كيفية التنقل وجذب عملاء محتملين جدد في مسار التحويل المظلم

95٪ من مشتري B2B ليسوا مستعدين لشراء منتجك الآن . إنهم يجرون محادثات مع زملائهم ، ويبحثون على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويستمعون إلى البودكاست حول المنتج أو الصناعة ويتعلمون أين تتناسب علامتك التجارية.

يساعدك توليد الطلب في التأثير على المشترين حيث يجرون تلك المحادثات وفي تلك الأماكن التي لا يمكن إسنادها. إنه نموذج داخلي يطور سلطتك وتقارب علامتك التجارية بمرور الوقت - يمكن أن تكون لعبة طويلة للحصول على نتائج ، ولكنها تساعدك على الاستمرار في اللعب.

تلك الأماكن التي يتأثر فيها المشترون بنشاط بالأنشطة التسويقية التي لا يمكنك تتبعها تسمى: القمع المظلم .

في هذا المنشور ، سنكشف عن مسار التحويل المظلم ونوضح لك كيفية كسب العملاء على القنوات التي غالبًا ما تغفلها الشركات.

ما هو القمع المظلم؟

يشير القمع المظلم إلى الأماكن المختلفة التي ينخرط فيها المشترون ويتخذون قرارات لا يمكن لفرق التسويق أن تنسبها.

عندما يفكر مشترو B2B في الشراء ، فإنهم يقضون 17 ٪ فقط من وقتهم في الاجتماع مع الموردين المحتملين. يقضي معظم وقتهم في البحث بشكل مستقل عبر الإنترنت وغير متصل ومقابلة مجموعة الشراء.

بحلول الوقت الذي ترى فيه بيانات النية ، يكون جزء كبير من عملية الشراء قد اكتمل بالفعل.

بحسب ووكر:

"مشترو B2B يكتشفون ويبحثون ويقيمون المنتجات في أماكن لا تستطيع الشركات تتبعها."

تشمل هذه الأماكن:

• المجتمعات والمجموعات (على سبيل المثال ، Slack ، مجموعات Facebook ، Discord ، Reddit ، إلخ.)
• منصات الوسائط الاجتماعية (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook و TikTok وما إلى ذلك)
• منصات المحتوى (مثل Spotify و Apple Podcasts و YouTube و Twitch وما إلى ذلك)
• التفاعلات الشفوية (على سبيل المثال ، الرسائل النصية والرسائل المباشرة ومكالمات الفيديو وما إلى ذلك)
• الأحداث (على سبيل المثال ، مؤتمرات الصناعة ، ولقاءات التسويق ، ومجموعات VC ، وما إلى ذلك)

إن أجزاء التسويق الرقمي التي يمكننا تتبعها - التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتواصل الاجتماعي المدفوع ، ونشر المحتوى - هي غيض من فيض. القمع المظلم هو كل ما يحدث تحت السطح.

إنه إقرار بتجربة العملاء المتغيرة. رحلات المشتري أصبحت معقدة للغاية لدرجة أن مخطط قمع المبيعات الخطي الذي يرسم المسار من الوعي إلى التفكير في الشراء لم يعد كافيًا لمنحك رؤى واقعية حول عملية الشراء.

القمع المظلم هو الخطوات المخفية في رحلة الشراء. إنه يعكس بشكل أكثر دقة تحركات المشتري قبل أن يصلوا إلى صفحتك التجريبية.

هذا مهم بشكل خاص بالنظر إلى التحول الأخير في خصوصية البيانات ، مع الإلغاء التدريجي لملفات تعريف الارتباط للجهات الخارجية وتحديث Apple الذي يطلب من التطبيقات عدم تتبع المستخدمين.

عندما لا تتمكن من التتبع بدقة ، فأنت بحاجة إلى العمل بجدية أكبر لمعرفة مكان التفاعل.

التسويق القمعي المظلم هو تحول في العقلية

تتزوج شركات B2B من نماذج إحالة التسويق التقليدية لأنها تُنسب الفضل إلى ما ينجح. من الأسهل تأمين ميزانية من أصحاب المصلحة إذا كان بإمكانك إظهار عدد التحويلات من التسويق عبر البريد الإلكتروني أو حملات الإعلانات المصوّرة.

