Estratégia de Canal – Definição, Criação e Tipos

A estratégia de canal é uma estratégia usada por um fornecedor para mover seus produtos ou serviços usando a cadeia de comércio até o comprador final. De acordo com o plano do fornecedor, um produto ou serviço passa do fornecedor para o consumidor usando parceiros de canal. Existem duas funções que os canais servem. Uma das funções é vender um produto ou serviço, e a outra é entregar uma experiência ao consumidor. As empresas usam uma estratégia de distribuição de canais que inclui canais diretos ou indiretos para vender bens e serviços.

A maneira perfeita de expor os produtos, serviços e a identidade da marca é usando uma estratégia de canal de distribuição. Por exemplo, se você está administrando uma pequena empresa com produtos simples e pequenos que não precisam de muito suporte, como uma pequena papelaria, você pode usar técnicas simples de marketing digital ou tradicional. Por outro lado, se você estiver administrando lojas físicas ou alguns outros tipos de grandes empresas de manufatura, poderá precisar de revendedores e parceiros de canal para aumentar sua estratégia de canal de vendas.

O que é Estratégia de Canal?

Definição: Uma estratégia de canal é definida como uma estratégia de marketing e distribuição que as empresas usam para atingir seus públicos-alvo em pontos de contato específicos ao longo de seus caminhos de compra. Em outras palavras, é um plano de marketing por meio do qual as empresas atingem potenciais clientes e consumidores.

Uma estratégia de canal varia para diferentes negócios. Ainda assim, o resultado final é o mesmo, ou seja, compartilhar mensagens de marketing com clientes existentes e potenciais, informá-los e engajá-los, convencê-los a comprar e proporcionar-lhes uma experiência personalizada que resulte em feedback positivo para a empresa.

Cada empresa tem sua própria estratégia de canal e, dependendo de sua indústria e nicho-alvo, pode usar canais tradicionais ou canais digitais. Por exemplo, fornecedores de software independentes podem optar por usar um canal direto convencional ou marketing direto, bem como canais de distribuição digital, como campanhas de mídia social, campanhas de e-mail, campanhas de SEM, etc.

Qual é a estratégia do canal de marketing?

Organizações, atividades e pessoas importantes para transferir os bens próprios do ponto de produção para o ponto de consumo são o canal de Marketing.

Configuração do canal de marketing

Agora, para a próxima etapa, você precisa decidir o nível de organizações necessárias no canal e os tipos de intermediários usados. Alguns dos principais fatores a serem observados ao compreender os fatores que influenciam a configuração do canal são:

1. Você precisa considerar quem são os usuários finais
2. Você tem que ter uma compreensão detalhada das características do produto
3. Ao fazer uma estratégia de canal, você deve analisar os recursos e capacidades do fabricante
4. Você também deve estar atento às funções que devem ser desempenhadas durante o processo
5. Para uma implementação eficaz de uma estratégia de marketing de canal, você deve verificar a capacidade e a disponibilidade do membro do canal

Tipos de estratégia de marketing de canal

Alguns dos tipos populares de estratégias de distribuição são fornecidos abaixo:

1. Varejo

Varejo significa quando uma empresa ou empresa vende diretamente seus produtos e serviços online, na loja ou em dispositivos móveis. Os benefícios de usar esta estratégia estão listados abaixo-

1. Há mais controle sobre como alcançar os clientes
2. As vendas fornecem melhores dados do cliente
3. A identidade da marca está sob seu controle
4. Mais conectividade entre fornecedores e consumidores
5. Aumento na margem de lucro do que os atacadistas

2. Atacado

As empresas atacadistas vendem seus produtos a granel para outros varejistas e vendedores do mercado. Em seguida, esses varejistas e vendedores revendem os produtos aos clientes. O preço dessas grandes quantidades de produtos é menor porque o uso de um canal de distribuição atacadista reduz os custos de mão de obra e transporte. Algumas das vantagens de usar essa estratégia estão listadas abaixo-

1. Os produtos não precisam ser mantidos por mais tempo em estoque
2. Para usar o envio direto
3. A notoriedade da marca aumenta
4. Garante um crescimento otimizado
5. Fornece acesso à expansão global

