渠道策略——定义、创建和类型

已发表: 2022-06-26

渠道策略是供应商使用的一种策略，通过使用商业链将其产品或服务转移到最终买家。 根据供应商的计划，产品或服务通过使用渠道合作伙伴从供应商转移到消费者。 通道有两个功能。 其中一个功能是销售产品或服务，另一个是提供消费者体验。 公司使用包括直接或间接渠道的渠道分销策略来销售商品和服务。

展示产品、服务和品牌身份的完美方式是使用分销渠道策略。 例如，如果您经营一家小型公司，产品简单且小型，不需要太多支持，例如小型文具店，您可以使用简单的数字或传统营销技术。 另一方面，如果您经营实体店或其他类型的大型制造公司，您可能需要经销商和渠道合作伙伴来增加您的销售渠道策略。

目录

什么是渠道策略？

定义：渠道策略被定义为一种营销和分销策略，公司用于在整个购买路径的特定接触点接触目标受众。 换句话说，这是一个营销计划，公司通过它来接触潜在客户和消费者。

不同业务的渠道策略各不相同。 尽管如此，最终的输出是相同的，即向现有和潜在客户分享营销信息，告知并吸引他们，说服他们购买，并为他们提供个性化的体验，从而为公司带来积极的反馈。

每家公司都有自己的渠道战略，根据他们的行业和目标利基，他们可能会使用传统渠道或数字渠道。 例如，独立软件供应商可能会选择使用传统的直接渠道或直接营销以及社交媒体活动、电子邮件活动、SEM 活动等数字分销渠道。

什么是营销渠道策略？

将拥有的商品从生产点转移到消费点的重要组织、活动和人员是营销渠道。

营销渠道配置

现在，对于下一步，您需要确定所使用的渠道和中介类型所需的组织级别。 在了解影响通道配置的因素​​时要注意的一些关键因素是

  1. 您需要考虑最终用户是谁
  2. 您必须对产品的特性有详细的了解
  3. 在制定渠道策略时，您应该分析制造商的资源和能力
  4. 您还应该注意在此过程中应执行的功能
  5. 为了有效实施渠道营销策略，您应该检查渠道成员的能力和可用性

渠道营销策略的类型

渠道营销策略的类型

下面给出了一些流行的分布类型策略：

1. 零售

零售是指公司或公司直接在网上、店内或移动设备上销售其产品和服务。 下面列出了使用此策略的好处-

  1. 对接触客户有更多控制权
  2. 销售提供更好的客户数据
  3. 品牌标识尽在您的掌控之中
  4. 供应商和消费者之间的更多连接
  5. 利润率高于批发商

2.批发

批发公司将其产品批量出售给市场上的其他零售商和卖家。 然后这些零售商和卖家将产品转售给客户。 这些大量产品的价格较低，因为使用批发分销渠道可以降低劳动力和运输成本。 下面列出了使用此策略的一些好处-

  1. 产品不需要在库存中保存更长时间
  2. 使用代发货
  3. 品牌知名度提高
  4. 确保优化增长
  5. 提供进入全球扩张的途径

3. 直接面向消费者

Direct to the consumer 从词本身定义卖方将产品直接销售给消费者。 这些类型的公司使用面对面的销售、目录和社交媒体。 下面列出了使用此策略的好处-

  1. 直接接触和控制客户体验
  2. 消费者数据和其他目标受众很容易获得
  3. 利润率更高

4. 企业对企业 (B2B)

企业对企业意味着一家公司将其产品出售给另一家公司以供使用而不是转售。 下面列出了使用此策略的好处-

  1. 有更牢固的消费者关系
  2. 消费者更忠诚
  3. 利润高于零售
  4. 产品可以销往利基市场

5. 特许经营

当一家公司将其品牌的身份、服务或产品出售给一个人时。 这种策略被称为特许经营。 下面列出了使用此策略的好处-

  1. 品牌知名度提高
  2. 公司增长增加
  3. 消费者数量增加

6.经销商网络

经销商网络是指经销商参与增加产品销售的情况。 这些公司会将其产品的销售外包给经销商、经纪人和代理商网络。 这也将取代对内部销售团队的需求。 如果您拥有利基产品并希望快速与特定行业建立联系，这将使您受益。 经销商网络将成为有效渠道策略的一些显着原因是 -

  1. 拥有经销商的成本低于销售团队
  2. 可以大量接触目标受众
  3. 提供与训练有素的经销商、经纪人和代理商合作的能力

7. 增值经销商

增值经销商是销售利基产品的公司的最佳选择。 下面列出了使用此策略的好处：

  1. 品牌知名度提高
  2. 客户增加
  3. VAR买家提供收入

渠道策略中的数字渠道类型

对于企业而言，渠道策略的渠道化程度如此之广。 一些可以为制造商优化渠道营销策略的数字渠道是-

  1. 电子邮件
  2. 社交媒体
  3. 口碑营销
  4. 公司网站
  5. 内容营销
  6. 电视广告
  7. 直邮
  8. 搜索引擎优化
  9. 海报
  10. PPC（按点击付费）广告
  11. 联盟营销
  12. 影响者
  13. 品牌大使等

