Brinkmanship – definicja, przykłady i wskazówki

Brinkmanship to styl negocjacji, w którym jedna ze stron stara się osiągnąć korzystne rezultaty, pozwalając sytuacji osiągnąć krawędź katastrofy, zanim znajdzie rozwiązanie. Spycha niebezpieczne sytuacje na skraj aktywnego konfliktu. Jest to ruch podżegający, mający korzystne konsekwencje, poprzez sprowokowanie niebezpiecznych okoliczności na progu aktywnego sporu o charakterze głównie politycznym. Kiedy dwa narody są uwikłane w konflikt, skrajność może być wykorzystana jako manewr dyplomatyczny mający na celu wywołanie wrażenia, że ​​użyje się ekstremalnych środków, aby wygrać.

Nadrzędne sztuczki są wykorzystywane przede wszystkim w sprawach polityki zagranicznej, protokołów wojskowych dotyczących głowic nuklearnych, globalnych programów politycznych, stosunków pracy, strategii zagranicznej, sporów sądowych wysokiego ryzyka na masową skalę. Polityczny proces kresu jest wykorzystywany do doprowadzenia okoliczności do punktu, w którym są one na krawędzi, w wyniku czego przeciwnicy są zmuszeni do kompromisu.

Co to jest Brinkmanship?

Definicja: Brinkmanship definiuje się jako technikę negocjacyjną używaną przez stronę w celu uzyskania korzystnego wyniku poprzez zepchnięcie niebezpiecznej sytuacji lub konfliktu na „krawędź” katastrofy. Jest to pozorna eskalacja zagrożeń dla osiągnięcia zamierzonych celów.

Brinkmanship, znany również jako termin „brinkpersonship” lub „brinkmanship”, to metoda interwencji, w której jedna frakcja siłą podżega kilka razy w taki sposób, że druga frakcja ludzi jest zmuszona dojść do porozumienia z odpowiedzialnymi stronami lub do zrezygnuj z tego powodu.

Termin Brinkmanship pochodzi od słowa „brink”, które oznacza „być na krawędzi”, gdy jedna z odpowiedzialnych stron popycha drugą do „krawędzi”, skąd ma się dokonać wyboru, który w istocie przedstawia oznaczający.

Ponieważ jest to technika negocjacji lub negocjacji, najlepsze wykorzystanie Brinkmanship jest na ogół obsługiwane przez korporacje, ambasadorów dyplomatycznych, emisariuszy związków w układach pracowniczych oraz blokady lub strajki, które są celem protestu, a także przez korporacyjny rodowód dostrzegający nawet korzystne możliwości.

Zrozumienie krawędzi

Osiągnięcie stojące za Brinkmanship wynika z faktu, że jeden musi być nierozsądny dla drugiego, działając jako negocjator.

Ze względu na agresywny charakter negocjacji wyniki dla strony stosującej przemoc są wyższe niż w przypadku forsowania, ponieważ strona asertywna może osiągnąć lepsze warunki dzięki zastosowanej taktyce.

Korporacje lub osoby, które stosują metodę szorstkości do targowania się o zysk, mogą używać jej jako fasady, ponieważ takie frakcje zazwyczaj są skłonne zaakceptować bardziej bezstronne warunki, ale zawsze szukają podejścia, w którym całość sytuacji można obserwować z pierwszej ręki .

Brinkmanship składa się z dwóch frakcji lub grup w sytuacjach dyplomatycznych i politycznych, pozwalając konfliktowi lub konfrontacji przejść do następnego etapu do niemal katastrofalnej sytuacji przed dotarciem do miejsca negocjacji, co utrudnia dyskusję, a nawet kontemplację. Często przypomina to agresywną grę w czekanie i obserwowanie, w której jedna z drużyn czeka z pazurami, aż druga się podda.

Pochodzenie Brinkmanship

Brinkmanship został ukuty przez amerykańskiego polityka Adlai Stevensona, gdy w wywiadzie z sekretarzem stanu USA Johnem Fosterem Dullesem za rządów Eisenhowera krytykował filozofię rozumianą jako „iść na skraj krawędzi”.

Termin „Brinkmanship” odnosi się głównie do sekretarza stanu USA Johna Fostera Dullesa w latach 1953-1956 w czasach administracji Eisenhowera, kiedy używał tej strategii do odstraszania agresji Związku Radzieckiego. Ostrzegł sowieckiego premiera, że ​​kosztem może być masowy odwet na sowieckich celach.

Określił swoją politykę skrajności, udzielając wywiadu korespondentowi James R. Shepley z magazynu Life:

„Zdolność dotarcia na skraj bez angażowania się w wojnę jest niezbędną sztuką”.

W czasie zimnej wojny strategia na krawędzi, związana z eskalacją zagrożenia wojną nuklearną, była wykorzystywana przez USA jako polityka wymuszania militarnego wycofania się Związku Radzieckiego. Jest to sposób na manipulowanie wspólnym ryzykiem wojny, jednak może również powodować poważne ryzyko błędnej kalkulacji i eskalacji.

