Benzinărie Coffee Spurs Fondatorul Raportului de Aur

Rezolvarea unei greutăți personale poate fi cea mai comună motivație pentru începerea unei afaceri. Felipe Correa a lansat Goodspread când nu a găsit remedii potrivite pentru eczema lui. Shreya Patel a fondat Hyve pentru a răspunde nevoii ei de produse de curățare pentru uz casnic fără toxice.

Greutatea lui Clark Nowlin a fost aciditatea în cafea. Mi-a spus: „Obișnuiam să fiu muzician cu normă întreagă în turnee, cântând în trupe rock, bând cafea din benzinărie rurale sau Starbucks. Mi-a stricat stomacul. A fost din cauza acidității cafelei.”

Cafeaua Golden Ratio este soluția Nowlin. Este un producător de cafea cu conținut scăzut de acid. El a fondat afacerea anul trecut în Austin, Texas, iar acum vinde direct către consumatori în toate cele 50 de state.

El și cu mine am discutat recent despre lansarea companiei, strângerea de bani, planurile de creștere și multe altele.

Încorporată mai jos este întreaga noastră conversație audio. Transcrierea care urmează este editată pentru lungime și claritate.

Eric Bandholz: Raportul de aur. E o chestie de fotografie.

Clark Nowlin: Da. Nu am alcătuit raportul de aur. Îl aplicăm doar produselor noastre. Vrem să fim raportul de aur între tine, dimineața ta și cofeină. Ascultătorii ar trebui să caute pe Google „rația de aur”. Este o estetică naturală frumoasă, numărul este 1.610803, repetându-se.

Dacă îl complotezi, se formează o spirală frumoasă. Este un fenomen natural. Suntem recunoscători că proporția de aur, expresia, a fost disponibilă pentru a numi compania.

Bandholz: Tu faci cafea Golden Ratio. Este o cafea ușor prăjită în pliculețe de ceai. Nu are aceeași aciditate ca cafeaua tradițională, dar nici nu este slabă. Expune-mi cum ai venit cu marca și procesul.

Nowlin: Ne-a ajutat să începem cu o estetică frumoasă în mod natural. Majoritatea oamenilor care știu despre proporția de aur sunt arhitecți sau fotografi. Suntem recunoscători că am început cu o pânză goală pentru a ne crea brandul. Ambalajul nostru folosește variații ale diferitelor cercuri. A fost inspirat de ceea ce este deja raportul de aur.

Brandul nostru s-a născut din dorința de a ajuta oamenii să se simtă bine. Am avut probleme să beau cafeaua obișnuită. Am fost un muzician cu normă întreagă în turnee, cântând în trupe rock, bând cafea la benzinărie rurale sau Starbucks. Mi-a stricat stomacul. A trebuit să nu mai beau cafeaua. A fost din cauza acidității cafelei.

Am descoperit apoi o cafea populară, cu prăjire scăzută, în nord-vestul Pacificului. Nu m-a durut la stomac. Dar în afara Seattle, nimeni nu auzise de asta. Deci asta a fost chemarea mea către antreprenoriat.

Am început brandul pentru a le oferi oamenilor acces la cafea cu prăjire scăzută pentru că a rezolvat o mare problemă pentru mine și m-am gândit că îi va ajuta și pe alții.

Bandholz: Când locuiam în Spokane, Washington, partenerul meu de afaceri mi-a spus despre marca pe care ai menționat-o. Ea a numit-o cafea albă. A fost 2011, 2012. Ați extins foarte mult această piață. De ce să folosiți pliculețe de ceai față de cafeaua tradițională măcinată?

Nowlin: Ne-am întrebat: „Vindem fasole măcinate, cutii de cafea sau cu ridicata la cafenele?” Ni s-a părut interesant formatul de pliculețe de ceai. Inițial l-am preparat la rece, iar pliculetele de ceai au fost uimitoare pentru asta, deoarece nu aveți nevoie de echipamente suplimentare - doar apă și timp.

Așa că de aceea am ales pliculețul de ceai, pentru ușurință în utilizare. Am accesat și focus grupuri pentru feedback. Unul dintre investitorii noștri, Noah Kagan, care locuiește aici, în Austin, ne-a spus: „Puteți veni la biroul nostru și le oferiți angajaților noștri cafea gratuită. Vom oferi feedback.”

Unii oameni au crezut că cafeaua noastră are gust de ceai. Așa că trebuia să știm dacă era cafea pentru ceainic sau ceai pentru cafea.

Am învățat că din perspectiva ambalajului, nu a contat. Oamenii ne asociau cu ceaiul. Așa că dacă l-am pune într-un format mai degrabă ca ceaiul, adoptarea ar fi mai ușoară. Când am prezentat-o ​​ca cafea măcinată, una din șase persoane din focus grupuri a spus: „Urăsc asta!”

Am pus același produs într-o pungă de ceai și zero din 100 de oameni l-au urât.

Așadar, ne aliniem mai mult la așteptările subconștiente ale consumatorilor folosind pliculețe de ceai. De asemenea, am mai învățat că oamenii prepară cafea în o sută de moduri diferite - aparate de cafea Chemex, presă franceză, mașină de picurare, ce vrei să spui.

Am facut-o foarte simplu cu pliculetul de ceai. Cu toate acestea, lansăm pungile noastre de cafea măcinată în noiembrie. Vom vedea cum merge. Am avut aproximativ 11.000 de persoane care s-au înscris pentru a-l primi. S-ar putea să aflăm în șase luni că toată chestia cu pliculețele de ceai a fost doar o pierdere de timp.

Bandholz: Deci sunteți în afaceri de aproximativ un an. Vindeți direct consumatorilor și faceți publicitate pe Facebook.

