Cold Calling คืออะไร & ทำอย่างไรจึงจะเชี่ยวชาญเทคนิคการขายนี้เพื่อความสำเร็จ

หลายคนบอกว่าอย่ามีส่วนร่วมในการโทรแบบเย็นชา

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณนั่งลงและคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ คนที่พูดแบบนี้ก็ไม่ประสบความสำเร็จกับเทคนิคการขายนี้เองในช่องทางการตลาดดิจิทัล

หากคุณสามารถโทรออกได้ดี ก็มีศักยภาพที่จะ แนะนำแบรนด์ของคุณให้รู้จักกับผู้ชมกลุ่มใหม่ พัฒนาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน และเพิ่มผลกำไรของคุณ

ด้านล่างนี้ เราจะเจาะลึกว่าการโทรแบบเย็นคืออะไร ข้อดีและข้อเสียของการโทรแบบเย็น และเคล็ดลับการโทรแบบเย็นสองสามข้อที่จะทำให้กระบวนการมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น

โทรเย็นคืออะไร?

การโทรเย็นเป็นการโทรศัพท์ที่ไม่พึงประสงค์ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้า นี่เป็นเพราะพวกเขาไม่ได้รอสายเนื่องจากไม่มีการเชื่อมต่อที่มีอยู่

ในทางตรงกันข้าม การเรียกร้องอย่างอบอุ่นจะเกิดขึ้นเมื่อมีการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่แล้ว

Cold Calling เป็นเทคนิคการขายที่ยาก คุณกำลังโทรหาคนแปลกหน้าซึ่งไม่มีความรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณ งานของคุณคือดึงดูดพวกเขาให้เร็วที่สุดและนำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณให้สำเร็จ

ตามรายงาน น้อยกว่า 2% ของการโทรเย็นจะส่งผลให้มีการประชุมตามกำหนดการ ในขณะที่การโทรเย็นน้อยกว่า 1% จะส่งผลให้มีการขาย

แม้ว่าสถิติจะไม่ชอบการโทรแบบเย็นชาและความสำเร็จ แต่ความจริงก็คือเทคนิคนี้สามารถทำกำไรได้หากทำอย่างถูกต้อง

ผู้เชี่ยวชาญด้านการโทรเย็น

ณ จุดนี้การโทรเย็นอาจไม่ดึงดูดคุณมากนัก อย่างไรก็ตาม เป็นเทคนิคการขายที่สำคัญที่จะใช้ในการขายแบบ B2B ลองมาดูข้อดีบางประการของการโทรแบบเย็น

ศักยภาพในการเข้าถึงลูกค้าใหม่

มีหลายกรณีที่ผู้คนไม่ได้ตระหนักว่าพวกเขาสามารถได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ด้วยการโทรแบบเย็น คุณกำลังติดต่อกับบุคคลที่ไม่น่าจะค้นพบบริษัทของคุณด้วยตัวเอง

รับคำติชมที่มีคุณค่า

โดยการโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณมีโอกาสที่จะได้รับข้อเสนอแนะที่เป็นประโยชน์จากพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

การสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลเชิงคุณภาพได้มากกว่าอีเมลหรือการสื่อสารที่เย็นชารูปแบบอื่นๆ

ใช้เวลาในการถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ หากพวกเขาเชื่อว่าราคายุติธรรม และหากพวกเขารู้สึกสบายใจที่จะรับการสาธิตสดหรือการทดลองใช้ฟรี

ข้อมูลและข้อเสนอแนะที่คุณรวบรวมจากการโทรปกติสามารถช่วยให้คุณสร้างธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้ เนื่องจากคุณสามารถตอบสนองความต้องการและความต้องการของผู้ชมเป้าหมายได้ดียิ่งขึ้น

คุ้มค่าและง่าย

แม้ว่าจะยังมีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการโทรเย็น แต่ก็มีความคุ้มค่ามากกว่าเทคนิคการขายอื่นๆ ที่สามารถแนะนำผลิตภัณฑ์/บริการของคุณและปรับปรุงการขายได้

นอกจากนี้ยังสามารถโทรเย็นได้ทุกที่ทุกเวลา

ข้อเสียการโทรเย็น

ทุกสิ่งในชีวิตมีมากกว่าหนึ่งด้าน และการเรียกร้องที่เย็นชาก็ไม่ต่างกัน ตรวจสอบจุดต่ำของเทคนิคนี้

น่ารำคาญและล่วงล้ำสำหรับอนาคต

เมื่อมีคนรับสายโดยไม่คาดคิด พวกเขามักจะรำคาญ การโทรศัพท์ประเภทนี้อาจทำให้คุณรู้สึกรำคาญ

ในหลายกรณี ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะวางสายกับคุณทันทีเพราะพวกเขาไม่สนใจที่จะฟังสิ่งที่คุณจะพูด

ผลลัพธ์ที่ไม่สอดคล้องกัน

แม้ว่าคุณอาจประสบความสำเร็จกับเทคนิคและกลยุทธ์การขายอื่นๆ แต่การโทรแบบเย็นไม่รับประกันความสำเร็จ

