Stacja benzynowa Coffee Spurs Założyciel Złotego Stosunku

Rozwiązanie osobistych trudności może być najczęstszym motywatorem do rozpoczęcia działalności. Felipe Correa uruchomił Goodspread, gdy nie mógł znaleźć odpowiednich środków na wyprysk. Shreya Patel założyła firmę Hyve, aby zaspokoić jej zapotrzebowanie na nietoksyczne środki czystości do użytku domowego.

Trudność Clarka Nowlina polegała na kwasowości w kawie. Powiedział mi: „Kiedyś koncertowałem w pełnym wymiarze godzin, grałem w zespołach rockowych, piłem kawę ze stacji benzynowych na wsi lub Starbucks. Zniszczyło mi żołądek. To z powodu kwasowości kawy.”

Kawa Golden Ratio to rozwiązanie firmy Nowlin. Jest producentem kawy o niskiej kwasowości. Założył firmę w zeszłym roku w Austin w Teksasie, a teraz prowadzi sprzedaż bezpośrednio do konsumentów we wszystkich 50 stanach.

On i ja ostatnio rozmawialiśmy o uruchomieniu firmy, zbieraniu pieniędzy, planach rozwoju i nie tylko.

Poniżej znajduje się cała nasza rozmowa audio. Powstały transkrypcja jest edytowana pod kątem długości i przejrzystości.

Eric Bandholz: Złoty podział. To kwestia fotografii.

Clark Nowlin: Tak. Nie wymyśliliśmy złotego podziału. Po prostu nakładamy go na nasze produkty. Chcemy być złotym stosunkiem między tobą, twoim porankiem i twoją kofeiną. Słuchacze powinni wyszukiwać w Google hasło „złoty współczynnik”. To piękna naturalna estetyka, liczba to 1,610803, powtarzająca się.

Jeśli to wykreślisz, tworzy piękną spiralę. To naturalne zjawisko. Jesteśmy wdzięczni, że nazwa złotego podziału była dostępna dla nas, aby nazwać firmę.

Bandholz: Robisz kawę Golden Ratio. To lekko palona kawa w torebkach herbaty. Nie ma tej samej kwasowości co tradycyjna kawa, ale też nie jest słaba. Pokaż mi, jak wymyśliłeś markę i proces.

Nowlin: Pomogło nam to, że mogliśmy zacząć od naturalnie pięknej estetyki. Większość ludzi, którzy wiedzą o złotym podziale, to architekci lub fotografowie. Jesteśmy wdzięczni, że zaczęliśmy od czystego płótna, wokół którego tworzymy naszą markę. Nasze opakowania wykorzystują wariacje różnych kręgów. Został zainspirowany tym, czym już jest złoty podział.

Nasza marka zrodziła się z chęci pomagania ludziom w dobrym samopoczuciu. Miałem problemy z piciem zwykłej kawy. Kiedyś byłem pełnoetatowym muzykiem koncertowym, grałem w zespołach rockowych, piłem kawę na wiejskiej stacji benzynowej lub Starbucks. Zniszczyło mi żołądek. Musiałem całkowicie przestać pić kawę. To z powodu kwasowości kawy.

Następnie odkryłem popularną, nisko paloną kawę w północno-zachodnim Pacyfiku. Nie bolał mnie brzuch. Ale poza Seattle nikt o tym nie słyszał. Więc to było moje wezwanie do przedsiębiorczości.

Założyłem markę, aby dać ludziom dostęp do nisko palonej kawy, ponieważ rozwiązało to dla mnie duży problem i pomyślałem, że pomoże też innym.

Bandholz: Kiedy mieszkałem w Spokane w stanie Waszyngton, mój partner biznesowy opowiedział mi o marce, o której wspomniałeś. Nazwała to białą kawą. To był rok 2011, 2012. Znacznie rozszerzyłeś ten rynek. Dlaczego warto używać herbaty w torebkach zamiast tradycyjnej kawy mielonej?

Nowlin: Zadaliśmy sobie pytanie: „Czy po prostu sprzedajemy zmielone ziarna, puszki z kawą lub hurtowo do kawiarni?” Uważamy, że format torebek herbaty jest interesujący. Początkowo warzyliśmy ją na zimno, a torebki herbaty były do ​​tego niesamowite, ponieważ nie potrzebujesz dodatkowego sprzętu — wystarczy woda i czas.

