7 exemple creative de marketing de produse pentru a vă inspira următoarea campanie

Marketingul la punct al produselor este motivul pentru care Webflow a reușit să intre pe piața site-urilor fără cod cu concurenți precum Wix și Squarespace și să genereze în continuare 4 milioane de utilizatori lunar. Mărci precum Webflow, Drift și Close demonstrează că poți să crești și să reușești pe o piață complet saturată.

Cu toți ceilalți care caută să învingă concurența, trebuie să găsești o modalitate de a face asta diferit, mai bine.

Specialiştii în marketing de produse conduc afacerea acolo unde trebuie să joace pentru a câştiga.

În acest articol, vom detalia șapte exemple de marketing de produse de la mărci care își pun publicul pe primul loc și comunică valoare pentru a ieși în evidență față de concurență. Veți afla de ce funcționează, cu informații cheie pentru a vă inspira eforturile de marketing.

1. Hei

Pentru a atrage atenția și a stârni interesul, arătați clienților potențiali valoarea pe care o oferiți la prima impresie. Folosiți acest lucru pentru a le vinde vizitatorilor de ce produsul dvs. este potrivit pentru ei.

Startup-ul de e-mail al lui Basecamp HEY face acest lucru bine. Acesta vizează punctele dureroase ale oamenilor în jurul utilizării e-mailului și poziționează compania ca salvator al lor.

De asemenea, brandul preia sentimentul corporativ al altor furnizori de e-mail și face o întorsătură bruscă în cealaltă direcție pentru a oferi utilizatorilor o gură de aer proaspăt.

HEY își demonstrează poziționarea în mesajele de pe site-ul său. Pagina sa de pornire este un masterclass în copie convingătoare, începând cu titlul:

David Ogilvy, părintele publicității moderne, credea că titlurile erau cea mai importantă parte a copiei. Mulți utilizatori îți vor citi doar titlul. Folosiți-l pentru a vă comunica în mod clar valoarea.

Titlul lui HEY dă tonul. Dar este mai mult decât un joc inteligent de cuvinte („Noul e-mail de glorie”). Este o afirmație îndrăzneață care face ecoul convingerilor lor: „E-mailul a fost nasol de ani de zile. Nu mai – am rezolvat-o.”

De asemenea, face ceea ce ar trebui orice titlu convingător: să poată fi identificat. Mulți împărtășesc opinia fondatorului și CEO-ului Basecamp, Jason Fried, când spune că e-mailul nu mai este interesant:

„Ultima dată când cred că cineva a fost cu adevărat entuziasmat de e-mail a fost acum 16 ani, când s-a lansat Gmail.

„Nu s-au schimbat multe de atunci. … Încercăm să aducem câteva puncte de vedere filozofice noi.” [prin Verge]

Profesor de comunicare la Universitatea din Buffalo din New York și-a împărtășit gândurile cu BBC despre motivul pentru care oamenilor nu le mai place e-mailul:

„Mulți oameni se tem de e-mail-ul, deoarece este un canal pentru reclamele nedorite, o gamă largă de spam și încercări directe de a ne înșela sau de a ne „phishing”. În general, este impersonal și legat de muncă.”

În trei propoziții, HEY atinge această problemă și se poziționează ca soluție. Teza finală a copierii introductive funcționează pentru a împinge cititorii să afle mai multe.

„Abordarea proaspătă a lui HEY transformă e-mailul în ceva pe care vrei să-l folosești, nu în ceva cu care ești forțat să faci față.” Care este acea abordare? Va trebui să faceți clic pe îndemn pentru a afla.

Mai jos este o scrisoare de la Jason Fried despre motivul pentru care există HEY:

Urmează formula clasică de copywriting PAS (Problemă, Agitație, Soluție):

• Problemă. „Ai început să primești lucruri pe care nu le doreai de la oameni pe care nu i-ai cunoscut. Ai pierdut controlul asupra cine a putut să te contacteze.”
• Agitați. „Acum e-mailul se simte mai degrabă ca o corvoadă, decât ca o bucurie. Ceva la care rămâneți în urmă. Ceva pe care îl lămurești, nu îl prețuiești.”
• Soluţie. „E-mail-ul merită un praf. O renovare. Modernizat pentru modul în care trimitem e-mailurile astăzi. Cu HEY, tocmai asta am făcut. Este o refacere, o regândire, o reintroducere simplificată și puternică a e-mailului.”

HEY se concentrează asupra acestor probleme și le transformă într-o copie persuasivă.

Scrisoarea separă, de asemenea, HEY de alți clienți de e-mail, adăugând o notă personală și o poveste de fundal.

