Qu'est-ce que le démarchage téléphonique et comment maîtriser cette technique de vente pour réussir

Beaucoup de gens disent de ne jamais faire de démarchage téléphonique.

Cependant, lorsque vous vous asseyez et que vous y réfléchissez, les gens qui disent cela n'ont tout simplement pas réussi eux-mêmes avec cette technique de vente dans l'entonnoir de marketing numérique.

Si vous pouvez bien faire du démarchage téléphonique, cela a le potentiel de présenter votre marque à un tout nouveau public , de développer des relations durables et d'augmenter vos résultats.

Ci-dessous, nous allons plonger dans ce qu'est l'appel à froid, les avantages et les inconvénients de l'appel à froid, et quelques conseils d'appel à froid qui rendront le processus plus efficace et efficient.

Qu'est-ce que le démarchage téléphonique ?

Le démarchage téléphonique est un appel téléphonique non sollicité à un client potentiel. C'est parce qu'ils n'attendaient pas l'appel car aucune connexion établie n'était présente.

En revanche, les appels chaleureux se produisent lorsqu'il existe déjà une connexion établie avec des prospects.

Le démarchage téléphonique est une technique de vente difficile. Vous appelez essentiellement un étranger qui n'a probablement aucune connaissance de votre entreprise. Votre travail consiste à les engager le plus rapidement possible et à présenter avec succès votre service ou votre produit.

Selon les rapports, moins de 2 % des appels à froid aboutiront à une réunion planifiée, tandis que moins de 1 % des appels à froid aboutiront à une vente.

Bien que les statistiques ne favorisent pas le démarchage téléphonique et son succès, la vérité est que cette technique peut être lucrative si elle est effectuée correctement.

Appels à froid

À ce stade, le démarchage téléphonique peut ne pas vous intéresser beaucoup. Cependant, il s'agit d'une technique de vente importante à utiliser dans les ventes B2B. Jetons un coup d'œil à certains des avantages du démarchage téléphonique.

Potentiel d'atteindre de nouveaux clients

Il existe de nombreux cas où les gens ne réalisent même pas qu'ils peuvent bénéficier de vos produits ou services. Avec le démarchage téléphonique, vous contactez une personne qui n'a probablement pas découvert votre entreprise par elle-même.

Recevez des commentaires précieux

En appelant à froid des prospects, vous avez la possibilité d'obtenir des commentaires utiles de leur part concernant vos produits et services.

S'engager dans une conversation avec des prospects est plus susceptible de vous aider à recueillir des données qualitatives par opposition à un e-mail ou à une autre forme de communication froide.

Prenez le temps de leur demander ce qu'ils pensent de votre produit/service, s'ils pensent que le prix est juste et s'ils se sentiraient à l'aise de recevoir une démo en direct ou un essai gratuit.

Les informations et les commentaires que vous recueillez sur les appels à froid peuvent vous aider à préparer votre entreprise au succès, car vous pouvez mieux répondre aux besoins et aux désirs de votre public cible.

Rentable et facile

Bien qu'il y ait encore des coûts associés aux appels à froid, ils sont beaucoup plus rentables que d'autres techniques de vente qui peuvent présenter vos produits/services et améliorer les ventes.

De plus, les appels à froid peuvent être effectués n'importe où et à tout moment.

Inconvénients des appels à froid

Tout dans la vie a plus d'un côté, et le démarchage téléphonique n'est pas différent. Découvrez les points faibles de cette technique.

Ennuyeux et intrusif pour les prospects

Lorsque les gens reçoivent des appels téléphoniques inattendus, ils sont souvent ennuyés. Ces types d'appels téléphoniques peuvent sembler intrusifs.

Dans un certain nombre de cas, les prospects raccrochent immédiatement parce qu'ils ne sont pas intéressés à entendre ce que vous avez à dire.

Résultats incohérents

Bien que vous ayez eu du succès avec d'autres techniques et stratégies de vente, le démarchage téléphonique ne garantit jamais le succès.

Cela peut fonctionner, et cela peut ne pas fonctionner. Vous pouvez faire des dizaines d'appels téléphoniques avant d'avoir un appel réussi.

Malheureusement, ces types d'incohérences représentent un risque pour votre entreprise dans son ensemble. Pour cette raison, le démarchage téléphonique ne devrait jamais être la seule technique de vente que vous utilisez. Il devrait être utilisé en conjonction avec d'autres stratégies pour le plus de succès.

Lent à atteindre un large public

Plus vous pouvez atteindre de personnes, meilleures sont vos chances de convertir un prospect.

Cependant, avec les appels à froid, cela prend du temps. Vous contactez chaque personne individuellement, ce qui peut être incroyablement fastidieux.

Une méthode beaucoup plus rapide pour atteindre un public plus large consiste à collecter des adresses e-mail, puis à envoyer des e-mails froids. Vous pouvez atteindre un plus grand nombre de prospects en peu de temps grâce au courrier électronique, aux médias sociaux et à Internet dans son ensemble.

Pensez-y : une campagne d'e-mails destinée à 500 clients prend beaucoup moins de temps que de contacter ces 500 clients directement par téléphone.

5 conseils pour réussir avec le démarchage téléphonique

Bien qu'il y ait effectivement des inconvénients à la technique de vente par appel à froid, vous pouvez prendre certaines mesures pour rendre le processus plus efficace pour votre entreprise. Voici un aperçu d'une poignée d'entre eux.

