen faktörleri anlarken dikkate alınması gereken bazı önemli faktörler şunlardır:

1. Son kullanıcıların kim olduğunu düşünmeniz gerekir.
2. Ürünün özelliklerini detaylı bir şekilde anlamanız gerekir.
3. Kanal stratejisi yaparken üreticinin kaynaklarını ve yeteneklerini analiz etmelisiniz.
4. İşlem sırasında yapılması gereken fonksiyonlara da dikkat etmelisiniz.
5. Bir kanal pazarlama stratejisinin etkili bir şekilde uygulanması için kanal üyesinin kapasitesini ve kullanılabilirliğini kontrol etmelisiniz.

Kanal Pazarlama Stratejisi Türleri

Popüler dağıtım stratejilerinden bazıları aşağıda verilmiştir:

1. Perakende

Perakende, bir firma veya şirketin ürünlerini ve hizmetlerini doğrudan çevrimiçi, mağaza içinde veya mobil olarak satması anlamına gelir. Bu stratejiyi kullanmanın faydaları aşağıda listelenmiştir:

1. Müşterilere ulaşma üzerinde daha fazla kontrol var
2. Satışlar daha iyi müşteri verileri sağlar
3. Marka kimliği sizin kontrolünüzde
4. Satıcılar ve tüketiciler arasında daha fazla bağlantı
5. Toptancılara göre kar marjında ​​artış

2. Toptan satış

Toptan satış şirketleri, ürünlerini toptan olarak piyasadaki diğer perakendecilere ve satıcılara satarlar. Daha sonra bu perakendeciler ve satıcılar ürünleri müşterilere yeniden satarlar. Bu yüksek miktarlardaki ürünlerin fiyatı daha düşüktür çünkü toptan dağıtım kanalı kullanmak işçilik ve nakliye maliyetlerini azaltır. Bu stratejiyi kullanmanın bazı iyi tarafları aşağıda listelenmiştir:

1. Ürünlerin stokta daha uzun süre tutulmasına gerek yoktur
2. Drop-shipping kullanmak için
3. Marka bilinirliği artar
4. Optimize edilmiş büyüme sağlar
5. Küresel genişlemeye erişim sağlar

3. Doğrudan tüketiciye

Doğrudan tüketiciye kelimelerin kendileri, satıcının ürünleri doğrudan tüketicilere sattığını tanımlar. Bu tür şirketler yüz yüze satış, katalog ve sosyal medya kullanır. Bu stratejiyi kullanmanın faydaları aşağıda listelenmiştir:

1. Müşteri deneyimi üzerinde doğrudan temas ve kontrol
2. Tüketici verileri ve diğer hedef kitle kolayca erişilebilir
3. Kar marjları daha yüksek

4. İşletmeden işletmeye (B2B)

İşletmeden işletmeye, bir şirketin ürününü başka bir şirkete satmak için değil, kullanım için satması anlamına gelir. Bu stratejiyi kullanmanın faydaları aşağıda listelenmiştir:

1. Daha güçlü bir tüketici ilişkisi var
2. Tüketiciler daha sadık
3. Perakendeden daha fazla kar
4. Ürünler niş pazarlara satılabilir

5. Franchising

Bir şirket markasının kimliğini, hizmetini veya ürününü bir kişiye sattığında. Bu strateji franchising olarak bilinir. Bu stratejiyi kullanmanın faydaları aşağıda listelenmiştir:

1. Marka bilinirliği artar
2. Şirketlerin büyümesinde artış
3. Tüketici sayısında artış

6. Bayi ağı

Bayi ağı, bir bayinin ürün satışını artırmaya dahil olduğu anlamına gelir. Bu tür şirketler, ürünlerinin satışını bir bayi, komisyoncu ve acente ağına yaptıracaklardır. Bu aynı zamanda bir şirket içi satış ekibine duyulan ihtiyacın yerini alacaktır. Niş bir ürününüz varsa ve belirli bir sektörle hızlı bir şekilde bağlantı kurmak istiyorsanız size fayda sağlayacaktır. Bir bayi ağının etkili bir kanal stratejisi olmasının dikkate değer nedenlerinden bazıları şunlardır:

1. Bayi sahibi olmanın maliyeti bir satış ekibinden daha azdır
2. Hedef kitleye geniş erişime sahiptir
3. Eğitimli bayiler, komisyoncular ve acenteler ile çalışma yeteneği sunar

7. Katma değerli bayiler

Katma değerli bayiler, niş ürünler satan şirketler için en iyi seçenektir. Bu stratejiyi kullanmanın faydaları aşağıda listelenmiştir:

1. Marka bilinirliği artar
2. Müşterilerde artış
3. VAR alıcıları gelir sağlıyor

Kanal Stratejisinde Sayısal Kanal Türleri

İşletmeler için kanal stratejisini kanalize etmek için çok geniş bir kanal yelpazesi vardır. Bir üretici için kanal pazarlama stratejisini optimize edebilen dijital kanallardan bazıları şunlardır:

1. E-posta
2. Sosyal medya
3. Sözlü pazarlama
4. Şirketin web sitesi
5. İçerik pazarlama
6. TV reklamları
7. Doğrudan posta
8. SEO
9. Posterler
10. PPC(Tıklama başına ödeme) reklamları
11. Bağlı pazarlama
12. Influencerlar
13. Marka elçileri vb.

Kanal Stratejisini nasıl geliştirirsiniz?

Bir kanal stratejisi geliştirmek için öncelikle ne sattığınızı, müşterilerinizin ne istediğini, nasıl konuştuklarını, neye değer verdiklerini ve nerede vakit geçirdiklerini düşünmelisiniz. Ardından şunu sorun: Olumlu bir müşteri deneyimine sahip olmak için neye ihtiyaçları var? Hangi kanallara yatırım yaptığınızı sektörünüz, marka kimliğiniz, iş modeliniz ve müşteri alışkanlıklarınız belirler.

1. Ne satıyorsunuz?

Ürün üreten veya hizmet veren B2B şirketleri, B2C şirketlerinden farklı kanal stratejileri kullanacaklardır. Tüketicilere çevrimiçi veya mağazada doğrudan satış yaparken, stratejilerinizi pazarlamada kullanacaksınız.

Satıcılar, bayiler ve daha fazlasının yardımıyla dolaylı olarak satış yaparken, müşterilere marka şikayet mesajları ile ulaşmak için onları ağınızda donatmanız gerekir.

2. Kitleniz kim?

Tüketicinizin temas noktaları hakkında bilgi sahibi olmak için aşağıdakileri bilmeniz gerekir:

1. Arkadaşları ve meslektaşları ile iletişim kurmak için hangi sosyal platformları kullanıyorlar? Oraya git.
2. Markanızın nişi belirli kanallarda konuşuluyor mu? Oraya da git.
3. Onlar umut mu? Bu, stratejinizi değiştirir.
4. Y kuşağı mı, bebek patlaması mı, Z kuşağı mı yoksa X kuşağı mı? Farklı nesiller, farklı şekillerde alışveriş yapar ve bir şirkette farklı şeylere değer verir; bu nedenle, her birinin benzersiz alışkanlıklarını bilmek, onlarla etkili bir şekilde bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır.
5. Satın almadan önce çevrimiçi müşteri incelemeleri ve tavsiyeleri için nereye gidiyorlar? Alışkanlıklarını kim bildiriyor: Instagram'daki etkileyiciler? Aile ve arkadaşlar? Televizyondaki ünlüler mi yoksa geleneksel medyadaki reklamlar mı?

3. Tüketicilerinizin deneyimini düşünün

Sattığınız şey, müşterilerin ürününüzle etkileşim kurma biçimlerini ve işletmenize bakış biçimlerini şekillendirir. Ürün satmaya ek olarak, bir kanal stratejisi belirli bir deneyim sunmaya yardımcı olur. Müşterilerinizin alışkanlıklarını, maliyetler gibi kısıtlamalarını ve ürününüzün yeteneklerini göz önünde bulundurun. Müşterilerin memnun hissetmek için neye ihtiyacı olacak?

4. Hedefler belirleyin ve kanallarınızı ölçün

Belirli kanallara yatırım yaptıktan sonra, stratejinizin başarısını takip etmek için ölçülebilir hedefler belirleyin; Müşteri yolculuğu boyunca konumuna bağlı olarak her kanalın farklı hedefleri olabilir, ancak doğrudan oluşturulan potansiyel müşteri sayısını ve kanallarınızın oluşturduğu satışları ölçmek isteyeceksiniz.

