Brinkmanship – Definiție, exemple și sfaturi

Brinkmanship este un stil de negociere în care o parte încearcă să obțină rezultate favorabile, lăsând o situație să ajungă în pragul dezastrului înainte de a găsi o soluție. Împinge situațiile periculoase în pragul conflictului activ. Este ca o mișcare instigatoare cauzată cu o consecință benefică prin provocarea unor circumstanțe periculoase în pragul unei dispute active utilizate în principal din punct de vedere politic. Atunci când două națiuni sunt implicate într-un conflict, brinkmanship ar putea fi folosit ca o manevră diplomatică pentru a crea impresia că s-ar folosi măsuri extreme pentru a câștiga.

Articolele de prag sunt utilizate în principal în cazuri de politică externă, protocoale militare privind focoasele nucleare, agende politice globale, relații de muncă, strategie externă, litigii cu risc ridicat la scară masivă. Procesul de praf politic este folosit pentru a împinge circumstanțele într-un punct în care este pe margine și, ca urmare, adversarii devin obligați să facă un compromis.

Ce este Brinkmanship?

Definiție: Brinkmanship-ul este definit ca o tehnică de negociere folosită de o parte pentru a obține un rezultat avantajos prin împingerea unei situații periculoase sau a unui conflict până la „pragul” dezastrului. Este o aparentă escaladare a amenințărilor pentru a-și atinge obiectivele.

Brinkmanship, cunoscut și sub denumirea de „brinkpersonship” sau „brinkmanship”, este o metodă de intervenție prin care o facțiune incită cu forță de mai multe ori, astfel încât cealaltă facțiune de oameni este obligată să ajungă la un acord cu părțile responsabile sau să decuplați-vă de asta.

Termenul Brinkmanship provine de la cuvântul „brink”, care denotă semnificația „a fi la margine”, deoarece una dintre părțile responsabile îl împinge pe cealaltă la o „margine” de unde se presupune că cineva trebuie să facă o alegere care, în esență, descrie sens.

Întrucât este o tehnică de negociere sau de negociere, cea mai bună utilizare a Brinkmanship este, în general, operată de corporații, de ambasadori diplomatici, de emisari sindicali în negocieri de muncă și de blocaje sau greve care sunt vizate ca un protest și de către filiația corporativă întrezărire chiar și favorabilă. oportunități.

Înțelegerea lui Brinkmanship

Realizarea din spatele Brinkmanship vine din faptul că unul trebuie să fie nerezonabil față de celălalt în timp ce acționează ca negociator.

Datorită naturii sale agresive a negocierilor, rezultatele pentru partea forțată sunt mai mari decât cea împinsă, deoarece partea asertivă poate obține condiții mai bune datorită tacticilor implicate.

Corporațiile sau persoanele care folosesc metoda brinksmanship pentru a negocia pentru profitul lor o pot folosi ca o fațadă, deoarece astfel de facțiuni sunt de obicei înclinate să accepte termenii mai imparțiali, dar caută întotdeauna o abordare în care întreaga situație să poată fi observată la prima mână. .

Brinkmanship constă din două facțiuni sau grupuri aflate în situații diplomatice și politice, lăsând un conflict sau o confruntare să avanseze în următoarea etapă la o situație aproape dezastruoasă înainte de a ajunge într-un loc de negociere, făcând dificilă discutarea sau chiar contemplarea. Adesea este ca un joc agresiv de așteptare și urmărire în care una dintre echipe așteaptă cu ghearele până ce cealaltă se predă.

Originea Brinkmanship-ului

Brinkmanship a fost inventat de politicianul american Adlai Stevenson când critica filozofia înțeleasă ca „a merge la prag” într-un interviu cu secretarul de stat american John Foster Dulles în timpul administrației Eisenhower.

Termenul „Brinkmanship” este legat în principal de secretarul de stat al SUA, John Foster Dulles, din 1953 până în 1956, pe vremea administrației lui Eisenhower, deoarece a folosit această strategie pentru a descuraja agresiunea Uniunii Sovietice. El l-a avertizat pe premierul sovietic că costul ar putea fi o represalii masive împotriva țintelor sovietice.

El și-a definit politica de brimmanship în timp ce dădea un interviu corespondentului James R. Shepley al revistei Life-

„Abilitatea de a ajunge la limita fără a intra în război este arta necesară.”

La vremea Războiului Rece, strategia de praf asociată cu escaladarea amenințărilor cu războiul nuclear a fost folosită ca o politică de către SUA pentru a constrânge Uniunea Sovietică să dea înapoi militar. Este o modalitate de manipulare a riscului comun de război, cu toate acestea, ar putea cauza și riscul serios de calcul greșit și escaladare.