لا تقدم تكتيكات القمع المظلمة نفس الرفاهية. لهذا السبب ، غالبًا ما يتم التغاضي عن القنوات المخفية.

"معظم الشركات لن تقبلها [قنوات التحويل المظلمة] لأن Gartner و Salesforce لم تكتب عنها كتابًا إلكترونيًا. أو أنهم يرسلونها بالبريد فقط ولا يقومون بها بشكل جيد بما يكفي لرؤية النتائج. هذه هي القنوات التي يتواجد فيها المشترون ، وكل شركة أخرى لا تعمل بشكل جيد هناك ، مما يخلق فرصة هائلة لك ". - كريس ووكر ، الرئيس التنفيذي لشركة Refine Labs [عبر Revenue Champions]

يتطلب الاستفادة من القمع المظلم تحولًا في التفكير حول الإسناد. يجب أن يكون التركيز أقل على كيفية نقر المشترين وأكثر على كيفية العثور عليك.

تدرك Google هذا من خلال انتقالها بعيدًا عن إحالة النقرة الأخيرة إلى التعلم الآلي.

تواصل مع المشترين أينما كانوا ، بدلاً من الاعتماد على القنوات التي يمكنك تتبعها. استثمر في المحادثات لمعرفة المزيد عن دوافع جمهورك وفهم كيف تتغير الاتجاهات بمرور الوقت. سيساعدك هذا على تطوير استراتيجيات لها صدى.

فهل هذا يعني أن تطليق نفسك من الإسناد كليًا؟

بعيد عنه. بينما يلعب البرنامج دورًا أقل في منح الائتمان ، يمكنك تحديد مكان نجاحك في البحث النوعي.

استخدم الاستبيانات لسؤال العملاء عن المسار الذي سلكوه للوصول إليك.

فيما يلي مثال على استطلاع بسيط للعملاء من HubSpot:

ستمنحك إضافة هذا إلى نموذج طلب عرض توضيحي أو صفحة مقصودة نظرة ثاقبة حول مكان إجراء المحادثات.

يمكن أيضًا جمع البحث النوعي أثناء مكالمات البيع. تقدم هذه الفرصة للبحث في بيانات أكثر تحديدًا يمكن أن تساعد في تشكيل الحملات المستقبلية ، مثل:

• كيف يحدد المشترون أنفسهم
• ما هي المشكلة التي كانوا يحلونها
• كيف تعاملوا مع عملية الشراء (ما نوع المقارنات التي أجروها ، وما هي المواقع الأخرى التي بحثوا عليها ، وما إلى ذلك)
• أي احتكاك واجهوه في هذه العملية

ابدأ من النهاية واعمل للخلف

وفقًا لنتائج Gartner ، إذا تم قضاء أكثر من 80٪ من رحلة العميل في التنقل بين القنوات المظلمة ، فبحلول الوقت الذي يصلون فيه إلى موقع الويب الخاص بك ، تكون أبحاثهم قد اكتملت تقريبًا. إنهم يأتون بنية الشراء.

مهمتك الآن هي مساعدتهم على تجاوز العقبة النهائية من خلال إعادة تأكيد إيمانهم بأن منتجك هو الاختيار الصحيح وجعل التحويل أسهل ما يمكن.

كما يشير كريس ووكر:

"لا معنى لبدء بث أو محاولة تشغيل إعلانات LinkedIn بتكلفة عالية إذا وصل شخص ما إلى موقع الويب الخاص بك ، ولم يقوم بالتحويل ، ولا يمكنهم الاتصال بالشخص الذي يريدون التحدث إليه. لن يتحركوا ، لذا لن يشتروا ". [عبر Revenue Champions]

قبل الاستثمار في التسويق القمعي المظلم ، قم بتحسين موقع الويب والصفحات المقصودة.

ابدأ بالاطلاع على البيانات الكمية من Google Analytics لمعرفة كيفية أداء صفحات الويب الخاصة بك ، بالإضافة إلى مقدار حركة المرور وعدد التحويلات التي تحصل عليها.

للحصول على فكرة عن كيفية استخدام الأشخاص لموقعك ، انظر إلى مزيج الأجهزة ، ومعدل الارتداد ، وأفضل صفحات الخروج من حيث الأداء. استخدم الخرائط الحرارية لمعرفة كيفية تفاعل المستخدمين مع الصفحات الفردية.