Ekonomia przełomu

W określonych sytuacjach finansowych Brinkmanship byłby bardziej skłonny do osiągnięcia sukcesu jako procedura negocjacyjna lub przetargowa. Hierarchia rynku odgrywa kluczową rolę w sukcesie lub upadku Brinksmanship.

Kiedy frakcja ma wyższy poziom przewagi rynkowej, podczas gdy przeciwnik jej nie ma, łatwiej jest odnieść sukces w Brinkmanship. W pewnych warunkach, gdy jedna ze stron ma większą liczbę gotowych wyborów, frakcja ta będzie miała praktyczne stanowisko, jeśli narzuci się Brinkmanship. Model 5 sił Michaela Portera omawia korzyści konkurencyjne generowane przez koncentrację rynku w zakresie Brinksmanship.

Podczas gdy poszukiwanie pewnych form technologii dla Brinkmanship może manipulować ekonomiczną manifestacją rynku, znaną również jako „napad”, koncepcja ukuta przez słynnego ekonomistę Olivera Williamsona. Koncepcja „wstrzymania” może mieć miejsce, gdy frakcja zaangażowanych stron dokonuje inwestycji w aktywa i zakupy, których wartość może być zależna od określonej relacji, jaką tworzy.

Taka wcześniejsza relacja pomiędzy kontrahentami rynku obejmuje przedsięwzięcie zakupu w aktywach specyficznych dla danego stowarzyszenia, które korzystają ze strategii przewagi, powodując ryzyko utraty przez przeciwną frakcję całego znaczenia budowanej relacji.

Należy zauważyć, że wszystkie te okoliczności mają zastosowanie również w przypadku odwrócenia. Frakcja, która nie ma ekstremalnej władzy nad rynkiem, podczas gdy grupa opozycyjna ma większą władzę nad rynkiem lub jest silnie umocowana w inwestycjach związanych z relacją, byłaby nieco zyskowna podczas realizacji strategii przewagi, powodując większą podatność na zagrożenia dla cała taktyka krawędzi.

Przykłady Brinkmanship

Na przestrzeni XX wieku metoda krawędzi jest jedną z najpopularniejszych strategii negocjacyjnych stosowanych w najbardziej wpływowych i renomowanych okolicznościach w historii ludzkości i cywilizacji w ogóle.

Na przykład jeden z takich przykładów miał miejsce podczas zimnej wojny między Związkiem Radzieckim a Stanami Zjednoczonymi na początku lat sześćdziesiątych, kiedy pociski balistyczne umieszczone na Kubie były bezpośrednio wymierzone w Stany Zjednoczone przez Związek Radziecki. Kryzys kubański na zawsze zostanie uznany za najlepszy przykład Brinkmanship.

Strony zaangażowane we wspomnianą konfrontację pozwoliły, aby okoliczności poszły na południe, co doprowadziło do ataku nuklearnego, zanim wynegocjowały porozumienie, w którym Stany Zjednoczone znajdowały się na krawędzi. W rezultacie Stany Zjednoczone przystąpiły do ​​negocjacji, aby nigdy nie najeżdżać ziem Kuby. Podczas kryzysu kubańskiego Stany Zjednoczone zostały zepchnięte na skraj iw rezultacie zgodziły się na żądania. Z drugiej strony Związek Radziecki skorzystał na agresywnym i destrukcyjnym zagrożeniu.

Zagrożenia krawędzią

Załóżmy, że strajki robotnicze są używane jako przykład Brinkmanship. W takim przypadku, ilekroć federacja robotnicza jest niezadowolona, ​​często obserwuje się ciągłe grożenie firmom w celu odpowiedniego zaspokojenia żądań mas.

Przerwa w pracy lub udar mózgu może skutkować łańcuchem niszczycielskich konsekwencji, takich jak całkowite zamknięcie firmy, straty ekonomiczne, okropny public relations i wizerunek. Właściwym motywem w takiej sytuacji byłoby uspokojenie się obu frakcji i poddanie się wzajemnemu podążaniu i spotkanie na pewnym wspólnym gruncie, który może być korzystny dla wszystkich zainteresowanych stron.

Jeśli nie dojdzie do takiego wzajemnego porozumienia, sytuacja może spowodować więcej komplikacji i skutkować dłuższym przestojem w pracy lub, co gorsza, upadkiem całej federacji.

Takie niezadowolenie, wraz z ciągle zagrożonym zachowaniem, może skutkować chęcią odejścia pracowników i zakłóceniem całego łańcucha hierarchii w danej organizacji.

Wskazówki dotyczące krawędzi

Pomimo tego, że jest agresywną praktyką, agresywność może przynieść rezultaty agresorowi. Głównym czynnikiem jest ograniczenie możliwości zepsucia relacji biznesowych poprzez jej wykorzystanie.

