Kanalstrategie – Definition, Erstellung und Typen

Die Kanalstrategie ist eine Strategie, die von einem Anbieter verwendet wird, um seine Produkte oder Dienstleistungen über die Handelskette zum Endkäufer zu bringen. Gemäß dem Plan des Anbieters bewegt sich ein Produkt oder eine Dienstleistung mithilfe von Vertriebspartnern vom Anbieter zum Verbraucher. Es gibt zwei Funktionen, die Kanäle erfüllen. Eine der Funktionen besteht darin, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, und die andere darin, ein Kundenerlebnis zu bieten. Unternehmen verwenden eine Channel-Distribution-Strategie, die direkte oder indirekte Kanäle zum Verkauf von Waren und Dienstleistungen umfasst.

Der perfekte Weg, um die Produkte, Dienstleistungen und die Markenidentität zu präsentieren, ist die Verwendung einer Vertriebskanalstrategie. Wenn Sie beispielsweise ein kleines Unternehmen mit einfachen und kleinen Produkten betreiben, die nicht viel Unterstützung benötigen, wie z. B. ein kleines Schreibwarengeschäft, können Sie einfache digitale oder traditionelle Marketingtechniken verwenden. Wenn Sie andererseits stationäre Geschäfte oder andere große Fertigungsunternehmen betreiben, benötigen Sie möglicherweise Wiederverkäufer und Vertriebspartner, um Ihre Vertriebskanalstrategie zu verbessern.

Was ist Kanalstrategie?

Definition: Eine Kanalstrategie ist definiert als eine Marketing- und Vertriebsstrategie, mit der Unternehmen ihre Zielgruppen an bestimmten Touchpoints auf ihrem Weg zum Kauf erreichen. Mit anderen Worten, es ist ein Marketingplan, mit dem die Unternehmen potenzielle Kunden und Verbraucher erreichen.

Eine Kanalstrategie variiert für verschiedene Unternehmen. Das Endergebnis ist jedoch das gleiche, dh Marketingbotschaften an bestehende und potenzielle Kunden weiterzugeben, sie zu informieren und zu engagieren, sie vom Kauf zu überzeugen und ihnen ein personalisiertes Erlebnis zu bieten, das zu positivem Feedback für das Unternehmen führt.

Jedes Unternehmen hat seine eigene Kanalstrategie und kann je nach Branche und Zielnische traditionelle Kanäle oder digitale Kanäle nutzen. Beispielsweise können sich unabhängige Softwareanbieter für einen herkömmlichen Direktkanal oder Direktmarketing sowie für digitale Vertriebskanäle wie Social-Media-Kampagnen, E-Mail-Kampagnen, SEM-Kampagnen usw. entscheiden.

Was ist die Marketingkanalstrategie?

Organisationen, Aktivitäten und Personen, die wichtig sind, um die eigenen Waren vom Produktionspunkt zum Verbrauchspunkt zu transferieren, sind der Marketingkanal.

Konfiguration des Marketingkanals

Für den nächsten Schritt müssen Sie nun die Ebene der Organisationen festlegen, die in den verwendeten Kanal- und Vermittlertypen benötigt werden. Einige der Schlüsselfaktoren, auf die Sie achten sollten, während Sie die Faktoren verstehen, die die Kanalkonfiguration beeinflussen, sind:

1. Sie müssen berücksichtigen, wer die Endbenutzer sind
2. Sie müssen ein detailliertes Verständnis der Eigenschaften des Produkts haben
3. Beim Erstellen einer Vertriebskanalstrategie sollten Sie die Ressourcen und Fähigkeiten des Herstellers analysieren
4. Beachten Sie auch die Funktionen, die während des Prozesses ausgeführt werden sollen
5. Für eine effektive Umsetzung einer Channel-Marketing-Strategie sollten Sie die Fähigkeiten und die Verfügbarkeit der Channel-Mitglieder prüfen

Arten von Channel-Marketing-Strategien

Einige der beliebtesten Verteilungsarten von Strategien sind unten aufgeführt:

1. Einzelhandel

Einzelhandel bedeutet, dass eine Firma oder ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen direkt online, im Geschäft oder auf dem Handy verkauft. Die Vorteile der Verwendung dieser Strategie sind unten aufgeführt:

1. Es gibt mehr Kontrolle darüber, Kunden zu erreichen
2. Der Vertrieb liefert bessere Kundendaten
3. Die Markenidentität liegt in Ihrer Kontrolle
4. Mehr Konnektivität zwischen Anbietern und Verbrauchern
5. Steigerung der Gewinnspanne als Großhändler

2. Großhandel

Die Großhandelsunternehmen verkaufen ihre Produkte in großen Mengen an andere Einzelhändler und Verkäufer auf dem Markt. Dann verkaufen diese Einzelhändler und Verkäufer die Produkte an Kunden weiter. Der Preis dieser großen Produktmengen ist niedriger, da die Nutzung eines Großhandelsvertriebskanals die Arbeits- und Transportkosten reduziert. Einige der Vorteile dieser Strategie sind unten aufgeführt:

1. Produkte müssen nicht länger auf Lager gehalten werden
2. Für die Verwendung von Drop-Shipping
3. Die Markenbekanntheit steigt
4. Sorgt für optimales Wachstum
5. Bietet Zugang zur globalen Expansion

3. Direkt an den Verbraucher

Direkt an den Verbraucher aus den Worten selbst definieren, dass der Verkäufer die Produkte direkt an die Verbraucher verkauft. Diese Art von Unternehmen nutzt den persönlichen Verkauf, Kataloge und soziale Medien. Die Vorteile der Verwendung dieser Strategie sind unten aufgeführt:

1. Direkter Kontakt und Kontrolle über das Kundenerlebnis
2. Verbraucherdaten und andere Zielgruppen sind leicht verfügbar
3. Die Gewinnspannen sind höher

4. Business-to-Business (B2B)

Business-to-Business bedeutet, dass ein Unternehmen sein Produkt an ein anderes Unternehmen zur Nutzung und nicht zum Weiterverkauf verkauft. Die Vorteile der Verwendung dieser Strategie sind unten aufgeführt:

1. Es gibt eine stärkere Verbraucherbeziehung
2. Die Verbraucher sind loyaler
3. Mehr Gewinn als im Einzelhandel
4. Produkte können an Nischenmärkte verkauft werden

5. Franchising

Wenn ein Unternehmen die Identität, den Service oder das Produkt seiner Marke an eine Person verkauft. Diese Strategie wird als Franchising bezeichnet. Die Vorteile der Verwendung dieser Strategie sind unten aufgeführt:

1. Die Markenbekanntheit steigt
2. Steigerung des Unternehmenswachstums
3. Erhöhung der Zahl der Verbraucher

6. Händlernetz

Händlernetz bedeutet, wenn ein Händler daran beteiligt ist, den Verkauf von Produkten zu steigern. Solche Unternehmen lagern den Verkauf ihrer Produkte an ein Netzwerk von Händlern, Maklern und Agenten aus. Dadurch wird auch die Notwendigkeit eines eigenen Vertriebsteams ersetzt. Es wird Ihnen zugute kommen, wenn Sie ein Nischenprodukt haben und schnell Verbindungen zu einer bestimmten Branche aufbauen möchten. Einige der bemerkenswerten Gründe, warum ein Händlernetzwerk eine effektive Kanalstrategie sein wird, sind:

1. Die Kosten für einen Händler sind geringer als für ein Verkaufsteam
2. Hat einen großen Zugang zur Zielgruppe
3. Bietet die Arbeitsfähigkeit mit ausgebildeten Händlern, Maklern und Agenten

7. Value-Add-Reseller

Value-Add-Reseller sind die beste Option für Unternehmen, die Nischenprodukte verkaufen. Die Vorteile der Verwendung dieser Strategie sind unten aufgeführt:

1. Die Markenbekanntheit steigt
2. Zunahme der Kunden
3. VAR-Käufer geben Einnahmen

Arten digitaler Kanäle in der Kanalstrategie

Für Unternehmen gibt es eine so große Auswahl an Kanälen, um die Kanalstrategie zu kanalisieren. Einige der digitalen Kanäle, die die Channel-Marketing-Strategie für einen Hersteller optimieren können, sind:

1. Email
2. Sozialen Medien
3. Mundpropaganda-Marketing
4. Website des Unternehmens
5. Inhaltsvermarktung
6. Fernsehwerbung
7. Direktwerbung
8. SEO
9. Plakate
10. PPC-Anzeigen (Pay-per-Click).
11. Affiliate-Marketing
12. Influencer
13. Markenbotschafter usw

Wie entwickelt man eine Channel-Strategie?

Um eine Kanalstrategie zu entwickeln, müssen Sie zuerst darüber nachdenken, was Sie verkaufen, was Ihre Kunden wollen, wie sie sprechen, was sie schätzen und wo sie Zeit verbringen. Fragen Sie dann: Was brauchen sie, um ein positives Kundenerlebnis zu haben? Ihre Branche, Markenidentität, Ihr Geschäftsmodell und die Gewohnheiten Ihrer Kunden bestimmen, in welche Kanäle Sie investieren.

1. Was verkaufen Sie?

B2B-Unternehmen, die Produkte herstellen oder Dienstleistungen erbringen, werden andere Kanalstrategien verwenden als B2C-Unternehmen. Wenn Sie online oder im Geschäft direkt an Verbraucher verkaufen, werden Sie Ihre Strategien im Marketing einsetzen.

Wenn Sie indirekt mit Hilfe von Verkäufern, Händlern und vielen mehr verkaufen, müssen Sie diese in Ihrem Netzwerk ausstatten, um Kunden mit Markenbeschwerden zu erreichen.

2. Wer ist Ihr Publikum?

Um die Berührungspunkte Ihrer Verbraucher zu kennen, müssen Sie Folgendes wissen:

1. Welche sozialen Plattformen nutzen sie, um mit Freunden und Kollegen zu kommunizieren? Geh dorthin.
2. Wird in bestimmten Kanälen über die Nische Ihrer Marke gesprochen? Gehen Sie auch dorthin.
3. Sind es Interessenten? Das ändert Ihre Strategie.
4. Sind sie Millennials, Babyboomer, Gen Z oder Gen X? Unterschiedliche Generationen kaufen auf unterschiedliche Weise ein und schätzen unterschiedliche Dinge in einem Unternehmen. Wenn Sie also die einzigartigen Gewohnheiten jedes Einzelnen kennen, können Sie effektiv mit ihnen interagieren.
5. Wo suchen sie vor dem Kauf nach Online-Kundenbewertungen und -Empfehlungen? Wer informiert über ihre Gewohnheiten: Influencer auf Instagram? Familie und Freunde? Prominente im Fernsehen oder Werbung in traditionellen Medien?

3. Denken Sie an die Erfahrung Ihrer Kunden

Was Sie verkaufen, beeinflusst die Art und Weise, wie Kunden mit Ihrem Produkt interagieren und wie sie auf Ihr Unternehmen blicken. Neben dem Verkauf von Produkten trägt eine Kanalstrategie dazu bei, ein bestimmtes Erlebnis zu bieten. Berücksichtigen Sie die Gewohnheiten Ihrer Kunden, ihre Einschränkungen wie Kosten und die Fähigkeiten Ihres Produkts. Was brauchen Kunden, um zufrieden zu sein?

4. Setzen Sie sich Ziele und messen Sie Ihre Kanäle

Nachdem Sie in bestimmte Kanäle investiert haben, setzen Sie sich messbare Ziele, um den Erfolg Ihrer Strategie zu verfolgen. Jeder Kanal kann abhängig von seiner Position entlang der Customer Journey unterschiedliche Ziele haben, aber Sie sollten die Anzahl der direkt generierten Leads und die Verkäufe messen, die Ihre Kanäle generiert haben.

