استراتيجية القناة - التعريف والإنشاء والأنواع

استراتيجية القناة هي إستراتيجية يستخدمها البائع لنقل منتجاته أو خدماته باستخدام سلسلة التجارة إلى المشتري النهائي. وفقًا لخطة البائع ، ينتقل المنتج أو الخدمة من البائع إلى المستهلك باستخدام شركاء القناة. هناك نوعان من الوظائف التي تخدمها القنوات. تتمثل إحدى الوظائف في بيع منتج أو خدمة ، والآخر هو تقديم تجربة المستهلك. تستخدم الشركات استراتيجية توزيع القنوات التي تتضمن قنوات مباشرة أو غير مباشرة لبيع السلع والخدمات.

الطريقة المثلى لفضح المنتجات والخدمات وهوية العلامة التجارية هي استخدام استراتيجية قناة التوزيع. على سبيل المثال ، إذا كنت تدير شركة صغيرة بمنتجات بسيطة وصغيرة لا تحتاج إلى الكثير من الدعم ، مثل متجر أدوات مكتب صغير ، فيمكنك استخدام تقنيات تسويق رقمية أو تقليدية بسيطة. من ناحية أخرى ، إذا كنت تدير متاجر حقيقية أو بعض الأنواع الأخرى من شركات التصنيع الكبرى ، فقد تحتاج إلى بائعين وشركاء قنوات لزيادة استراتيجية قناة المبيعات الخاصة بك.

ما هي استراتيجية القناة؟

التعريف: تُعرَّف استراتيجية القناة على أنها استراتيجية تسويق وتوزيع تستخدمها الشركات للوصول إلى جمهورها المستهدف في نقاط اتصال محددة عبر مساراتها للشراء. بمعنى آخر ، إنها خطة تسويقية تصل الشركات من خلالها إلى العملاء والمستهلكين المحتملين.

تختلف إستراتيجية القناة باختلاف الأنشطة التجارية. ومع ذلك ، فإن الناتج النهائي هو نفسه ، أي مشاركة الرسائل التسويقية للعملاء الحاليين والمحتملين ، وإبلاغهم وإشراكهم ، وإقناعهم بالشراء ، وتزويدهم بتجربة شخصية تؤدي إلى ردود فعل إيجابية للشركة.

كل شركة لديها استراتيجية قنوات خاصة بها واعتمادًا على صناعتها ومكانتها المستهدفة ، قد تستخدم القنوات التقليدية أو القنوات الرقمية. على سبيل المثال ، قد يختار بائعو البرامج المستقلون استخدام قناة مباشرة تقليدية أو تسويق مباشر بالإضافة إلى قنوات التوزيع الرقمية مثل حملات الوسائط الاجتماعية وحملات البريد الإلكتروني وحملات التسويق عبر محرك البحث ، إلخ.

ما هي استراتيجية قناة التسويق؟

المنظمات والأنشطة والأشخاص المهمين لنقل البضائع المملوكة من نقطة الإنتاج إلى نقطة الاستهلاك هم قناة التسويق.

تكوين قناة التسويق

الآن بالنسبة للخطوة التالية ، تحتاج إلى تحديد مستوى المنظمات المطلوبة في القناة وأنواع الوسطاء المستخدمة. بعض العوامل الرئيسية التي يجب الانتباه إليها أثناء فهم العوامل التي تؤثر على تكوين القناة هي

1. تحتاج إلى النظر في من هم المستخدمين النهائيين
2. يجب أن يكون لديك فهم مفصل لخصائص المنتج
3. أثناء وضع إستراتيجية القناة ، يجب عليك تحليل موارد وقدرات الشركة المصنعة
4. يجب عليك أيضًا الانتباه إلى الوظائف التي يجب القيام بها أثناء العملية
5. من أجل التنفيذ الفعال لإستراتيجية تسويق القناة ، يجب عليك التحقق من قدرة أعضاء القناة وتوافرهم

أنواع استراتيجية تسويق القناة

فيما يلي بعض أنواع استراتيجيات التوزيع الشائعة:

1. البيع بالتجزئة

يعني البيع بالتجزئة عندما تبيع شركة أو شركة منتجاتها وخدماتها مباشرةً عبر الإنترنت أو في المتجر أو عبر الهاتف المحمول. يتم سرد فوائد استخدام هذه الاستراتيجية أدناه-

1. هناك مزيد من التحكم في الوصول إلى العملاء
2. توفر المبيعات بيانات أفضل للعملاء
3. هوية العلامة التجارية تحت سيطرتك
4. مزيد من الاتصال بين البائعين والمستهلكين
5. زيادة هامش الربح من تجار الجملة

2. بالجملة

تبيع شركات البيع بالجملة منتجاتها بالجملة إلى تجار التجزئة والبائعين الآخرين في السوق. ثم يقوم تجار التجزئة والبائعون بإعادة بيع المنتجات للعملاء. سعر هذه الكميات الكبيرة من المنتجات أقل لأن استخدام قناة توزيع بالجملة يقلل من تكاليف العمالة والنقل. بعض الجوانب الإيجابية لاستخدام هذه الاستراتيجية مذكورة أدناه-

1. لا تحتاج المنتجات إلى الاحتفاظ بها لفترة أطول في المخزن
2. لاستخدام Drop-shipping
3. زيادة الوعي بالعلامة التجارية
4. يضمن النمو الأمثل
5. يوفر الوصول إلى التوسع العالمي

3. مباشرة إلى المستهلك

مباشرة إلى المستهلك من الكلمات نفسها تحدد أن البائع يبيع المنتجات مباشرة إلى المستهلكين. تستخدم هذه الأنواع من الشركات المبيعات والكتالوجات ووسائل التواصل الاجتماعي وجهًا لوجه. يتم سرد فوائد استخدام هذه الاستراتيجية أدناه-

1. الاتصال المباشر والتحكم في تجربة العملاء
2. بيانات المستهلك والجمهور المستهدف الآخر متاحة بسهولة
3. هوامش الربح أعلى

4. شركة إلى شركة (B2B)

تعني الأعمال التجارية أن الشركة تبيع منتجها إلى شركة أخرى للاستخدام وليس إعادة البيع. يتم سرد فوائد استخدام هذه الاستراتيجية أدناه-

1. هناك علاقة أقوى مع المستهلكين
2. المستهلكون أكثر ولاءً
3. ربح أكثر من البيع بالتجزئة
4. يمكن بيع المنتجات في الأسواق المتخصصة

5. الامتياز

عندما تبيع شركة هوية علامتها التجارية أو خدمتها أو منتجها لشخص ما. تُعرف هذه الاستراتيجية بالامتياز. يتم سرد فوائد استخدام هذه الاستراتيجية أدناه-

1. زيادة الوعي بالعلامة التجارية
2. زيادة نمو الشركات
3. زيادة عدد المستهلكين

6. شبكة الموزعين

تعني شبكة الوكلاء عندما يشارك تاجر في زيادة بيع المنتجات. ستقوم هذه الشركات بالاستعانة بمصادر خارجية لبيع منتجاتها لشبكة من التجار والوسطاء والوكلاء. سيحل هذا أيضًا محل الحاجة إلى فريق مبيعات داخلي. سوف يفيدك ذلك في حال كان لديك منتج متخصص وترغب في بناء اتصالات مع صناعة معينة بسرعة. بعض الأسباب الملحوظة التي تجعل شبكة الوكلاء ستكون استراتيجية قناة فعالة هي-

1. تكلفة وجود تاجر أقل من فريق المبيعات
2. لديه وصول كبير إلى الجمهور المستهدف
3. يوفر القدرة على العمل مع التجار والوسطاء والوكلاء المدربين

7. بائعو القيمة المضافة

يعد بائعو القيمة المضافة الخيار الأفضل للشركات التي تبيع المنتجات المتخصصة. يتم سرد فوائد استخدام هذه الاستراتيجية أدناه:

1. زيادة الوعي بالعلامة التجارية
2. زيادة في العملاء
3. يعطي مشترو VAR إيرادات

أنواع القنوات الرقمية في إستراتيجية القناة

بالنسبة للشركات ، هناك مجموعة واسعة من القنوات لتوجيه استراتيجية القناة. بعض القنوات الرقمية التي يمكنها تحسين إستراتيجية تسويق القناة للشركة المصنعة هي-

1. البريد الإلكتروني
2. وسائل التواصل الاجتماعي
3. كلمة من فمه التسويق
4. موقع الشركة
5. تسويق المحتوى
6. الإعلانات التلفزيونية
7. البريد المباشر
8. SEO
9. ملصقات
10. إعلانات الدفع بالنقرة (PPC)
11. التسويق بالتبعية
12. المؤثرون
13. سفراء العلامة التجارية ، إلخ

كيف تطور إستراتيجية القناة؟

لتطوير استراتيجية قناة ، يجب أن تفكر أولاً في ما تبيعه ، وما يريده عملاؤك ، وكيف يتحدثون ، وماذا يقدرون ، وأين يقضون الوقت. ثم اسأل: ما الذي يحتاجون إليه للحصول على تجربة عملاء إيجابية؟ تحدد صناعتك وهوية علامتك التجارية ونموذج عملك وعادات عملائك القنوات التي تستثمر فيها.

1. ماذا تبيع؟

ستستخدم شركات B2B التي تصنع منتجات أو تقدم خدمات استراتيجيات قناة مختلفة عن شركات B2C. عندما تبيع مباشرة للمستهلكين عبر الإنترنت أو في المتجر ، ستستخدم استراتيجياتك في التسويق.

عندما تبيع بشكل غير مباشر بمساعدة البائعين والتجار وغيرهم ، فأنت بحاجة إلى تجهيزهم في شبكتك للوصول إلى العملاء برسائل شكوى بشأن العلامة التجارية.

2. من هو جمهورك؟

للتعرف على نقاط الاتصال الخاصة بالمستهلكين ، يجب أن تعرف ما يلي:

1. ما المنصات الاجتماعية التي يستخدمونها للتواصل مع الأصدقاء والزملاء؟ اذهب الى هناك.
2. هل يتم التحدث عن مكانة علامتك التجارية في قنوات معينة؟ اذهب إلى هناك أيضًا.
3. هل هم احتمالات؟ هذا يغير استراتيجيتك.
4. هل هم جيل الألفية أم جيل طفرة المواليد أم الجيل Z أم الجيل X؟ تتسوق الأجيال المختلفة بطرق مختلفة وتقدر أشياء مختلفة في الشركة ، لذا فإن معرفة العادات الفريدة لكل منها سيساعدك على التفاعل معها بشكل فعال.
5. إلى أين يذهبون للحصول على آراء وتوصيات العملاء عبر الإنترنت قبل الشراء؟ من يطلع على عاداتهم: المؤثرون على Instagram؟ العائلة والأصدقاء؟ مشاهير على التلفاز أم إعلانات في وسائل الإعلام التقليدية؟

3. فكر في تجربة المستهلكين

ما تبيعه يشكل الطرق التي يتفاعل بها العملاء مع منتجك والطريقة التي ينظرون بها نحو عملك. بالإضافة إلى بيع المنتجات ، تساعد إستراتيجية القناة على تقديم تجربة معينة. ضع في اعتبارك عادات عملائك وقيودهم مثل التكاليف وقدرات منتجك. ما الذي سيحتاجه العملاء ليشعروا بالرضا؟

4. تحديد الأهداف وقياس القنوات الخاصة بك

بمجرد أن تستثمر في قنوات معينة ، حدد أهدافًا قابلة للقياس لتتبع نجاح استراتيجيتك ؛ يمكن أن يكون لكل قناة أهداف مختلفة ، اعتمادًا على موقعها على طول رحلة العميل ، ولكنك تريد قياس عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم مباشرةً والمبيعات التي حققتها قنواتك.