Agresor powinien potwierdzić plany awaryjne podczas negocjacji ze sprzedawcą lub dostawcą przy użyciu brinkmanship. Może zaistnieć przypadek, w którym sprzedawca lub dostawca może się wycofać. Na początku negocjacji konieczne jest zastosowanie skrajności, ponieważ jeśli to samo zostanie użyte na końcu, może to wskazywać na brak dobrej wiary, co prowadzi do drastycznego wzrostu gniewu u drugiej strony.

Brinkmanship nigdy nie jest używany, dopóki nie zostanie nawiązany związek. Używanie go zbyt wcześnie zmusi każdego potencjalnego partnera biznesowego lub dostawcę do nie angażowania się, ponieważ nie będzie poświęcał czasu i wysiłku. Realistyczne podejście powinno być również konieczne dla negocjatorów, ponieważ żądanie ogromnego rabatu może sprawić, że dostawca poczuje się nieekonomiczny i niewykonalny, co doprowadzi do zakończenia negocjacji.

Techniki negocjacyjne Brinkmanship

Umiejętność negocjatora musi być tak arbitralna, jak to konieczne, aby uzyskać możliwie najlepszy kompromis, faktycznie niszcząc podstawę dobrowolnej współpracy lub samoograniczenia. Istnieje kilka naprawdę ważnych i zdroworozsądkowych zasad, aby odnieść sukces w tym przedsięwzięciu. Te zasady są-

1. Bardzo ważne jest, aby twój rywal był w pełni świadomy tego, co zyska na współpracy, którą zaoferowałeś, a co straci lub ile będzie go kosztować brak współpracy.
2. Konieczne jest, aby twój rywal działał i zachowywał się logicznie i rozsądnie. Aby mieć pewność, że tak się stanie, unikaj wszelkiego rodzaju działań, które wzbudzą jego emocje.
3. Upewnij się, że skutecznie przekonasz przeciwnika, że ​​jesteś emocjonalnie oddany swojej pozycji i zachowuj się tak, jakbyś był całkowicie przekonany, że jest to rozsądne.

Pamiętaj, że Twój konkurent jest poniżej tego maksymalnego upośledzenia, jeśli zostanie stworzony i przekonany do działania w sposób całkowicie racjonalny, logiczny i obiektywny. Tylko on będzie współpracował tak długo, jak będzie przekonany, że na tej współpracy skorzysta.

Jeśli jest całkowicie logiczny, nie zrezygnuje z korzyści ze współpracy, o ile będzie jakaś korzyść netto. Jeśli zachowuje się w ten sposób i przestrzega trzech wspomnianych zasad, możesz dać swojemu rywalowi symboliczną nagrodę, a resztę zatrzymać dla siebie.

Udane zachowania zapewniające skuteczne postępowanie na krawędzi

Ważne jest, aby nakreślić zasady zachowania, ponieważ są one najskuteczniejsze w konfrontacjach kooperacyjno-konfliktowych. Zasady te obowiązują w negocjacjach pracowniczych, polityce, dyplomacji międzynarodowej i konkurencji biznesowej. Zasady te są następujące:

1. Powinieneś minimalizować reakcje emocjonalne, a także arbitralne zachowania i być tak chętnym do współpracy i przyjaźni, jak to tylko możliwe
2. Musisz przekonać rywala, że ​​jesteś oddany i niewzruszony w swoich przekonaniach. Upewnij się, że jesteś bezkompromisowo uparty w postawach, które przyjmujesz podczas negocjacji i przekonywania rywala
3. Powinieneś być tak przyjazny, przyjazny i żarliwie reagować, jak to tylko możliwe. Czasami trzeba pozostawić otwartą możliwość negocjacji i kompromisu, gdy jest to konieczne. Jeśli twój przeciwnik wykazuje wrogą postawę emocjonalną, zniechęcaj do jego działań. Jeśli twój przeciwnik zacznie przyjmować tak wrogą postawę i jeśli zauważysz, że przeciwnik wywołuje wobec ciebie równie wrogą reakcję, pamiętaj, że niebezpieczeństwo jego taktyki będzie bardziej oczywiste dla twojego przeciwnika.

Wniosek!

Podsumowując, jasne jest, że skrajność to styl negocjacji, który umożliwia jednej ze stron konfliktu sformułowanie zestawu żądań i trzymanie się ich, nawet jeśli istnieje ryzyko całkowitej utraty umowy lub popchnięcia konfliktu na skraj katastrofa.

Chociaż skrajność polityczna jest głównie związana z polityką zagraniczną lub strategią wojskową, strategie skrajności są również wykorzystywane w wielu innych sytuacjach o wysokiej stawce, takich jak transakcje korporacyjne lub negocjacje związkowe. To może zmusić

Korzystając z umiejętności krawędziowej, możesz zmusić drugą stronę do wycofania się i poddania się twoim żądaniom. To jak granie w kurczaka, w którym drużyna, która jako pierwsza się wycofa, przegra.

Jak skuteczne i konstruktywne uważasz strategie przełomu w wygraniu konfliktu? Czy masz również przypadki, w których stosuje się te strategie? Podziel się z nami w sekcji komentarzy poniżej.