O que é Cold Calling e como dominar esta técnica de vendas para o sucesso

Muitas pessoas dizem para nunca se envolver em chamadas frias.

No entanto, quando você senta e pensa sobre isso, as pessoas que dizem isso simplesmente não tiveram sucesso com essa técnica de vendas dentro do funil de marketing digital.

Se você pode fazer cold call bem, isso tem o potencial de apresentar sua marca a um público totalmente novo , desenvolver relacionamentos duradouros e aumentar seus resultados.

Abaixo, vamos mergulhar no que é a chamada fria, os prós e contras da chamada fria e algumas dicas de chamada fria que tornarão o processo mais eficaz e eficiente.

O que é Cold Call?

Cold call é um telefonema não solicitado para um cliente ou cliente em potencial. Isso ocorre porque eles não estavam esperando a chamada devido a nenhuma conexão estabelecida estar presente.

Em contraste, a chamada calorosa ocorre quando já existe uma conexão estabelecida com os clientes em potencial.

Cold call é uma técnica de vendas difícil. Você está essencialmente ligando para um estranho que provavelmente não conhece sua empresa. Seu trabalho é envolvê-los o mais rápido possível e lançar com sucesso seu serviço ou produto.

Segundo relatos, menos de 2% das chamadas frias resultarão em uma reunião agendada, enquanto menos de 1% das chamadas frias resultarão em uma venda.

Embora as estatísticas não favoreçam o cold call e seu sucesso, a verdade é que essa técnica pode ser lucrativa se feita corretamente.

Profissionais de chamadas frias

Neste ponto, a chamada fria pode não agradar muito a você. No entanto, é uma importante técnica de vendas a ser utilizada em vendas B2B. Vamos dar uma olhada em alguns dos prós da chamada fria.

Potencial para alcançar novos clientes

Há muitos casos em que as pessoas nem percebem que podem se beneficiar de seus produtos ou serviços. Com a chamada fria, você está entrando em contato com um indivíduo que provavelmente não descobriu sua empresa por conta própria.

Receba feedback valioso

Ao fazer ligações frias, você tem a chance de obter feedback útil deles sobre seus produtos e serviços.

Engajar-se em uma conversa com clientes em potencial provavelmente ajudará você a coletar dados qualitativos, em oposição a um e-mail ou outra forma de comunicação fria.

Reserve um tempo para perguntar a eles o que eles pensam sobre seu produto/serviço, se eles acreditam que o preço é justo e se eles se sentiriam à vontade para receber uma demonstração ao vivo ou um teste gratuito.

As informações e o feedback que você coleta em chamadas frias podem ajudá-lo a preparar sua empresa para o sucesso, pois você pode atender melhor às necessidades e desejos de seu público-alvo.

Econômico e fácil

Embora ainda existam custos associados à chamada fria, ela é muito mais econômica do que outras técnicas de vendas que podem apresentar seus produtos/serviços e melhorar as vendas.

Além disso, a chamada fria pode ser feita em qualquer lugar e a qualquer momento.

Contras de chamadas frias

Tudo na vida tem mais de um lado, e cold call não é diferente. Confira os pontos baixos desta técnica.

Irritante e intrusivo para prospects

Quando as pessoas recebem telefonemas inesperados, muitas vezes ficam irritadas. Esses tipos de telefonemas podem parecer intrusivos.

Em vários casos, os clientes em potencial desligarão imediatamente na sua cara porque não estão interessados ​​em ouvir o que você tem a dizer.

Resultados inconsistentes

Embora você possa ter tido sucesso com outras técnicas e estratégias de vendas, a chamada fria nunca garante o sucesso.

Pode funcionar, e pode não funcionar. Você pode fazer dezenas de chamadas telefônicas antes de ter uma chamada bem-sucedida.

Infelizmente, esses tipos de inconsistências são um risco para o seu negócio como um todo. Por esse motivo, o cold call nunca deve ser a única técnica de vendas que você está usando. Deve ser usado em conjunto com outras estratégias para o maior sucesso.

Lento para alcançar um grande público

Quanto mais pessoas você alcançar, maiores serão suas chances de converter um lead.

No entanto, com cold call, leva tempo. Você está contatando cada pessoa individualmente, o que pode ser incrivelmente tedioso.

Um método muito mais rápido de alcançar públicos maiores é coletar endereços de e-mail e enviar e-mails frios. Você pode alcançar um número maior de clientes potenciais em um curto período de tempo por meio de e-mail, mídia social e internet como um todo.

Basta pensar nisso: uma campanha de e-mail direcionada a 500 clientes leva muito menos tempo do que entrar em contato com esses 500 clientes diretamente por meio de um telefonema.

5 dicas para ter sucesso com Cold Call

Embora existam desvantagens na técnica de vendas de chamadas frias, existem etapas que você pode seguir para tornar o processo mais bem-sucedido para sua empresa. Aqui está uma olhada em um punhado deles.