سيساعد هذا في تحديد أي مشكلات في الأداء والتوافق ، بما في ذلك أين وما هو جيد وما يحتاج إلى تحسين.

استخدم هذه البيانات جنبًا إلى جنب مع البحث النوعي من فريق المبيعات الخاص بك. يوصي CRO Michael Aagaard السابق في Unbounce بطرح الأسئلة التالية على الموظفين الذين يواجهون العملاء:

• ما هي أهم ثلاثة أسئلة تطرحها على العملاء المحتملين؟
• ماذا تجيب عندما تحصل على هذه الأسئلة؟
• هل هناك جوانب معينة للمنتج / العرض يفهمها الناس؟
• ما هي جوانب المنتج / العرض التي يحبها الأشخاص أكثر / أقل؟
• هل فاتني أي شيء مهم؟ هل لديك ما تضيفه؟

ركز على نقاط الاحتكاك وقم بإجراء اختبارات A / B لتحسين قابلية الاستخدام ومعدل التحويل.

إذا لم يكن لديك عدد كافٍ من الزيارات أو كنت تفتقر إلى الموارد لإجراء اختبارات A / B ، فركز على هذه المبادئ الأساسية التسعة لتحسين معدل التحويل:

1. سرعة. مراجعة سرعة الصفحة على Pingdom. تقليل وقت التحميل عن طريق تقليل أحجام ملفات الصور ، واستخدام التخزين المؤقت ، واستخدام شبكة توصيل المحتوى (CDN).
2. التفرد. التزم بهدف واحد وعرض واحد لكل صفحة.
3. بساطة. إذا كان أحد العناصر في الصفحة لا يجعل الزائر أقرب إلى الإجراء ، فتخلص منه.
4. وضوح. بناء صفحات حول سبب وصول الزائر واحتياجات الجمهور المستهدف. حافظ على بساطة اللغة ، وحقق الفوائد ، واجعل التسعير وعبارات الحث على اتخاذ إجراء واضحة.
5. هوية. قم بتحسين كل صفحة لسوق مستهدف واحد.
6. انتباه. قم بإثارة الاهتمام من خلال الإجابة على ما سيساعد منتجك القارئ على تحقيقه في عناوينك ، ودعم النسخ ، وصور البطل.
7. يرغب. استخدم الدليل الاجتماعي لجعل منتجك مرغوبًا فيه أكثر.
8. يخاف. استخدم صيغة كتابة الإعلانات PAS (مشكلة ، إثارة ، حل) للعب على مخاوف المشتري وتقديم منتجك باعتباره المنقذ. أضف الندرة والإلحاح إلى صفحاتك باستخدام التوفر والعد التنازلي المستند إلى الوقت.
9. ثقة. استخدم شعارات العميل والجوائز والاعتمادات والتغطية الصحفية والشهادات لبناء الثقة والمصداقية.

هذه المبادئ التسعة ليست هي كل شيء ونهاية كل من CRO ، لكنها ثمار معلقة منخفضة يمكنك البدء في تحسينها على الفور. سيساعدك اتباعهم في إنشاء صفحات تقوم بتحويل حركة مرور القمع المظلمة.

كيفية جذب العملاء المحتملين في القمع المظلم

لكسب المشترين في القمع المظلم ، عليك أن تقدم منتجك وعلامتك التجارية إلى جمهورك ، وليس العكس. هذه هي الطريقة التي ستبني بها العلاقات وتحفز المحادثات التي تحول العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات.

لكن التواجد في نفس الدوائر مثل السوق المستهدف لا يعني شيئًا إذا كنت لا تتفاعل مع الأشخاص وتعطيهم سببًا للاهتمام. إليك كيفية جعل وجودك مهمًا.

أنشئ علامتك التجارية الشخصية لتقترب أكثر من جمهورك

المحادثات في القمع المظلم يقودها الناس. في معظم الحالات ، لا يمكن الانضمام إلى مجتمع كعلامة تجارية. حتى لو كان الأمر كذلك ، لا يمكنك أن تتوقع من الناس أن يتعاملوا مع كيان بنفس الطريقة التي يتعاملون بها مع الشخص الذي يقف وراءه.

