Введение в воронки лидогенерации и как их построить для вашего бизнеса

Способность организации получать ежемесячный доход часто зависит от скорости, с которой она может приобретать новых клиентов. Поиск и привлечение новых клиентов может быть очень сложной задачей, но нынешняя экономическая ситуация, растущая конкуренция и более низкие барьеры для входа во многие отрасли привели к жесткому рынку.

Вот где в игру вступает воронка лидогенерации. Это идеальный подход для поиска новых потенциальных клиентов и улучшения канала для предоставления превосходных услуг существующим клиентам. Кроме того, это облегчает отслеживание пути клиента от первой точки контакта до конечной точки продажи.

Но что такое воронка лидогенерации и как ее создать для своего бизнеса? Читай дальше что бы узнать.

Вот что мы рассмотрим в этом посте:

• Что такое воронка лидогенерации?
• 3 этапа воронки лидогенерации
• Почему воронка лидогенерации важна для вашего бизнеса?
• Процесс воронки лидогенерации
• 5-шаговое руководство по созданию воронки лидогенерации для вашего бизнеса
• Как отслеживать эффективность воронки лидов
• Усовершенствуйте воронку генерации лидов, чтобы получить больше лидов и увеличить доход

Прежде чем мы начнем, подпишитесь на нашу рассылку и узнайте, как сделать ваши цифровые маркетинговые кампании невероятно успешными.

Не пропустите наши электронные письма для менеджера по маркетингу!

Присоединяйтесь к 200 000 умных маркетологов и получайте самые горячие маркетинговые новости и идеи месяца прямо на свой почтовый ящик!

Введите адрес электронной почты ниже:

Представлять на рассмотрение

(Не волнуйтесь, мы никогда не передадим вашу информацию!)

Что такое воронка лидогенерации?

«Лид» — это потенциальный клиент, который проявил интерес к предложениям вашего бизнеса и предоставил свои контактные данные, чтобы начать общение.

Воронка генерации лидов (или воронка лидов) — это методическая основа для генерации лидов и эффективного направления их в процессе продаж. Он состоит из шагов, направленных на продвижение потенциальных клиентов по различным стадиям покупательского цикла, от первоначального запроса до покупки.

Это как дорожная карта для вашего бизнеса, указывающая наилучшие способы привлечения потенциальных клиентов, налаживания связей и увеличения продаж и маркетинговых усилий. Если ваш бизнес получает значительное количество лидов, больше из них, скорее всего, превратятся в платящих клиентов с эффективной воронкой лидов.

3 стадии лид-воронки

Воронка лидогенерации состоит из трех этапов, описывающих путь потенциального клиента к покупке в вашей компании:

1. Вершина воронки (TOFU) — этап осознания
2. Середина воронки (MOFU) — этап рассмотрения
3. Нижняя часть воронки (BOFU) — этап принятия решения

1. Вершина воронки (TOFU) — этап осознания

Когда потенциальный клиент впервые слышит о вашей компании, он оказывается на вершине воронки продаж. Ваша цель на этом этапе — повысить узнаваемость бренда и возбудить их любопытство. В качестве первого шага вы можете продемонстрировать свой опыт, решив конкретную проблему, с которой сталкивается ваша целевая аудитория.

На этом этапе вы хотите воздержаться от открытых попыток продаж потенциальным клиентам, чтобы не вытеснить их из воронки лидогенерации. Лиды будут более открыты для организации сессий запросов и демонстраций, если вы сосредоточите TOFU на предоставлении реальной ценности.

Лучший способ пройти этот этап — предоставить контент, который напрямую решает проблемы, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория. Чтобы привлечь и удержать внимание потенциальных потребителей, вы можете создавать блоги, видео, электронные книги и вебинары.

Вы также можете использовать социальные сети, чтобы искать способы предоставить уникальное представление об актуальных темах и оказать положительное влияние на людей, которых вы обслуживаете. Наиболее ценным аспектом контента TOFU является его способность отфильтровывать маловероятных и незаинтересованных посетителей, оставляя только тех, у кого более высокая вероятность конверсии.

Как вы можете продать свой бизнес в Интернете? У нас есть более 20 идей. Загрузите БЕСПЛАТНОЕ руководство сегодня!

Покажи мне руководство

2. Середина воронки (MOFU) — этап рассмотрения

По мере продвижения пути покупателя следующим шагом будет обдумывание и обдумывание. Теперь ваши потенциальные клиенты осознают серьезность своих проблем и активно ищут потенциальные решения.

