채널 전략 – 정의, 생성 및 유형

채널 전략은 공급업체가 상거래 체인을 사용하여 최종 구매자에게 제품 또는 서비스를 이동하는 데 사용하는 전략입니다. 공급업체의 계획에 따라 제품 또는 서비스는 채널 파트너를 통해 공급업체에서 소비자로 이동합니다. 채널이 제공하는 두 가지 기능이 있습니다. 기능 중 하나는 제품이나 서비스를 판매하는 것이고 다른 하나는 소비자 경험을 제공하는 것입니다. 회사는 상품과 서비스를 판매하기 위해 직간접적인 채널을 포함하는 채널 유통 전략을 사용합니다.

제품, 서비스 및 브랜드 아이덴티티를 노출하는 완벽한 방법은 유통 채널 전략을 사용하는 것입니다. 예를 들어, 작은 문구점과 같이 많은 지원이 필요하지 않은 단순하고 작은 제품으로 소규모 회사를 운영하는 경우 간단한 디지털 또는 전통적인 마케팅 기법을 사용할 수 있습니다. 반면에 오프라인 매장이나 다른 유형의 대형 제조 회사를 운영하는 경우 판매 채널 전략을 강화하기 위해 리셀러와 채널 파트너가 필요할 수 있습니다.

채널 전략이란 무엇입니까?

정의: 채널 전략은 기업이 구매 경로 전체의 특정 접점에서 대상 고객에게 도달하기 위해 사용하는 마케팅 및 유통 전략으로 정의됩니다. 즉, 기업이 잠재 고객과 소비자에게 다가가기 위한 마케팅 계획입니다.

채널 전략은 비즈니스마다 다릅니다. 그러나 최종 결과는 동일합니다. 즉, 기존 및 잠재 고객에게 마케팅 메시지를 공유하고, 정보를 제공하고 참여시키며, 구매를 유도하고, 회사에 긍정적인 피드백을 주는 개인화된 경험을 제공합니다.

모든 회사에는 고유한 채널 전략이 있으며 산업 및 대상 틈새 시장에 따라 기존 채널 또는 디지털 채널을 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 독립 소프트웨어 공급업체는 소셜 미디어 캠페인, 이메일 캠페인, SEM 캠페인 등과 같은 디지털 배포 채널뿐만 아니라 기존의 직접 채널 또는 직접 마케팅을 사용하도록 선택할 수 있습니다.

마케팅 채널 전략은 무엇입니까?

소유 상품을 생산 지점에서 소비 지점으로 이전하는 데 중요한 조직, 활동 및 사람이 마케팅 채널입니다.

마케팅 채널 구성

이제 다음 단계로 사용되는 채널 및 중개자 유형에 필요한 조직 수준을 결정해야 합니다. 채널 구성에 영향을 미치는 요소를 이해하면서 주의를 기울여야 하는 몇 가지 주요 요소는 다음과 같습니다.

1. 최종 사용자가 누구인지 고려해야 합니다.
2. 제품의 특성에 대한 자세한 이해가 있어야 합니다.
3. 채널 전략을 세울 때 제조업체의 리소스와 역량을 분석해야 합니다.
4. 또한 프로세스 중에 수행해야 하는 기능에 주의를 기울여야 합니다.
5. 채널 마케팅 전략을 효과적으로 실행하기 위해서는 채널 회원의 역량과 가용성을 확인해야 합니다.

채널 마케팅 전략의 유형

전략의 인기 있는 배포 유형 중 일부는 다음과 같습니다.

1. 소매

소매는 회사나 회사가 제품과 서비스를 온라인, 매장 또는 모바일에서 직접 판매하는 것을 의미합니다. 이 전략을 사용할 때의 이점은 다음과 같습니다.

1. 고객에게 도달하는 데 더 많은 통제력이 있습니다.
2. 판매는 더 나은 고객 데이터를 제공합니다.
3. 브랜드 아이덴티티는 당신의 통제에 있습니다
4. 공급업체와 소비자 간의 더 많은 연결성
5. 도매상보다 이익률 증가

2. 도매

도매 회사는 시장의 다른 소매 업체 및 판매자에게 제품을 대량으로 판매합니다. 그런 다음 이러한 소매업체와 판매자는 제품을 고객에게 재판매합니다. 이러한 대량 제품의 가격은 도매 유통 채널을 사용하여 인건비와 운송 비용을 절감하기 때문에 더 저렴합니다. 이 전략을 사용할 때의 장점 중 일부는 다음과 같습니다.

1. 제품은 재고를 더 오래 보관할 필요가 없습니다.
2. 직배송 이용시
3. 브랜드 인지도가 높아진다
4. 최적화된 성장 보장
5. 글로벌 확장에 대한 액세스 제공

3. 소비자에게 직접

단어 자체에서 소비자에게 직접이란 판매자가 소비자에게 직접 제품을 판매하는 것을 정의합니다. 이러한 유형의 회사는 대면 판매, 카탈로그 및 소셜 미디어를 사용합니다. 이 전략을 사용할 때의 이점은 다음과 같습니다.