الشيء نفسه ينطبق على وسائل التواصل الاجتماعي. بينما يتابع معظم الأشخاص علاماتهم التجارية المفضلة ، فإن المحادثات الهادفة - حيث تتم مراجعة المنتجات والتوصية بها - تكون جميعها بين نظير إلى نظير على الشبكات الاجتماعية المظلمة ، حيث لا يمكن تتبعها بدقة.

لبناء الوعي والطلب ، قم ببناء علامتك التجارية الشخصية لبناء علامة تجارية لشركتك.

استخدم معرفتك وخبراتك في المجال لتصبح خبيرًا موثوقًا به. إنه تكتيك يستخدم بشكل كبير من قبل مؤسسي SaaS مثل Noah Kagan ، الذي استخدم قناته على YouTube وتدوين الضيوف لتنمية AppSumo. وبالمثل ، ساعد التدوين المنتظم لراند فيشكين وتحدث الضيف في جعل Moz هو مجموعة تحسين محركات البحث (SEO) رقم واحد في العالم.

مثال آخر رائع لعلامة تجارية شخصية قوية هو مؤسس Backlinko و Exploding Topics براين دين.

بريان ليس صاحب شركة يعمل وراء قناع علامة تجارية ؛ إنه وجه Backlinko.

يشارك بانتظام منشورات مدونة طويلة وغنية بالمعلومات حول تحسين محركات البحث وبناء الروابط عبر مدونة Backlinko.

يشارك أيضًا نصائح مفيدة عبر رسالة إخبارية و LinkedIn ، حيث يستغرق وقتًا للمشاركة في التعليقات.

هذا عنصر حاسم في بناء العلامة التجارية الشخصية والتسويق القمعي المظلم. إنه يجعل من براين عضوًا نشطًا في مجتمع تحسين محركات البحث ويضعه كسلطة. والأهم من ذلك ، أنه يعطيه سمعة باعتباره شخصًا مهتمًا ومفيدًا حقًا.

يساعد وجوده النشط على إبقائه و Backlinko في مقدمة الذهن. عندما يحين الوقت ليطلب شخص ما المساعدة في تحسين محركات البحث ، سيكون Brian و Backlinko في مقدمة الصف.

ساعد نهجه في نمو Backlinko إلى أكثر من مليون زائر شهريًا من خلال رسالة إخبارية تضم أكثر من 173000 مشترك.

يُظهر بحث Sprout Social أن 70٪ من الأشخاص يشعرون بأنهم أكثر ارتباطًا بعلامة تجارية ينشط رئيسها التنفيذي على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويعتقد 39٪ أن وجودهم يوفر رؤية أفضل للعلامة التجارية.

وبالمثل ، يشعر 72٪ من الأشخاص بأنهم أكثر ارتباطًا بعلامة تجارية عندما يشارك موظفوها المعلومات على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويقول ثلثاهم تقريبًا إنها تساعدهم على الشعور بأن هناك أشخاصًا حقيقيين وراء العلامة التجارية.

ابتكر هوية منفصلة عن علامتك التجارية ، وشجع موظفيك على فعل الشيء نفسه. كن أمام جمهورك ، وشارك الأفكار القيمة ، وقم ببناء علاقات لتعزيز المشاركة. كن مفيدًا من أجل أن تكون مفيدًا ، ولا تذكر علامتك التجارية إلا عندما تكون ذات صلة حقيقية.

ستنمي قريبًا علامتك التجارية الشخصية وسينمو جمهور علامتك التجارية عينيًا.

إنشاء ومشاركة المحتوى الذي يساعد الناس على حل المشاكل

قليل من القنوات التي يتألف منها القمع المظلم ستكون جديدة. تكمن المشكلة في أنه نظرًا لبرامج الإحالة ، غالبًا ما تستخدمها العلامات التجارية بطريقة خاطئة.

على سبيل المثال ، قد تستخدم علامة تجارية LinkedIn أو Facebook لالتقاط عناوين البريد الإلكتروني حتى يتمكنوا من منح رصيد لهذه القنوات. لكنهم يفوتون المحادثات في أقسام ومجموعات التعليقات.

هذا هو المكان الذي يشارك فيه الأشخاص المحتوى ويتخذون قرارات الشراء. وهو المكان الذي يمكنك فيه تشكيل السرد حول علامتك التجارية.

