Ce este apelarea la rece și cum să stăpânești această tehnică de vânzări pentru succes

Mulți oameni spun să nu vă angajați niciodată în apeluri la rece.

Cu toate acestea, când te așezi și te gândești la asta, oamenii care spun acest lucru pur și simplu nu au avut succes cu această tehnică de vânzare în cadrul pâlniei de marketing digital.

Dacă poți face bine apelurile la rece, are potențialul de a -ți prezenta marca unui public nou-nouț , de a dezvolta relații de durată și de a-ți crește profitul.

Mai jos, ne vom scufunda în ceea ce este apelarea la rece, avantajele și dezavantajele apelării la rece și câteva sfaturi pentru apelarea la rece care vor face procesul mai eficient și mai eficient.

Ce este Cold Calling?

Apelarea la rece este un apel telefonic nesolicitat către un potențial client sau client. Acest lucru se datorează faptului că nu se așteptau la apel din cauza lipsei unei conexiuni stabilite.

În schimb, apelarea caldă apare atunci când există deja o legătură stabilită cu potențialii.

Apelarea la rece este o tehnică grea de vânzare. În esență, suni un străin care probabil nu are cunoștințe despre compania ta. Sarcina ta este să-i implici cât mai repede posibil și să-ți prezinți cu succes serviciul sau produsul.

Potrivit rapoartelor, sub 2% dintre apelurile la rece vor avea ca rezultat o întâlnire programată, în timp ce sub 1% dintre apelurile la rece vor avea ca rezultat o vânzare.

Deși statisticile nu favorizează apelarea la rece și succesul acesteia, adevărul este că această tehnică poate fi profitabilă dacă este făcută corect.

Cold Calling Pros

În acest moment, apelurile la rece s-ar putea să nu vă atragă prea mult. Cu toate acestea, este o tehnică de vânzare importantă care trebuie utilizată în vânzările B2B. Să aruncăm o privire la câteva dintre avantajele apelării la rece.

Potențial de a ajunge la clienți noi

Există multe situații în care oamenii nici măcar nu realizează că pot beneficia de produsele sau serviciile tale. Cu apeluri la rece, contactați o persoană care este puțin probabil să vă fi descoperit singur compania.

Primiți feedback valoros

Prin apelarea la rece a clienților potențiali, aveți șansa de a obține feedback util de la aceștia cu privire la produsele și serviciile dvs.

Angajarea într-o conversație cu potențiali este mai probabil să vă ajute să culegeți date calitative, spre deosebire de un e-mail sau altă formă de comunicare rece.

Fă-ți timp pentru a-i întreba ce părere au despre produsul/serviciul tău, dacă cred că prețul este corect și dacă s-ar simți confortabil să primească un demo live sau o încercare gratuită.

Informațiile și feedback-ul pe care le colectați la apelurile la rece vă pot ajuta să vă pregătiți afacerea pentru succes, deoarece puteți satisface mai bine nevoile și dorințele publicului țintă.

Cost-Eficient și Ușor

Deși există încă costuri asociate cu apelurile la rece, este mult mai rentabil decât alte tehnici de vânzare care vă pot introduce produsele/serviciile și vă pot îmbunătăți vânzările.

În plus, apelurile la rece se pot face oriunde și în orice moment.

Cons. apeluri la rece

Totul în viață are mai multe laturi, iar chemarea la rece nu este diferită. Verificați punctele de jos ale acestei tehnici.

Enervant și intruziv pentru perspective

Când oamenii primesc apeluri telefonice neașteptate, sunt adesea enervați. Aceste tipuri de apeluri telefonice se pot simți intruzive.

Într-o serie de cazuri, clienții potențiali vă vor închide imediat pentru că nu sunt interesați să audă ceea ce aveți de spus.

Rezultate inconsecvente

Deși este posibil să fi avut succes cu alte tehnici și strategii de vânzare, apelul la rece nu garantează niciodată succesul.

Poate funcționa și poate nu. Puteți efectua zeci de apeluri telefonice înainte de a avea un apel de succes.

Din păcate, aceste tipuri de inconsecvențe reprezintă un risc pentru afacerea dvs. în ansamblu. Din acest motiv, apelurile la rece nu ar trebui să fie niciodată singura tehnică de vânzare pe care o utilizați. Ar trebui utilizat împreună cu alte strategii pentru cel mai mare succes.

Încet în atingerea unui public numeros

Cu cât poți ajunge la mai mulți oameni, cu atât șansele tale de a converti un client potențial sunt mai mari.

Cu toate acestea, cu apeluri la rece, este nevoie de timp. Contactați fiecare persoană în mod individual, ceea ce poate fi incredibil de plictisitor.

O metodă mult mai rapidă de a ajunge la un public mai mare este să colectezi adrese de e-mail și apoi să trimiți e-mailuri reci. Puteți ajunge la un număr mai mare de clienți potențiali într-o perioadă scurtă de timp prin e-mail, rețele sociale și internet în ansamblu.

Gândiți-vă la asta: o campanie de e-mail adresată a 500 de clienți durează mult mai puțin decât contactarea directă a acelor 500 de clienți printr-un apel telefonic.

5 sfaturi pentru a reuși cu Cold Calling

Deși există într-adevăr dezavantaje ale tehnicii de vânzare prin apelare la rece, există pași pe care îi puteți lua pentru ca procesul să fie mai de succes pentru compania dvs. Iată o privire la câteva dintre ele.