您如何制定渠道策略？

要制定渠道战略，您必须首先考虑您销售什么、客户想要什么、他们如何说话、他们看重什么以及他们在哪里花费时间。 然后问：他们需要什么才能获得积极的客户体验？ 您的行业、品牌标识、商业模式和客户习惯决定了您投资的渠道。

1. 你卖什么？

制造产品或提供服务的 B2B 公司将使用与 B2C 公司不同的渠道策略。 当您直接在线或店内向消费者销售时，您将在营销中使用您的策略。

当您在供应商、经销商等的帮助下进行间接销售时，您需要在您的网络中配备他们，以便向客户传达品牌投诉信息。

2. 你的听众是谁？

要了解消费者的接触点，您需要了解：

  1. 他们使用哪些社交平台与朋友和同事交流？ 去那里。
  2. 您的品牌的利基市场是否在某些渠道中得到谈论？ 也去那里。
  3. 他们有前景吗？ 这会改变你的策略。
  4. 他们是千禧一代、婴儿潮一代、Z 世代还是 X 世代？ 不同的世代以不同的方式购物并重视公司中不同的事物，因此了解每一代人的独特习惯将有助于您有效地与他们互动。
  5. 他们在购买前去哪里获取在线客户评论和建议？ 谁来告知他们的习惯：Instagram 上的影响者？ 亲朋好友？ 电视上的名人还是传统媒体上的广告？

3. 考虑消费者的体验

您销售的产品塑造了客户与您的产品互动的方式以及他们对您的业务的看法。 除了销售产品外，渠道策略还有助于提供特定的体验。 考虑客户的习惯、成本等限制因素以及产品的功能。 客户需要什么才能感到满意？

4. 设定目标并衡量您的渠道

一旦你投资了特定的渠道，设定可衡量的目标来跟踪你的策略的成功； 每个渠道可以有不同的目标，具体取决于其在客户旅程中的位置，但您需要衡量直接产生的潜在客户数量以及您的渠道产生的销售额。

如何创建渠道策略

如何创建渠道策略

在制定渠道战略时，供应商必须决定使用哪个或哪些渠道以及它将寻求培养的共同成员的类型。 适当的策略可能因一种产品或服务而异。

围绕直接和间接销售渠道制定渠道战略的供应商必须注意避免渠道冲突。 如果供应商的直销队伍与他们竞争客户业务，渠道合作成员很快就会感到不满。 因此，渠道策略可能涉及市场细分。 例如，供应商可以仅针对拥有直销人员的大型企业，而为其渠道成员保留中小型企业。

多渠道与全渠道与通过渠道策略

请记住，这是“战略”。 具有战略意义意味着有选择性，因此渠道战略涉及决定遗漏什么。 并非每个频道都值得您花时间。 与其覆盖所有渠道以希望做出一些努力，不如通过定位客户可以看到您的产品和消息的渠道来节省资源。 这将提高您的投资回报率并节省您的预算以进行更有效的营销工作。

1.多渠道策略

在多渠道战略中，企业同时关注多个营销渠道以接触潜在客户和现有客户。 多渠道策略涉及通过直接渠道进行营销，例如电子邮件活动、直邮活动、数字目录、社交媒体、PPC 广告和您的网站，以吸引潜在客户。

大多数营销策略涉及不止一个渠道。 但是公司仍然需要对他们投资的渠道进行高度选择性。 并非一切顺利。 选择您的目标最常访问的频道。

2. 全渠道战略

这是一种通过企业或品牌向其目标客户销售的所有渠道为客户提供无缝体验的方式。

它指的是企业的所有在线和离线接触点，例如销售点系统以及 Instagram 可购物帖子等。

3. 渠道策略

直通渠道战略是关于授权品牌跨多个渠道扩展其广告计划，并通过与渠道销售成员一起管理品牌资产和营销资源来推动本地销售。

合作伙伴对品牌在特定地区销售产品和服务的能力有重大影响。

结论！

最后，您需要了解，要使您的渠道策略以结果为导向，您应该包括一些最佳实践。

例如，拥有明确的业务目标，定义理想的 KPI 和 ROI，细分您的投资组合，了解渠道合作伙伴的生态系统，并采用选择软件以自动化方式引导流程。

您认为渠道策略在目标受众面前优化品牌产品或服务的效果如何？