На этом этапе воронки генерации лидов вы хотите развеять любые сомнения или оговорки, которые могут возникнуть у потенциального клиента, прежде чем обратиться к вашему бизнесу.

MOFU — это место, где вы проходите квалификацию и взращиваете потенциальных клиентов, укрепляя свой авторитет в отрасли и отвечая на вопросы о ваших продуктах и ​​услугах. Вы должны предоставить информацию, которую читатели могут использовать в своих исследованиях и принятии решений.

Ваша стратегия взращивания потенциальных клиентов должна быть сосредоточена на материале, который охватывает все возможные следующие шаги ваших потенциальных клиентов, от прямых конкурентов до возможностей «сделай сам» и всего, что между ними. Полезный контент MOFU включает сравнительные руководства, практические руководства и тематические исследования.

Кроме того, поддержание лидов MOFU требует тонкого баланса. Вы должны найти способ информировать и заинтересовывать потенциальных клиентов, не перегружая их коммерческими предложениями.

3. Нижняя часть воронки (BOFU) — этап принятия решения

BOFU — это завершающий этап воронки лидов. На этом этапе ваши посетители перешли к квалифицированным лидам и готовы приобрести продукт или услугу. Это где вы начинаете делать жесткую продажу.

Вы можете предоставить ресурсы, такие как демонстрации продуктов, тематические исследования и сравнительные цены, чтобы склонить клиентов к покупке в вашей компании.

Дыра в вашей маркетинговой воронке истощит ваши продажи.

Узнайте, как исправить это с помощью нашего бесплатного инструмента.

Исправьте свою маркетинговую воронку

Почему воронка лидогенерации важна для вашего бизнеса?

Во-первых, воронка лидов — это наиболее полезный метод обеспечения надежной процедуры привлечения лидов и превращения их в платящих потребителей. Это также может повысить рентабельность инвестиций (ROI) вашей компании, направляя потенциальных клиентов к наиболее подходящему продавцу и предложению.

Вот некоторые из преимуществ воронок лидогенерации для вашей компании:

• Простые, оптимизируемые показатели. Имея согласованную воронку продаж, ваши менеджеры по продажам могут быстро определить «когда», «где» и «почему» каждой закрытой или неудачной продажи. Таким образом, вы сможете выявить слабые места в процессе продаж и оптимизировать ключевые показатели эффективности (KPI).
• Потенциал для большей эффективности: это способствует непрерывности продаж, поэтому вам не нужно начинать с нуля каждый раз, когда новый потенциальный клиент входит в вашу воронку лидогенерации. Ваш процесс продаж будет надежно направлять ваших сотрудников и потенциальных клиентов.
• Стабильный, надежный доход: каждая компания, независимо от того, большая она или маленькая, преследует одну и ту же главную цель — стабильный и надежный доход. Последовательная воронка генерации лидов обеспечивает тщательное управление метриками, которое вы можете использовать для прогнозирования времени цикла продаж и коэффициента конверсии.

Когда вы настроите хорошо отлаженный конвейер лидогенерации, вы можете быть уверены, что ваши процедуры и опыт потенциальных клиентов будут одинаковыми.

Процесс воронки лидогенерации

Теперь вы знаете, что такое лид-воронка и ее три этапа. Но каков процесс воронки лидогенерации?

Посмотрите на следующие этапы процесса генерации лидов ниже.

1. Пользователь узнает о вашем бренде

Пользователь впервые узнает о вашей компании, когда выполняет поиск в Интернете и попадает на ваш веб-сайт, блог или страницу в социальной сети. Таким образом, вы должны убедиться, что у вас есть подходящие каналы для вашего бизнеса.

2. Затем пользователь нажимает на кнопку призыва к действию (CTA).

Если им нравится то, что они видят, посетитель сделает следующий шаг, нажав кнопку призыва к действию (CTA). Это может быть изображение, кнопка или короткая заметка. Всегда соблюдайте краткость и используйте терминологию, которую легко понять, например, «Купить сейчас» или «Свяжитесь с нами».

Посетители, которые отвечают на ваш призыв к действию, перемещаются вниз по воронке. Ваши CTA могут перенаправить их в ваш интернет-магазин, веб-сайт или почтовый ящик.

3. Пользователь видит ваше предложение

После нажатия на CTA они должны попасть на соответствующую веб-страницу. Это целевая страница, которую вы создали для сбора контактной информации от потенциальных клиентов.

Ваше предложение должно быть достаточно убедительным, чтобы посетитель мог дать вам свою контактную информацию. Например, вы можете устроить розыгрыш или провести конкурс в обмен на адреса электронной почты.