كيفية إنشاء استراتيجية القناة

عند تصميم إستراتيجية قناة ، يجب على البائع اتخاذ قرارات بشأن القناة أو القنوات التي يجب استخدامها وأنواع الأعضاء المشاركين التي سيسعى إلى تنميتها. يمكن أن تختلف الإستراتيجية المناسبة من منتج أو خدمة إلى أخرى.

يجب على البائع الذي يبني إستراتيجية قناة حول قنوات البيع المباشرة وغير المباشرة على حد سواء الحرص على تجنب تضارب القناة. سرعان ما سيشعر الأعضاء المشاركون في القناة بالاستياء إذا تنافس فريق المبيعات المباشر للمورد معهم على أعمال العملاء. وبالتالي ، قد تتضمن استراتيجية القناة تجزئة السوق. على سبيل المثال ، يمكن للمورد أن يستهدف فقط الشركات الكبيرة من خلال قوة المبيعات المباشرة الخاصة به مع الاحتفاظ بالأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم لأعضاء قناته.

متعدد القنوات مقابل استراتيجية القنوات المتعددة مقابل استراتيجية القنوات

تذكر ، هذه "استراتيجية". أن تكون إستراتيجيًا يعني أن تكون انتقائيًا ، لذلك تتضمن استراتيجية القناة تحديد ما يجب استبعاده. ليست كل قناة تستحق وقتك. بدلاً من تغطية جميع القنوات على أمل استمرار بعض الجهود ، احفظ الموارد عن طريق استهداف القنوات حيث يمكن لعملائك رؤية منتجك ورسائلك. سيؤدي ذلك إلى تحسين عائد الاستثمار وتوفير ميزانيتك لمزيد من الجهود التسويقية الفعالة.

1. استراتيجية متعددة القنوات

في استراتيجية متعددة القنوات ، تركز الشركات في وقت واحد على العديد من قنوات التسويق للوصول إلى كل من العملاء المحتملين والحاليين. تتضمن الإستراتيجية متعددة القنوات التسويق من خلال القنوات المباشرة ، مثل حملات البريد الإلكتروني ، وحملات البريد المباشر ، والكتالوجات الرقمية ، والوسائط الاجتماعية ، وإعلانات الدفع لكل نقرة ، وموقع الويب الخاص بك ، لإشراك العملاء المحتملين.

تتضمن معظم استراتيجيات التسويق أكثر من قناة واحدة. لكن الشركات لا تزال بحاجة إلى أن تكون انتقائية للغاية بشأن القنوات التي تستثمر فيها. ليس كل شيء على ما يرام. اختر القنوات التي تستهدفها بشكل متكرر.

2. إستراتيجية القناة الشاملة

إنها طريقة لتقديم تجربة سلسة للعملاء عبر جميع القنوات التي تبيع من خلالها شركة أو علامة تجارية لعملائها المستهدفين.

يشير إلى جميع نقاط الاتصال عبر الإنترنت وغير المتصلة بشركة ما على سبيل المثال نظام نقاط البيع بالإضافة إلى منشورات Instagram القابلة للتسوق وما إلى ذلك.

3. استراتيجية عبر القنوات

تدور استراتيجية عبر القنوات حول تمكين العلامات التجارية لتوسيع نطاق برامجها الإعلانية عبر قنوات متعددة ودفع المبيعات المحلية من خلال إدارة أصول العلامة التجارية وموارد التسويق مع أعضاء مبيعات القناة.

للشركاء تأثير كبير على قدرة العلامة التجارية على بيع المنتجات والخدمات في منطقة معينة.

استنتاج!

في النهاية ، عليك أن تفهم أنه لجعل إستراتيجية قناتك مدفوعة بالنتائج ، يجب عليك تضمين بعض أفضل الممارسات.

على سبيل المثال ، وجود هدف محدد جيدًا للعمل ، وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية وعائد الاستثمار المثالي ، وتقسيم محفظتك ، وفهم النظام البيئي لشركاء القنوات ، واعتماد اختيار البرنامج لتوجيه العملية بطريقة آلية.

ما مدى فعالية استراتيجية القناة في تحسين منتجات أو خدمات العلامة التجارية أمام جمهورها المستهدف؟