Co to jest dzwonienie na zimno i jak opanować tę technikę sprzedaży, aby odnieść sukces?

Wiele osób mówi, aby nigdy nie angażować się w zimne rozmowy.

Jednak kiedy usiądziesz i pomyślisz o tym, ludzie, którzy to mówią, po prostu nie odnieśli sukcesu w tej technice sprzedaży w ścieżce marketingu cyfrowego.

Jeśli potrafisz dobrze wykonywać zimne rozmowy, ma to potencjał, aby przedstawić Twoją markę zupełnie nowym odbiorcom , rozwinąć trwałe relacje i zwiększyć zyski.

Poniżej zagłębimy się w to, czym jest cold calling, plusy i minusy, a także kilka wskazówek, które sprawią, że proces ten będzie bardziej efektywny i wydajny.

Co to jest dzwonienie na zimno?

Cold call to niezamówiona rozmowa telefoniczna z potencjalnym klientem lub klientem. Dzieje się tak, ponieważ nie oczekiwali połączenia z powodu braku nawiązanego połączenia.

W przeciwieństwie do tego, ciepłe powołanie ma miejsce, gdy istnieje już ustanowiony związek z potencjalnymi klientami.

Cold call to trudna technika sprzedaży. Zasadniczo dzwonisz do nieznajomego, który prawdopodobnie nie zna Twojej firmy. Twoim zadaniem jest jak najszybsze zaangażowanie ich i skuteczne zaprezentowanie swojej usługi lub produktu.

Według doniesień, mniej niż 2% cold call będzie skutkować zaplanowanym spotkaniem, a poniżej 1% cold call będzie skutkowało sprzedażą.

Chociaż statystyki nie faworyzują zimnego powołania i jego sukcesu, prawda jest taka, że ​​ta technika może być lukratywna, jeśli zostanie wykonana prawidłowo.

Plusy z zimnych połączeń

W tym momencie zimne telefony mogą ci się nie spodobać. Jest to jednak ważna technika sprzedażowa do wykorzystania w sprzedaży B2B. Rzućmy okiem na niektóre z zalet zimnych połączeń.

Potencjał dotarcia do nowych klientów

W wielu przypadkach ludzie nawet nie zdają sobie sprawy, że mogą skorzystać z Twoich produktów lub usług. W przypadku dzwonienia na zimno kontaktujesz się z osobą, która prawdopodobnie sama nie odkryła Twojej firmy.

Otrzymuj cenne opinie

Dzwoniąc do potencjalnych klientów, masz szansę uzyskać od nich pomocne informacje zwrotne dotyczące Twoich produktów i usług.

Angażowanie się w rozmowę z potencjalnymi klientami jest bardziej prawdopodobne, że pomoże ci zebrać dane jakościowe, w przeciwieństwie do e-maila lub innej formy zimnej komunikacji.

Poświęć trochę czasu, aby zapytać ich, co myślą o Twoim produkcie/usłudze, czy uważają, że cena jest uczciwa i czy czuliby się komfortowo, otrzymując demo na żywo lub bezpłatną wersję próbną.

Informacje i opinie, które zbierasz podczas zimnych połączeń, mogą pomóc Ci w osiągnięciu sukcesu przez Twoją firmę, ponieważ możesz lepiej zaspokajać potrzeby i pragnienia docelowych odbiorców.

Ekonomiczny i łatwy

Chociaż nadal istnieją koszty związane z zimnymi telefonami, jest to znacznie bardziej opłacalne niż inne techniki sprzedaży, które mogą wprowadzić Twoje produkty/usługi i poprawić sprzedaż.

Co więcej, dzwonienie na zimno można wykonywać w dowolnym miejscu i czasie.

Wady dzwonienia na zimno

Wszystko w życiu ma więcej niż jedną stronę, a zimne powołanie nie jest inne. Sprawdź słabe punkty tej techniki.

Irytujące i natrętne dla perspektyw

Kiedy ludzie otrzymują nieoczekiwane telefony, często są zirytowani. Tego typu rozmowy telefoniczne mogą być uciążliwe.