4. Пользователь получает предложение

Наконец, посетитель вашего сайта требует поощрения, заполнив форму. Это может быть просто имя, адрес электронной почты или номер телефона. Когда пользователи отправляют свою контактную информацию с помощью формы, они становятся потенциальными новыми лидами.

5-шаговое руководство по созданию воронки лидогенерации для вашего бизнеса

Теперь, когда вы понимаете основы воронки генерации лидов, давайте начнем строить воронку лидов.

1. Создайте дорожную карту пути вашего клиента

Создание дорожной карты пути клиента — это первый шаг в разработке воронки лидогенерации и знание того, как ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим брендом на каждом этапе. Вы сможете точно определить стадию, на которой потенциальные клиенты теряют интерес, и предпринять корректирующие действия.

Вы также можете использовать эту карту, чтобы определить области, в которых более активное взаимодействие с потребителями принесет пользу вашему бизнесу за счет повышения узнаваемости бренда, привлечения потенциальных клиентов и укрепления существующих отношений.

Вы можете использовать Google Analytics для мониторинга вашего веб-сайта и каналов продаж, чтобы получить полезную информацию. Лучше всего проверять такие показатели, как количество посетителей, продолжительность их пребывания на вашем сайте, количество открытых электронных писем и количество переходов по ссылкам.

2. Создавайте оригинальный, ценный контент

Контент-маркетинг — один из лучших способов повысить узнаваемость бренда и улучшить лидогенерацию. После того, как вы наметите путь клиента, ваша следующая задача — создать привлекательный высококачественный контент, который понравится вашему целевому рынку.

Чтобы не перенасыщать рынок одним и тем же контентом, необходимо производить много свежего материала. Лучшая стратегия — изучить публикации и контент ваших конкурентов, а затем сделать улучшенную версию.

Вот два передовых метода создания контента, представляющего ценность для вашего бизнеса и его посетителей.

1. Используйте методы поисковой оптимизации (SEO) : создавайте оптимизированный для SEO контент, чтобы вашей целевой аудитории было проще найти вашу компанию в поисковых системах (Google, Bing или Yahoo). Эта практика влечет за собой использование внутренних ссылок, тегов заголовков и структурированных данных в вашем онлайн-контенте.
2. Разработайте материал для каждого этапа воронки генерации лидов: вы можете создавать сообщения в блогах, контент в социальных сетях и видео на YouTube для контента TOFU. В MOFU вы можете предоставить загружаемые материалы, такие как электронные книги, специальные отчеты и тематические исследования. Наконец, люди в нижней части воронки лидогенерации могут прыгнуть и стать платными клиентами с бесплатными пробными версиями и специальными скидками.

Ключ в том, чтобы у вас всегда был готовый материал для потенциальных клиентов. Чем большую ценность ваш контент представляет посетителям, тем больше ваше конкурентное преимущество.

3. Используйте различные онлайн-каналы, чтобы привлечь пользователей к вашей воронке лидогенерации.

Теперь, когда ваш контент готов, пришло время начать привлекать читателей к вашим недавно опубликованным гениальным произведениям. Ключевым моментом является поиск подходящих мест для продвижения вашего бизнеса. Лучше всего использовать образ покупателя в качестве руководства для выбора наиболее эффективных каналов для достижения вашей целевой аудитории.

Вы можете использовать следующие каналы для привлечения потенциальных клиентов в воронку продаж:

• Поисковые системы: SEO может повысить узнаваемость бренда и привлечь больше органического трафика на сайт. Этот метод увеличивает вероятность того, что ваш веб-сайт появится на первых страницах результатов поиска, облегчая вашим идеальным клиентам возможность познакомиться с вашей компанией и узнать больше о ее продуктах и ​​услугах.
• Социальные сети: сайты социальных сетей и службы микроблогов, такие как LinkedIn, Facebook, Instagram и Twitter, объединились с коммерческими интересами. Вы можете использовать социальные сети для связей с общественностью и увеличения трафика, постоянно загружая интересный и актуальный контент в свои каналы.
• Электронная почта: список адресов электронной почты вашей компании — отличный ресурс для распространения информации о новых захватывающих материалах и поощрения людей к их ознакомлению. Средняя рентабельность инвестиций по электронной почте в США составляет более 4400%. Если у вашей компании нет списка адресов электронной почты, прочитайте эту статью, чтобы узнать, какие шаги необходимо предпринять для его создания.
• Интернет-реклама. Платная поисковая реклама — это быстрый способ повысить рейтинг ключевых слов и посетителей веб-сайта. Вы можете узнать, что ищут люди, делать ставки на определенных этапах воронки генерации лидов и создавать индивидуальные сообщения для каждого этапа.