Nowlin: Da.

Bandholz: Care este viziunea pe termen lung? Veți rămâne direct către consumator sau vă veți extinde pe alte canale?

Nowlin: Cu siguranță avem viziunea de a fi pe mai multe canale. În 10 ani am putut să ne văd în orice tip de canal, chiar și în varianta gata de băut.

Dar la început, ne concentrăm pe acel singur lucru. Vindem în toate cele 50 de state acum. Am putea face o conserve sau să vindem fasole măcinată sau fasole întreagă. Ne-am putea aventura în chestii turnate. Înainte să știți, am avea o mulțime de SKU-uri. Nu suntem suficient de mari pentru a justifica atât de mult produs și mușchi operațional.

Bandholz: Ești înțelept dincolo de anii tăi. Beardbrand a făcut toate greșelile pe care tocmai le-ai descris. Încercam să facem totul pentru toată lumea. Am avut împlinire europeană, de exemplu. Cu cât puteți obține o penetrare mai profundă cu SKU-uri limitate, cu atât mai bine.

Nowlin: Cu siguranță. Dar este ușor să cazi într-o capcană antreprenorială de a face o grămadă de lucruri noi. Este distractiv să faci lucruri. Dar lansați 10 lucruri deodată și cu siguranță nu veți avea nicio penetrare semnificativă în marketing dacă sunteți constrâns de resurse, ceea ce suntem noi.

Bandholz: Să ne întoarcem la primele zile, atrăgând investitori.

Nowlin: Când vine vorba de strângerea de capital, investitorii vor să ofere bani pe benzină pentru a vă duce mașina în următoarea locație. Nu este foarte util dacă nu ai direcție.

Nu am vrut să iau bani din afară până nu m-am simțit încrezător că îi putem livra înapoi în multipli investitorilor care ni le-au dat. De asemenea, mi-am asumat o mulțime de riscuri demarând afacerea fără bani din afară.

Am fost norocos că am avut o pistă financiară de la ultimul meu loc de muncă. Când s-a terminat, mi-am luat toate jetoanele și le-am pus în afacerea asta. Așa că mi-am epuizat economiile pentru a dezvolta toate produsele și a pune laolaltă echipa de bază. Aș putea apoi să-l prezint unui investitor și să spun: „Acesta este real. Va fi în zeci de mii de case în anul următor.”

Acest lucru ne-a ajutat să strângem capital, deoarece investitorii au putut vedea că impactul se produce rapid. Viteza cu care am putut aduce bani se datora faptului că am cheltuit deja mulți bani. mi-am asumat riscul. Încă sunt cel mai mare investitor al companiei noastre.

Bandholz: Deci ați construit brandul și produsele cercetate și dezvoltate.

Nowlin: Așa este. Încă nu vândusem nimic, dar stabilisem lanțul de aprovizionare și dezvoltasem produsele, inclusiv prototipurile timpurii.

Aveam nevoie de investitori care să îndeplinească cantitățile minime de comandă la furnizorul nostru. Nu am putut face asta cu bugetul meu 401(k). Din fericire, investitorii au răspuns.

Bandholz: Cum i-ai găsit?

Nowlin: Austin este o comunitate foarte antreprenorială. Câțiva dintre investitorii noștri inițiali erau oameni de afaceri de succes pe care îi cunoșteam de 3, 5 ani. A fost o investiție de înger.

Este mai bine să aduci bani când nu ești ținut de cifre. Îi faci pe oameni entuziasmați de viziune. În caz contrar, ești responsabil pentru creșterea reală a veniturilor. Deci momentul este important. Așteptați prea mult, iar dacă nu aveți numere mari, este mult mai greu să strângeți capital.

Am adus niște investitori din necesitate înainte de a avea clienți. Din fericire, cifrele au fost bune după lansare – o creștere de aproximativ 40% de la o lună la lună. Asta ne-a ajutat să aducem mai mulți bani. Suntem acum 15 luni și nu am avut nevoie de mai mult capital.

Bandholz: Îndrumă-mă prin strategia ta de creștere. Să o faci pe Facebook în ultimul an a fost dificil.

Nowlin: Lecția pentru noi este să vindem produse mai scumpe. Nu contează ce vinzi. Costul pe achiziție pe Facebook este probabil de 50 USD sau mai mult. În 2017, CPA de 8 USD pe Facebook erau obișnuite, dar nu astăzi.

Valoarea medie a comenzii noastre este de aproximativ 30 USD. Deci nu funcționează să plătești 50 USD pentru a obține un client care îți plătește 30 USD.

Vestea bună pentru noi este că avem o rată de reordonare sănătoasă. Ne-a ținut afacerea în viață. Unul din cinci clienți care provin din reclamele Facebook reordonează. Așa ne putem permite suma CPA de 50 USD sau 75 USD sau chiar 100 USD. Valoarea pe viață a acelor clienți este de sute de dolari, nu de 30 de dolari.

De asemenea, ne-am început afacerea cu servicii alimentare. Există mai multe cafenele în Austin care vând cafea Golden Ratio. Acesta este un mod interesant de a-i face pe oameni să se expună la marca noastră fără a plăti Facebook 50 USD pentru a-l încerca.

Avem și un program de cadouri corporative. Avem mai multe companii care cumpără pentru clienți și angajați. Ajută faptul că pliculețele noastre de ceai sunt ușor de trimis prin poștă - doar puneți unul într-un plic obișnuit.

Bandholz: Unde pot oamenii să afle mai multe despre tine și să-ți susțină compania?

Nowlin: DrinkGoldenratio.com este site-ul nostru web. Compania este și pe Instagram. Sunt pe LinkedIn și Instagram.