Cercetările de la Sprout Social arată că oamenii se simt mai conectați la branduri atunci când văd directorii interacționând pe rețelele sociale.

HEY apare ca o companie care îi pasă de utilizatorii săi. În comparație, concurenții par mai corporatiști și mai impersonali.

Ca Outlook:

Sau Zoho Mail:

Spre deosebire de Outlook și Zoho, copia lui HEY este susținută de dovezi sociale de la utilizatori reali, cu link-uri către profilurile lor de rețele sociale:

Acest lucru oferă un mesaj „nu ne credeți pe cuvânt” care dă încredere cititorului.

Mesageria dvs. trebuie să comunice utilizatorilor problema pe care o rezolvați. Folosiți marketingul de produse pentru a găsi punctele dure ale clienților dvs. și pentru a le transforma în elementul central al mesajului dvs.

2. HubSpot

Potrivit unui sondaj realizat de Twilio, nouă din 10 consumatori spun că ar dori o opțiune de contact prin mesagerie. Și aproape două treimi dintre clienții care interacționează prin intermediul unei platforme de chat au șanse mai mari să revină pe un site web și să cumpere.

Marketingul de produse HubSpot este un exemplu excelent de reducere a frecării în procesul de cumpărare.

Chatbot-ul său HubBot îi ajută pe marketerii să-și personalizeze experiența pe site, astfel încât utilizatorii să poată găsi informații fără a fi nevoiți să vorbească cu vânzările.

Chatbot-ul HubSpot se află în colțul paginii de pornire. Este acolo doar pentru a ajuta utilizatorii care au nevoie de ajutor. Spre deosebire de chatul live sau de asistență telefonică, acesta este întotdeauna activat, permițând HubSpot să asiste clienții 24/7.

Când utilizatorii dau clic pe pictograma mesajului, li se pune o întrebare și li se oferă mai multe răspunsuri posibile.

Selecția lor asigură că primesc cel mai relevant conținut de care au nevoie. Acest lucru reduce riscul ca utilizatorii să se piardă sau să navigheze departe de site-ul web HubSpot.

De asemenea, reduce frecarea și împiedică utilizatorii să sară prin cercuri (de exemplu, completând formulare) pentru a găsi ceea ce au nevoie. Acest lucru ajută la scurtarea ciclului de vânzări și la progresul clienților potențiali prin pâlnie.

Prin implementarea unui chatbot, HubSpot a transformat procesul de cumpărare B2B într-o experiență mai autentică – una care se aliniază cu modul în care clienții comunică în fiecare zi prin intermediul aplicațiilor de mesagerie.

Este gata esența a ceea ce înseamnă marketingul creativ de produs: găsirea unor modalități unice de a identifica și rezolva problemele clienților.

3. Bellroy

Brandul de portofel de comerț electronic Bellroy este un exemplu despre cum să depășești problema clienților care nu se apucă de un produs nou înainte de a cumpăra online.

Folosește videoclipuri de prim-plan pentru a detalia fiecare aspect al portofelelor din diferite unghiuri.

Include, de asemenea, imagini de înaltă rezoluție care evidențiază caracteristicile produsului și câte carduri, monede și bancnote pot încăpea clienții în portofel.

Bellroy înțelege, de asemenea, un aspect important al clientului: introducerea unui portofel plin într-un buzunar tipic.

Publicul țintă al lui Bellroy este în mare parte bărbați, care tind să poarte portofele în buzunarul pantalonilor. Cu cât un portofel devine mai voluminos, cu atât este mai greu să intri și să ieși dintr-un buzunar. De asemenea, pantalonii devin mai incomozi.

Pentru a-și diferenția produsul de alții, Bellroy folosește un instrument inteligent de comparare.

Utilizatorii pot regla cursorul pentru a selecta numărul de carduri pe care le poartă și pentru a vedea cum portofelele lui Bellroy rămân subțiri.

Aceeași pagină detaliază și modul în care Bellroy își face portofelele să rămână mai puțin voluminoase. Acest lucru evidențiază un punct cheie de vânzare, în timp ce sugerează defectele concurenților.

Pentru a îmbunătăți și mai mult experiența de cumpărare, aceștia oferă recomandări clienților în funcție de ceea ce poartă în portofel.

Marketingul de produse Bellroy face bine trei lucruri:

1. Își arată propunerea de valoare . Bellroy nu se bazează pe sloganul său „Slim your wallet” pentru diferențiere. Își demonstrează promisiunea de valoare printr-o experiență interactivă.

2. Personalizează experiența. Instrumentul său de comparare și recomandările de produse asigură clienților cel mai bun produs pentru nevoile lor.

