กลยุทธ์ช่อง – คำจำกัดความ การสร้าง และประเภท

กลยุทธ์ช่องทางคือกลยุทธ์ที่ผู้ขายใช้เพื่อย้ายผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยใช้ห่วงโซ่การค้าไปยังผู้ซื้อปลายทาง ตามแผนของผู้ขาย ผลิตภัณฑ์หรือบริการจะย้ายจากผู้ขายไปยังผู้บริโภคโดยใช้พันธมิตรช่องทาง มีสองฟังก์ชันที่ช่องให้บริการ หน้าที่หนึ่งคือการขายสินค้าหรือบริการ และอีกหน้าที่หนึ่งคือการมอบประสบการณ์ผู้บริโภค บริษัทต่างๆ ใช้กลยุทธ์การกระจายช่องทางที่มีช่องทางตรงหรือทางอ้อมในการขายสินค้าและบริการ

วิธีที่สมบูรณ์แบบในการเปิดเผยผลิตภัณฑ์ บริการ และเอกลักษณ์ของแบรนด์คือการใช้กลยุทธ์ช่องทางการจัดจำหน่าย ตัวอย่างเช่น หากคุณบริหารบริษัทขนาดเล็กที่มีสินค้าเรียบง่ายและขนาดเล็กที่ไม่ต้องการการสนับสนุนมากนัก เช่น ร้านเครื่องเขียนขนาดเล็ก คุณสามารถใช้เทคนิคการตลาดแบบดิจิทัลหรือแบบดั้งเดิมได้ ในทางกลับกัน หากคุณเปิดร้านที่มีหน้าร้านจริงหรือบริษัทผู้ผลิตรายใหญ่ประเภทอื่นๆ คุณอาจต้องการผู้ค้าปลีกและพันธมิตรช่องทางเพื่อเพิ่มกลยุทธ์ช่องทางการขายของคุณ

กลยุทธ์ช่องคืออะไร

คำนิยาม: กลยุทธ์ช่องทางถูกกำหนดให้เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดและการจัดจำหน่ายที่บริษัทใช้เพื่อเข้าถึงผู้ชมเป้าหมายที่จุดติดต่อเฉพาะตลอดเส้นทางสู่การซื้อ กล่าวอีกนัยหนึ่งคือแผนการตลาดที่บริษัทต่างๆ เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายและผู้บริโภค

กลยุทธ์ช่องทางแตกต่างกันไปสำหรับธุรกิจต่างๆ ถึงกระนั้น ผลลัพธ์สุดท้ายก็เหมือนเดิม กล่าวคือ การแบ่งปันข้อความทางการตลาดให้กับลูกค้าที่มีอยู่และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แจ้งข้อมูลและมีส่วนร่วมกับพวกเขา โน้มน้าวให้พวกเขาซื้อ และมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวซึ่งส่งผลให้เกิดการตอบรับเชิงบวกสำหรับบริษัท

ทุกบริษัทมีกลยุทธ์ช่องทางของตนเอง และขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ พวกเขาอาจใช้ช่องทางแบบเดิมหรือช่องทางดิจิทัล ตัวอย่างเช่น ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์อิสระอาจเลือกใช้ช่องทางตรงทั่วไปหรือการตลาดแบบตรง เช่นเดียวกับช่องทางการจัดจำหน่ายดิจิทัล เช่น แคมเปญโซเชียลมีเดีย แคมเปญอีเมล แคมเปญ SEM เป็นต้น

กลยุทธ์ช่องทางการตลาดคืออะไร?

