ما هو الاتصال البارد وكيفية إتقان أسلوب المبيعات هذا لتحقيق النجاح

يقول الكثير من الناس عدم الانخراط في مكالمات باردة أبدًا.

ومع ذلك ، عندما تجلس وتفكر في الأمر ، فإن الأشخاص الذين يقولون هذا ببساطة لم ينجحوا مع تقنية المبيعات هذه بأنفسهم داخل مسار التسويق الرقمي.

إذا كان بإمكانك إجراء مكالمات باردة بشكل جيد ، فمن المحتمل أن تقدم علامتك التجارية إلى جمهور جديد تمامًا ، وتطوير علاقات دائمة ، وتعزيز أرباحك النهائية.

أدناه ، سوف نتعمق في ماهية الاتصال البارد ، ومزايا وعيوب الاتصال البارد ، وبعض نصائح الاتصال البارد التي ستجعل العملية أكثر فعالية وكفاءة.

ما هو الاتصال البارد؟

الاتصال البارد هو مكالمة هاتفية غير مرغوب فيها إلى عميل أو عميل محتمل. هذا لأنهم لم يتوقعوا المكالمة بسبب عدم وجود اتصال ثابت.

على النقيض من ذلك ، يحدث الاتصال الحار عندما يكون هناك بالفعل اتصال راسخ بالآفاق.

الاتصال البارد هو أسلوب بيع صعب. أنت في الأساس تتصل بشخص غريب ليس لديه على الأرجح أي معرفة بشركتك. مهمتك هي إشراكهم في أسرع وقت ممكن والنجاح في الترويج لخدمتك أو منتجك.

وفقًا للتقارير ، ستؤدي أقل من 2٪ من المكالمات الباردة إلى اجتماع مجدول ، بينما سيؤدي أقل من 1٪ من المكالمات الباردة إلى بيع.

في حين أن الإحصائيات لا تفضل الاتصال البارد ونجاحه ، فإن حقيقة الأمر هي أن هذه التقنية يمكن أن تكون مربحة إذا تم تنفيذها بشكل صحيح.

محترفو الاتصال البارد

في هذه المرحلة ، قد لا يروق لك الاتصال البارد كثيرًا. ومع ذلك ، فهي تقنية مبيعات مهمة لاستخدامها في مبيعات B2B. دعنا نلقي نظرة على بعض إيجابيات الاتصال البارد.

إمكانية الوصول إلى عملاء جدد

هناك العديد من الحالات التي لا يدرك فيها الأشخاص حتى أنه يمكنهم الاستفادة من منتجاتك أو خدماتك. من خلال الاتصال غير المباشر ، أنت تتواصل مع فرد من غير المرجح أن يكتشف شركتك بمفرده.

تلقي ردود فعل قيمة

عن طريق الاتصال البارد ، لديك فرصة للحصول على تعليقات مفيدة منهم فيما يتعلق بمنتجاتك وخدماتك.

من المرجح أن يساعدك الانخراط في محادثة مع العملاء المحتملين في جمع البيانات النوعية بدلاً من البريد الإلكتروني أو أي شكل آخر من أشكال الاتصال البارد.

خذ الوقت الكافي لسؤالهم عن رأيهم في منتجك / خدمتك ، وما إذا كانوا يعتقدون أن السعر عادل ، وما إذا كانوا سيشعرون بالراحة عند تلقي عرض توضيحي مباشر أو تجربة مجانية.

يمكن أن تساعدك المعلومات والتعليقات التي تجمعها على المكالمات الباردة في إعداد عملك لتحقيق النجاح ، حيث يمكنك تلبية احتياجات ورغبات جمهورك المستهدف بشكل أفضل.

فعالة من حيث التكلفة وسهلة

على الرغم من أنه لا تزال هناك تكاليف مرتبطة بالمكالمات الباردة ، إلا أنها أكثر فعالية من حيث التكلفة من تقنيات البيع الأخرى التي يمكن أن تقدم منتجاتك / خدماتك وتحسن المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن إجراء المكالمات الباردة في أي مكان وفي أي وقت.

سلبيات الاتصال البارد

كل شيء في الحياة له أكثر من جانب ، والدعوة الباردة لا تختلف. تحقق من النقاط المنخفضة لهذه التقنية.

مزعج وتطفل على الآفاق

عندما يتلقى الناس مكالمات هاتفية غير متوقعة ، فإنهم غالبًا ما ينزعجون. يمكن أن تشعر هذه الأنواع من المكالمات الهاتفية بأنها تطفلية.