3. Răspunde la întrebările clienților înainte de a le întreba. De la modul în care produc portofele până la caracteristicile și stocarea lor, Bellroy oferă clienților tot ce au nevoie pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.

Aceste calități sunt obținute prin cercetare.

Sondajează clienții existenți și potențiali pentru a construi persoane solide de cumpărător. Efectuați o analiză competitivă.

Descoperiți-vă promisiunea și folosiți-o pentru a formula o strategie de poziționare a produsului și de mesagerie care vă vinde produsul ca fiind cel mai benefic.

4. Flux web

Webflow este un exemplu de succes al creării unei noi categorii pe piețele competitive.

În calitate de constructor de site-uri web fără cod, Webflow se confruntă cu o concurență puternică din partea platformelor precum WordPress, Squarespace și Wix.

În ciuda faptului că a intrat pe piață mult după înființarea acestor platforme, Webflow a crescut la peste patru milioane de vizitatori lunari, peste 45.000 de clienți plătitori și peste 20 de milioane de dolari în venituri anuale recurente.

Cum? Cu clienți țintă clari.

În cazul în care Wix vizează designerii și agențiile, iar Squarespace vizează întreprinderile și companiile mici, Webflow și-a găsit potrivirea pieței de produse concentrându-se pe decalajul dintre designeri și dezvoltatori.

CTO Webflow Bryant Chou a vorbit despre clientul ideal al companiei într-un interviu cu Salesflare:

„Această persoană de client, pentru noi, este un web designer independent. Și acel designer web independent este cel mai mic numitor comun. Acea persoană are nevoie de tot. Acea persoană are nevoie de găzduire, acea persoană are nevoie de flexibilitate în design, acea persoană are nevoie de simboluri, interacțiuni, mai multe pagini. Au nevoie de un CMS.”

O mare parte din marketingul de produse Webflow este conceput pentru a face platforma sa cea mai bună alegere pentru designerii independenți.

Subiectele de pe blogul său se concentrează în jurul freelancing, design web, inspirație, tutoriale, proces de proiectare și antreprenoriat.

De asemenea, oferă cărți electronice legate de freelancing și design și oferă cursuri Webflow University despre „Călătoria Freelancerului” și crearea de portofolii personalizate.

Acest conținut ajută la menținerea Webflow în prim-plan atunci când un utilizator ia o decizie de cumpărare. De asemenea, pune compania în poziția de a viza diferite profiluri de clienți. După cum a explicat Bryant pe podcastul WorkOS:

„Am început să ne dăm seama că acești freelanceri, acești designeri, vor continua să găsească locuri de muncă la companii mai mari. Aceste companii mai mari ar avea aceeași nevoie exactă de a construi un site web profesional la comandă. Și Webflow a fost cea mai bună alegere posibilă pentru aceste companii.”

Acest lucru a ajutat Webflow să evolueze dintr-o bibliotecă de conținut frecventată de designeri într-o comunitate care include agenți de marketing și creativități.

Webflow oferă mai multe modalități pentru membrii comunității de a interacționa între ei (fără a interacționa neapărat cu marca).

Prezentarea site-ului său permite designerilor Webflow să-și împărtășească munca:

Un forum permite utilizatorilor să pună întrebări, să primească feedback și să discute cu alți utilizatori:

Blogul său încurajează conținutul din comunitate:

Și evenimentele sale reunesc comunitatea, în timp ce poziționează membrii echipei Webflow ca lideri de gândire:

Acest lucru oferă Webflow mase de conținut generat de utilizatori, economisind timp și bani pentru comercializarea produsului, permițând în același timp comunității să vândă beneficiile.

Conducerea unei comunități ajută, de asemenea, la reținerea clienților și la dezvoltarea produsului. Cercetările de la Vanilla Forums arată:

• 58% dintre comunitățile online spun că clienții lor sunt mai loiali mărcii datorită comunității lor;
• 78% dintre mărci credit comunitățile pentru a ajuta la dezvoltarea de produse noi și viitoare;
• 84% dintre comunitățile de marcă spun că comunitatea a avut un impact pozitiv asupra celor interesați de brand;
• 88% dintre comunitățile de marcă au spus că comunitatea a contribuit la îmbunătățirea experienței clienților.

Utilizați marketingul de produs pentru a învăța publicul cum să profite la maximum de produsul dvs. Încurajați-i să-și împărtășească cunoștințele pentru a vă menține produsul relevant.

5. Spendesk

Aproximativ 63% dintre clienții chestionați de Wyzowl au spus că iau în considerare programele de integrare atunci când iau o decizie de cumpărare. Cu toate acestea, este un domeniu în care multe companii nu au probleme.