Dlatego wybraliśmy torebkę herbaty, aby była łatwiejsza w użyciu. Uzyskaliśmy również dostęp do grup fokusowych w celu uzyskania opinii. Jeden z naszych inwestorów, Noah Kagan, który mieszka w Austin, powiedział nam: „Możesz przyjść do naszego biura i dać naszym pracownikom darmową kawę. Przekażemy informację zwrotną”.

Niektórzy myśleli, że nasza kawa smakuje jak herbata. Musieliśmy więc wiedzieć, czy to była kawa dla herbatników, czy herbata dla kawowych.

Dowiedzieliśmy się, że z perspektywy opakowania nie ma to znaczenia. Ludzie kojarzyli nas z herbatą. Więc jeśli umieścimy to w formacie, który będzie bardziej przypominał herbatę, adopcja byłaby łatwiejsza. Kiedy przedstawiliśmy ją jako kawę mieloną, jedna na sześć osób w grupach fokusowych powiedziała: „Nienawidzę tego!”

Umieściliśmy ten sam produkt w torebce herbaty i zero na 100 osób go nienawidziło.

Dlatego też bardziej dopasowujemy się do podświadomych oczekiwań konsumentów, używając torebek herbaty. Dowiedziałem się też, że ludzie zaparzają kawę na setki różnych sposobów – ekspresy do kawy Chemex, prasa francuska, kroplownik, co tylko chcesz.

Uczyniliśmy to bardzo prostym dzięki torebce herbaty. Jednak w listopadzie wprowadzimy na rynek torebki z kawą mieloną. Zobaczymy, jak to pójdzie. Około 11 000 osób zdecydowało się go otrzymać. Za sześć miesięcy może dowiemy się, że cała ta sprawa z torebką herbaty była tylko stratą czasu.

Bandholz: Czyli zajmujesz się biznesem od około roku. Sprzedajesz bezpośrednio konsumentom i reklamujesz się na Facebooku.

Nowlin: Tak.

Bandholz: Jaka jest wizja długofalowa? Czy pozostaniesz bezpośrednio do konsumenta, czy rozszerzysz się na inne kanały?

Nowlin: Zdecydowanie mamy wizję bycia w wielu kanałach. Za 10 lat mogłem nas zobaczyć w każdym kanale, nawet w wersji gotowej do spożycia.

Ale na początku skupiamy się na tej jednej rzeczy. Obecnie sprzedajemy we wszystkich 50 stanach. Moglibyśmy zrobić puszkę lub sprzedać mieloną lub całą fasolę. Moglibyśmy zapuścić się w sprawy przelewowe. Zanim się zorientujesz, mielibyśmy wiele SKU. Nie jesteśmy wystarczająco duzi, by uzasadnić tak dużą ilość produktu i siły operacyjnej.

Bandholz: Jesteś mądry ponad swoje lata. Beardbrand popełnił wszystkie opisane przez Ciebie błędy. Staraliśmy się zrobić wszystko dla wszystkich. Na przykład osiągnęliśmy europejskie spełnienie. Im głębszą penetrację można uzyskać dzięki ograniczonym SKU, tym lepiej.

Nowlin: Na pewno. Ale łatwo wpaść w przedsiębiorczą pułapkę, polegającą na tworzeniu wielu nowych rzeczy. Fajnie jest robić rzeczy. Ale uruchamiasz 10 rzeczy na raz i na pewno nie osiągniesz znaczącej penetracji marketingowej, jeśli jesteś ograniczony zasobami, którymi jesteśmy.

Bandholz: Wróćmy do twoich wczesnych dni, przyciągania inwestorów.

Nowlin: Jeśli chodzi o pozyskiwanie kapitału, inwestorzy chcą zapewnić pieniądze na benzynę, aby zabrać samochód do następnej lokalizacji. To nie jest zbyt przydatne, jeśli nie masz kierunku.

Nie chciałem brać pieniędzy z zewnątrz, dopóki nie nabrałem pewności, że możemy je zwrócić w wielokrotnościach inwestorom, którzy nam je przekazali. Ponadto podjąłem wiele ryzyka, rozpoczynając działalność bez żadnych zewnętrznych pieniędzy.

