Posto de gasolina Coffee Spurs Golden Ratio Fundador

Resolver uma dificuldade pessoal pode ser o motivador mais comum para iniciar um negócio. Felipe Correa lançou Goodspread quando não encontrou remédios adequados para seu eczema. Shreya Patel fundou a Hyve para atender sua necessidade de produtos de limpeza doméstica sem tóxicos.

A dificuldade de Clark Nowlin era a acidez no café. Ele me disse: “Eu costumava ser um músico em turnê em tempo integral, tocando em bandas de rock, bebendo café de posto de gasolina rural ou Starbucks. Destruiu meu estômago. Foi por causa da acidez do café.”

Golden Ratio Coffee é a solução da Nowlin. É um produtor de café de baixa acidez. Ele fundou o negócio no ano passado em Austin, Texas, e agora vende direto ao consumidor em todos os 50 estados.

Ele e eu discutimos recentemente o lançamento da empresa, arrecadando dinheiro, planos de crescimento e muito mais.

Abaixo está incorporado toda a nossa conversa em áudio. A transcrição que se segue é editada para comprimento e clareza.

Eric Bandholz: Proporção áurea. Isso é coisa de fotografia.

Clark Nowlin: Sim. Não fizemos a proporção áurea. Nós apenas aplicamos em nossos produtos. Queremos ser a proporção áurea entre você, sua manhã e sua cafeína. Os ouvintes devem pesquisar no Google por “proporção áurea”. É uma bela estética natural, o número é 1,610803, repetindo.

Se você traçar, faz uma bela espiral. É um fenômeno natural. Somos gratos que a proporção áurea, a frase, estava disponível para nomearmos a empresa.

Bandholz: Você faz café Golden Ratio. É um café levemente torrado em saquinhos de chá. Não tem a mesma acidez do café tradicional, mas também não é fraco. Conte-me como você criou a marca e o processo.

Nowlin: Ajudou que pudéssemos começar com uma estética naturalmente bonita. A maioria das pessoas que conhecem a proporção áurea são arquitetos ou fotógrafos. Somos gratos por ter começado com uma tela em branco para criar nossa marca ao redor. Nossa embalagem usa variações de diferentes círculos. Foi inspirado no que já é a proporção áurea.

Nossa marca nasceu do desejo de ajudar as pessoas a se sentirem bem. Eu tive problemas para beber café normal. Eu costumava ser um músico em turnê em tempo integral, tocando em bandas de rock, tomando café rural em postos de gasolina ou Starbucks. Destruiu meu estômago. Eu tive que parar de tomar café completamente. Foi por causa da acidez do café.

Descobri então um café popular e de baixa torra no noroeste do Pacífico. Não machucou meu estômago. Mas fora de Seattle, ninguém tinha ouvido falar disso. Então esse foi o meu chamado para o empreendedorismo.

Comecei a marca para dar às pessoas acesso ao café de baixa torra porque resolveu um grande problema para mim e pensei que ajudaria outras pessoas também.

Bandholz: Quando eu morava em Spokane, Washington, meu sócio me contou sobre a marca que você mencionou. Ela chamou de café branco. Isso foi em 2011, 2012. Você expandiu muito esse mercado. Por que usar saquinhos de chá em vez de café moído tradicional?

Nowlin: Nós nos perguntamos: “Nós apenas vendemos grãos moídos, latas de café ou atacado para cafeterias?” Achamos interessante o formato do saquinho de chá. Inicialmente, nós o fermentamos a frio, e os saquinhos de chá eram incríveis para isso, porque você não precisa de equipamento adicional - apenas água e tempo.

Por isso escolhemos o saquinho de chá, para facilitar o uso. Também acessamos grupos focais para feedback. Um de nossos investidores, Noah Kagan, que mora aqui em Austin, nos disse: “Você pode vir ao nosso escritório e dar café grátis aos nossos funcionários. Daremos feedback.”

Algumas pessoas acharam que nosso café tinha gosto de chá. Então precisávamos saber se era café para pessoas de chá ou chá para pessoas de café.

Aprendemos que, do ponto de vista da embalagem, não importava. As pessoas nos associavam ao chá. Então, se colocarmos em um formato mais parecido com chá, a adoção seria mais fácil. Quando o apresentamos como café moído, uma em cada seis pessoas nos grupos focais disse: “Odeio isso!”

Colocamos o mesmo produto em um saquinho de chá e zero em cada 100 pessoas o odiaram.

Assim, nos alinhamos mais às expectativas subconscientes dos consumidores usando saquinhos de chá. Também aprendi que as pessoas preparam café de centenas de maneiras diferentes – cafeteiras Chemex, prensa francesa, máquina de gotejamento, você escolhe.

Fizemos muito simples com o saquinho de chá. No entanto, estamos lançando nossos sacos de café moído em novembro. Vamos ver como isso vai. Tivemos cerca de 11.000 pessoas que optaram por recebê-lo. Podemos descobrir em seis meses que a coisa toda do saquinho de chá foi apenas uma perda de tempo.

Bandholz: Então você está no mercado há cerca de um ano. Você vende direto ao consumidor e anuncia no Facebook.

Nowlin: Sim.