Kanal Stratejisi nasıl oluşturulur

Bir kanal stratejisi tasarlarken, bir satıcı hangi kanal veya kanalları kullanacağına ve geliştirmeye çalışacağı ortak üye türlerine karar vermelidir. Uygun strateji bir ürün veya hizmetten diğerine değişebilir.

Hem doğrudan hem de dolaylı satış kanalları etrafında bir kanal stratejisi oluşturan bir satıcı, kanal çakışmasından kaçınmaya özen göstermelidir. Bir satıcının doğrudan satış gücü, müşteri işi için onlarla rekabet ederse, kanal ortak üyeleri yakında hoşnutsuz hale gelecektir. Bu nedenle, bir kanal stratejisi pazar bölümlendirmesini içerebilir. Örneğin, bir satıcı, kanal üyeleri için küçük ve orta ölçekli işletmeleri ayırırken, doğrudan satış gücüyle yalnızca büyük işletmeleri hedefleyebilir.

Çok Kanallıya Karşı Çok Kanallıya Karşı Çok Kanallı Stratejiye Karşı

Unutma, bu bir “strateji”. Stratejik olmak, seçici olmak anlamına gelir, bu nedenle kanal stratejisi, neyin dışarıda bırakılacağına karar vermeyi içerir. Her kanal zaman ayırmaya değmez. Biraz çaba sarf etme umuduyla tüm kanalları örtmek yerine, müşterilerinizin ürününüzü ve mesajlarınızı görebileceği kanalları hedefleyerek kaynaklardan tasarruf edin. Bu, yatırım getirinizi artıracak ve daha etkili pazarlama çalışmaları için bütçenizi koruyacaktır.

1. Çok Kanallı Strateji

Çok kanallı bir stratejide, işletmeler hem potansiyel hem de mevcut müşterilere ulaşmak için aynı anda birkaç pazarlama kanalına odaklanır. Çok kanallı strateji, potansiyel müşterileri çekmek için e-posta kampanyaları, doğrudan posta kampanyaları, dijital kataloglar, sosyal medya, PPC reklamları ve web siteniz gibi doğrudan kanallar aracılığıyla pazarlamayı içerir.

Çoğu pazarlama stratejisi birden fazla kanalı içerir. Ancak şirketlerin hala hangi kanallara yatırım yaptıkları konusunda oldukça seçici olmaları gerekiyor. Bu çok yönlü; her şey gitmez. Hedeflerinizin en sık kullandığı kanalları seçin.

2. Çok Kanallı Strateji

Bir işletmenin veya markanın hedef müşterilerine satış yaptığı tüm kanallardaki müşterilere sorunsuz bir deneyim sunmanın bir yoludur.

Bir işletmenin tüm çevrimiçi ve çevrimdışı temas noktalarını ifade eder, örneğin bir satış noktası sistemi ve Instagram'da alışveriş yapılabilir gönderiler vb.

3. Kanal İçi Strateji

Kanallar arası strateji, markaların reklam programlarını birden çok kanalda ölçeklendirmesi ve marka varlıklarını ve pazarlama kaynaklarını kanal satış üyeleriyle yöneterek yerel satışları artırması için güçlendirmekle ilgilidir.

Ortakların, markanın belirli bir bölgede ürün ve hizmet satma yeteneği üzerinde önemli bir etkisi vardır.

Çözüm!

Sonunda, kanal stratejinizi sonuç odaklı yapmak için en iyi uygulamalardan bazılarını dahil etmeniz gerektiğini anlamanız gerekir.

Örneğin, işletmenin iyi tanımlanmış bir hedefine sahip olmak, ideal KPI'ları ve yatırım getirisini tanımlamak, portföyünüzü bölümlere ayırmak, kanal ortaklarının ekosistemini anlamak ve süreci otomatik bir şekilde yönlendirmek için yazılımı seçmeyi benimsemek.

Bir markanın ürün veya hizmetlerini hedef kitlesi önünde optimize etmede bir kanal stratejisini ne kadar etkili buluyorsunuz?