องค์กร กิจกรรม และบุคคลสำคัญในการโอนสินค้าที่เป็นเจ้าของจากจุดผลิตไปยังจุดบริโภคคือช่องทางการตลาด

การกำหนดค่าช่องทางการตลาด

สำหรับขั้นตอนต่อไป คุณต้องตัดสินใจเลือกระดับขององค์กรที่ต้องการในช่องและประเภทตัวกลางที่ใช้ ปัจจัยสำคัญบางประการที่ควรคำนึงถึงในขณะที่ทำความเข้าใจปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการกำหนดค่าช่องทางคือ

1. คุณต้องพิจารณาว่าใครคือผู้ใช้ปลายทาง
2. คุณต้องมีความเข้าใจโดยละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติของสินค้า
3. ขณะสร้างกลยุทธ์ช่องทาง คุณควรวิเคราะห์ทรัพยากรและความสามารถของผู้ผลิต
4. คุณควรให้ความสนใจกับฟังก์ชันที่ควรทำระหว่างกระบวนการ
5. เพื่อการนำกลยุทธ์การตลาดผ่านช่องทางไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณควรตรวจสอบความสามารถและความพร้อมใช้งานของสมาชิกช่องทาง

ประเภทของกลยุทธ์การตลาดผ่านช่องทาง

กลยุทธ์ประเภทการแจกจ่ายที่เป็นที่นิยมบางประเภทมีดังต่อไปนี้:

1. ขายปลีก

การขายปลีกหมายถึงเมื่อบริษัทหรือบริษัทขายผลิตภัณฑ์และบริการโดยตรงทางออนไลน์ ในร้านค้า หรือบนมือถือ ประโยชน์ของการใช้กลยุทธ์นี้มีดังต่อไปนี้

1. มีการควบคุมการเข้าถึงลูกค้ามากขึ้น
2. ฝ่ายขายให้ข้อมูลลูกค้าที่ดีขึ้น
3. เอกลักษณ์ของแบรนด์อยู่ในการควบคุมของคุณ
4. การเชื่อมต่อระหว่างผู้ขายและผู้บริโภคมากขึ้น
5. อัตรากำไรเพิ่มขึ้นกว่าผู้ค้าส่ง

2. ขายส่ง

บริษัทค้าส่งขายสินค้าจำนวนมากให้กับผู้ค้าปลีกและผู้ขายรายอื่นๆ ในตลาด จากนั้นผู้ค้าปลีกและผู้ขายเหล่านี้จะขายสินค้าให้กับลูกค้า ราคาของผลิตภัณฑ์ที่มีปริมาณมากเหล่านี้ลดลงเนื่องจากการใช้ช่องทางการขายส่งเพื่อลดต้นทุนแรงงานและการขนส่ง ข้อดีของการใช้กลยุทธ์นี้มีดังต่อไปนี้

1. สินค้าไม่ต้องสต็อกนาน
2. สำหรับการใช้ดรอปชิปปิ้ง
3. การรับรู้แบรนด์เพิ่มขึ้น
4. รับรองการเติบโตที่ดีที่สุด
5. ให้การเข้าถึงการขยายตัวทั่วโลก

3. ส่งตรงถึงผู้บริโภค

ตรงไปยังผู้บริโภคจากคำที่ตัวเองกำหนดว่าผู้ขายขายสินค้าให้กับผู้บริโภคโดยตรง บริษัทประเภทนี้ใช้การขายแบบเห็นหน้ากัน แคตตาล็อก และโซเชียลมีเดีย ประโยชน์ของการใช้กลยุทธ์นี้มีดังต่อไปนี้

1. การติดต่อโดยตรงและควบคุมประสบการณ์ของลูกค้า
2. ข้อมูลผู้บริโภคและกลุ่มเป้าหมายอื่นๆ ได้อย่างง่ายดาย
3. อัตรากำไรสูงขึ้น

4. ธุรกิจสู่ธุรกิจ (B2B)

ธุรกิจกับธุรกิจหมายความว่า บริษัท ขายผลิตภัณฑ์ให้กับ บริษัท อื่นเพื่อการใช้งานและไม่ขายต่อ ประโยชน์ของการใช้กลยุทธ์นี้มีดังต่อไปนี้

1. มีความสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่แข็งแกร่งขึ้น
2. ผู้บริโภคมีความภักดีมากขึ้น
3. กำไรมากกว่าขายปลีก
4. สินค้าสามารถขายไปยังตลาดเฉพาะได้