Un program de onboarding care le arată noilor clienți cum să profite la maximum de un produs este esențial pentru produsele SaaS, unde un număr semnificativ de utilizatori de încercare nu activează niciodată.

Platforma de gestionare a cheltuielilor Spendesk abordează această problemă printr-un tur de integrare în șapte pași, construit folosind instrumentul de implicare a produselor Chameleon.

De la început, Spendesk încurajează utilizatorii să facă turul, descriind în mod clar ceea ce îi ajută să facă.

Anunțul că pot sări peste și reporni turul reduce, de asemenea, orice ezitare pe care o poate avea un utilizator în ceea ce privește timpul necesar.

Primele caracteristici pe care turul le prezintă îi ajută pe utilizatori să se orienteze. Concentrându-se pe finalizarea unei sarcini de solicitare menționată la început, Spendesk realizează imediat beneficiul promis.

Demonstrând în mod clar modul de îndeplinire a fiecărei sarcini și comunicând simplitatea produsului, utilizatorii sunt îndrumați către momentul „aha”, unde pot vedea valoarea produsului.

Turul se încheie cu un îndemn clar la acțiune care îi ajută pe utilizatori să facă următorul pas, precum și cu instrucțiuni despre ce să facă dacă au nevoie de ajutor.

În șapte pași de integrare, Spendesk vinde beneficiile produsului său. Învață și activează utilizatorii, încurajând înscrierile și reducând pierderea.

Utilizați integrarea pentru a vinde valoarea pe termen lung a produsului dvs., arătând cum vă poate face viața mai ușoară.

După cum spune fondatorul UserOnboard, Samuel Hulick:

„Incorporarea nu este atât despre a face o introducere inițială pozitivă, cât este o abordare globală pentru a vă ajuta clienții să devină versiuni mai bune ale lor.”

6. Deriva

Drift a intrat pe piața de chat live în 2015, mult după ce instrumentul a fost stabilit de alți jucători.

În loc să încerce să concureze cu funcțiile de chat ale concurenților, platforma a făcut altceva: a inventat o nouă categorie.

„Marketingul conversațional” este o nouă abordare a widget-urilor de chat pe site-ul web, fie că este live sau prin intermediul unui chatbot. Folosind această nouă filozofie de marketing, Drift s-a scos dintr-o piață aglomerată pentru „comunicarea cu clienții” și într-o nișă în care Drift a ajuns primul.

De la început, Drift a aflat că toată lumea cu un instrument similar vizează echipele de asistență pentru clienți. Așadar, compania și-a folosit poziționarea și mesajele unice pentru a viza un nou public: echipele de vânzări și marketing.

Era un concept relativ nou pentru vânzări și marketing – atât de nou încât nimeni nu știa cum să vorbească despre el.

Dave Gerhardt, fostul șef al mărcii Drift, a declarat pentru Leedfeeder:

„Oamenii au început să vorbească despre [Drift] ca „chat pentru vânzări, chat de vânzări, chat de marketing...” și am început să vorbim despre asta în acest fel. Dar nu a decolat cu adevărat până când i-am dat un nume.”

În cele din urmă, Drift a folosit vocea cercetării clienților pentru a găsi numele noii lor nișe („marketing conversațional”).

Comunicarea despre produsul dvs. în modul în care clientul comunică despre acesta oferă cea mai scurtă cale de înțelegere.

Luați notițe și păstrați un fișier cu lucrurile pe care oamenii le spun despre produsul dvs. Folosiți-l pentru inspirație, în copia dvs., denumirea de produse noi etc.

7. Închideți

Software-ul CRM Close este un exemplu de a face un lucru bine. Eforturile de marketing ale companiei se concentrează pe un singur canal: conținut.

Este singurul motiv pentru care o echipă de două persoane se transformă într-o companie cu venituri anuale de peste 6 milioane USD.

Într-o postare pe blog, fondatorul Close Steli Efti explică de ce au ales să se concentreze pe marketingul de conținut:

„Învățarea concurenței este una dintre cele mai bune modalități de a-ți construi marca, în special în lumea SaaS. Dacă îi înveți pe oameni cum să-și conducă afacerile mai eficient, ei se vor uita mai întâi de tine în timp ce caută soluții software.”

Mașina de marketing de conținut Close este construită în jurul a trei funcții principale:

1. Generați tone de materie primă;
2. Trimite acea materie primă pe o linie de asamblare;
3. Remixați și reutilizați conținutul pentru utilizări multiple.