1. Prepare sua declaração de abertura com antecedência

Seja uma ligação fria ou não, uma boa primeira impressão é imperativa.

Com chamadas frias, esta é sua declaração de abertura e você tem apenas alguns segundos para informar seus clientes em potencial que devem reservar um tempo do dia para falar com você.

Portanto, sua declaração de abertura deve ser preparada com antecedência, em vez de tentar improvisar em cada chamada. Quando você cria seu script à medida que avança, corre o risco de não parecer autoritário.

Quando você sabe o que vai dizer com antecedência, vai parecer mais confiante e no controle da conversa.

Certifique-se de que sua declaração de abertura consiste em seu nome completo e o nome da sua empresa. Ao fornecer essas informações antecipadamente, você mantém o controle da chamada desde o início.

Não se esqueça de informar ao cliente em potencial por que você está ligando o mais cedo possível. As pessoas querem saber por que você está ligando, e deixá-las saber disso com antecedência facilitará suas mentes.

Você também pode fazer uma declaração de abertura sobre a perspectiva. Um exemplo pode ser parabenizá-los por uma conquista recente ou deixá-los saber que você se inspirou em um determinado trabalho que eles concluíram anteriormente.

2. Leve de 1 a 2 horas para percorrer sua lista de chamadas

Antes de fazer chamadas frias, reserve um tempo para examinar sua lista de chamadas. Certifique-se de que está familiarizado com as pessoas e empresas para as quais está prestes a ligar.

Idealmente, você deseja adaptar suas ofertas às necessidades da empresa ou do indivíduo com quem está falando do outro lado da linha.

Ao se preparar com antecedência, você terá uma chance maior de transformar uma chamada fria em uma venda bem-sucedida.

3. Certifique-se de que seus dados sobre o cliente em potencial estejam atualizados

Pesquisar prospects antes de ligar para eles é uma parte importante para garantir que essa técnica de vendas seja bem-sucedida.

Se os perfis que você tem atualmente em seus clientes potenciais foram criados há seis meses, é hora de revisá-los e garantir que as informações que você possui estejam atualizadas.

Se estiver ligando para empresas, verifique o site e os perfis de mídia social para confirmar as informações que você tem. Se estiver ligando para pessoas físicas, veja se consegue localizá-las nas redes sociais.

Você quer saber o máximo possível sobre a pessoa ou empresa para quem está ligando, e essas informações devem estar atualizadas para evitar uma primeira impressão ruim.

4. Ouça o Prospecto; Não faça toda a conversa

Uma das dicas mais importantes que qualquer pessoa pode receber para tornar as ligações frias o mais bem-sucedidas possível é ser um ouvinte ativo.

Embora haja um momento durante a conversa em que você precise falar, como fazer perguntas de acompanhamento, você deve permitir que o cliente em potencial fale e faça suas próprias perguntas.

Ao mesmo tempo, porém, você deve estar ouvindo o que eles estão dizendo. Isso o ajudará a criar as melhores perguntas de acompanhamento possíveis que mostram que você está ouvindo e que você os valoriza como um cliente em potencial.

E quando você fizer perguntas, certifique-se de que sejam perguntas abertas que exijam uma resposta completa, em vez de simplesmente perguntas sim ou não. Isso faz com que o cliente fale para que você possa aprender mais.

Ao dar aos seus clientes em potencial a atenção que eles procuram, será apenas uma questão de tempo até que sua chamada fria se transforme em uma venda bem-sucedida. Além disso, isso ajudará na retenção de clientes a longo prazo.

5. Solicite o 2º Encontro

Na maioria das vezes, uma venda não ocorrerá nesse primeiro contato inicial de cold call. Na verdade, 80% das vendas ocorrerão após a quinta ligação.

Portanto, você não deve desistir depois dessa primeira chamada e deve se esforçar para garantir esse segundo encontro.

Ligar de volta e enviar e-mails pode parecer intrusivo, especialmente se o cliente em potencial não concordar com eles, mas 75% dos compradores online estão interessados ​​em receber entre duas e quatro ligações antes de desistirem.

Apenas certifique-se de não exagerar. Você não quer ligar para um cliente em potencial várias vezes ao dia, junto com vários e-mails e mensagens de texto também.

No entanto, no final, a persistência é fundamental.

Embrulhar

A chamada fria pode não ser a estratégia de vendas popular que já foi, mas isso não significa que não possa ser eficaz para o seu negócio quando usada adequadamente.

A chave para uma chamada fria bem-sucedida é paciência, preparação e persistência. Evite desanimar quando você não fizer uma venda nesse contato inicial, pois geralmente isso não acontece para ninguém.

No entanto, esse telefonema inicial é quando você pode causar uma primeira impressão sólida, portanto, esteja preparado e confiante. Isso tornará a tarefa de cold call menos desafiadora.

Como mencionado anteriormente, a chamada fria deve ser usada juntamente com outras estratégias de vendas e marketing.

Confira nosso post sobre como o marketing de influenciadores B2B pode ser benéfico para sua marca e como começar.