W wielu przypadkach potencjalni klienci natychmiast rozłączają się, ponieważ nie są zainteresowani słuchaniem tego, co masz do powiedzenia.

Niespójne wyniki

Chociaż mogłeś odnieść sukces z innymi technikami i strategiami sprzedaży, zimne telefony nigdy nie gwarantują sukcesu.

To może działać, a może nie. Możesz wykonać dziesiątki połączeń telefonicznych, zanim uda Ci się nawiązać połączenie.

Niestety tego typu niespójności stanowią zagrożenie dla całej firmy. Z tego powodu zimne telefony nigdy nie powinny być jedyną używaną techniką sprzedaży. Powinna być używana w połączeniu z innymi strategiami, aby odnieść największy sukces.

Powolne dotarcie do dużej grupy odbiorców

Im więcej osób możesz dotrzeć, tym większe masz szanse na konwersję potencjalnego klienta.

Jednak w przypadku zimnych połączeń potrzeba czasu. Kontaktujesz się z każdą osobą indywidualnie, co może być niezwykle nużące.

Znacznie szybszą metodą dotarcia do większej liczby odbiorców jest zbieranie adresów e-mail, a następnie wysyłanie zimnych e-maili. Możesz dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów w krótkim czasie za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych i internetu jako całości.

Pomyśl tylko: jedna kampania e-mailowa skierowana do 500 klientów zajmuje znacznie mniej czasu niż skontaktowanie się z tymi 500 klientami bezpośrednio przez telefon.

5 wskazówek, jak odnieść sukces w rozmowach na zimno

Chociaż rzeczywiście istnieją wady techniki sprzedaży na zimno, istnieją kroki, które możesz podjąć, aby proces ten był skuteczniejszy dla Twojej firmy. Oto kilka z nich.

1. Przygotuj swoje oświadczenie wstępne z wyprzedzeniem

Niezależnie od tego, czy dzwonisz na zimno, czy nie, dobre pierwsze wrażenie jest konieczne.

W przypadku zimnych połączeń jest to Twoje oświadczenie otwierające, a Ty masz tylko kilka sekund, aby poinformować potencjalnych klientów, że powinni poświęcić trochę czasu na rozmowę z Tobą.

Dlatego oświadczenie otwierające powinno być przygotowane z wyprzedzeniem, a nie próbować go wybijać przy każdym zawołaniu. Kiedy wymyślasz swój scenariusz, ryzykujesz, że nie zabrzmi to autorytatywnie.

Kiedy wiesz, co zamierzasz powiedzieć z wyprzedzeniem, będziesz brzmiał bardziej pewnie i będziesz miał kontrolę nad rozmową.

Upewnij się, że oświadczenie otwierające składa się z Twojego pełnego imienia i nazwiska oraz nazwy Twojej firmy. Podając te informacje z góry, zachowujesz kontrolę nad połączeniem od samego początku.

Nie zapomnij poinformować potencjalnego klienta, dlaczego dzwonisz tak wcześnie, jak to możliwe. Ludzie chcą wiedzieć, dlaczego dzwonisz, a poinformowanie ich z góry, uspokoi ich umysły.

Możesz również wygłosić oświadczenie wstępne na temat potencjalnego klienta. Przykładem może być pogratulowanie im ostatniego osiągnięcia lub poinformowanie, że zainspirowała Cię pewna praca, którą wykonali wcześniej.

2. Poświęć 1-2 godziny na przejrzenie listy połączeń

Przed wykonaniem zimnych połączeń poświęć trochę czasu na przejrzenie listy połączeń. Upewnij się, że znasz osoby i firmy, do których będziesz dzwonić.

Najlepiej, jeśli chcesz dostosować swoją ofertę do potrzeb firmy lub osoby , z którą rozmawiasz na drugim końcu linii.

Przygotowując się z wyprzedzeniem, będziesz mieć większą szansę na przekształcenie zimnej rozmowy w udaną sprzedaż.

