Pendiri SPBU Coffee Spurs Golden Ratio

Memecahkan kesulitan pribadi mungkin merupakan motivator paling umum untuk memulai bisnis. Felipe Correa meluncurkan Goodspread ketika dia tidak dapat menemukan obat yang cocok untuk eksimnya. Shreya Patel mendirikan Hyve untuk memenuhi kebutuhannya akan barang-barang pembersih rumah tangga yang bebas racun.

Kesulitan Clark Nowlin adalah keasaman dalam kopi. Dia memberi tahu saya, “Saya dulunya adalah musisi tur penuh waktu, bermain di band rock, minum kopi pom bensin pedesaan atau Starbucks. Itu menghancurkan perutku. Itu karena keasaman kopi.”

Golden Ratio Coffee adalah solusi Nowlin. Ini adalah produsen kopi rendah asam. Dia mendirikan bisnis tahun lalu di Austin, Texas, dan sekarang menjual langsung ke konsumen di seluruh 50 negara bagian.

Dia dan saya baru-baru ini membahas peluncuran perusahaan, mengumpulkan uang, rencana pertumbuhan, dan banyak lagi.

Tertanam di bawah ini adalah seluruh percakapan audio kami. Transkrip berikutnya diedit agar panjang dan jelas.

Eric Bandholz: Rasio emas. Itu hal fotografi.

Clark Nowlin: Ya. Kami tidak membuat rasio emas. Kami hanya menerapkannya pada produk kami. Kami ingin menjadi rasio emas antara Anda, pagi Anda, dan kafein Anda. Pendengar harus mencari Google untuk "rasio emas." Ini adalah estetika alam yang indah, jumlahnya 1.610803, berulang.

Jika Anda memplotnya, itu membuat spiral yang indah. Ini adalah fenomena alam. Kami bersyukur rasio emas, ungkapan itu, tersedia bagi kami untuk menamai perusahaan.

Bandholz: Anda membuat Kopi Rasio Emas. Ini adalah kopi panggang ringan dalam kantong teh. Itu tidak memiliki keasaman yang sama dengan kopi tradisional, tetapi juga tidak lemah. Jelaskan kepada saya bagaimana Anda menemukan merek dan prosesnya.

Nowlin: Sangat membantu bahwa kami dapat memulai dengan estetika yang indah secara alami. Kebanyakan orang yang tahu tentang rasio emas adalah arsitek atau fotografer. Kami bersyukur telah memulai dengan kanvas kosong untuk menciptakan merek kami. Kemasan kami menggunakan variasi lingkaran yang berbeda. Itu terinspirasi oleh rasio emas yang sudah ada.

Merek kami lahir dari keinginan untuk membantu orang merasa nyaman. Saya kesulitan minum kopi biasa. Saya dulu adalah musisi tur penuh waktu, bermain di band rock, minum kopi pom bensin pedesaan, atau Starbucks. Itu menghancurkan perutku. Saya harus berhenti minum kopi sama sekali. Itu karena keasaman kopi.

Saya kemudian menemukan kopi panggang rendah yang populer di Pacific Northwest. Itu tidak sakit perut saya. Tapi di luar Seattle, tidak ada yang pernah mendengarnya. Jadi itulah panggilan saya untuk berwirausaha.

Saya memulai merek untuk memberi orang akses ke kopi panggang rendah karena itu memecahkan masalah besar bagi saya, dan saya pikir itu akan membantu orang lain juga.

Bandholz: Ketika saya tinggal di Spokane, Washington, rekan bisnis saya memberi tahu saya tentang merek yang Anda sebutkan. Dia menyebutnya kopi putih. Itu tahun 2011, 2012. Anda telah sangat memperluas pasar itu. Mengapa menggunakan teh celup dibandingkan kopi bubuk tradisional?

Nowlin: Kami bertanya pada diri sendiri, “Apakah kami hanya menjual kacang tanah, kopi kaleng, atau grosir ke kedai kopi?” Kami menemukan format kantong teh menarik. Awalnya kami menyeduhnya dengan dingin, dan kantong tehnya luar biasa untuk itu karena Anda tidak memerlukan peralatan tambahan — hanya air dan waktu.