في عدد من الحالات ، سيتوقف العملاء المحتملون عنك على الفور لأنهم لا يهتمون بسماع ما تريد قوله.

نتائج غير متسقة

على الرغم من أنك قد تكون قد نجحت في استخدام تقنيات واستراتيجيات المبيعات الأخرى ، إلا أن الاتصال البارد لا يضمن النجاح أبدًا.

قد تعمل ، وقد لا تعمل. يمكنك إجراء عشرات المكالمات الهاتفية قبل إجراء مكالمة ناجحة.

لسوء الحظ ، فإن هذه الأنواع من التناقضات تشكل خطرًا على عملك ككل. لهذا السبب ، لا ينبغي أن يكون الاتصال غير المباشر هو أسلوب البيع الوحيد الذي تستخدمه. يجب استخدامه جنبًا إلى جنب مع الاستراتيجيات الأخرى لتحقيق أكبر قدر من النجاح.

بطيء في الوصول إلى جمهور كبير

كلما زاد عدد الأشخاص الذين يمكنك الوصول إليهم ، كانت فرصك في تحويل عميل محتمل أفضل.

ومع ذلك ، مع الاتصال البارد ، يستغرق الأمر وقتًا. أنت تتصل بكل شخص على حدة ، الأمر الذي قد يكون مملاً بشكل لا يصدق.

طريقة أسرع بكثير للوصول إلى جمهور أكبر هي جمع عناوين البريد الإلكتروني ثم إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة. يمكنك الوصول إلى عدد أكبر من العملاء المحتملين في فترة زمنية قصيرة من خلال البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والإنترنت ككل.

فقط فكر في الأمر: حملة بريد إلكتروني واحدة موجهة إلى 500 عميل تستغرق وقتًا أقل بكثير من الاتصال بهؤلاء العملاء البالغ عددهم 500 مباشرةً عبر مكالمة هاتفية.

5 نصائح للنجاح في إجراء المكالمات غير المرغوبة

في حين أن هناك بالفعل عيوب لتقنية مبيعات الاتصال البارد ، إلا أن هناك خطوات يمكنك اتخاذها لجعل العملية أكثر نجاحًا لشركتك. هنا نظرة على حفنة منهم.

1. قم بإعداد بيانك الافتتاحي قبل الموعد المحدد

سواء كان الاتصال البارد أم لا ، فإن الانطباع الأول الجيد أمر حتمي.

مع المكالمات الباردة ، هذا هو بيانك الافتتاحي ، وليس لديك سوى ثوانٍ لإعلام عملائك المحتملين بأنهم يجب أن يأخذوا وقتًا من يومهم للتحدث إليك.

لذلك ، يجب إعداد بيانك الافتتاحي مسبقًا ، بدلاً من محاولة حله في كل مكالمة. عندما تبتكر النص الخاص بك كما تذهب ، فإنك تخاطر بأن لا تبدو موثوقًا.

عندما تعرف ما ستقوله مسبقًا ، ستبدو أكثر ثقة وتحكمًا في المحادثة.

تأكد من أن البيان الافتتاحي يتكون من اسمك الكامل واسم شركتك. من خلال تقديم هذه المعلومات مقدمًا ، فإنك تحافظ على التحكم في المكالمة من البداية.

لا تنس أن تدع العميل المحتمل يعرف سبب اتصالك في وقت مبكر من المكالمة الهاتفية قدر الإمكان. يريد الناس معرفة سبب اتصالك ، وإخبارهم بذلك مقدمًا سيريح عقولهم.

يمكنك أيضًا الإدلاء ببيان افتتاحي حول العميل المحتمل. من الأمثلة على ذلك تهنئتهم على إنجاز حديث أو إخبارهم بأنك استلهمت عملًا معينًا أكملوه سابقًا.

2. خذ ساعة إلى ساعتين لتصفح قائمة مكالماتك

قبل إجراء أي مكالمات باردة ، خذ الوقت الكافي لتصفح قائمة مكالماتك. تأكد من أنك على دراية بالأشخاص والشركات التي توشك على الاتصال بها.

من الناحية المثالية ، تريد تخصيص عروضك وفقًا لاحتياجات العمل أو الفرد الذي تتحدث معه على الطرف الآخر من الخط.

