Brinkmanship – Definição, Exemplos e Dicas

Brinkmanship é um estilo de negociação em que uma das partes tenta alcançar resultados favoráveis, deixando uma situação à beira do desastre antes de encontrar uma solução. Leva situações perigosas à beira do conflito ativo. É como um movimento instigante causado por uma consequência benéfica ao provocar circunstâncias perigosas à beira de uma disputa ativa usada principalmente politicamente. Quando duas nações estão envolvidas em um conflito, a atitude temerária pode ser usada como uma manobra diplomática para criar a impressão de que se usaria medidas extremas para vencer.

As manobras arriscadas são utilizadas principalmente em casos de política externa, protocolos militares sobre ogivas nucleares, agendas políticas globais, relações trabalhistas, estratégia externa, litígios de alto risco em grande escala. O processo de provocação política é usado para levar as circunstâncias a um ponto em que estão no limite e, como resultado, os oponentes são obrigados a fazer um compromisso.

O que é Brinkmanship?

Definição: Brinkmanship é definido como uma técnica de negociação usada por uma parte para obter um resultado vantajoso, levando uma situação perigosa ou conflito à beira do desastre. É uma aparente escalada de ameaças para atingir seus objetivos.

Brinkmanship, também conhecido como o termo “brinkpersonship” ou “brinkmanship”, é um método de intervenção no qual uma facção incita vigorosamente várias vezes de tal maneira que a outra facção de pessoas é compelida a chegar a um acordo com as partes responsáveis ​​ou a desvincular para esse assunto.

O termo Brinkmanship origina-se da palavra “brink”, que denota o significado de “estar no limite”, quando uma das partes responsáveis ​​empurra o outro para uma “borda” de onde se deve fazer uma escolha que retrata a significado.

Por se tratar de uma negociação ou técnica de barganha, a melhor utilização do Brinkmanship é geralmente operada por corporações, por embaixadores diplomáticos, emissários sindicais em barganhas trabalhistas, bloqueios ou greves que são alvo de protesto, e por linhagens corporativas vislumbrando até mesmo oportunidades.

Entendendo o Brinkmanship

A realização por trás do Brinkmanship vem do fato de que um deve ser irracional para o outro enquanto atua como negociador.

Devido à sua natureza agressiva das negociações, os resultados para a parte forçada são maiores do que a que está sendo empurrada, pois a parte assertiva pode alcançar melhores termos por causa das táticas envolvidas.

Corporações ou pessoas que usam o método de barganha para negociar seu lucro podem usá-lo como uma fachada, pois essas facções geralmente estão inclinadas a aceitar os termos mais imparciais, mas estão sempre procurando uma abordagem em que a totalidade da situação possa ser observada em primeira mão .

Brinkmanship consiste em duas facções ou grupos em situações diplomáticas e políticas, deixando um conflito ou confronto avançar para o próximo estágio para uma situação quase desastrosa antes de chegar a um local de negociação, dificultando a discussão ou mesmo a contemplação. Muitas vezes é como um jogo agressivo de espera e vigília onde uma das equipes espera com suas garras até que a outra se renda.

Origem do Brinkmanship

Brinkmanship foi cunhado pelo político americano Adlai Stevenson quando criticava a filosofia entendida como “ir ao precipício” em uma entrevista com o secretário de Estado norte-americano John Foster Dulles durante o governo Eisenhower.

O termo 'Brinkmanship' está relacionado principalmente ao secretário de Estado dos EUA, John Foster Dulles, de 1953 a 1956, na época do governo de Eisenhower, pois ele usou essa estratégia para impedir a agressão da União Soviética. Ele alertou o primeiro-ministro soviético que o custo poderia ser uma retaliação maciça contra alvos soviéticos.

Ele definiu sua política de atitude arriscada ao dar uma entrevista ao correspondente James R. Shepley da revista Life-

“A capacidade de chegar à beira sem entrar na guerra é a arte necessária.”

Na época da Guerra Fria, a estratégia de temeridade associada à escalada das ameaças de guerra nuclear foi usada como política pelos EUA para coagir a União Soviética a recuar militarmente. É uma maneira de manipular o risco compartilhado de guerra, no entanto, também pode causar o sério risco de erro de cálculo e escalada.