Jadi itu sebabnya kami memilih kantong teh, untuk kemudahan penggunaan. Kami juga telah mengakses grup fokus untuk mendapatkan umpan balik. Salah satu investor kami, Noah Kagan, yang tinggal di sini di Austin, memberi tahu kami, “Anda dapat datang ke kantor kami dan memberikan kopi gratis kepada karyawan kami. Kami akan memberikan umpan balik.”

Beberapa orang mengira kopi kami terasa seperti teh. Jadi kami perlu tahu apakah itu kopi untuk orang teh atau teh untuk orang kopi.

Kami belajar bahwa dari perspektif pengemasan, itu tidak masalah. Orang-orang mengasosiasikan kami dengan teh. Jadi jika kita memasukkannya ke dalam format yang lebih seperti teh, adopsi akan lebih mudah. Ketika kami menyajikannya sebagai kopi bubuk, satu dari enam orang dalam kelompok fokus berkata, “Saya benci ini!”

Kami memasukkan produk yang sama ke dalam kantong teh, dan nol dari 100 orang membencinya.

Jadi kami lebih menyelaraskan dengan ekspektasi bawah sadar konsumen dengan menggunakan teh celup. Saya juga belajar bahwa orang menyeduh kopi dengan ratusan cara berbeda — pembuat kopi Chemex, french press, mesin tetes, apa saja.

Kami membuatnya sangat sederhana dengan kantong teh. Namun, kami meluncurkan kantong kopi bubuk kami pada bulan November. Kita akan lihat bagaimana kelanjutannya. Kami memiliki sekitar 11.000 orang yang memilih untuk menerimanya. Kita mungkin mengetahui dalam enam bulan bahwa seluruh kantong teh hanya membuang-buang waktu.

Bandholz: Jadi Anda sudah berkecimpung dalam bisnis selama sekitar satu tahun. Anda menjual langsung ke konsumen dan beriklan di Facebook.

Nowlin: Ya.

Bandholz: Apa visi jangka panjangnya? Apakah Anda akan tetap langsung ke konsumen atau memperluas ke saluran lain?

Nowlin: Kami pasti memiliki visi untuk berada di banyak saluran. Dalam 10 tahun saya bisa melihat kami di setiap jenis saluran, bahkan versi siap minum.

Tapi pada awalnya, kami fokus pada satu hal itu. Kami menjual di 50 negara bagian sekarang. Kita bisa membuat kaleng atau menjual kacang tanah atau kacang utuh. Kita bisa menjelajah ke hal-hal yang dituangkan. Sebelum Anda tahu, kami memiliki banyak SKU. Kami tidak cukup besar untuk membenarkan banyak produk dan otot operasional.

Bandholz: Anda bijaksana melebihi usia Anda. Beardbrand membuat semua kesalahan yang baru saja Anda jelaskan. Kami mencoba melakukan segalanya untuk semua orang. Kami memiliki pemenuhan Eropa, misalnya. Semakin dalam penetrasi yang bisa Anda dapatkan dengan SKU terbatas, semakin baik.

Nowlin: Pasti . Tapi mudah untuk jatuh ke dalam perangkap kewirausahaan membuat banyak barang baru. Asyiknya bikin barang. Tetapi Anda meluncurkan 10 hal sekaligus, dan Anda pasti tidak akan memiliki penetrasi pemasaran yang berarti jika Anda dibatasi oleh sumber daya, seperti kami.

Bandholz: Mari kembali ke hari-hari awal Anda, menarik investor.

Nowlin: Ketika datang untuk meningkatkan modal, investor ingin memberikan uang bensin untuk membawa mobil Anda ke lokasi berikutnya. Itu tidak terlalu berguna jika Anda tidak memiliki arah.

Saya tidak ingin mengambil uang dari luar sampai saya merasa yakin kami dapat mengirimkannya kembali dalam kelipatan kepada investor yang memberikannya kepada kami. Juga, saya telah mengambil banyak risiko dengan memulai bisnis tanpa uang dari luar.