من خلال إعداد نفسك مسبقًا ، ستكون لديك فرصة أكبر لتحويل المكالمة الباردة إلى عملية بيع ناجحة.

3. تأكد من تحديث بياناتك على العميل المحتمل

يعد البحث عن الاحتمالات قبل الاتصال بهم جزءًا مهمًا لضمان نجاح تقنية البيع هذه.

إذا تم إنشاء الملفات الشخصية الموجودة لديك حاليًا على آفاقك قبل ستة أشهر ، فقد حان الوقت لمراجعتها والتأكد من تحديث المعلومات التي لديك.

إذا كنت تتصل بالشركات ، فتحقق من موقعها على الويب وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية لتأكيد المعلومات التي لديك. إذا كنت تتصل بأفراد ، فتحقق مما إذا كان يمكنك تحديد موقعهم على وسائل التواصل الاجتماعي.

تريد أن تعرف قدر ما تستطيع عن الشخص أو العمل الذي تتصل به ، ويجب أن تكون هذه المعلومات حديثة لتجنب الانطباع الأول السيئ.

4. الاستماع إلى العميل المحتمل. لا تفعل كل الكلام

من أهم النصائح التي يمكن أن يقدمها أي شخص لجعل المكالمات الباردة ناجحة قدر الإمكان هي أن تكون مستمعًا نشطًا.

بينما سيكون هناك وقت أثناء المحادثة تحتاج فيه إلى التحدث ، مثل طرح أسئلة متابعة ، يجب أن تسمح للعميل المحتمل بالتحدث وطرح الأسئلة الخاصة به.

ومع ذلك ، في نفس الوقت ، يجب أن تستمع إلى ما يقولونه. سيساعدك هذا في إنشاء أفضل أسئلة المتابعة الممكنة التي تظهر أنك تستمع إليها وأنك تقدرها كعميل محتمل.

وعندما تطرح أسئلة ، تأكد من أنها أسئلة مفتوحة تتطلب إجابة كاملة بدلاً من مجرد أسئلة بنعم أو لا. هذا يجعل العميل يتحدث حتى تتمكن من معرفة المزيد.

من خلال منح آفاقك الاهتمام الذي يسعون إليه ، ستكون مسألة وقت فقط قبل أن تتحول مكالمتك الباردة إلى عملية بيع ناجحة. بالإضافة إلى ذلك ، سيساعد هذا في الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل.

5. اطلب الاجتماع الثاني

في كثير من الأحيان ، لن يتم البيع عند أول اتصال أولي للمكالمة الباردة. في الواقع ، 80٪ من المبيعات ستحدث بعد المكالمة الخامسة.

لذلك ، يجب ألا تستسلم بعد المكالمة الأولى ، ويجب أن تسعى جاهدًا لتأمين ذلك الاجتماع الثاني.

قد يبدو إعادة الاتصال وإرسال رسائل البريد الإلكتروني تدخليًا ، خاصةً إذا لم يوافق العميل المحتمل على ذلك ، لكن 75٪ من المشترين عبر الإنترنت مهتمون بتلقي ما بين مكالمتين وأربع مكالمات قبل التخلي عنها.

فقط تأكد من عدم المبالغة في ذلك. لا ترغب في استدعاء عميل محتمل عدة مرات في اليوم ، بالإضافة إلى العديد من رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية.

ومع ذلك ، في النهاية ، المثابرة هي المفتاح.

يتم إحتوائه

قد لا يكون الاتصال البارد هو استراتيجية المبيعات الشائعة التي كانت عليها من قبل ، لكن هذا لا يعني أنه لا يمكن أن يكون فعالًا لعملك عند استخدامه بشكل مناسب.

مفتاح الاتصال البارد الناجح هو الصبر والاستعداد والمثابرة. تجنب الشعور بالإحباط عند عدم إجراء عملية بيع على هذا الاتصال الأولي ، لأنه لا يحدث بشكل عام لأي شخص.

ومع ذلك ، فإن هذه المكالمة الهاتفية الأولية هي عندما يمكنك ترك انطباع أول قوي ، لذا كن مستعدًا وواثقًا. هذا سيجعل مهمة الاتصال البارد أقل صعوبة.

كما ذكرنا سابقًا ، يجب استخدام الاتصال البارد جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات المبيعات والتسويق الأخرى.

تحقق من منشورنا حول كيف يمكن أن يكون التسويق عبر المؤثرين B2B مفيدًا لعلامتك التجارية وكيفية البدء.