5. แฟรนไชส์

เมื่อบริษัทขายเอกลักษณ์ของแบรนด์ บริการ หรือผลิตภัณฑ์ให้กับบุคคล กลยุทธ์นี้เรียกว่าแฟรนไชส์ ประโยชน์ของการใช้กลยุทธ์นี้มีดังต่อไปนี้

1. การรับรู้แบรนด์เพิ่มขึ้น
2. การเติบโตของบริษัทเพิ่มขึ้น
3. เพิ่มจำนวนผู้บริโภค

6. เครือข่ายตัวแทนจำหน่าย

เครือข่ายตัวแทนจำหน่าย หมายถึง เมื่อตัวแทนจำหน่ายมีส่วนร่วมในการเพิ่มการขายผลิตภัณฑ์ บริษัทดังกล่าวจะจ้างพนักงานขายผลิตภัณฑ์ของตนไปยังเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย นายหน้า และตัวแทน สิ่งนี้จะเข้ามาแทนที่ความต้องการทีมขายภายใน มันจะเป็นประโยชน์กับคุณในกรณีที่คุณมีผลิตภัณฑ์เฉพาะและต้องการสร้างความสัมพันธ์กับอุตสาหกรรมเฉพาะอย่างรวดเร็ว สาเหตุเด่นบางประการที่เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายจะเป็นกลยุทธ์ช่องทางที่มีประสิทธิภาพคือ-

1. ค่าใช้จ่ายในการมีตัวแทนจำหน่ายน้อยกว่าทีมขาย
2. เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มาก
3. เสนอความสามารถในการทำงานกับตัวแทนจำหน่าย นายหน้า และตัวแทนที่ได้รับการฝึกอบรม

7. ตัวแทนจำหน่ายมูลค่าเพิ่ม

ตัวแทนจำหน่ายแบบเพิ่มมูลค่าเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทที่ขายสินค้าเฉพาะกลุ่ม ประโยชน์ของการใช้กลยุทธ์นี้มีดังต่อไปนี้:

1. การรับรู้แบรนด์เพิ่มขึ้น
2. ลูกค้าเพิ่มขึ้น
3. ผู้ซื้อ VAR ให้รายได้

ประเภทของช่องดิจิทัลในกลยุทธ์ช่อง

สำหรับธุรกิจ มีช่องทางที่หลากหลายสำหรับการจัดวางกลยุทธ์ช่องทาง ช่องทางดิจิทัลบางส่วนที่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาดช่องทางสำหรับผู้ผลิตคือ-

1. อีเมล
2. สื่อสังคม
3. การตลาดแบบปากต่อปาก
4. เว็บไซต์ของบริษัท
5. การตลาดเนื้อหา
6. โฆษณาทางทีวี
7. จดหมายโดยตรง
8. SEO
9. โปสเตอร์
10. โฆษณา PPC (จ่ายต่อคลิก)
11. การตลาดพันธมิตร
12. อินฟลูเอนเซอร์
13. แบรนด์แอมบาสเดอร์ ฯลฯ

คุณพัฒนากลยุทธ์ช่องได้อย่างไร

ในการพัฒนากลยุทธ์ช่องทาง ก่อนอื่นคุณต้องนึกถึงสิ่งที่คุณขาย สิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการ วิธีที่พวกเขาพูด สิ่งที่พวกเขาให้คุณค่า และพวกเขาใช้เวลาที่ไหน จากนั้นถาม: พวกเขาต้องการอะไรเพื่อให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดี? อุตสาหกรรม เอกลักษณ์ของแบรนด์ โมเดลธุรกิจ และนิสัยของลูกค้าเป็นตัวกำหนดว่าคุณกำลังลงทุนช่องทางใด

1. คุณขายอะไร

บริษัท B2B ที่ผลิตสินค้าหรือให้บริการจะใช้กลยุทธ์ช่องทางที่แตกต่างจากบริษัท B2C เมื่อคุณขายตรงให้กับผู้บริโภคทางออนไลน์หรือในร้านค้า คุณจะใช้กลยุทธ์ของคุณในการตลาด

เมื่อคุณขายทางอ้อมด้วยความช่วยเหลือจากผู้ขาย ตัวแทนจำหน่าย และอื่นๆ อีกมากมาย คุณต้องติดตั้งพวกเขาในเครือข่ายของคุณเพื่อเข้าถึงลูกค้าด้วยข้อความร้องเรียนเกี่ยวกับแบรนด์

2. ใครคือผู้ชมของคุณ?