Saya beruntung memiliki landasan finansial dari pekerjaan terakhir saya. Ketika itu berakhir, saya mengambil semua chip saya dan memasukkannya ke dalam bisnis ini. Jadi saya menguras tabungan saya untuk mengembangkan semua produk dan menyatukan tim inti. Saya kemudian dapat mempresentasikannya kepada seorang investor dan berkata, “Ini nyata. Itu akan ada di puluhan ribu rumah di tahun depan.”

Itu membantu kami meningkatkan modal karena investor dapat melihat dampaknya terjadi dengan cepat. Kecepatan di mana kami dapat menghasilkan uang adalah karena telah menghabiskan banyak uang. Saya telah mengambil risiko. Saya masih investor terbesar perusahaan kami.

Bandholz: Jadi Anda telah membangun merek dan produk-produknya diteliti dan dikembangkan.

Nowlin: Itu benar. Kami belum menjual apa pun, tetapi kami telah menyiapkan rantai pasokan dan mengembangkan produk, termasuk prototipe awal.

Kami membutuhkan investor untuk memenuhi jumlah pesanan minimum di pemasok kami. Saya tidak dapat melakukannya dengan anggaran 401(k) saya. Untungnya, investor merespons.

Bandholz: Bagaimana Anda menemukannya?

Nowlin: Austin adalah komunitas yang sangat wirausaha. Beberapa investor awal kami adalah pebisnis sukses yang telah saya kenal selama 3, 5 tahun. Itu adalah investasi malaikat.

Lebih baik membawa uang saat Anda tidak terikat pada angka. Anda membuat orang bersemangat tentang visi tersebut. Jika tidak, Anda bertanggung jawab atas pertumbuhan pendapatan aktual. Jadi waktu itu penting. Tunggu terlalu lama, dan jika Anda tidak memiliki jumlah yang besar, jauh lebih sulit untuk mengumpulkan modal.

Kami membawa beberapa investor karena kebutuhan sebelum kami memiliki pelanggan. Untungnya, jumlahnya bagus setelah peluncuran — pertumbuhan sekitar 40% dari bulan ke bulan. Itu membantu kami menghasilkan lebih banyak uang. Kami sekarang 15 bulan dan tidak membutuhkan lebih banyak modal.

Bandholz: Tuntun saya melalui strategi pertumbuhan Anda. Melakukannya di Facebook selama setahun terakhir memang sulit.

Nowlin: Pelajaran bagi kami adalah menjual produk yang lebih mahal. Tidak masalah apa yang Anda jual. Biaya per akuisisi di Facebook kemungkinan $50 atau lebih. Kembali pada tahun 2017, CPA $8 di Facebook adalah hal biasa, tetapi tidak hari ini.

Nilai pesanan rata-rata kami adalah sekitar $30. Jadi tidak ada gunanya membayar $50 untuk mendapatkan pelanggan yang membayar Anda $30.

Kabar baiknya bagi kami adalah kami memiliki tingkat pemesanan ulang yang sehat. Itu membuat bisnis kami tetap hidup. Satu dari lima pelanggan yang datang dari iklan Facebook memesan ulang. Jadi begitulah cara kami dapat membayar BPA $50 atau $75 atau bahkan $100. Nilai seumur hidup pelanggan tersebut adalah ratusan dolar, bukan $30.

Juga, kami telah memulai bisnis jasa makanan kami. Ada beberapa kedai kopi di Austin yang menjual Golden Ratio Coffee. Itu cara yang menarik untuk membuat orang mengenal merek kami tanpa membayar Facebook $50 untuk mencobanya.

Kami juga memiliki program pemberian hadiah perusahaan. Kami memiliki beberapa perusahaan yang membeli untuk pelanggan dan karyawan. Ini membantu bahwa kantong teh kami mudah dikirim — cukup masukkan satu ke dalam amplop biasa.

Bandholz: Di mana orang dapat belajar lebih banyak tentang Anda dan mendukung perusahaan Anda?

Nowlin: DrinkGoldenratio.com adalah situs web kami. Perusahaan juga ada di Instagram. Saya di LinkedIn dan Instagram.