1. 고객 경험에 대한 직접적인 접촉 및 통제
2. 소비자 데이터 및 기타 대상 고객을 쉽게 사용할 수 있습니다.
3. 이익률이 더 높다

4. 기업간 거래(B2B)

B2B는 회사가 재판매가 아닌 사용을 위해 다른 회사에 제품을 판매하는 것을 의미합니다. 이 전략을 사용할 때의 이점은 다음과 같습니다.

1. 더 강한 소비자 관계가 있습니다
2. 소비자가 더 충성스럽다
3. 소매보다 더 많은 이익
4. 틈새 시장에 제품을 판매할 수 있음

5. 프랜차이즈

회사가 브랜드의 아이덴티티, 서비스 또는 제품을 개인에게 판매하는 경우. 이 전략을 프랜차이즈라고 합니다. 이 전략을 사용할 때의 이점은 다음과 같습니다.

1. 브랜드 인지도가 높아진다
2. 기업 성장의 증가
3. 소비자 수의 증가

6. 딜러 네트워크

딜러 네트워크는 딜러가 제품 판매를 늘리는 데 관여하는 경우를 의미합니다. 이러한 회사는 제품 판매를 딜러, 브로커 및 에이전트 네트워크에 아웃소싱합니다. 이것은 또한 사내 영업 팀의 필요성을 대체할 것입니다. 틈새 제품이 있고 특정 산업과 빠르게 관계를 구축하려는 경우에 도움이 될 것입니다. 딜러 네트워크가 효과적인 채널 전략이 될 수 있는 몇 가지 주목할만한 이유는 다음과 같습니다.

1. 딜러를 두는 데 드는 비용이 영업팀보다 저렴합니다.
2. 타겟 고객에 대한 광범위한 액세스 권한이 있습니다.
3. 숙련된 딜러, 브로커 및 에이전트와 함께 작업 능력 제공

7. 부가 가치 리셀러

부가 가치 리셀러는 틈새 제품을 판매하는 회사에 가장 적합한 옵션입니다. 이 전략을 사용할 때의 이점은 다음과 같습니다.

1. 브랜드 인지도가 높아진다
2. 고객 증가
3. VAR 구매자가 수익을 제공합니다.

채널 전략의 디지털 채널 유형

기업의 경우 채널 전략을 채널화할 수 있는 다양한 채널이 있습니다. 제조업체의 채널 마케팅 전략을 최적화할 수 있는 일부 디지털 채널은 다음과 같습니다.

1. 이메일
2. 소셜 미디어
3. 입소문 마케팅
4. 회사의 웹사이트
5. 콘텐츠 마케팅
6. TV 광고
7. 다이렉트 메일
8. 검색 엔진 최적화
9. 포스터
10. PPC(Pay-per-click) 광고
11. 제휴 마케팅
12. 인플루언서
13. 브랜드 앰버서더 등

채널 전략은 어떻게 개발합니까?

채널 전략을 개발하려면 먼저 무엇을 판매하고, 고객이 무엇을 원하는지, 고객이 말하는 방식, 고객이 가치 있게 여기는 것, 시간을 보내는 장소에 대해 생각해야 합니다. 그런 다음 질문하십시오. 긍정적인 고객 경험을 위해 필요한 것은 무엇입니까? 산업, 브랜드 아이덴티티, 비즈니스 모델, 고객 습관에 따라 투자 채널이 결정됩니다.

1. 무엇을 판매합니까?

제품을 제조하거나 서비스를 제공하는 B2B 회사는 B2C 회사와 다른 채널 전략을 사용합니다. 온라인이나 매장에서 소비자에게 직접 판매할 때 마케팅 전략을 사용하게 됩니다.

공급업체, 딜러 등의 도움을 받아 간접적으로 판매하는 경우 브랜드 불만 메시지를 통해 고객에게 도달할 수 있도록 네트워크에서 이들을 장비해야 합니다.

2. 청중은 누구입니까?

소비자의 접점에 대해 알기 위해서는 다음에 대해 알아야 합니다.

1. 친구 및 동료와 의사 소통하기 위해 어떤 소셜 플랫폼을 사용합니까? 저기로가.
2. 특정 채널에서 브랜드의 틈새 시장이 언급됩니까? 거기로 가세요.
3. 그들은 장래성이 있습니까? 그것은 당신의 전략을 바꿉니다.
4. 그들은 밀레니얼, 베이비 붐 세대, Z세대 또는 X세대입니까? 다른 세대는 다른 방식으로 쇼핑하고 회사에서 다른 가치를 부여하므로 각 세대의 고유한 습관을 아는 것이 효과적으로 참여하는 데 도움이 됩니다.
5. 그들은 구매하기 전에 온라인 고객 리뷰와 추천을 위해 어디로 가나요? 그들의 습관은 누가 알려주나요? Instagram의 인플루언서? 가족과 친구들? TV의 유명인이나 전통 매체의 광고?