1. Préparez votre déclaration d'ouverture à l'avance

Qu'il s'agisse d'appels à froid ou non, une bonne première impression est impérative.

Avec les appels à froid, il s'agit de votre déclaration d'ouverture et vous n'avez que quelques secondes pour faire savoir à vos prospects qu'ils devraient prendre le temps de leur journée pour vous parler.

Par conséquent, votre déclaration liminaire doit être préparée à l'avance, plutôt que d'essayer de la préparer à chaque appel. Lorsque vous créez votre script au fur et à mesure, vous courez le risque de ne pas paraître autoritaire.

Lorsque vous savez ce que vous allez dire à l'avance, vous aurez l'air plus confiant et en contrôle de la conversation.

Assurez-vous que votre déclaration liminaire comprend votre nom complet et le nom de votre entreprise. En donnant ces informations à l'avance, vous gardez le contrôle de l'appel dès le départ.

N'oubliez pas de faire savoir au prospect pourquoi vous appelez le plus tôt possible dans l'appel téléphonique. Les gens veulent savoir pourquoi vous appelez, et le leur faire savoir dès le départ les rassurera.

Vous pouvez également faire une déclaration préliminaire sur le prospect. Un exemple peut être de les féliciter pour une réalisation récente ou de leur faire savoir que vous avez été inspiré par un certain travail qu'ils ont déjà réalisé.

2. Prenez 1 à 2 heures pour parcourir votre liste d'appels

Avant de faire des appels à froid, prenez le temps de parcourir votre liste d'appels. Assurez-vous de bien connaître les personnes et les entreprises que vous êtes sur le point d'appeler.

Idéalement, vous souhaitez adapter vos offres aux besoins de l'entreprise ou de la personne à qui vous parlez à l'autre bout du fil.

En vous préparant à l'avance, vous aurez plus de chances de transformer un appel à froid en une vente réussie.

3. Assurez-vous que vos données sur le prospect sont à jour

Rechercher des prospects avant de les appeler à froid est un élément important pour garantir le succès de cette technique de vente.

Si les profils que vous avez actuellement sur vos prospects ont été créés il y a six mois, il est temps de les revoir et de vous assurer que les informations dont vous disposez sont à jour.

Si vous appelez des entreprises, consultez leur site Web et leurs profils de médias sociaux pour confirmer les informations dont vous disposez. Si vous appelez des individus, voyez si vous pouvez les localiser sur les réseaux sociaux.

Vous voulez en savoir le plus possible sur la personne ou l'entreprise que vous appelez, et ces informations doivent être à jour pour éviter une mauvaise première impression.

4. Écoutez le prospect ; Ne faites pas tout le discours

L'un des conseils les plus importants que l'on puisse donner à quiconque pour réussir le démarchage téléphonique est d'être un auditeur actif.

Bien qu'il y ait un moment au cours de la conversation où vous aurez besoin de parler, comme poser des questions de suivi, vous devez permettre au prospect de parler et de poser ses propres questions.

En même temps, cependant, vous devez écouter ce qu'ils disent. Cela vous aidera à créer les meilleures questions de suivi possibles qui montrent que vous les écoutez et que vous les appréciez en tant que client potentiel.

Et lorsque vous posez des questions, assurez-vous qu'il s'agit de questions ouvertes qui nécessitent une réponse complète, par opposition à des questions simplement oui ou non. Cela fait parler le client afin que vous puissiez en savoir plus.

En accordant à vos prospects l'attention qu'ils recherchent, ce ne sera qu'une question de temps avant que votre appel à froid ne se transforme en une vente réussie. De plus, cela aidera à fidéliser la clientèle à long terme.

5. Demandez le 2e rendez-vous

Le plus souvent, une vente ne se produira pas lors de ce premier contact initial à froid. En fait, 80 % des ventes se produiront après le cinquième appel.

Par conséquent, vous ne devez pas abandonner après ce premier appel et vous devez vous efforcer d'obtenir cette deuxième rencontre.

Rappeler et envoyer des e-mails peut sembler intrusif, surtout si le prospect ne les a pas acceptés, mais 75 % des acheteurs en ligne souhaitent recevoir entre deux et quatre appels avant d'y renoncer.

Assurez-vous simplement de ne pas aller trop loin. Vous ne voulez pas appeler un prospect plusieurs fois par jour, ainsi que plusieurs e-mails et SMS.

Cependant, à la fin, la persévérance est la clé.

Emballer

L'appel à froid n'est peut-être pas la stratégie de vente populaire qu'il était autrefois, mais cela ne signifie pas qu'il ne peut pas être efficace pour votre entreprise lorsqu'il est utilisé de manière appropriée.

La clé d'un appel à froid réussi est la patience, la préparation et la persévérance. Évitez de vous décourager lorsque vous ne faites pas de vente lors de ce premier contact, car cela n'arrive généralement à personne.

Cependant, ce premier appel téléphonique est le moment où vous pouvez faire une bonne première impression, alors soyez prêt et confiant. Cela rendra la tâche d'appel à froid moins difficile.

Comme mentionné précédemment, les appels à froid doivent être utilisés parallèlement à d'autres stratégies de vente et de marketing.

Consultez notre article sur la façon dont le marketing d'influence B2B peut être bénéfique pour votre marque et comment commencer.