3. Direto ao consumidor

Direto ao consumidor a partir das próprias palavras definem que o vendedor vende os produtos diretamente aos consumidores. Esses tipos de empresas usam vendas presenciais, catálogos e mídias sociais. Os benefícios de usar esta estratégia estão listados abaixo-

1. Contato direto e controle sobre a experiência do cliente
2. Os dados do consumidor e outro público-alvo estão facilmente disponíveis
3. As margens de lucro são maiores

4. Empresa a empresa (B2B)

Business to business significa que uma empresa vende seu produto para outra empresa para uso e não para revenda. Os benefícios de usar esta estratégia estão listados abaixo-

1. Existe uma relação mais forte com os consumidores
2. Os consumidores são mais fiéis
3. Mais lucro do que varejo
4. Os produtos podem ser vendidos para nichos de mercado

5. Franquia

Quando uma empresa vende a identidade, serviço ou produto de sua marca para uma pessoa. Essa estratégia é conhecida como franquia. Os benefícios de usar esta estratégia estão listados abaixo-

1. A notoriedade da marca aumenta
2. Aumento do crescimento das empresas
3. Aumento do número de consumidores

6. Rede de revendedores

Rede de revendedores significa quando um revendedor está envolvido no aumento da venda de produtos. Essas empresas terceirizam a venda de seus produtos para uma rede de revendedores, corretores e agentes. Isso também substituirá a necessidade de uma equipe de vendas interna. Isso o beneficiará caso você tenha um produto de nicho e deseje construir conexões com um setor específico rapidamente. Algumas das razões notáveis ​​pelas quais uma rede de revendedores será uma estratégia de canal eficaz são:

1. O custo de ter um revendedor é menor do que uma equipe de vendas
2. Tem amplo acesso ao público-alvo
3. Oferece a capacidade de trabalhar com revendedores, corretores e agentes treinados

7. Revendedores de valor agregado

Os revendedores de valor agregado são a melhor opção para as empresas que vendem produtos de nicho. Os benefícios de usar essa estratégia estão listados abaixo:

1. A notoriedade da marca aumenta
2. Aumento de clientes
3. Compradores de VAR dão receita

Tipos de Canais Digitais na Estratégia de Canais

Para as empresas, existe uma gama tão ampla de canais para canalizar a estratégia de canal. Alguns dos canais digitais que podem otimizar a estratégia de marketing de canal para um fabricante são:

1. E-mail
2. Mídia social
3. Marketing boca a boca
4. Site da empresa
5. Marketing de conteúdo
6. anúncios de TV
7. Mala direta
8. SEO
9. Cartazes
10. Anúncios PPC (pagamento por clique)
11. Marketing afiliado
12. Influenciadores
13. Embaixadores da marca, etc.

Como você desenvolve uma estratégia de canal?

Para desenvolver uma estratégia de canal, você deve primeiro pensar no que vende, o que seus clientes querem, como falam, o que valorizam e onde passam o tempo. Em seguida, pergunte: O que eles precisam para ter uma experiência positiva do cliente? Seu setor, identidade de marca, modelo de negócios e hábitos dos clientes determinam em quais canais você está investindo.

1. O que você vende?

As empresas B2B que fabricam produtos ou prestam serviços usarão estratégias de canal diferentes das empresas B2C. Quando você está vendendo diretamente para os consumidores on-line ou na loja, você usará suas estratégias de marketing.

Quando você está vendendo indiretamente com a ajuda de fornecedores, revendedores e muitos outros, você precisa equipá-los em sua rede para alcançar os clientes com mensagens de reclamação da marca.

2. Quem é seu público?

Para conhecer os pontos de contato do seu consumidor, você precisa saber sobre:

1. Quais plataformas sociais eles usam para se comunicar com amigos e colegas? Vá ali.
2. O nicho da sua marca é falado em determinados canais? Vá lá também.
3. São prospectos? Isso muda sua estratégia.
4. Eles são millennials, baby boomers, geração Z ou geração X? Diferentes gerações compram de maneiras diferentes e valorizam coisas diferentes em uma empresa, portanto, conhecer os hábitos únicos de cada um ajudará você a se envolver com eles de maneira eficaz.
5. Onde eles procuram avaliações e recomendações de clientes on-line antes de comprar? Quem informa seus hábitos: influenciadores no Instagram? Família e amigos? Celebridades na TV ou anúncios na mídia tradicional?