ومع ذلك ، في حين أن هدفك النهائي هو حث الأشخاص على زيارة موقع الويب الخاص بك والتحويل ، فإن هدفك من المحتوى هو خلق الطلب وتثقيف جمهورك.

كما يشرح كريس ووكر:

"سأشارك في التثقيف حتى أنه كلما زاد استهلاك المشترين للمحتوى الخاص بي ، كلما فهموا أكثر ، زاد تفكيرهم في منتجنا واختيار علامتنا التجارية في النهاية." [عبر Revenue Champions]

تجنب المحتوى المحصور وركز على منح معرفتك مجانًا.

تقوم شركة Refine Labs بذلك باستخدام البودكاست المخصص لتوليد الطلب والنمو.

في كل حلقة ، يشارك كريس ووكر وفريقه والضيوف تجاربهم لمساعدة المسوقين ومؤسسي الشركة على العمل بذكاء وبناء أفضل.

مثل Brian Dean ، هذا يضعهم كخبراء في الموضوع ، مما يجعل الناس أكثر عرضة للانتباه. كما أنه يخلق أصالة في Refine Labs.

تتم مشاركة حلقات البودكاست مع جميع منصات البودكاست الرئيسية. تم تصويرها أيضًا وتحميلها على YouTube ، مع مشاركة المقاطع الصوتية عبر LinkedIn و Instagram و TikTok.

إعادة تحديد الغرض تعني أن المحتوى يعمل بجدية أكبر وأن قيمته تنتشر بشكل أكبر في القنوات والمجتمعات حيث يشارك جمهور Refine Labs.

إنه يوفر قيمة دون طلب أي شيء في المقابل. هذا ما يبني الثقة ويجذب المتابعين ويؤمن التوصيات.

يأخذ Groove منهجًا مشابهًا مع مدونته. بدلاً من استخدام نظامها الأساسي لدفع منتجها ، فإنها تركز عن قصد على الموضوعات التي تفيد جمهورها.

مزيجها من قصص مؤسسي الشركة ومنشورات دعم العملاء المفيدة يتم سردها بطريقة أصلية وشخصية وأحيانًا ضعيفة تكون جديدة ومختلفة عن محتوى الصناعة الأخرى.

ساعد هذا المزيج Groove في بناء أعمال بقيمة 5 ملايين دولار سنويًا في غضون ثلاث سنوات من خلال كونه مفيدًا وقابلًا للارتباط. عندما نتعلق بشيء ما ، يكون له صدى ومن المرجح أن نتحدث عنه.

ابدأ من موقع تقديم القيمة. سيساعدك هذا في إنشاء الطلب والنمو من خلال التسويق الاجتماعي والمحتوى العضوي.

بمجرد أن يتعرف الناس على علامتك التجارية ويثقون بها ، يمكن تحويل مغناطيس الرصاص إلى التسويق المدفوع وإعادة الاستهداف. بهذه الطريقة ، عندما يرى الأشخاص إعلاناتك ، فمن المرجح أن يتخذوا إجراءً.

إذن ، أين تجد أفكارًا للمحتوى ذي القيمة؟

الإجابات تكمن في عملائك.

استمع إلى جمهورك واجعلهم يشكلون تسويقك

يعد التحليل التنافسي جزءًا مهمًا من أي استراتيجية تسويق B2B. يساعدك على وضع علامتك التجارية ومنتجك ، ويهيئك للتغلب على المعارضة.

في القمع المظلم ، ما تفعله الشركات الأخرى أقل أهمية. ركز بشكل مباشر على العميل.

اسأل: ما الذي يتطلع إليه العميل؟

بدا Groove للإجابة على هذا عند تطوير مدونته.

"... قررنا إعادة بناء إستراتيجيتنا لتسويق المحتوى من الألف إلى الياء مع التركيز على ما يمكن أن يساعد سوقنا بالفعل ، بدلاً من ما اعتقدنا أنه قد يبدو جيدًا على مدونة.

لقد حاولنا فهم ما يريده الأشخاص فعلاً حتى نتمكن من تقديمه في المحتوى الخاص بنا.

سألناهم عن تحدياتهم وأهدافهم ، وماذا كانوا يتمنون لو لم يكن لديهم بالفعل ". [عبر Groove]

استخدم صوت أبحاث العملاء لفهم الدوافع والنية. سيمنحك التعلم من العملاء الحاليين فهمًا لما يريده الناس ويتوقعونه من علامتك التجارية ومحتواك ، بالإضافة إلى ما دفعهم إلى اختيارك.