1. Pregătiți-vă declarația de deschidere din timp

Indiferent dacă sunteți la rece sau nu, o primă impresie bună este imperativă.

Cu apeluri la rece, aceasta este declarația ta de deschidere și ai doar câteva secunde pentru a-i anunța potențialilor tăi că ar trebui să-și ia timp din ziua lor pentru a-ți vorbi.

Prin urmare, declarația dvs. de deschidere ar trebui să fie pregătită din timp, mai degrabă decât să încercați să o faceți la fiecare apel. Când vii cu scenariul pe măsură ce mergi, riști să nu pari autoritar.

Când știi ce vei spune din timp, vei suna mai încrezător și vei controla conversația.

Asigurați-vă că declarația de deschidere constă din numele dvs. complet și numele companiei dvs. Oferind aceste informații în avans, mențineți controlul asupra apelului de la început.

Nu uitați să anunțați prospectul de ce suni cât mai devreme posibil. Oamenii vor să știe de ce suni și să le anunți acest lucru din timp le va liniști mințile.

De asemenea, puteți face o declarație de deschidere despre prospect. Un exemplu poate fi să-i felicitați pentru o realizare recentă sau să-i spuneți că ați fost inspirat de o anumită lucrare pe care au finalizat-o anterior.

2. Durează 1-2 ore pentru a parcurge lista de apeluri

Înainte de a efectua apeluri la rece, fă-ți timp pentru a parcurge lista de apeluri. Asigurați-vă că sunteți familiarizat cu persoanele și afacerile pe care urmează să le apelați.

În mod ideal, doriți să vă adaptați ofertele la nevoile afacerii sau ale persoanei cu care vorbiți de la celălalt capăt al liniei.

Pregătindu-te din timp, vei avea o șansă mai mare de a transforma un apel rece într-o vânzare de succes.

3. Asigurați-vă că datele dvs. de pe prospect sunt actualizate

Cercetarea clienților potențiali înainte de a le apela la rece este o parte importantă a asigurării că această tehnică de vânzare are succes.

Dacă profilurile pe care le aveți în prezent pentru potențialii dvs. au fost create în urmă cu șase luni, este timpul să le revizuiți și să vă asigurați că informațiile pe care le aveți sunt actualizate.

Dacă suni companii, verifică-le site-ul web și profilurile rețelelor sociale pentru a confirma informațiile pe care le deții. Dacă suni persoane fizice, vezi dacă îi poți găsi pe rețelele sociale.

Vrei să știi cât mai multe despre persoana sau afacerea la care apelezi, iar aceste informații trebuie să fie actuale pentru a evita o primă impresie proastă.

4. Ascultați Prospectul; Nu vorbi toată

Unul dintre cele mai importante sfaturi pe care le poate da oricui pentru ca apelurile la rece să fie cât mai de succes posibil este să fii un ascultător activ.

Deși va exista un moment în timpul conversației în care trebuie să vorbiți, cum ar fi să puneți întrebări ulterioare, trebuie să permiteți prospectului să vorbească și să-și pună propriile întrebări.

În același timp, totuși, trebuie să asculți ce spun ei. Acest lucru vă va ajuta să creați cele mai bune întrebări posibile care să arate că le ascultați și că le prețuiți ca potențial client.

Și când puneți întrebări, asigurați-vă că sunt întrebări deschise care necesită un răspuns complet, spre deosebire de întrebările simple da sau nu. Acest lucru îl face pe client să vorbească, astfel încât să puteți afla mai multe.

Acordând clienților potențiali atenția pe care o caută, va fi doar o chestiune de timp până când apelul tău rece să se transforme într-o vânzare de succes. În plus, acest lucru va ajuta la păstrarea pe termen lung a clienților.

5. Solicitați a 2-a întâlnire

De cele mai multe ori, o vânzare nu va avea loc la primul contact inițial. De fapt, 80% din vânzări vor avea loc după al cincilea apel.

Prin urmare, nu trebuie să renunțați după primul apel și trebuie să vă străduiți să asigurați a doua întâlnire.

Apelarea și trimiterea de e-mailuri pot părea intruzive, mai ales dacă prospectul nu a fost de acord cu acestea, dar 75% dintre cumpărătorii online sunt interesați să primească între două și patru apeluri înainte de a renunța la ele.

Doar asigurați-vă că nu treceți peste bord. Nu doriți să sunați un prospect de mai multe ori pe zi, împreună cu mai multe e-mailuri și mesaje text.

Cu toate acestea, în cele din urmă, persistența este cheia.

Învelire

Apelarea la rece poate să nu fie strategia populară de vânzări care a fost cândva, dar nu înseamnă că nu poate fi eficientă pentru afacerea dvs. atunci când este utilizată corespunzător.

Cheia pentru succesul apelului rece este răbdarea, pregătirea și perseverența. Evitați să vă descurajați atunci când nu faceți o vânzare pe acel contact inițial, deoarece, în general, nu se întâmplă nimănui.

Cu toate acestea, acel telefon inițial este atunci când poți face o primă impresie solidă, așa că fii pregătit și încrezător. Acest lucru va face ca sarcina de a apela la rece să fie mai puțin provocatoare.

După cum am menționat mai devreme, apelurile la rece ar trebui folosite alături de alte strategii de vânzări și marketing.

Consultați postarea noastră despre modul în care marketingul de influență B2B poate fi benefic pentru marca dvs. și despre cum să începeți.