3. 소비자의 경험에 대해 생각하십시오

판매하는 제품은 고객이 제품에 참여하는 방식과 비즈니스를 바라보는 방식을 결정합니다. 제품 판매 외에도 채널 전략은 특정 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다. 고객의 습관, 비용과 같은 제약 조건, 제품 기능을 고려하십시오. 고객이 만족감을 느끼기 위해 필요한 것은 무엇입니까?

4. 목표 설정 및 채널 측정

특정 채널에 투자한 후에는 전략의 성공을 추적하기 위해 측정 가능한 목표를 설정하십시오. 각 채널은 고객 여정의 위치에 따라 다른 목표를 가질 수 있지만 직접 생성된 리드 수와 채널에서 생성한 판매를 측정하고 싶을 것입니다.

채널 전략을 만드는 방법

채널 전략을 고안할 때 공급업체는 사용할 채널과 육성하려는 공동 구성원의 유형에 대해 결정해야 합니다. 적절한 전략은 제품이나 서비스마다 다를 수 있습니다.

직접 및 간접 판매 채널을 중심으로 채널 전략을 구축하는 공급업체는 채널 충돌을 피하기 위해 주의해야 합니다. 채널 공동 구성원은 공급업체의 직접 판매 인력이 고객 비즈니스를 위해 그들과 경쟁하면 곧 불만을 갖게 될 것입니다. 따라서 채널 전략에는 시장 세분화가 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 공급업체는 채널 구성원을 위해 중소기업을 예약하고 직접 판매 인력이 있는 대기업만을 대상으로 할 수 있습니다.

다중 채널 대 옴니 채널 대 전체 채널 전략

이것이 "전략"임을 기억하십시오. 전략적이라는 것은 선택적인 것임을 의미하므로 채널 전략에는 무엇을 버릴지 결정하는 것이 포함됩니다. 모든 채널에 시간을 투자할 가치가 있는 것은 아닙니다. 노력을 아끼지 않고 모든 채널을 포괄하기 보다는 고객이 제품과 메시지를 볼 수 있는 채널을 대상으로 리소스를 절약하십시오. 이렇게 하면 ROI가 향상되고 보다 효과적인 마케팅 활동을 위한 예산이 절약됩니다.

1. 다채널 전략

다중 채널 전략에서 기업은 잠재 고객과 현재 고객 모두에게 다가가기 위해 여러 마케팅 채널에 동시에 집중합니다. 다중 채널 전략에는 이메일 캠페인, DM 캠페인, 디지털 카탈로그, 소셜 미디어, PPC 광고 및 웹사이트와 같은 직접 채널을 통한 마케팅이 포함되어 잠재 고객의 참여를 유도합니다.

대부분의 마케팅 전략에는 하나 이상의 채널이 포함됩니다. 그러나 기업은 여전히 ​​어떤 채널에 투자할지에 대해 매우 선택해야 합니다. 모든 것이 진행되는 것은 아닙니다. 타겟이 가장 자주 사용하는 채널을 선택하십시오.

2. 옴니채널 전략

비즈니스 또는 브랜드가 대상 고객에게 판매하는 모든 채널에서 고객에게 원활한 경험을 제공하는 방법입니다.

이는 POS 시스템과 Instagram 쇼핑 가능한 게시물 등과 같은 비즈니스의 모든 온라인 및 오프라인 접점을 나타냅니다.

3. 채널을 통한 전략

채널을 통한 전략은 브랜드가 여러 채널에 걸쳐 광고 프로그램을 확장하고 브랜드 자산 및 마케팅 리소스를 채널 판매 구성원과 함께 관리하여 현지 판매를 촉진할 수 있도록 하는 것입니다.

파트너는 주어진 지역에서 제품과 서비스를 판매하는 브랜드의 능력에 상당한 영향을 미칩니다.

결론!

결국 채널 전략을 결과 중심으로 만들려면 몇 가지 모범 사례를 포함해야 한다는 점을 이해해야 합니다.

예를 들어, 비즈니스 목표를 잘 정의하고, 이상적인 KPI 및 ROI를 정의하고, 포트폴리오를 세분화하고, 채널 파트너의 에코시스템을 이해하고, 자동화된 방식으로 프로세스를 채널링할 소프트웨어 선택을 채택합니다.

타겟 고객 앞에서 브랜드의 제품이나 서비스를 최적화하는 데 채널 전략이 얼마나 효과적이라고 생각하십니까?