سيساعدك هذا في تحديد سبب زيارة الأشخاص لموقع الويب الخاص بك ، أو الاستماع إلى البودكاست الخاص بك ، أو قراءة منشورات المدونة الخاصة بك ، لذلك يمكنك إنشاء المزيد من نفس الشيء.

أكمل هذا من خلال النظر إلى ما يتحدث عنه جمهورك عبر الإنترنت. ما هي الأسئلة التي يطرحونها؟

يمنحك البحث البسيط في أداة مثل Quora أو Answer The Public نظرة ثاقبة على المشكلات التي يحاول جمهورك حلها.

على سبيل المثال ، يؤدي البحث في Quora عن "كيفية إنشاء طلب على منتجي" ، مع تصفية النتائج حسب "الشهر الماضي" إلى ظهور مجموعة من الأسئلة ذات الصلة.

استخدم هذه الاستفسارات والإجابات لدعم المحتوى الخاص بك. لا توجد طريقة أفضل للتقرب من الجمهور من إعطائهم حلول للمشاكل الحقيقية التي يواجهونها.

يمكن استخدام الاستماع الاجتماعي بطريقة مماثلة لمراقبة وتحليل المحادثات التي تجري على وسائل التواصل الاجتماعي. لكن لا تفعل كل شيء من الخارج بالنظر إلى الداخل. تذكر أن الكثير من الخطاب في القمع المظلم لا يمكن مراقبته.

66٪ من المشترين يريدون تجارب أكثر جدوى مع العلامات التجارية. استثمر الوقت في المحادثات الفردية ؛ الاستماع إلى الملاحظات والإجابة على الأسئلة ومعالجة المخاوف.

على سبيل المثال ، ينشر الكاتب جوليان شابيرو المحادثات بانتظام ويغذيها على Twitter.

لا يساعده هذا فقط في بناء العلاقات وفهم أتباعه بشكل أفضل ، بل يعزز وصوله وسمعته.

وفقًا لماكينزي ، من المرجح أن يشتري أكثر من ثلاثة أرباع المستهلكين المزيد وإحالة الآخرين إلى الشركات التي تقدم تفاعلات شخصية.

ابق على مقربة من جمهورك لتلبية احتياجاتهم والتأكد من أن المشاركة حول علامتك التجارية إيجابية.

قدِّم تناسقًا في كل نقطة اتصال

يستغرق بناء الطلب وقتًا. إن الوصول إلى النقطة التي تكون فيها الشركة على شفاه الناس هو إستراتيجية طويلة المدى تتعلق بعدد المرات التي تظهر فيها بقدر ما تظهر به.

وفقًا لبحوث Forrester ، فإن العدد الجديد لتفاعلات الشراء بين الشركات في مرحلة ما بعد الجائحة هو 27. يذهب المشترون إلى كل مكان توجد فيه المعلومات ويجمعون أكبر قدر ممكن منها قبل اتخاذ القرار.

يمنحك نشر شيء جديد مرة واحدة في الشهر فرصة ضئيلة لمواكبة كيفية اكتشاف المشترين وبحثهم عن الخيارات.

ابق في صدارة ذهنك من خلال تطوير إستراتيجية مراسلة ومشاركة محتوى جديد باستمرار. كمرجع ، تضع Refine Labs ثلاثة ملفات بودكاست كل أسبوع.

يمكن لأي شخص يواجه العلامة التجارية لأول مرة أن يرى على الفور أنها نشطة وأن المحتوى جديد وملائم. كما أن جمهورها لا ينقصه شيء يمكن مشاركته.

مؤسس CXL Peep Laja نشط بالمثل في CXL Conversion Optimization، Analytics & Growth Group Facebook.

في حين أن المجموعة عبارة عن مساحة للأعضاء للتواصل والدردشة تحت مظلة العلامة التجارية ، فإن Peep تدرك أن CXL هو سبب وجود الناس وغالبًا ما يقفز لبدء المناقشة والإجابة على الأسئلة.

وإذا لم يكن Peep موجودًا ، فإن الأعضاء الآخرين في فريق CXL يواصلون المشاركة عالية.