หากต้องการทราบเกี่ยวกับจุดสัมผัสของผู้บริโภค คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับ:

1. พวกเขาใช้แพลตฟอร์มโซเชียลใดเพื่อสื่อสารกับเพื่อนและเพื่อนร่วมงาน ไปที่นั่น.
2. ช่องทางเฉพาะของแบรนด์ของคุณได้รับการพูดถึงในบางช่องทางหรือไม่? ไปที่นั่นด้วย
3. พวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมาย? ที่เปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณ
4. พวกเขาเป็นกลุ่มมิลเลนเนียล, เบบี้บูมเมอร์, Gen Z หรือ Gen X หรือไม่? คนรุ่นต่างๆ จับจ่ายซื้อของในรูปแบบที่แตกต่างกันและเห็นคุณค่าของสิ่งต่างๆ ในบริษัท ดังนั้นการรู้นิสัยเฉพาะของแต่ละฝ่ายจะช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพ
5. พวกเขาไปที่ไหนเพื่อรีวิวและคำแนะนำของลูกค้าออนไลน์ก่อนซื้อ? ใครแจ้งนิสัยของพวกเขา: ผู้มีอิทธิพลบน Instagram? ครอบครัวและเพื่อน? คนดังในทีวีหรือโฆษณาในสื่อดั้งเดิม?

3. คิดถึงประสบการณ์ของผู้บริโภค

สิ่งที่คุณขายกำหนดวิธีที่ลูกค้ามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณและวิธีที่พวกเขามองต่อธุรกิจของคุณ นอกเหนือจากการขายผลิตภัณฑ์แล้ว กลยุทธ์ช่องทางยังช่วยมอบประสบการณ์เฉพาะ พิจารณาถึงนิสัยของลูกค้า ข้อจำกัดของพวกเขา เช่น ต้นทุน และความสามารถของผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่ลูกค้าจะต้องรู้สึกพึงพอใจ?

4. ตั้งเป้าหมายและวัดช่องของคุณ

เมื่อคุณลงทุนในช่องทางใดช่องทางหนึ่งแล้ว ให้ตั้งเป้าหมายที่วัดได้เพื่อติดตามความสำเร็จของกลยุทธ์ของคุณ แต่ละช่องทางสามารถมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับสถานที่ตั้งตลอดเส้นทางของลูกค้า แต่คุณจะต้องการวัดจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นโดยตรงและยอดขายที่ช่องทางของคุณสร้างขึ้น

วิธีสร้างกลยุทธ์ช่อง

เมื่อวางแผนกลยุทธ์ช่องทาง ผู้ขายต้องตัดสินใจว่าจะใช้ช่องทางหรือช่องทางใดและประเภทของสมาชิกร่วมที่ตนต้องการจะปลูกฝัง กลยุทธ์ที่เหมาะสมอาจแตกต่างกันไปในแต่ละผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ผู้ขายที่สร้างกลยุทธ์ช่องทางการขายทั้งทางตรงและทางอ้อมต้องระมัดระวังเพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งของช่องทาง สมาชิกร่วมช่องทางจะไม่พอใจในไม่ช้าถ้าพนักงานขายตรงของผู้ขายแข่งขันกับพวกเขาเพื่อธุรกิจของลูกค้า ดังนั้น กลยุทธ์ช่องทางอาจเกี่ยวข้องกับการแบ่งส่วนตลาด ตัวอย่างเช่น ผู้ขายสามารถกำหนดเป้าหมายเฉพาะองค์กรขนาดใหญ่ที่มีพนักงานขายตรง ในขณะที่จองธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางสำหรับสมาชิกช่องทางของตน