So erstellen Sie eine Kanalstrategie

Bei der Ausarbeitung einer Channel-Strategie muss ein Anbieter Entscheidungen darüber treffen, welchen Channel oder welche Channels er verwenden möchte und welche Arten von Co-Mitgliedern er zu pflegen versucht. Die geeignete Strategie kann je nach Produkt oder Dienstleistung variieren.

Ein Anbieter, der eine Kanalstrategie sowohl um direkte als auch um indirekte Vertriebskanäle aufbaut, muss darauf achten, Kanalkonflikte zu vermeiden. Co-Mitglieder des Vertriebskanals werden schnell unzufrieden sein, wenn der Direktvertrieb eines Anbieters mit ihnen um Kundengeschäfte konkurriert. Daher kann eine Kanalstrategie eine Marktsegmentierung beinhalten. Beispielsweise könnte ein Anbieter mit seinem Direktvertriebsteam nur große Unternehmen ansprechen, während er kleine und mittelständische Unternehmen für seine Channel-Mitglieder reserviert.

Multi-Channel vs. Omni-Channel vs. Through-Channel-Strategie

Denken Sie daran, dies ist „Strategie“. Strategisch zu sein bedeutet, selektiv zu sein, also beinhaltet die Kanalstrategie zu entscheiden, was weggelassen werden soll. Nicht jeder Kanal ist Ihre Zeit wert. Anstatt alle Kanäle abzudecken in der Hoffnung, dass einige Bemühungen bestehen bleiben, sparen Sie Ressourcen, indem Sie gezielt auf die Kanäle abzielen, auf denen Ihre Kunden Ihr Produkt und Ihre Botschaften sehen können. Dies verbessert Ihren ROI und schont Ihr Budget für effektivere Marketingmaßnahmen.

1. Multi-Channel-Strategie

Bei einer Multi-Channel-Strategie konzentrieren sich Unternehmen gleichzeitig auf mehrere Marketingkanäle, um sowohl potenzielle als auch aktuelle Kunden zu erreichen. Die Multi-Channel-Strategie beinhaltet Marketing über direkte Kanäle wie E-Mail-Kampagnen, Direktmailing-Kampagnen, digitale Kataloge, soziale Medien, PPC-Anzeigen und Ihre Website, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

Die meisten Marketingstrategien umfassen mehr als einen Kanal. Aber Unternehmen müssen immer noch sehr wählerisch sein, in welche Kanäle sie investieren. nicht alles geht. Wählen Sie die Kanäle aus, die Ihre Zielgruppe am häufigsten besucht.

2. Omnichannel-Strategie

Es ist eine Möglichkeit, Kunden ein nahtloses Erlebnis über alle Kanäle hinweg zu bieten, über die ein Unternehmen oder eine Marke an seine Zielkunden verkauft.

Es bezieht sich auf alle Online- und Offline-Touchpoints eines Unternehmens, zum Beispiel ein Point-of-Sale-System sowie einkaufbare Posts auf Instagram und so weiter.

3. Through-Channel-Strategie

Bei der Through-Channel-Strategie geht es darum, Marken in die Lage zu versetzen, ihre Werbeprogramme über mehrere Kanäle hinweg zu skalieren und den lokalen Verkauf durch die Verwaltung von Markenwerten und Marketingressourcen mit Kanalvertriebsmitgliedern voranzutreiben.

Die Partner haben einen erheblichen Einfluss auf die Fähigkeit der Marke, Produkte und Dienstleistungen in einer bestimmten Region zu verkaufen.

Fazit!

Letztendlich müssen Sie verstehen, dass Sie einige der Best Practices einbeziehen sollten, um Ihre Kanalstrategie ergebnisorientiert zu gestalten.

Zum Beispiel ein klar definiertes Geschäftsziel, die Definition der idealen KPIs und des ROI, die Segmentierung Ihres Portfolios, das Verständnis des Ökosystems der Vertriebspartner und die Auswahl der Software zur automatisierten Kanalisierung des Prozesses.

Für wie effektiv halten Sie eine Kanalstrategie bei der Optimierung der Produkte oder Dienstleistungen einer Marke vor ihrer Zielgruppe?