3. Pense na experiência de seus consumidores

O que você vende molda a maneira como os clientes se envolvem com seu produto e como eles olham para o seu negócio. Além de vender produtos, uma estratégia de canal ajuda a entregar uma experiência específica. Considere os hábitos de seus clientes, suas restrições como custos e as capacidades do seu produto. O que os clientes precisam para se sentirem satisfeitos?

4. Defina metas e avalie seus canais

Depois de investir em canais específicos, defina metas mensuráveis ​​para acompanhar o sucesso de sua estratégia; cada canal pode ter objetivos diferentes, dependendo de sua localização ao longo da jornada do cliente, mas convém medir o número de leads gerados diretamente e as vendas que seus canais geraram.

Como criar uma estratégia de canal

Ao elaborar uma estratégia de canal, um fornecedor deve tomar decisões sobre qual canal ou canais usar e os tipos de membros que procurará cultivar. A estratégia apropriada pode variar de um produto ou serviço para outro.

Um fornecedor que cria uma estratégia de canal em torno de canais de vendas diretos e indiretos deve tomar cuidado para evitar conflitos de canal. Os co-membros do canal logo ficarão descontentes se a força de vendas direta de um fornecedor competir com eles pelos negócios do cliente. Assim, uma estratégia de canal pode envolver segmentação de mercado. Por exemplo, um fornecedor pode visar apenas grandes empresas com sua força de vendas direta, enquanto reserva pequenas e médias empresas para os membros de seu canal.

Estratégia multicanal vs omnicanal vs estratégia através do canal

Lembre-se, isso é “estratégia”. Ser estratégico significa ser seletivo, então a estratégia de canal envolve decidir o que deixar de fora. Nem todo canal vale o seu tempo. Em vez de cobrir todos os canais na esperança de fazer alguns esforços persistirem, economize recursos segmentando os canais em que seus clientes podem ver seu produto e suas mensagens. Isso melhorará seu ROI e economizará seu orçamento para esforços de marketing mais eficazes.

1. Estratégia multicanal

Em uma estratégia multicanal, as empresas se concentram simultaneamente em vários canais de marketing para alcançar clientes potenciais e atuais. A estratégia multicanal envolve o marketing por meio de canais diretos, como campanhas de e-mail, campanhas de mala direta, catálogos digitais, mídias sociais, anúncios PPC e seu site, para engajar clientes em potencial.

A maioria das estratégias de marketing envolve mais de um canal. Mas as empresas ainda precisam ser altamente seletivas sobre em quais canais estão investindo. É multi-; nem tudo vai. Escolha os canais que seus alvos mais freqüentam.

2. Estratégia Omnicanal

É uma maneira de oferecer uma experiência perfeita para os clientes em todos os canais pelos quais uma empresa ou marca vende para seus clientes-alvo.

Refere-se a todos os pontos de contato online e offline de uma empresa, por exemplo, um sistema de ponto de venda, bem como postagens de compras no Instagram e assim por diante.

3. Estratégia através do canal

A estratégia de canal é capacitar as marcas a escalar seus programas de publicidade em vários canais e impulsionar as vendas locais gerenciando ativos da marca e recursos de marketing com os membros de vendas do canal.

Os parceiros têm um impacto significativo na capacidade da marca de vender produtos e serviços em uma determinada região.

Conclusão!

No final, você precisa entender que, para tornar sua estratégia de canal orientada a resultados, você deve incluir algumas das práticas recomendadas.

Por exemplo, ter um objetivo de negócio bem definido, definir os KPIs e ROI ideais, segmentar seu portfólio, entender o ecossistema dos parceiros de canal e adotar a escolha do software para canalizar o processo de forma automatizada.

Quão eficaz você considera uma estratégia de canal para otimizar os produtos ou serviços de uma marca diante de seu público-alvo?