خصص بعض الوقت كل يوم أو أسبوع للمشاركة بنشاط في المجموعات والرد على التعليقات وإنشاء محتوى جديد. نظرًا لأنك ستعتمد بشكل أقل على برامج أتمتة التسويق ، فمن المهم توفير الوقت والموارد حيث يمكنك ذلك.

بدلاً من قضاء عدة ساعات في الأسبوع في إنشاء محتوى أصلي ، خصص جزءًا من الوقت لإنشاء أجزاء أساسية يمكن استخدامها لتغذية المحتوى الآخر والوصول إلى جماهير جديدة.

يعد Refine Labs تقسيم ملفات البودكاست إلى محتوى صغير يتم مشاركته عبر وسائل التواصل الاجتماعي أحد الأمثلة على ذلك.

وثيق آخر. من المساهمين الكبار في نمو العلامة التجارية قدرتها على محتوى الحليب لكل ما تستحقه.

يُنشئ Close عددًا كبيرًا من المواد الخام ويعيد مزجها لقنوات مختلفة. التقط هذا الفيديو حول تطوير استراتيجية العلاقة الحميمة مع العميل:

أخذ Close هذا التسجيل وحولته إلى منشور مدونة:

في مثال آخر ، أخذ مقطع فيديو طويل على YouTube عن The Great Resignation ، وأعيد تجميعه وتوزيعه كفيديو أقصر لمتابعي Facebook:

يمكن أن توفر قطعة أساسية واحدة محتوى لأسابيع أو شهور دون أن تصبح قديمة. لكن التناسق ليس كل شيء عن تردد المحتوى. يتعلق الأمر أيضًا بكيفية تقديم نفسك وعلامتك التجارية.

خذ غونغ. ينعكس المحتوى الذي تراه على موقع الشركة في محتوى الوسائط الاجتماعية.

منشور المدونة هذا ، على سبيل المثال ، يتميز بألوان العلامة التجارية الأرجواني والوردي والأخضر من Gong ونبرة صوت ثرثرة.

هذه الألوان والنغمات نفسها موجودة دائمًا في محتواها على LinkedIn:

وعلى انستغرام:

هذا يجعل Gong تبرز. يمكن التعرف على أسلوبها ، مما يخلق الألفة ويعزز الثقة.

قم بإنشاء تناسق في أسلوبك ورسائلك وعلامتك التجارية باتباع إرشادات العلامة التجارية. توفر هذه إطار عمل لفرق التسويق وفرق المبيعات لاتباعه للحفاظ على جبهة موحدة. يجب أن تتضمن إرشادات العلامة التجارية ما يلي:

• بيان المهمة
• القيم والغرض والرؤية
• شخصية تجارية
• وعد العلامة التجارية
• صوت ونبرة العلامة التجارية
• الجمهور المستهدف وشخصيات المشتري
• اختلافات الشعار والشعار
• لوحة الألوان
• أسلوب الطباعة
• أسلوب الايقونية
• أسلوب التصوير
• القوالب

الهدف من الاتساق هو جعل نفسك لا يُنسى في الوجود والنظر والصوت في كل نقطة اتصال. افعل ذلك بحيث عندما يبحث المشترون عن توصيات منتج أو خدمة جديدة ، فأنت الشركة التي تؤمن الإحالات.

استنتاج

يتم تشكيل الآراء حول علامتك التجارية ومشاركتها كل يوم في القمع المظلم. يمنحك كونك جزءًا من المحادثة فرصة لقلب الموازين لصالحك والتقدم على العلامات التجارية التي تتجاهل حركة المرور المخفية هذه.

ركز على عملائك. ما الذي يجعلها علامة؟ أظهر الجانب الإنساني الخاص بك وقم ببناء مسار تسويق المحتوى الخاص بك حول حل المشكلات.

ستُترجم القيمة إلى حركة مرور مباشرة من مشتري B2B الذين يقضون معظم وقتهم في جمع المعلومات من دوائرهم. عندما يحدث ذلك ، انظر إلى الصورة الكبيرة بدلاً من المقاييس المحددة. هل يستمتع مندوبو المبيعات بتفاعلات ذات مغزى أكبر مع الأشخاص المستعدين للشراء؟ هل تنمو الإيرادات؟ هذه علامات على أن التسويق القمعي المظلم يؤتي ثماره.