Economia do Brinkmanship

Em situações financeiras específicas, a Brinkmanship estaria mais inclinada ao sucesso como procedimento de negociação ou barganha. A hierarquia de mercado desempenha um papel vital no sucesso ou na queda da Brinksmanship.

Quando uma facção tem um nível mais alto de alavancagem de mercado enquanto o oponente não tem, o Brinkmanship é mais viável para o sucesso. Em certas condições em que uma das partes tem um número maior de escolhas prontas, essa facção teria um ponto de vista prático se o Brinkmanship fosse imposto. O Modelo das 5 Forças de Michael Porter discute os benefícios competitivos gerados pela concentração de mercado em relação à Brinksmanship.

Ao mesmo tempo em que buscar certas formas de tecnologia para Brinkmanship pode manipular a manifestação econômica do mercado, também conhecido como “hold-up”, um conceito cunhado pelo famoso economista Oliver Williamson. O conceito de “Hold-up” pode acontecer sempre que uma facção das partes envolvidas faz um investimento nos bens e compras, que podem ter um valor dependente da determinada relação que forma.

Tal relação pré-existente entre as contrapartes do mercado inclui o empreendimento de compra nos ativos específicos da associação que beneficiam as estratégias de brinkmanship causando o risco da facção oposta em perder toda a significância da relação construída.

O ponto a ser observado é que todas essas circunstâncias também se aplicam no caso de reversão. Uma facção que não tem poder extremo sobre o mercado enquanto o grupo de oposição tem um poder maior sobre o mercado ou é fortemente empoderado em investimentos específicos de relação seria um pouco lucrativo ao perseguir as estratégias de brinkmanship, resultando em mais vulnerabilidade causada ao toda a tática de provocação em si.

Exemplos de Brinkmanship

Ao longo do século XX, o método de brinkmanship foi uma das estratégias de negociação mais populares utilizadas nas circunstâncias mais influentes e renomadas da história da humanidade e da civilização em geral.

Por exemplo, um desses exemplos aconteceu durante a Guerra Fria entre a União Soviética e os Estados Unidos durante o início dos anos 1960, quando os mísseis balísticos colocados em Cuba foram apontados diretamente para os Estados Unidos pela União Soviética. A Crise dos Mísseis Cubanos ficará para sempre como o melhor exemplo de Brinkmanship.

As partes envolvidas no referido confronto permitiram que as circunstâncias fossem para o sul, resultando na beira de um ataque nuclear antes de negociar um acordo onde os Estados Unidos estavam no limite. Como resultado, os Estados Unidos chegaram a uma negociação para nunca invadir as terras de Cuba. Na crise dos mísseis cubanos, os Estados Unidos foram forçados ao limite e, como resultado, concordaram com as exigências. Por outro lado, a União Soviética se beneficiou da ameaça agressiva e destrutiva.

Riscos de Brinkmanship

Suponha que as greves trabalhistas sejam usadas como exemplo de Brinkmanship. Nesse caso, sempre que a federação dos trabalhadores está insatisfeita, muitas vezes observa-se que a ameaça constante é usada contra as empresas para saciar as demandas das massas em conformidade.

Uma paralisação do trabalho ou um acidente vascular cerebral pode resultar em uma cadeia de consequências devastadoras, como o fechamento total de um negócio, perdas econômicas, relações públicas e imagem terríveis. O motivo adequado em uma situação seria que ambas as facções se acalmassem e desistissem de ir atrás uma da outra e se encontrarem em um determinado terreno comum que pode ser vantajoso para todas as partes envolvidas.

Se tal acordo mútuo não for cumprido, a situação pode dar origem a mais complicações e resultar em uma paralisação mais longa do trabalho ou, pior ainda, fazer com que toda a federação caia no chão.

Tal insatisfação, juntamente com o comportamento constantemente ameaçado, pode resultar em trabalhadores que desejam se demitir e perturbar toda a cadeia hierárquica de uma determinada organização.

Dicas de Brinkmanship

Apesar de ser uma prática agressiva, o brinkmanship pode trazer resultados ao agressor. O principal fator é reduzir a possibilidade de um relacionamento comercial ser destruído ao usá-lo.

