Что такое холодные звонки и как освоить эту технику продаж для достижения успеха

Многие люди говорят никогда не заниматься холодными звонками.

Однако, когда вы садитесь и думаете об этом, люди, которые говорят это, просто не добились успеха с этой техникой продаж в воронке цифрового маркетинга.

Если вы хорошо умеете делать холодные звонки, у вас есть потенциал представить свой бренд совершенно новой аудитории , наладить прочные отношения и увеличить прибыль.

Ниже мы рассмотрим, что такое холодные звонки, плюсы и минусы холодных звонков, а также несколько советов по холодным звонкам, которые сделают процесс более эффективным и действенным.

Что такое холодные звонки?

Холодный обзвон — это незапрошенный телефонный звонок потенциальному клиенту или клиенту. Это потому, что они не ожидали звонка из-за отсутствия установленного соединения.

Напротив, теплые звонки происходят, когда уже есть установленная связь с потенциальными клиентами.

Холодные звонки — это сложный метод продаж. По сути, вы звоните незнакомцу, который, вероятно, ничего не знает о вашей компании. Ваша задача — привлечь их как можно быстрее и успешно представить свою услугу или продукт.

Согласно отчетам, менее 2% холодных звонков приведут к запланированной встрече, а менее 1% холодных звонков приведут к продаже.

Хотя статистика не в пользу холодных звонков и их успеха, правда в том, что этот метод может быть прибыльным, если его правильно использовать.

Плюсы холодных звонков

На данный момент холодные звонки могут не очень вам понравиться. Тем не менее, это важный метод продаж, который следует использовать в продажах B2B. Давайте посмотрим на некоторые плюсы холодных звонков.

Потенциал для привлечения новых клиентов

Есть много случаев, когда люди даже не осознают, что они могут извлечь выгоду из ваших продуктов или услуг. С помощью холодных звонков вы обращаетесь к человеку, который вряд ли узнал бы о вашей компании самостоятельно.

Получите ценную обратную связь

С помощью холодных звонков потенциальным клиентам у вас есть возможность получить от них полезные отзывы о ваших продуктах и ​​услугах.

Участие в разговоре с потенциальными клиентами, скорее всего, поможет вам собрать качественные данные, в отличие от электронной почты или другой формы холодного общения.

Потратьте время, чтобы спросить их, что они думают о вашем продукте / услуге, считают ли они цену справедливой и будут ли они чувствовать себя комфортно, получив демо-версию или бесплатную пробную версию.

Информация и отзывы, которые вы собираете во время холодных звонков, могут помочь вам настроить свой бизнес на успех, поскольку вы сможете лучше удовлетворять потребности и желания вашей целевой аудитории.

Экономичный и простой

Несмотря на то, что холодные звонки по-прежнему связаны с затратами, они гораздо более рентабельны, чем другие методы продаж, которые могут представить ваши продукты / услуги и повысить продажи.

Кроме того, холодные звонки можно совершать в любом месте и в любое время.

Минусы холодных звонков

У всего в жизни есть несколько сторон, и холодные звонки не исключение. Обратите внимание на недостатки этой техники.

Раздражает и навязчив для потенциальных клиентов

Когда люди получают неожиданные телефонные звонки, они часто раздражаются. Такие телефонные звонки могут показаться навязчивыми.

В ряде случаев потенциальные клиенты сразу бросают вам трубку, потому что им неинтересно слушать то, что вы хотите сказать.

Непоследовательные результаты

Хотя вы, возможно, добились успеха с другими техниками и стратегиями продаж, холодные звонки никогда не гарантируют успеха.

Может сработать, а может и нет. Вы можете сделать десятки телефонных звонков, прежде чем звонок будет успешным.

К сожалению, такие несоответствия представляют риск для вашего бизнеса в целом. По этой причине холодные звонки никогда не должны быть единственным методом продаж, который вы используете. Его следует использовать в сочетании с другими стратегиями для достижения наибольшего успеха.

Медленный охват большой аудитории

Чем больше людей вы сможете охватить, тем выше ваши шансы на конвертацию потенциальных клиентов.

Однако холодные звонки требуют времени. Вы связываетесь с каждым человеком индивидуально, что может быть невероятно утомительно.

Гораздо более быстрый способ охватить более широкую аудиторию — собрать адреса электронной почты, а затем отправить холодные электронные письма. Вы можете охватить большее количество потенциальных клиентов за короткий период времени с помощью электронной почты, социальных сетей и Интернета в целом.

Только подумайте об этом: одна кампания по электронной почте, направленная на 500 клиентов, занимает значительно меньше времени, чем прямой контакт с этими 500 клиентами по телефону.

5 советов, как добиться успеха с холодными звонками

Несмотря на то, что у метода продаж холодных звонков действительно есть недостатки, есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы сделать этот процесс более успешным для вашей компании. Вот некоторые из них.

1. Подготовьте вступительное заявление заранее

Будь то холодные звонки или нет, хорошее первое впечатление обязательно.