3. Upewnij się, że Twoje dane dotyczące potencjalnego klienta są aktualne

Badanie potencjalnych klientów przed telefonowaniem do nich na zimno jest ważnym elementem zapewnienia sukcesu tej techniki sprzedaży.

Jeśli profile, które obecnie masz u potencjalnych klientów, zostały utworzone sześć miesięcy temu, nadszedł czas, aby je przejrzeć i upewnić się, że posiadane informacje są aktualne.

Jeśli dzwonisz do firm, sprawdź ich witrynę internetową i profile w mediach społecznościowych, aby potwierdzić posiadane informacje. Jeśli dzwonisz do poszczególnych osób, sprawdź, czy możesz je zlokalizować w mediach społecznościowych.

Chcesz wiedzieć jak najwięcej o osobie lub firmie, do której dzwonisz, a informacje te muszą być aktualne, aby uniknąć złego pierwszego wrażenia.

4. Posłuchaj Prospekta; Nie rób wszystkiego, co mówisz

Jedną z najważniejszych wskazówek, których można udzielić każdemu, aby zimne telefony były jak najskuteczniejsze, jest bycie aktywnym słuchaczem.

Chociaż w trakcie rozmowy będzie czas, w którym musisz porozmawiać, na przykład zadając dodatkowe pytania, musisz pozwolić potencjalnemu klientowi porozmawiać i zadać własne pytania.

W tym samym czasie musisz jednak słuchać tego, co mówią. Pomoże Ci to stworzyć najlepsze możliwe pytania uzupełniające, które pokażą, że ich słuchasz i że cenisz ich jako potencjalnego klienta.

A kiedy zadajesz pytania, upewnij się, że są to pytania otwarte, które wymagają pełnej odpowiedzi, a nie po prostu pytań tak lub nie. To zachęca klienta do rozmowy, dzięki czemu możesz dowiedzieć się więcej.

Dając potencjalnym potencjalnym klientom uwagę, której szukają, będzie tylko kwestią czasu, zanim Twój telefon zamieni się w udaną sprzedaż. Dodatkowo pomoże to w długoterminowym utrzymaniu klientów.

5. Zapytaj o drugie spotkanie

Częściej niż nie, sprzedaż nie nastąpi przy pierwszym pierwszym kontakcie telefonicznym. W rzeczywistości 80% sprzedaży nastąpi po piątym połączeniu.

Dlatego nie możesz się poddawać po tej pierwszej rozmowie i musisz starać się zapewnić sobie drugie spotkanie.

Oddzwanianie i wysyłanie e-maili może wydawać się uciążliwe, zwłaszcza jeśli potencjalny klient się na nie nie zgodził, ale 75% kupujących online jest zainteresowanych otrzymaniem od dwóch do czterech telefonów, zanim zrezygnują.

Tylko upewnij się, że nie przesadzasz. Nie chcesz dzwonić do potencjalnego klienta wiele razy dziennie wraz z kilkoma e-mailami i wiadomościami tekstowymi.

Ostatecznie jednak kluczem jest wytrwałość.

Zakończyć

Zimne rozmowy może nie być popularną strategią sprzedaży, jaką kiedyś była, ale nie oznacza to, że nie może być skuteczna dla Twojej firmy, jeśli zostanie odpowiednio wykorzystana.

Kluczem do udanego zimnego powołania jest cierpliwość, przygotowanie i wytrwałość. Unikaj zniechęcenia się, gdy nie dokonujesz sprzedaży przy pierwszym kontakcie, ponieważ na ogół nie zdarza się to nikomu.

Jednak ta pierwsza rozmowa telefoniczna jest wtedy, gdy możesz zrobić solidne pierwsze wrażenie, więc bądź przygotowany i pewny siebie. Dzięki temu zadanie zimnego wołania będzie mniej wymagające.

Jak wspomniano wcześniej, zimne połączenia powinny być używane razem z innymi strategiami sprzedaży i marketingu.

Sprawdź nasz post o tym, jak influencer marketing B2B może przynieść korzyści Twojej marce i jak zacząć.