Echipa se concentrează foarte mult pe educarea potențialilor și a clienților. Biblioteca de materie primă pe care o creează este disponibilă gratuit într-o bibliotecă imensă de resurse, ghiduri descărcabile și un buletin informativ cu peste 400.000 de abonați care acoperă subiecte relevante pentru vânzări și reprezentanții de vânzări.

Compania produce, de asemenea, conținut proaspăt de blog în fiecare săptămână în jurul diferitelor subiecte de vânzări:

• Procesul de vânzare;
• Echipe de vânzări și management;
• Apelarea vânzărilor;
• e-mailuri de vânzări;
• SMS de vânzări;
• Ghiduri de vânzări;
• Brief de vânzări;
• Noutățile companiei.

Apoi, reutilizează acest conținut pentru a ajunge la publicul de pe diferite canale.

Această postare despre trecerea de la SaaS la consultanța de vânzări pentru startup, de exemplu, este disponibilă și pentru a fi ascultată ca podcast:

În acest videoclip despre obiecția vânzărilor, Steli oferă sfaturile sale pentru gestionarea potențialilor și vânzarea punctului de vedere al produsului:

Au transformat același conținut într-o postare pe blog:

Oamenii preferă să învețe în moduri diferite. Unii verbal, alții vizual, alții prin citire. Reutilizarea le permite să consume conținut în moduri care li se potrivesc.

În postarea sa pe blog, Steli explică modul în care reutilizarea s-a născut din dorința de a îmbunătăți eficiența. După ce a înregistrat inițial postări pe blog pentru ca marketerul Ramin Assemi să le scrie, Steli și-a dat seama că se poate face mai mult cu conținutul:

„La un moment dat mi-am dat seama: „Dacă nu mai spun „postarea de pe blog” în înregistrare și nu mă mai refer în mod specific la Ramin, am putea folosi și această materie primă pentru un podcast sau ceva de genul.”

Și apoi mi-am dat seama: „La naiba, dacă folosesc doar o cameră web, aș putea avea video, audio și o postare pe blog”.

Deci exact asta am făcut. Am creat trei forme de conținut prin simpla înregistrare a unui videoclip.”

Marketingul de produse de la Close evidențiază importanța cercetării concurenților și a valorificării punctelor forte.

Compania știa încă de la lansarea produsului că nu poate concura cu bugetele publicitare ale rivalilor săi. De asemenea, știa din citirea blogurilor concurenților că se poate descurca mai bine. Așa că și-a concentrat strategia de lansare pe piață pe locul unde știa că poate câștiga.

„În fiecare săptămână, primesc e-mailuri de la oameni care îmi mulțumesc pentru o anumită tactică sau un sfat. Unii dintre ei chiar au stabilit etape de creștere în jurul devenirii unui client apropiat.

„Fondatorii, directorii de vânzări și reprezentanții de vânzări iubesc atât de mult conținutul nostru încât numără înapoi zilele pentru a cumpăra produsul nostru. Sunt niște lucruri puternice. Deoarece i-am ajutat la fiecare pas – indiferent dacă lansează startup-uri, construiesc echipe de vânzări sau urmăresc obiectivele de vânzări – ei știu exact în cine să aibă încredere atunci când sunt pregătiți pentru un CRM de vânzări interne.” – Steli Efti [prin Close]

Un element cheie al marketingului de produs este încrederea. Oamenii nu predau bani fără să aibă încredere că produsul tău le va oferi valoare.

Creați conținut cu adevărat util fără a aștepta nimic în schimb. Întindeți o mână de încredere în cel mai important moment, înainte ca clienții să își ia în considerare opțiunile.

Concluzie

Nu creați un plan de marketing de produs care să concureze cu ceea ce fac bine rivalii consacrați. Câștigă în nișa ta cu poziționare și mesaje unice.

Așa cum a spus odată iconul publicitar Bill Bernbach: „Este posibil ca creativitatea să fie ultimul avantaj nedrept pe care ne-am permis legal să preluăm concurenții noștri.”

Fiecare dintre exemplele din acest articol sunt companii care au folosit marketingul pentru a ieși în evidență. Folosiți-le pentru a alimenta procesul creativ pentru echipele dvs. de marketing și management de produs.

Începeți cu cercetarea de piață. Ce decalaj poți exploata? Unde ești mai puternic decât concurența? Fă-ți timp pentru a-ți înțelege clienții. Ce probleme au? Care sunt așteptările lor de la produsul dvs.?

Construiți un plan creativ de marketing pentru produse pe baza răspunsurilor la aceste întrebări.

Stăpânește strategiile, abilitățile și mentalitatea necesare pentru a ieși în evidență chiar și pe cele mai saturate piețe în Minigradul nostru de marketing de produse.