Multi-Channel Vs Omni-Channel Vs Through-Channel Strategy

จำไว้ว่านี่คือ "กลยุทธ์" การเป็นกลยุทธ์หมายถึงการเลือก ดังนั้นกลยุทธ์ของช่องจึงเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจว่าจะละทิ้งอะไร ไม่ใช่ว่าทุกช่องจะคุ้มค่ากับเวลาของคุณ แทนที่จะครอบคลุมทุกช่องทางโดยหวังว่าจะมีความพยายามอยู่บ้าง ให้ประหยัดทรัพยากรด้วยการกำหนดเป้าหมายช่องทางที่ลูกค้าของคุณสามารถดูผลิตภัณฑ์และข้อความของคุณได้ สิ่งนี้จะปรับปรุง ROI ของคุณและประหยัดงบประมาณสำหรับการทำการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

1. กลยุทธ์หลายช่องทาง

ในกลยุทธ์หลายช่องทาง ธุรกิจมุ่งเน้นไปที่ช่องทางการตลาดหลายช่องทางพร้อมๆ กัน เพื่อเข้าถึงทั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบัน กลยุทธ์หลายช่องทางเกี่ยวข้องกับการตลาดผ่านช่องทางตรง เช่น แคมเปญอีเมล แคมเปญอีเมลตรง แคตตาล็อกดิจิทัล โซเชียลมีเดีย โฆษณา PPC และเว็บไซต์ของคุณ เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

กลยุทธ์ทางการตลาดส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับช่องทางมากกว่าหนึ่งช่องทาง แต่บริษัทต่างๆ ยังคงต้องเลือกอย่างถี่ถ้วนเกี่ยวกับช่องทางที่พวกเขาลงทุน มีหลายช่องทาง; ไม่ใช่ทุกอย่างไป เลือกช่องทางที่เป้าหมายของคุณบ่อยที่สุด

2. กลยุทธ์ช่องทาง Omni

เป็นวิธีการนำเสนอประสบการณ์ที่ราบรื่นให้กับลูกค้าในทุกช่องทางที่ธุรกิจหรือแบรนด์ขายให้กับลูกค้าเป้าหมาย

หมายถึงจุดติดต่อออนไลน์และออฟไลน์ทั้งหมดของธุรกิจ ตัวอย่างเช่น ระบบ ณ จุดขาย เช่นเดียวกับโพสต์ที่ซื้อได้บน Instagram เป็นต้น

3. กลยุทธ์ผ่านช่องทาง

กลยุทธ์ผ่านช่องทางเป็นเรื่องเกี่ยวกับการส่งเสริมแบรนด์ในการขยายขนาดโปรแกรมโฆษณาของพวกเขาในหลายช่องทางและเพื่อผลักดันยอดขายในท้องถิ่นโดยการจัดการทรัพย์สินของแบรนด์และทรัพยากรทางการตลาดกับสมาชิกช่องทางการขาย

พันธมิตรมีผลกระทบอย่างมากต่อความสามารถของแบรนด์ในการขายผลิตภัณฑ์และบริการในภูมิภาคที่กำหนด

บทสรุป!

ในท้ายที่สุด คุณต้องเข้าใจว่าในการทำให้กลยุทธ์ของช่องขับเคลื่อนผลลัพธ์ได้ คุณควรรวมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางส่วนไว้ด้วย

ตัวอย่างเช่น การมีเป้าหมายที่ชัดเจนของธุรกิจ การกำหนด KPI และ ROI ในอุดมคติ การแบ่งกลุ่มพอร์ตโฟลิโอของคุณ การทำความเข้าใจระบบนิเวศของพันธมิตรช่องทางการขาย และการเลือกซอฟต์แวร์เพื่อจัดช่องทางกระบวนการในลักษณะอัตโนมัติ

คุณคิดว่ากลยุทธ์ช่องทางในการเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์หรือบริการของแบรนด์ต่อหน้าผู้ชมเป้าหมายมีประสิทธิผลเพียงใด