O agressor deve confirmar os planos de contingência durante a negociação com um vendedor ou fornecedor usando uma atitude arriscada. Pode haver um caso em que o vendedor ou fornecedor pode se desvincular. É uma obrigação empregar a cautela no início da negociação, porque se o mesmo for usado no final, pode mostrar uma escassez de boa fé levando a um aumento drástico da raiva na outra parte.

Brinkmanship nunca é usado até que um relacionamento tenha sido estabelecido. Usá-lo cedo demais obrigará qualquer eventual parceiro de negócios ou fornecedor a não se envolver, pois não gastará seu tempo e esforço. Ser realista também deve ser necessário para os negociadores, pois reivindicar um grande desconto pode fazer com que o fornecedor se sinta antieconômico e inviável, levando ao término da negociação.

Técnicas de Negociação de Brinkmanship

A habilidade do negociador precisa ser tão arbitrária quanto necessário para obter o melhor compromisso possível, destruindo na verdade a base para a cooperação voluntária ou autocontrole. Existem algumas regras realmente importantes e de bom senso para encontrar sucesso nessa empreitada. Essas regras são-

1. É muito importante certificar-se de que seu rival está totalmente ciente do que ele ganha com a cooperação que você ofereceu e o que ele perderá ou o que lhe custará se ele não cooperar.
2. É necessário que seu rival aja e se comporte de forma lógica e razoável. Para garantir que isso aconteça, evite qualquer tipo de ação que desperte suas emoções.
3. Certifique-se de convencer seu oponente com sucesso de que você é emocionalmente dedicado à sua posição e aja como se estivesse completamente convencido de que é razoável.

Lembre-se de que seu concorrente está sob essa desvantagem máxima se for convencido e convencido a agir de maneira completamente racional, lógica e objetiva. Somente ele cooperará enquanto estiver convencido de que se beneficiará dessa cooperação.

Se ele for completamente lógico, ele não abrirá mão do lucro da cooperação enquanto houver algum benefício líquido. Se ele agir dessa maneira e tiver seguido as três regras mencionadas, você pode dar ao seu rival uma recompensa simbólica e ficar com o resto para você.

Comportamentos Bem Sucedidos para Brinkmanship Eficaz

É importante traçar as regras de comportamento, pois são as mais eficazes nos confrontos cooperação-conflito. Essas regras se aplicam em negociações trabalhistas, política, diplomacia internacional e competição empresarial. Essas regras são as seguintes-

1. Você deve minimizar as respostas emocionais, bem como o comportamento arbitrário e ser o mais cooperativo e amigável possível
2. Você deve convencer seu rival de que é dedicado e inabalável em suas convicções. Certifique-se de que você é intransigentemente teimoso nas atitudes que você assume ao negociar e convencer seu rival
3. Você deve ser o mais amigável, amigável e apaixonadamente receptivo possível. Às vezes você precisa deixar a possibilidade de negociação e compromisso em aberto quando necessário. Se seu oponente mostrar uma postura emocional hostil, desencoraje suas ações. Se seu oponente começar a ter uma postura tão hostil e se você perceber que seu oponente está induzindo uma resposta igualmente hostil a você, lembre-se de que o perigo de sua tática será mais óbvio para seu oponente.

Conclusão!

Na nota final, fica claro que o brinksmanship é um estilo de negociação que permite que uma das partes em um conflito faça um conjunto de demandas e cumpra-as, mesmo que haja o risco de perder o negócio inteiramente ou levar o conflito à beira do limite. desastre.

Embora a provocação política esteja principalmente relacionada à política externa ou estratégia militar, as estratégias da provocação também são utilizadas em muitas outras situações de alto risco, como acordos corporativos ou negociações sindicais. Pode forçar

Usando a cautela, você pode forçar a outra parte a recuar e ceder às suas demandas. É como jogar galinha em que o partido que recuar primeiro será o perdedor.

Quão efetivas e construtivas você considera as estratégias de provocação para vencer um conflito? Você também tem alguns casos em que essas estratégias são usadas? Compartilhe conosco na seção de comentários abaixo.