Bandholz: Qual é a visão de longo prazo? Você permanecerá direto ao consumidor ou expandirá para outros canais?

Nowlin: Nós definitivamente temos a visão de estar em vários canais. Em 10 anos pude nos ver em todo tipo de canal, até mesmo uma versão pronta para beber.

Mas no início, estamos focando em uma coisa. Estamos vendendo em todos os 50 estados agora. Poderíamos fazer uma lata ou vender grãos moídos ou grãos inteiros. Poderíamos nos aventurar em coisas despejadas. Antes que você perceba, teríamos muitos SKUs. Não somos grandes o suficiente para justificar tanto produto e músculo operacional.

Bandholz: Você é sábio além de seus anos. Beardbrand cometeu todos os erros que você acabou de descrever. Estávamos tentando fazer tudo para todos. Tivemos realização europeia, por exemplo. Quanto maior a penetração você conseguir com SKUs limitados, melhor.

Nowlin: Com certeza. Mas é fácil cair na armadilha empreendedora de fazer um monte de coisas novas. É divertido fazer coisas. Mas você lança 10 coisas ao mesmo tempo e certamente não terá nenhuma penetração de marketing significativa se estiver limitado por recursos, o que nós somos.

Bandholz: Vamos voltar aos seus primeiros dias, atraindo investidores.

Nowlin: Quando se trata de levantar capital, os investidores querem fornecer dinheiro da gasolina para levar seu carro ao próximo local. Isso não é muito útil se você não tiver direção.

Eu não queria receber dinheiro de fora até me sentir confiante de que poderíamos devolvê-lo em múltiplos aos investidores que nos deram. Além disso, eu havia assumido muitos riscos ao iniciar o negócio sem nenhum dinheiro externo.

Tive a sorte de ter uma pista financeira do meu último emprego. Quando isso acabou, peguei todas as minhas fichas e as coloquei neste negócio. Então, esgotei minhas economias para desenvolver todos os produtos e reunir a equipe principal. Eu poderia então apresentá-lo a um investidor e dizer: “Isso é real. Estará em dezenas de milhares de casas no próximo ano.”

Isso nos ajudou a levantar capital porque os investidores puderam ver o impacto acontecendo rapidamente. A rapidez com que conseguíamos arrecadar dinheiro se devia ao fato de já termos gasto muito dinheiro. Eu tinha arriscado. Ainda sou o maior investidor da nossa empresa.

Bandholz: Então você construiu a marca e os produtos foram pesquisados ​​e desenvolvidos.

Nowlin: Isso mesmo. Ainda não havíamos vendido nada, mas havíamos montado a cadeia de suprimentos e desenvolvido os produtos, incluindo os primeiros protótipos.

Precisávamos de investidores para atender as quantidades mínimas de pedidos em nosso fornecedor. Eu não poderia fazer isso no meu orçamento 401(k). Felizmente, os investidores responderam.

Bandholz: Como você os encontrou?

Nowlin: Austin é uma comunidade muito empreendedora. Vários de nossos investidores iniciais eram empresários de sucesso que eu conhecia há 3, 5 anos. Foi um investimento anjo.

É melhor trazer dinheiro quando você não está preso aos números. Você deixa as pessoas animadas com a visão. Caso contrário, você será responsável pelo crescimento real da receita. Então o momento é importante. Espere muito tempo e, se você não tiver grandes números, será muito mais difícil levantar capital.

Trouxemos alguns investidores por necessidade antes de termos clientes. Felizmente, os números foram bons após o lançamento – crescimento de aproximadamente 40% mês a mês. Isso nos ajudou a trazer mais dinheiro. Estamos agora em 15 meses e não precisamos de mais capital.

Bandholz: Mostre- me sua estratégia de crescimento. Fazer isso no Facebook no ano passado foi difícil.

Nowlin: A lição para nós é vender produtos mais caros. Não importa o que você está vendendo. O custo por aquisição no Facebook é provavelmente $ 50 ou mais. Em 2017, CPAs de US$ 8 no Facebook eram comuns, mas não hoje.

Nosso valor médio do pedido é de cerca de US $ 30. Portanto, não funciona pagar US$ 50 para conseguir um cliente que lhe paga US$ 30.

A boa notícia para nós é que temos uma taxa de reabastecimento saudável. Manteve nosso negócio vivo. Um em cada cinco clientes que vêm de anúncios do Facebook reordena. É assim que podemos pagar o CPA de $ 50 ou $ 75 ou até $ 100. O valor vitalício desses clientes é de centenas de dólares, não de US$ 30.

Além disso, iniciamos nosso negócio de foodservice. Existem várias cafeterias em Austin que vendem Golden Ratio Coffee. Essa é uma maneira empolgante de expor as pessoas à nossa marca sem pagar ao Facebook US$ 50 para experimentá-la.

Também temos um programa de brindes corporativos. Temos várias empresas que compram para clientes e funcionários. Ajuda que nossos saquinhos de chá sejam fáceis de enviar - basta colocar um em um envelope comum.

Bandholz: Onde as pessoas podem saber mais sobre você e apoiar sua empresa?

Nowlin: DrinkGoldenratio.com é o nosso site. A empresa também está no Instagram. Estou no LinkedIn e no Instagram.