Всегда делайте домашнее задание, чтобы узнать, какие сайты социальных сетей и поисковые системы часто посещает ваша целевая аудитория.

Изучите более 35 БЕСПЛАТНЫХ PDF-файлов по темам SEO , социальных сетей , веб-дизайна , цифрового маркетинга , B2B и многого другого !

Покажите мне маркетинговые руководства

4. Соберите контактную информацию потенциальных клиентов

Теперь, когда у вас есть люди, которые входят в вашу воронку лидогенерации, вашим следующим шагом должен быть сбор их контактных данных. Для этого вы можете использовать формы захвата лидов.

Например, вы можете собирать адреса электронной почты на своем веб-сайте, интегрируя форму подписки на информационный бюллетень, всплывающее окно или намерение выхода. Вы также можете добавить подробные формы на целевые страницы и лид-магниты для сбора информации, такой как имена, номера телефонов и другие демографические данные, которые можно использовать позже в процессе взращивания потенциальных клиентов.

Существует множество стратегий, позволяющих увеличить количество качественных лидов, поступающих в вашу воронку лидогенерации. Тем не менее, если вы видите, что ваши формы пылятся вместо ответов, вы можете переоценить ценность своего предложения. Помните третий шаг воронки лидов?

Если ожидаемая ценность возможного вознаграждения не соответствует или не превосходит ценность, которую потенциальные клиенты придают их конфиденциальности, маловероятно, что они разгласят даже адрес электронной почты, а тем более любую другую личную информацию.

5. Воспитывайте потенциальных клиентов, чтобы увеличить продажи

Теперь, когда вы получили контактные данные посетителя, у вас есть новый лид. Здесь вы начинаете процесс взращивания лидов.

Этот процесс может начаться с чего-то такого же простого, как звонок им для более подробного обсуждения ваших продуктов или услуг или электронное письмо со ссылкой для загрузки предлагаемого руководства.

Вы также можете продолжать отправлять им сообщения, например запускать капельную кампанию по электронной почте, чтобы оставаться на связи с потенциальными клиентами и предоставлять им дополнительную информацию о ваших продуктах или услугах, чтобы побудить их совершить покупку.

Вы всегда должны стараться быть в центре внимания ваших потенциальных клиентов, когда они участвуют в ваших усилиях по лидогенерации.

Кроме того, пятиминутные наблюдения в 21 раз более успешны, чем одночасовые.

Как отслеживать эффективность воронки лидов

Теперь, когда у вас есть функциональная воронка лидогенерации, вы можете начать измерять ее эффективность, собирая и анализируя данные, чтобы определить, какие аспекты успешны и требуют улучшения, а также ROI ваших усилий.

Самый удобный метод — использовать систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такую ​​как Nutshell, чтобы следить за интересами потенциальных клиентов. Чтобы помочь вам собирать контактную информацию от потенциальных клиентов, эта CRM предлагает формы захвата потенциальных клиентов, которые вы можете встроить в любое место на своем веб-сайте.

Это также позволяет вам отслеживать потенциальных клиентов, когда они проходят процесс покупки, чтобы увидеть, какие из ваших маркетинговых инициатив наиболее успешны.

Nutshell лучше всего использовать с MarketingCloudFX, программным обеспечением для увеличения доходов, которое помогает предприятиям увеличивать продажи и прибыль за счет оптимизации мониторинга рентабельности инвестиций, стратегического планирования и получения доходов.

Информация, которую вы получаете из этих огромных наборов данных, поможет вам улучшить свои маркетинговые усилия, привлечь больше потенциальных клиентов и, в конечном итоге, заключить больше сделок.

Познакомьтесь с MarketingCloudFX:

Единая платформа, отслеживающая бесчисленные показатели и обеспечивающая блестящие результаты.

Узнайте больше о нашем проприетарном программном обеспечении

Усовершенствуйте воронку лидогенерации, чтобы получить больше лидов и увеличить доход

Проскальзывают ли лиды между щелями вашей воронки лидогенерации? Мы здесь, чтобы помочь вам сделать необходимый ремонт и закрыть эти пробелы, чтобы вы могли начать приносить больше прибыли.

Ознакомьтесь с нашими услугами по привлечению потенциальных клиентов онлайн или позвоните нам по телефону 888-601-5359 , чтобы поговорить со стратегом.