При холодных звонках это ваше вступительное заявление, и у вас есть всего несколько секунд, чтобы сообщить вашим потенциальным клиентам, что им нужно потратить время, чтобы поговорить с вами.

Поэтому ваше вступительное заявление следует подготовить заранее, а не пытаться раздувать его при каждом звонке. Когда вы придумываете свой сценарий на ходу, вы рискуете показаться не авторитетным.

Когда вы заранее знаете, что собираетесь сказать, вы будете звучать более уверенно и контролировать ход беседы.

Убедитесь, что ваше вступительное заявление состоит из вашего полного имени и названия вашей компании. Предоставляя эту информацию заранее, вы сохраняете контроль над вызовом с самого начала.

Не забудьте сообщить потенциальному клиенту, почему вы звоните, как можно раньше во время телефонного разговора. Люди хотят знать, почему вы звоните, и если вы сообщите им об этом заранее, это успокоит их мысли.

Вы также можете сделать вступительное заявление о потенциальном клиенте. Например, вы можете поздравить их с недавним достижением или сообщить, что вас вдохновила определенная работа, которую они выполнили ранее.

2. Потратьте 1–2 часа на просмотр списка звонков.

Прежде чем делать какие-либо холодные звонки, найдите время, чтобы просмотреть список звонков. Убедитесь, что вы знакомы с людьми и компаниями, которым собираетесь звонить.

В идеале вы хотите адаптировать свои предложения к потребностям бизнеса или человека , с которым вы разговариваете на другом конце линии.

Подготовившись заранее, у вас будет больше шансов превратить холодный звонок в успешную продажу.

3. Убедитесь, что ваши данные о потенциальном клиенте актуальны

Изучение потенциальных клиентов перед холодным звонком является важной частью обеспечения успеха этой техники продаж.

Если профили потенциальных клиентов, которые у вас есть в настоящее время, были созданы шесть месяцев назад, пришло время просмотреть их и убедиться, что имеющаяся у вас информация актуальна.

Если вы звоните в компании, проверьте их веб-сайты и профили в социальных сетях, чтобы подтвердить имеющуюся у вас информацию. Если вы звоните отдельным людям, посмотрите, сможете ли вы найти их в социальных сетях.

Вы хотите знать как можно больше о человеке или компании, которой вы звоните, и эта информация должна быть актуальной, чтобы избежать плохого первого впечатления.

4. Слушайте перспективу; Не говорите все подряд

Один из самых важных советов, который можно дать каждому, чтобы сделать холодные звонки максимально успешными, — быть активным слушателем.

Хотя во время разговора будет время, когда вам нужно поговорить, например, задать дополнительные вопросы, вы должны позволить потенциальному клиенту говорить и задавать свои собственные вопросы.

В то же время, однако, вы должны слушать то, что они говорят. Это поможет вам создать наилучшие дополнительные вопросы, которые покажут, что вы слушаете их и цените их как потенциальных клиентов.

И когда вы задаете вопросы, убедитесь, что это открытые вопросы, требующие полного ответа, а не просто вопросы «да» или «нет». Это заставляет клиента говорить, так что вы можете узнать больше.

Уделяя своим потенциальным клиентам то внимание, которого они ищут, превращение вашего холодного звонка в успешную продажу станет лишь вопросом времени. Кроме того, это поможет долгосрочному удержанию клиентов.

5. Попросите о второй встрече

Чаще всего продажа не происходит при первом контакте с холодным звонком. На самом деле 80% продаж произойдет после пятого звонка.

Поэтому вы не должны сдаваться после этого первого звонка и должны стремиться обеспечить эту вторую встречу.

Обратный звонок и отправка электронных писем могут показаться навязчивыми, особенно если потенциальный клиент не согласен с ними, но 75% онлайн-покупателей заинтересованы в том, чтобы получить от двух до четырех звонков, прежде чем они разочаруются.

Просто убедитесь, что вы не переборщили. Вы не хотите звонить потенциальному клиенту несколько раз в день, а также отправлять несколько электронных и текстовых сообщений.

Однако, в конце концов, настойчивость является ключевым фактором.

Заворачивать

Холодные звонки могут быть не такой популярной стратегией продаж, как когда-то, но это не значит, что они не могут быть эффективными для вашего бизнеса при правильном использовании.

Ключом к успешным холодным звонкам является терпение, подготовка и настойчивость. Не расстраивайтесь, если вы не совершите продажу при первом контакте, поскольку обычно этого не происходит ни с кем.

Тем не менее, этот первый телефонный звонок — это когда вы можете произвести сильное первое впечатление, поэтому будьте готовы и уверены в себе. Это сделает задачу холодных звонков менее сложной.

Как упоминалось ранее, холодные звонки следует использовать вместе с другими стратегиями продаж и маркетинга.

Ознакомьтесь с нашим постом о том, как маркетинг влияния B2B может быть полезен для вашего бренда и с чего начать.