มันอาจจะทำงานและอาจจะไม่ คุณสามารถโทรได้หลายสิบสายก่อนที่คุณจะโทรสำเร็จ

ขออภัย ความไม่สอดคล้องกันประเภทนี้มีความเสี่ยงต่อธุรกิจของคุณโดยรวม ด้วยเหตุผลนี้ Cold Call ไม่ควรเป็นเทคนิคการขายเพียงอย่างเดียวที่คุณใช้ ควรใช้ร่วมกับกลยุทธ์อื่นๆ เพื่อความสำเร็จสูงสุด

เข้าถึงผู้ชมจำนวนมากได้ช้า

ยิ่งคุณเข้าถึงผู้คนได้มากเท่าไร โอกาสที่คุณจะแปลงลีดก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม การโทรเย็นก็ต้องใช้เวลา คุณกำลังติดต่อแต่ละคนเป็นรายบุคคล ซึ่งอาจเป็นเรื่องที่น่าเบื่อหน่ายอย่างเหลือเชื่อ

วิธีที่รวดเร็วกว่ามากในการเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากขึ้นคือการรวบรวมที่อยู่อีเมลแล้วส่งอีเมลที่เย็นชา คุณสามารถเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจำนวนมากขึ้นในช่วงเวลาสั้นๆ ผ่านอีเมล โซเชียลมีเดีย และอินเทอร์เน็ตโดยรวม

ลองคิดดู: แคมเปญอีเมลหนึ่งแคมเปญที่มุ่งเป้าไปที่ลูกค้า 500 รายใช้เวลาน้อยกว่าการติดต่อลูกค้า 500 รายโดยตรงผ่านทางโทรศัพท์

5 เคล็ดลับสู่ความสำเร็จด้วยการโทรเย็น

แม้ว่าจะมีข้อเสียจริง ๆ กับเทคนิคการขายการโทรแบบเย็น แต่ก็มีขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้เพื่อทำให้กระบวนการนี้ประสบความสำเร็จมากขึ้นสำหรับบริษัทของคุณ นี่คือการดูที่กำมือของพวกเขา

1. เตรียมคำกล่าวเปิดของคุณล่วงหน้า

ไม่ว่าจะโทรเย็นหรือไม่ ความประทับใจแรกที่ดีเป็นสิ่งสำคัญ

ด้วยการพูดคุยทางโทรศัพท์ นี่คือคำกล่าวเปิดงานของคุณ และคุณมีเวลาเพียงไม่กี่วินาทีในการแจ้งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่าพวกเขาควรใช้เวลาว่างในแต่ละวันเพื่อพูดคุยกับคุณ

ดังนั้น คุณควรเตรียมคำกล่าวเปิดงานไว้ล่วงหน้า แทนที่จะพยายามพูดในแต่ละครั้ง เมื่อคุณคิดสคริปต์ขึ้นมาเอง คุณก็เสี่ยงที่จะไม่มีเสียงที่น่าเชื่อถือ

เมื่อคุณรู้ว่าจะพูดอะไรก่อนเวลา คุณก็จะมีความมั่นใจมากขึ้นและควบคุมการสนทนาได้

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำกล่าวเปิดงานของคุณประกอบด้วยชื่อเต็มและชื่อบริษัทของคุณ ด้วยการให้ข้อมูลนี้ล่วงหน้า คุณจะสามารถควบคุมการโทรได้ตั้งแต่เริ่มต้น

อย่าลืมแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าเหตุใดคุณจึงโทรติดต่อทางโทรศัพท์โดยเร็วที่สุด ผู้คนต้องการทราบว่าคุณโทรมาทำไม และให้พวกเขารู้ล่วงหน้าจะช่วยให้จิตใจของพวกเขาสงบลง

คุณยังสามารถกล่าวเปิดงานเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อีกด้วย ตัวอย่างอาจเป็นการแสดงความยินดีกับความสำเร็จล่าสุดหรือให้พวกเขารู้ว่าคุณได้รับแรงบันดาลใจจากงานบางชิ้นที่พวกเขาทำสำเร็จไปก่อนหน้านี้

2. ใช้เวลา 1-2 ชั่วโมงเพื่อดูรายการโทรของคุณ

ก่อนที่คุณจะโทรออก ให้ใช้เวลาในการดูรายการโทรของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณคุ้นเคยกับผู้คนและธุรกิจที่คุณกำลังโทรหา

ตามหลักการแล้ว คุณต้องการปรับแต่งข้อเสนอของคุณให้ตรงกับความต้องการของธุรกิจหรือบุคคล ที่คุณกำลังพูดด้วยในอีกปลายสาย

การเตรียมตัวล่วงหน้าจะทำให้คุณมีโอกาสสูงที่จะเปลี่ยนการติดต่อทางโทรศัพท์ให้กลายเป็นการขายที่ประสบความสำเร็จ

3. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลของคุณเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นปัจจุบัน

การวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่จะโทรหาพวกเขาเป็นส่วนสำคัญในการทำให้มั่นใจว่าเทคนิคการขายนี้ประสบความสำเร็จ

หากโปรไฟล์ที่คุณมีอยู่ในผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณถูกสร้างขึ้นเมื่อหกเดือนก่อน ก็ถึงเวลาตรวจสอบและรับรองว่าข้อมูลที่คุณมีเป็นปัจจุบัน

หากคุณกำลังโทรหาธุรกิจ ให้ตรวจสอบเว็บไซต์และโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย เพื่อยืนยันข้อมูลที่คุณมี หากคุณกำลังโทรหาบุคคล ให้ดูว่าคุณสามารถค้นหาบุคคลเหล่านั้นบนโซเชียลมีเดียได้หรือไม่

คุณต้องการรู้ให้มากที่สุดเกี่ยวกับบุคคลหรือธุรกิจที่คุณกำลังโทรหา และข้อมูลนี้ต้องเป็นข้อมูลล่าสุดเพื่อหลีกเลี่ยงความประทับใจแรกพบที่ไม่ดี

4. ฟังผู้มุ่งหวัง; อย่าพูดทั้งหมด

เคล็ดลับที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่ทุกคนสามารถทำได้เพื่อให้การโทรแบบเย็นชาประสบความสำเร็จมากที่สุดคือการเป็นผู้ฟังที่กระตือรือร้น

แม้ว่าระหว่างการสนทนาจะมีช่วงเวลาที่คุณต้องพูดคุย เช่น ถามคำถามติดตาม คุณต้องปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพูดคุยและถามคำถามของพวกเขาเอง

ในขณะเดียวกัน คุณต้องฟังสิ่งที่พวกเขาพูด สิ่งนี้จะช่วยคุณสร้างคำถามติดตามผลที่ดีที่สุดซึ่งแสดงว่าคุณกำลังรับฟังพวกเขาและคุณเห็นคุณค่าพวกเขาในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

และเมื่อคุณถามคำถาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำถามเหล่านี้เป็นคำถามปลายเปิดที่ต้องการคำตอบอย่างเต็มที่ แทนที่จะเป็นคำถามใช่หรือไม่ใช่ สิ่งนี้ทำให้ลูกค้าพูดได้ คุณจึงเรียนรู้เพิ่มเติมได้

ด้วยการให้ความสนใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ มันจะเป็นเพียงเรื่องของเวลาก่อนที่การโทรเย็นของคุณจะเปลี่ยนเป็นการขายที่ประสบความสำเร็จ นอกจากนี้ยังช่วยรักษาลูกค้าในระยะยาวอีกด้วย

5. ขอประชุมครั้งที่ 2

บ่อยกว่านั้น การขายจะไม่เกิดขึ้นกับการติดต่อทางโทรศัพท์ครั้งแรกนั้น อันที่จริง 80% ของยอดขายจะเกิดขึ้นหลังจากการโทรครั้งที่ห้า

ดังนั้น คุณต้องไม่ยอมแพ้หลังจากการเรียกครั้งแรกนั้น และคุณต้องพยายามรักษาการประชุมครั้งที่สองนั้น

การโทรกลับและส่งอีเมลอาจฟังดูเป็นการล่วงล้ำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่เห็นด้วยกับพวกเขา แต่ 75% ของผู้ซื้อออนไลน์สนใจที่จะรับสายระหว่างสองถึงสี่สายก่อนที่จะเลิกกัน

เพียงให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ลงน้ำ คุณคงไม่อยากโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลายครั้งต่อวัน พร้อมกับอีเมลและข้อความตัวอักษรหลายฉบับด้วย

อย่างไรก็ตาม ในท้ายที่สุด ความเพียรเป็นกุญแจสำคัญ

สรุป

การโทรแบบเย็นชาอาจไม่ใช่กลยุทธ์การขายที่ได้รับความนิยมอย่างที่เคยเป็นมา แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะไม่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจของคุณเมื่อใช้อย่างเหมาะสม

กุญแจสู่ความสำเร็จในการโทรเย็นคือความอดทน การเตรียมตัว และความพากเพียร หลีกเลี่ยงการท้อแท้เมื่อคุณไม่ได้ทำการขายในการติดต่อครั้งแรกนั้น เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วจะไม่เกิดขึ้นกับใครเลย

อย่างไรก็ตาม การโทรครั้งแรกคือเวลาที่คุณสามารถสร้างความประทับใจแรกพบได้ ดังนั้นจงเตรียมพร้อมและมั่นใจ นี้จะทำให้งานของการโทรเย็นมีความท้าทายน้อยลง

ดังที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ควรใช้ Cold Calling ควบคู่ไปกับกลยุทธ์การขายและการตลาดอื่นๆ

ตรวจสอบโพสต์ของเราว่าการ ตลาดแบบอินฟ ลูเอนเซอร์แบบ B2B มี ประโยชน์ต่อแบรนด์ของคุณ อย่างไรและจะเริ่มต้นอย่างไร