Economia Brinkmanship

În situații financiare specifice, Brinkmanship ar fi mai înclinat spre succes ca procedură de negociere sau negociere. Ierarhia pieței joacă un rol vital în succesul sau căderea lui Brinksmanship.

Când o facțiune are un nivel mai ridicat de pârghie pe piață, în timp ce adversarul nu reușește să-l aibă, Brinkmanship-ul este mai fezabil pentru a avea succes. În anumite condiții în care una dintre părți are pregătit un număr mai mare de opțiuni, acea facțiune ar avea un punct de vedere practic dacă Brinkmanship este impus. Modelul celor 5 forțe al lui Michael Porter discută beneficiile competitive generate de concentrarea pieței în ceea ce privește Brinksmanship.

În timp ce urmărirea anumitor forme de tehnologie pentru Brinkmanship poate manipula manifestarea economică a pieței, cunoscută și sub denumirea de „hold-up”, un concept inventat de celebrul economist Oliver Williamson. Conceptul „Hold-up” poate apărea ori de câte ori o facțiune a părților implicate face o investiție în active și achiziții, care pot avea o valoare dependentă de relația anume pe care o formează.

O astfel de relație preexistentă între contrapărțile pieței include riscul de cumpărare în activele specifice asociației care beneficiază de strategiile de prag, provocând riscul facțiunii opuse de a pierde toată semnificația relației construite.

Ideea de remarcat este că toate aceste circumstanțe se aplică și în cazul inversării. O facțiune care nu are o putere extremă asupra pieței în timp ce grupul de opoziție are o putere mai mare asupra pieței sau este puternic împuternicită în investiții specifice relației ar fi ușor profitabilă în timp ce urmărește strategiile de prag, rezultând o vulnerabilitate mai mare cauzată de întreaga tactică de prag în sine.

Exemple de Brinkmanship

De-a lungul secolului al XX-lea, metoda brinkmanship a fost una dintre cele mai populare strategii de negociere utilizate în cele mai influente și renumite circumstanțe din istoria umanității și a civilizației în general.

De exemplu, un astfel de exemplu s-a întâmplat în timpul Războiului Rece dintre Uniunea Sovietică și Statele Unite, la începutul anilor 1960, când rachetele balistice plasate în Cuba erau îndreptate direct către Statele Unite de către Uniunea Sovietică. Criza rachetelor din Cuba va rămâne pentru totdeauna drept cel mai bun exemplu de Brinkmanship.

Părțile implicate în respectiva confruntare au permis circumstanțelor să meargă spre sud, ceea ce a dus la pragul unui atac nuclear înainte de a negocia un acord în care Statele Unite se aflau la limita. Drept urmare, Statele Unite au ajuns la o negociere pentru a nu invada niciodată pământurile Cubei. În criza rachetelor din Cuba, Statele Unite au fost forțate să ajungă la margine și, ca urmare, au fost de acord cu cerințele. Pe de altă parte, Uniunea Sovietică a beneficiat de amenințarea agresivă și distructivă.

Riscuri de Brinkmanship

Să presupunem că grevele forței de muncă sunt folosite ca exemplu de Brinkmanship. În acest caz, ori de câte ori federația muncitorească este nemulțumită, se observă adesea că se recurge la amenințări constante împotriva companiilor pentru a satisface în consecință revendicările maselor.

O oprire a muncii sau un accident vascular cerebral poate duce la un lanț de consecințe devastatoare, cum ar fi închiderea totală a unei afaceri, pierderi economice, relații publice teribile și imagine. Motivul potrivit într-o situație ar fi ca ambele facțiuni să se calmeze și să se predea de la a merge una după alta și să se întâlnească la un anumit punct comun care poate fi avantajos pentru toate părțile implicate.

În cazul în care nu este îndeplinită un astfel de acord comun, situația poate da naștere la mai multe complicații și poate duce la o oprire mai lungă a muncii sau, și mai grav, poate duce la căderea la pământ a întregii federații.

O astfel de nemulțumire, împreună cu un comportament constant amenințat, poate duce la dorința lucrătorilor să renunțe și să perturbe întregul lanț ierarhic din organizația dată.

Sfaturi de Brinkmanship

În ciuda faptului că este o practică agresivă, brinkmanship poate oferi rezultate agresorului. Principalul factor este de a reduce posibilitatea ca o relație de afaceri să se distrugă prin utilizarea acesteia.