Miałem szczęście, że dostałem finansowy wybieg z mojej ostatniej pracy. Kiedy to się skończyło, wziąłem wszystkie swoje żetony i umieściłem je w tym biznesie. Dlatego wyczerpałem swoje oszczędności, aby opracować wszystkie produkty i połączyć główny zespół. Mogłem wtedy przedstawić go inwestorowi i powiedzieć: „To jest prawdziwe. W przyszłym roku będzie w dziesiątkach tysięcy domów”.

Pomogło nam to pozyskać kapitał, ponieważ inwestorzy mogli szybko zauważyć, że wpływ na to ma miejsce. Szybkość, z jaką mogliśmy pozyskać pieniądze, wynikała z tego, że wydaliśmy już dużo pieniędzy. Zaryzykowałem. Nadal jestem największym inwestorem naszej firmy.

Bandholz: Więc zbudowałeś markę, a produkty zbadałeś i rozwinięto.

Nowlin: Zgadza się. Nie sprzedaliśmy jeszcze niczego, ale stworzyliśmy łańcuch dostaw i opracowaliśmy produkty, w tym wczesne prototypy.

Potrzebowaliśmy inwestorów, aby spełnić minimalne ilości zamówienia u naszego dostawcy. Nie mogłem tego zrobić w moim budżecie 401(k). Na szczęście inwestorzy odpowiedzieli.

Bandholz: Jak ich znalazłeś?

Nowlin: Austin to bardzo przedsiębiorcza społeczność. Kilku naszych początkowych inwestorów było odnoszącymi sukcesy ludźmi biznesu, których znałem od 3,5 roku. To była inwestycja anioła.

Lepiej przynosić pieniądze, gdy nie trzymasz się liczb. Ludzie są podekscytowani wizją. W przeciwnym razie odpowiadasz za faktyczny wzrost przychodów. Więc czas jest ważny. Poczekaj zbyt długo, a jeśli nie masz wielkich liczb, znacznie trudniej jest pozyskać kapitał.

Sprowadziliśmy kilku inwestorów z konieczności, zanim mieliśmy klientów. Na szczęście liczby były dobre po uruchomieniu – około 40% wzrost miesiąc do miesiąca. To pomogło nam zarobić więcej pieniędzy. Mamy już 15 miesięcy i nie potrzebowaliśmy więcej kapitału.

Bandholz: Przeprowadź mnie przez swoją strategię rozwoju. Robienie tego na Facebooku przez ostatni rok było trudne.

Nowlin: Lekcja dla nas to sprzedawanie droższych produktów. Nie ma znaczenia, co sprzedajesz. Koszt pozyskania na Facebooku wynosi prawdopodobnie 50 USD lub więcej. W 2017 roku stawka CPA w wysokości 8 USD na Facebooku była powszechna, ale nie dzisiaj.

Nasza średnia wartość zamówienia wynosi około 30 USD. Więc nie działa płacenie 50 USD, aby pozyskać klienta, który zapłaci Ci 30 USD.

Dobrą wiadomością dla nas jest to, że mamy zdrowy wskaźnik ponownego zamawiania. Utrzymuje nasz biznes przy życiu. Jeden na pięciu klientów pochodzący z Facebooka, który zmienia kolejność reklam. W ten sposób możemy sobie pozwolić na CPA 50 USD lub 75 USD, a nawet 100 USD. Żywotna wartość tych klientów to setki dolarów, a nie 30 dolarów.

Rozpoczęliśmy również działalność gastronomiczną. W Austin jest kilka kawiarni, które sprzedają kawę Golden Ratio. To ekscytujący sposób na wyeksponowanie ludzi na naszą markę bez płacenia Facebookowi 50 dolarów za jej wypróbowanie.

Mamy również program prezentów firmowych. Posiadamy kilka firm, które kupują dla klientów i pracowników. Pomaga to, że nasze torebki herbaty są łatwe do wysłania — wystarczy umieścić jedną w zwykłej kopercie.

Bandholz: Gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o Tobie i wesprzeć Twoją firmę?

Nowlin: DrinkGoldenratio.com to nasza strona internetowa. Firma jest również na Instagramie. Jestem na LinkedIn i Instagramie.