Agresorul ar trebui să confirme planurile de urgență în timp ce negociază cu un vânzător sau furnizor folosind brimmanship. S-ar putea să existe un caz în care vânzătorul sau furnizorul se poate retrage. Este o necesitate să folosiți pragul la începutul negocierilor, deoarece, dacă același lucru este folosit la sfârșit, ar putea arăta o lipsă de bună credință, ceea ce duce la o creștere drastică a furiei celeilalte părți.

Brinkmanship nu este niciodată folosit până când și dacă nu a fost stabilită o relație. Folosirea prea devreme va obliga orice eventual partener de afaceri sau furnizor să nu se implice, deoarece nu își va cheltui timpul și efortul. A fi realist ar trebui să fie, de asemenea, necesar pentru negociatori, deoarece pretinderea unei reduceri uriașe ar putea face furnizorul să se simtă neeconomic și infezabil, ceea ce duce la încetarea negocierii.

Tehnici de negociere ale Brinkmanship

Abilitatea negociatorului trebuie să fie atât de arbitrară pe cât este necesar pentru a obține cel mai bun compromis posibil, distrugând de fapt baza pentru cooperarea voluntară sau autocontrolul. Există câteva reguli cu adevărat importante și de bun simț pentru a găsi succesul în acest demers. Aceste reguli sunt-

1. Este foarte important să te asiguri că rivalul tău este pe deplin conștient de ceea ce câștigă din cooperarea pe care i-ai oferit-o și ce va pierde sau ce îl va costa dacă nu cooperează.
2. Este necesar ca rivalul tău să acționeze și să se comporte logic și rezonabil. Pentru a vă asigura că acest lucru se întâmplă, evitați orice fel de acțiune care îi va stârni emoțiile.
3. Asigurați-vă că vă convingeți cu succes adversarul că sunteți dedicat emoțional poziției dvs. și acționați ca și cum ați fi complet convins că este rezonabil.

Amintiți-vă că concurența dvs. se află sub acel handicap maxim dacă este făcut și convins să acționeze într-un mod complet rațional, logic și obiectiv. Doar el va coopera atâta timp cât va fi convins că va beneficia de această cooperare.

Dacă este complet logic, nu va renunța la profitul cooperării atâta timp cât există vreun beneficiu net. Dacă acționează în acest mod și a respectat cele trei reguli menționate, poți să-i oferi rivalului tău o recompensă simbol și să păstrezi restul pentru tine.

Comportamente de succes pentru un brinkmanship eficient

Este important să subliniem regulile de comportament, deoarece acestea sunt cele mai eficiente în confruntările cooperare-conflict. Aceste reguli se aplică în negocierile de muncă, politică, diplomație internațională și competiție în afaceri. Aceste reguli sunt după cum urmează -

1. Ar trebui să minimizați răspunsurile emoționale, precum și comportamentul arbitrar și să fiți cât mai cooperant și prietenos posibil
2. Trebuie să-ți convingi rivalul că ești dedicat și imobil în convingerile tale. Asigurați-vă că sunteți încăpățânat fără compromisuri în atitudinile pe care le aveți în timp ce negociați și convingeți rivalul dvs.
3. Ar trebui să fii cât mai prietenos, prietenos și cu pasiune posibil. Uneori trebuie să lăsați deschisă posibilitatea de negociere și compromis atunci când este necesar. Dacă adversarul tău arată o postură emoțională ostilă, atunci descurajează-i acțiunile. Dacă adversarul tău începe să adopte o astfel de postură ostilă și dacă observi că adversarul tău îți induce un răspuns la fel de ostil, amintește-ți că pericolul tacticii sale va fi mai evident pentru adversarul tău.

Concluzie!

În concluzie, este clar că brinksmanship este un stil de negociere care permite unei părți într-un conflict să facă un set de cereri și să le respecte, chiar dacă există riscul de a pierde total înțelegerea sau de a împinge conflictul în pragul dezastru.

Deși brinkmanship-ul politic este în principal legat de politica externă sau strategia militară, strategiile de brinkmanship sunt, de asemenea, utilizate în multe alte situații cu mize mari, cum ar fi tranzacțiile corporative sau negocierile sindicale. S-ar putea să forțeze

Folosind brimssmanship, o poți forța pe cealaltă parte să dea înapoi și să cedeze cerințelor tale. Este ca și cum ai juca pui în care petrecerea care da înapoi va fi învinsă.

Cât de eficiente și constructive considerați strategiile de brinkmanship pentru câștigarea unui conflict? Aveți și câteva cazuri în care sunt utilizate aceste strategii? Distribuie cu noi în secțiunea de comentarii de mai jos.